最近，筆者在與一位朋友某企業(yè)管理咨詢公司張總的閑談中，不約而同地感慨道，眼下不少企業(yè)幾乎都存在著這樣一種習(xí)以為常的通?。哼^分高估自己的能力，對(duì)自己所在的行業(yè)和市場(chǎng)情況往往過分自信，或者自以為是地認(rèn)為自己的產(chǎn)品是最好的，在行業(yè)內(nèi)和市場(chǎng)上絕對(duì)是認(rèn)知度也是絕對(duì)高的，所以對(duì)咨詢專家提出的這類問題，往往輕描淡寫或者不屑一顧……但實(shí)際的情況卻往往大相徑庭，有的甚至恰恰相反。

　　2000年3月，筆者為一家建材企業(yè)做營銷診斷，在詢問該企業(yè)品牌和產(chǎn)品時(shí)，幾乎所有的干部和營銷人員都這樣回答我：我們是亞洲最大的貼面板生產(chǎn)商，我們的XX品牌名氣很響，整個(gè)行業(yè)的知名度很高。我們產(chǎn)品的質(zhì)量也是最好的，經(jīng)銷商對(duì)我們的企業(yè)很忠誠，因?yàn)槿珖蟛糠纸?jīng)銷商的成長都是依賴我們對(duì)他們的援助和提拔……事后，當(dāng)我?guī)е蓡柹钊胧袌?chǎng)一線，走訪經(jīng)銷商、零售商乃至最終顧客時(shí)，發(fā)現(xiàn)情況并非如內(nèi)部訪問結(jié)果的那樣，所謂知名度是指行業(yè)和經(jīng)銷商層面的，最終掏錢購買產(chǎn)品的消費(fèi)者，卻對(duì)XX品牌一無所知；而所謂對(duì)企業(yè)忠誠度很高的經(jīng)銷商，經(jīng)過深度訪問后的結(jié)果也與企業(yè)自己所反映的出現(xiàn)差異。由于企業(yè)在市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品價(jià)格居高不下和渠道管理上的滯后，造成很多當(dāng)初由企業(yè)一手扶植起來的經(jīng)銷商心猿意馬，正考慮要不要另找合作伙伴了……

　　同樣，去年6月，我接手對(duì)一家IT企業(yè)內(nèi)部診斷，也發(fā)現(xiàn)存在著類似的問題，這家以經(jīng)銷服務(wù)器硬件為主，間或自己DIY白牌服務(wù)器整機(jī)的貿(mào)易性公司，總以為自己是多家跨國品牌的經(jīng)銷商，是IT廠家難以跨越的華南地區(qū)重量級(jí)經(jīng)銷商，所以，當(dāng)我們咨詢一些市場(chǎng)問題與行業(yè)問題時(shí)，他們的回答都非常自信：我們很清楚整個(gè)IT市場(chǎng)的未來，也知道我們能做什么？對(duì)我們的某些提問有些不屑一顧。就是這種過分的自信，使得這家公司在對(duì)自己的渠道建設(shè)以及企業(yè)發(fā)展上缺乏科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃，造成近2年來的銷售業(yè)績(jī)整體比較遲緩，上游廠家明顯流露出不滿，并開始有架空經(jīng)銷商的現(xiàn)象，如渠道管理人員頻頻與該經(jīng)銷商的下游機(jī)構(gòu)接洽，名為協(xié)助經(jīng)銷商管理，實(shí)際是的意圖自然不言而喻。去年年底，其中一家品牌就向該經(jīng)銷商提出終止合作，原因是公司要重新整合渠道，真正地將其扁平化了。

　　為什么在本土企業(yè)中會(huì)出現(xiàn)這樣一種盲目樂觀過度自信的群體現(xiàn)象呢？原因是多種多樣的，但最主要的卻是企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)思維在作怪，所謂經(jīng)驗(yàn)思維是指企業(yè)（主要是企業(yè)老總）喜歡按照最初成功的經(jīng)驗(yàn)來判斷或者決策，在某個(gè)行業(yè)內(nèi)滾打了幾年，就認(rèn)為是這個(gè)行業(yè)的專家，市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)格局都在變，唯一不變的是企業(yè)陳舊的思維。

　　過分自信絕對(duì)是弊多利少，這種自信，在企業(yè)產(chǎn)品運(yùn)作層面上，體現(xiàn)得更加充分。如深圳某桶裝飲用水生產(chǎn)商開發(fā)出一種含有多種人體必需礦物質(zhì)的礦泉水，稱其礦泉水可以治療多種疾病，其最大的賣點(diǎn)是，即便是冷水，也可以泡開茶葉，并且認(rèn)為，這絕對(duì)是目前國內(nèi)最好的飲用水，市場(chǎng)前景非?？捎^。該企業(yè)覺得既然該礦泉水具有這么多獨(dú)特的功能，就應(yīng)該采取高價(jià)策略，于是將其每桶水的市場(chǎng)單價(jià)為30元/桶，這幾乎是普通桶裝水的一倍多。但就是企業(yè)所認(rèn)為的好的產(chǎn)品，實(shí)際的市場(chǎng)反應(yīng)卻十分平淡，銷售困難重重。

　　咨詢顧問就象醫(yī)生，他們的思維是理性的，而不象企業(yè)喜歡感性的思考問題，兩者在對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品以及企業(yè)內(nèi)部管理上的思維往往存在很大的反差，其實(shí)這與他們各自所站的立場(chǎng)有關(guān)。我在上海工作時(shí)曾經(jīng)有一個(gè)同事，平時(shí)能吃好睡，言談之間認(rèn)為自己的身體很棒，但一次公司例行體檢，醫(yī)生在檢驗(yàn)報(bào)告上指出他的肝臟有問題，需要及時(shí)治療，他依然認(rèn)為是醫(yī)生的繆誤或者小題大做，根本沒當(dāng)回事，結(jié)果，三個(gè)月后的一次感冒，就令他徹底倒了下來，在病床上躺了一個(gè)禮拜，就去世了。

　　恰當(dāng)?shù)淖孕?，是人類獲得各項(xiàng)成功的基礎(chǔ)，也就是由于自信，我們的社會(huì)才在飛速地向前發(fā)展，但任何事物要恰倒好處，一旦過了就會(huì)走向負(fù)面，當(dāng)企業(yè)在決策之前對(duì)自身在各個(gè)領(lǐng)域的實(shí)力進(jìn)行評(píng)估時(shí)，最好實(shí)際一點(diǎn)，謙虛一點(diǎn)，多從市場(chǎng)和消費(fèi)者角度考慮；同時(shí)在分析自己產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，更要重視自己的劣勢(shì)和不足，世界500強(qiáng)之所以成為強(qiáng)大的企業(yè)，就是因?yàn)樗麄兪冀K在尋找自己的弱點(diǎn)，學(xué)習(xí)別人的長處。只有找到自己最弱的地方，你才能達(dá)到真正的強(qiáng)大。

　　所以，作為企業(yè)老總和管理者，要跳出自我，以第三者的立場(chǎng)來思考企業(yè)內(nèi)部問題和外部運(yùn)營問題，即便你是本行業(yè)的老大，也要考慮市場(chǎng)是多變的，不能按照陳舊的思維去作出企業(yè)對(duì)未來的某些決策，否則，對(duì)企業(yè)的前途是非常危險(xiǎn)的！

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