價格戰(zhàn)作為企業(yè)快速打擊對手，迅速提升市場銷量和強(qiáng)占市場的有效武器，一致是許多企業(yè)樂此不疲。但是價格戰(zhàn)一旦陷入今天降一點(diǎn)、明天降一點(diǎn)的惡性循環(huán)，那么價格戰(zhàn)就失去了意義，而只是企業(yè)的利潤一天天損失，對競品并沒有造成傷害。那么價格戰(zhàn)該怎么打？價格戰(zhàn)，要做到玩的就是心跳。

　　那么企業(yè)該如何利用價格戰(zhàn)有效打擊對手呢？

　　目的明確，一劍封喉。企業(yè)必須明確為什么要打價格戰(zhàn)，必要時可提升到戰(zhàn)略高度。而一旦打起來，就要直逼成本下限，一步到位。迫使對手不敢跟進(jìn)，在對手的猶豫和慌亂中讓對手自亂陣營。

　　選擇好打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品。選擇打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品是要符合企業(yè)打價格戰(zhàn)的目的。就是選擇什么產(chǎn)品用來打價格戰(zhàn)，什么產(chǎn)品不能參與價格戰(zhàn)。一般來講企業(yè)用來打價格戰(zhàn)的產(chǎn)品要選擇那些要進(jìn)行淘汰、對企業(yè)自身來講意義不大的產(chǎn)品，而盡量不要用自己的核心產(chǎn)品來打價格戰(zhàn)。因?yàn)橐坏┢髽I(yè)用核心產(chǎn)品打價格戰(zhàn)，價格到底將來漲不上來就會使企業(yè)陷入非常危險的境地。

　　選擇好打價格戰(zhàn)的區(qū)域。選擇好打價格戰(zhàn)的區(qū)域，就是要企業(yè)明確價格戰(zhàn)是在全國范圍內(nèi)展開，還是在一定區(qū)域內(nèi)展開。一般來講如果企業(yè)沒有能力發(fā)動全國性的價格戰(zhàn)的話，最好選擇在一定的區(qū)域，在一定的區(qū)域內(nèi)展開。這樣做是因?yàn)椋阂?、現(xiàn)在市場的區(qū)域化越來越強(qiáng)，不同區(qū)域所要求主銷的產(chǎn)品有所不同，企業(yè)用一些產(chǎn)品對全國市場發(fā)動進(jìn)攻，難以起到全面打擊的目的，反而使自己積重難返。二、自己的市場區(qū)域和競品的市場區(qū)域布局有所不同，對于自己的強(qiáng)勢區(qū)域市場而競品很薄弱的區(qū)域，是沒有必要采用價格戰(zhàn)的手段來壓制競品的。企業(yè)可以把價格戰(zhàn)放在市場競爭激烈、競品的強(qiáng)勢根據(jù)地市場、自己的新區(qū)域市場、自己難以進(jìn)入的區(qū)域市場、自己遭到競品猛烈進(jìn)攻市場非常危機(jī)的區(qū)域市場。而且針對不同的區(qū)域選擇不同的產(chǎn)品（產(chǎn)品要適合區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣）來實(shí)施價格戰(zhàn)。

　　以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，避免自殺式或同歸于盡式的價格戰(zhàn)。企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)目的是為了拓展市場、打擊競品，而不是為了自殺和同歸于盡。這就需要企業(yè)在開展價格戰(zhàn)時，要采取以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的策略。一方面盡量不要用核心利潤產(chǎn)品來開展價格戰(zhàn)，另一方面要選擇區(qū)域有針對性的展開。當(dāng)年長虹發(fā)動價格戰(zhàn)用彩電的全線產(chǎn)品在全國市場展開，不僅給整個行業(yè)帶來災(zāi)難，而且使自己的經(jīng)營陷入困境。這個教訓(xùn)值得那些準(zhǔn)備采用價格戰(zhàn)來打擊對手的企業(yè)借鑒。

　　價格戰(zhàn)產(chǎn)品鋪天蓋地時，后續(xù)產(chǎn)品必須同時緊跟，避免陷入價格戰(zhàn)的深淵，自己拔不出來。在前面筆者闡明企業(yè)既然要發(fā)動價格戰(zhàn)，就要一劍封喉，而不要今天降一點(diǎn)，明天降一點(diǎn)。要降就把價格降到成本線以下，迫使其他企業(yè)不敢跟進(jìn)。這也就意味著企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)的產(chǎn)品企業(yè)本身也是在虧損。所以企業(yè)只能把發(fā)動價格戰(zhàn)的產(chǎn)品做為工具，而不能作為市場長期銷售的主導(dǎo)產(chǎn)品。就像部隊派空軍和特種部隊占領(lǐng)了一個戰(zhàn)場后就必須要派地面部隊進(jìn)駐，以加強(qiáng)和穩(wěn)固戰(zhàn)場一樣。價格戰(zhàn)中所使用的產(chǎn)品就像企業(yè)的空軍和特種部隊靠轟炸和強(qiáng)行占領(lǐng)以后，就要派企業(yè)的地面部隊――企業(yè)準(zhǔn)備將來在該區(qū)域市場銷售的產(chǎn)品快速進(jìn)入市場以便盡快長期穩(wěn)固的占領(lǐng)市場。大家知道部隊培養(yǎng)的空軍和特種兵代價是非常大的，靠他們前期快速強(qiáng)占戰(zhàn)場可以，但是要他們繼續(xù)滯留這些戰(zhàn)場去穩(wěn)固戰(zhàn)場則風(fēng)險非常大，一、他們數(shù)量有限，不能做太多的具體細(xì)致工作；二、如果他們讓敵人給俘獲或殲滅，部隊付出的代價就過于慘重。同樣的道理，企業(yè)靠價格戰(zhàn)中使用的產(chǎn)品強(qiáng)占了市場后，就要快速把其他產(chǎn)品引入，避免企業(yè)在這些區(qū)域陷的太深，一致靠價格戰(zhàn)的產(chǎn)品來穩(wěn)固市場，企業(yè)就失去了發(fā)動價格戰(zhàn)的意義和目的。

　　確定價格戰(zhàn)的階段。既然企業(yè)處于一定目的去打價格戰(zhàn)，但是目的達(dá)到后，就要適時結(jié)束。意味的持續(xù)下去（因?yàn)槭翘潛p）同樣會令企業(yè)不堪重負(fù)。這就需要企業(yè)在發(fā)動價格戰(zhàn)時，在目的的指引下確定價格戰(zhàn)的時間開始和截止的日期。

　　價格戰(zhàn)結(jié)束時，替代產(chǎn)品要及時跟進(jìn)。企業(yè)除了在價格戰(zhàn)中持續(xù)推廣其他產(chǎn)品外，價格戰(zhàn)結(jié)束時，企業(yè)要確保替代產(chǎn)品的及時推出，以淡化價格戰(zhàn)產(chǎn)品繼續(xù)往前走，使企業(yè)蒙受更大的損失。替代產(chǎn)品主要是指與企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)所使用的定位相同的產(chǎn)品。替代產(chǎn)品可以與這些產(chǎn)品價格接近，但是可以通過減少促銷力度等措施，逐步恢復(fù)其盈利能力。對于價格戰(zhàn)結(jié)束后的發(fā)動價格戰(zhàn)的產(chǎn)品，一下子全部取消不太現(xiàn)實(shí)，因?yàn)檫@很可能給市場帶來波動，但是企業(yè)可以通過限制銷量和減少促銷力度來逐步壓縮其銷量，從而逐步降低其影響力。河北華龍集團(tuán)（方便面）利用六丁目產(chǎn)品在河南發(fā)動價格戰(zhàn)，待華龍逐步在河南站住腳后，華龍就采取了限制六丁目產(chǎn)品銷量的措施。

　　培訓(xùn)和營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力是確保價格戰(zhàn)成功的必要保障。企業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)要求的是快、狠、準(zhǔn)，速度是至關(guān)重要的，因?yàn)橐坏┳尭偲酚辛舜⒑头磽涞臋C(jī)會，價格戰(zhàn)的效果就會大打折扣。同樣如果營銷團(tuán)隊的執(zhí)行力差，產(chǎn)品到了經(jīng)銷商處以后低價來、高價出，產(chǎn)品到了終端和競品沒有什么價格上的區(qū)別，那么價格戰(zhàn)的效果就會抵消。所以這就需要企業(yè)在決定發(fā)動價格戰(zhàn)時，一定要對營銷團(tuán)隊對這次價格戰(zhàn)的意義、目的、操作手法、操作要求進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，使團(tuán)隊能夠在思想上保持高度一致，在操作手法上得以強(qiáng)化。

　　價格戰(zhàn)，玩的就是心跳，不但是自己跳，更重要的是讓對手跳?！?/p>

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：