系列專題：營銷人在路上

　　第一章：空降K市

　　林家俊做夢也沒有想到，他原本寄以厚望的曙光食品公司企業(yè)，竟然是個半生不熟的夾生公司，所謂半生不熟是林家俊自己對這家上上下下有著200多號人的綠色生物食品有限公司的一個初步概括，主要是指公司具體運作的一種奇怪狀態(tài)，譬如張總經(jīng)理雖然是一個有著國營廠長烙印的企業(yè)老板，但他的內(nèi)心是有著想向現(xiàn)代化企業(yè)管理轉(zhuǎn)化的欲望，在觀念上也接受了現(xiàn)代企業(yè)的某些管理思想，盡管不完全領(lǐng)悟，但他在各種場合的口頭上一直滿口“創(chuàng)新、團(tuán)隊、品牌”等新名詞；同時，張總還是K市連續(xù)三屆的優(yōu)秀企業(yè)家。但除了張總之外，其它部門的領(lǐng)導(dǎo)卻依然停留在國營企業(yè)的大鍋飯時代，對處于市場經(jīng)濟(jì)時期的企業(yè)運作不甚了了，整個公司缺乏一種活躍向上的氛圍。

　　33歲的林家俊是被一家獵頭公司介紹到曙光企業(yè)的，在獵頭公司的引薦下，林家俊跟張總在上海正式照會了一次，雙方就食品行業(yè)的未來發(fā)展以及市場運作的現(xiàn)狀做了一些交流。張總也向林家俊坦陳了曙光企業(yè)下一步的發(fā)展打算。言談之中，張總對林家俊的專業(yè)水準(zhǔn)以及在營銷方面的職業(yè)經(jīng)歷非常欣賞，并建議林在決定之前可以先去公司實地考察一下。

　　從兩個多小時的交流中，林家俊感覺到張總這個人是有著想做一番大事業(yè)的企業(yè)家，同時曙光企業(yè)所進(jìn)入的食品行業(yè)，也是自己的專長，而且曙光企業(yè)畢竟是一家國營大公司，經(jīng)濟(jì)實力比較強(qiáng)大。所以在經(jīng)過一個多月的了解之后，真的飛了一趟K市，張總會同全體領(lǐng)導(dǎo)班子接待了他，并向林介紹了企業(yè)的發(fā)展歷史和目前剛投入使用的新廠房以及正在安裝的進(jìn)口設(shè)備等，漂亮的廠區(qū)環(huán)境和公司領(lǐng)導(dǎo)層的熱情，使林家俊吃了一顆定心丸，林家俊決定加盟曙光企業(yè)。2000年3月的一天，林家俊離開上海，背起簡單的行李，到達(dá)K市，開始就任曙光食品公司營銷總監(jiān)一職。

　　林家俊不是營銷科班出生，他在大學(xué)讀的是中文專業(yè)，平時只喜歡舞文弄墨，但畢業(yè)后他非但沒有去文化部門工作，反而陰差陽錯地被分配到中科院上海研究所屬下的一家保健品公司，在市場部做一個小文案，而就是這個文案職位，使林家俊逐漸喜歡上了廣告和營銷，隨著對企業(yè)管理認(rèn)識的加深，林家俊越發(fā)感覺到應(yīng)該對自己的職業(yè)生涯作個清晰的定位，考慮再三，決定報考剛剛熱門起來的北大光華的MBA，經(jīng)過兩年半時間的刻苦攻讀，終于拿到了碩士學(xué)位。隨后立即被獵頭公司介紹到杭州的一家餅干公司，出任營銷總監(jiān)一職，在三年任期內(nèi)，將這家在食品行業(yè)名不見傳的小企業(yè)，做成行業(yè)前8名，任職期滿后，林家俊又分別被兩家獵頭公司介紹到兩家不同的公司就職，曙光企業(yè)是林家俊8年營銷職業(yè)生涯的第四個加盟企業(yè)。

　　第二章：兵秫糧行

　　林家俊對自己的營銷專業(yè)能力非常清楚，這是他爽快就任的原因之一，同時，他對當(dāng)前的食品市場比較了解或者說經(jīng)過幾年市場的打拼，對這一充滿硝煙的競爭市場摸的比較透徹。所以他來曙光報到的時候，幾乎是信心十足的。但經(jīng)過幾天來上上下下的了解，林家俊發(fā)現(xiàn)，曙光公司并不象自己原來想象的那么好弄。

　　曙光公司的前身是一家國營工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)的曙光動力電機(jī)是全國聞名的品牌，上級公司考慮到這個行業(yè)的利潤微薄而且前景暗淡，所以另外投資成立了曙光綠色食品有限公司，曙光公司開發(fā)的第一個產(chǎn)品是取之當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的核桃資源，采用國際最新的萃取工藝，將核桃提煉成新一代保健核桃粉，下一步將推出國內(nèi)第一家核桃油產(chǎn)品。目前核桃粉市場已經(jīng)有強(qiáng)烈的頂峰品牌霸占了很大市場份額，頂峰幾乎成了核桃粉的代名詞。但經(jīng)過市場調(diào)查，林家俊發(fā)現(xiàn)，盡管這個市場除了頂峰以外，尚沒有第二家品牌在直接跟頂峰較勁，但頂峰本身存在很大問題：一是產(chǎn)品覆蓋了全部人群；二是包裝低劣；三是價格低廉，感覺上沒什么健腦效果，最后，一些經(jīng)銷商認(rèn)為頂峰利潤太底，只是由于名氣大，才做它的產(chǎn)品。他還發(fā)現(xiàn)頂峰的主要精力已經(jīng)轉(zhuǎn)入到液態(tài)奶行業(yè)了，對這個市場的關(guān)注度不強(qiáng)，林家俊覺得有市場機(jī)會，如果操作得當(dāng)，曙光公司的曙光品牌絕對有勝算的可能性。

　　林家俊想起管理大師里斯、特勞特曾經(jīng)在他們的名著《營銷戰(zhàn)》里的精辟論斷：市場競爭一定要找行業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的對手，但是要找它防御最弱的地方給予致命的攻擊，目前頂峰品牌的主要市場在上海、北京等一類大城市，K市明顯的是頂峰品牌較弱的地區(qū)，林家俊甚至已經(jīng)想好了對頂峰品牌發(fā)動側(cè)翼攻擊的方案。但是曙光公司的營銷實力卻是他在來這里之前所沒有想到的。

　　曙光公司的生產(chǎn)工人將近200人，公司管理部門有50多人，其中營銷部僅有10名員工，除了一個新招聘的內(nèi)勤是有營銷中專學(xué)歷外，其他9名員工都是從電機(jī)總廠抽調(diào)來的，幾乎沒有一點快速消費品市場經(jīng)驗，擺在林家俊面前的問題很多，而最大的問題是，首先得讓曙光所在的K市這個市場動起來，這畢竟是曙光公司的大本營，大本營市場做不好，以后企業(yè)要向全國擴(kuò)張幾乎等于是夢想！

　　林家俊開始幾天幾乎一直泡在市場上，他帶著那個叫李瓊的內(nèi)勤，大到沃爾瑪凱瑪特這樣跨國超級市場，小到社區(qū)小店以及街頭夫妻店，一家一家地明查暗訪，半個月下來，兩人簡直累的夠戧，晚上睡覺雙腿直發(fā)漲，累盡管累，但畢竟沒有白跑，李瓊記錄了一些調(diào)查數(shù)據(jù)，了解了一些經(jīng)銷商情況。同時自己也在一個人的時候進(jìn)行思索，并且找到了一些感覺。

　　周一上午是各部門的列會，林家俊正式召開了第一次營銷部會議，會上他分析了曙光公司面臨的市場困境，同時也宣讀了公司全年的營銷計劃和樣板市場推廣計劃，同時提出從3月份開始，到明年春節(jié)，全年要完成6000萬元的銷售目標(biāo)。因此他確定首先啟動K市，并將K市作為樣板市場來打，重點投入力量進(jìn)行操作。會后，他特意為全體營銷人員出了一張10道題目的市場知識測驗，并希望他們在規(guī)定的時間做完！

　　林家俊并不是要故意為難他的這些新部下，他的真正目的是想知道，他們究竟對即將作戰(zhàn)的這個戰(zhàn)場了解多少？自己又有多少能力？敵人又是誰？他知道一個營銷人員缺乏專業(yè)理論不可怕，可怕的是喪失進(jìn)取吃苦耐勞的精神，這一點作為一個從市場一線滾爬出來的營銷老將的林家俊是非常清楚的，只有不怕吃苦，才能以最大的耐力最終克服困難。盡管他預(yù)先有準(zhǔn)備，但考試的結(jié)果還是令他的心涼了半截。他出的測驗題并不難，但除了李瓊及格以外，其他9個營銷人員都沒有超過及格線。隨后他根據(jù)這些人員的素質(zhì)情況，專門開夜車進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，為了確保培訓(xùn)質(zhì)量，林家俊還拉來了MBA的同學(xué)來助陣，同時親自帶著營銷人員到市場上去走訪。

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　　第三章：出師不利

　　兩個星期過去了，根據(jù)林家俊的要求新招聘的幾個銷售主管也陸續(xù)報到了，他經(jīng)過面試知道這幾個經(jīng)過他手招聘進(jìn)來的人不錯，具有很強(qiáng)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，其中有一個還是曾經(jīng)在頂峰公司做過2年。同時，原有人員經(jīng)過這段時間來的強(qiáng)化學(xué)習(xí)，對這個市場和曙光核桃粉的市場推廣計劃有了心理上的準(zhǔn)備，有這幾個熟手帶隊，打好第一仗應(yīng)該沒什么大的問題。

　　曙光公司所在K市是個著名的旅游城市，又是P省的省會所在地，人口超過400多萬，零售業(yè)態(tài)應(yīng)有盡有，各種大小超市布滿大街小巷，根據(jù)前期的市場調(diào)查，林家俊把全市5個區(qū)3個郊縣劃分為四個大區(qū)，又把市內(nèi)各零售商場按規(guī)模和地區(qū)進(jìn)行ABC分類，確定了A類商場強(qiáng)硬進(jìn)入，B類商場邊打邊進(jìn)、C類暫緩進(jìn)入的原則，然后分布兵力，三個熟手帶三隊人馬分別負(fù)責(zé)三大區(qū)域的攻堅，林家俊自己帶一隊出擊另一個大區(qū)，限定每天晚上匯報戰(zhàn)況，同時解決戰(zhàn)斗中發(fā)現(xiàn)的問題。為了方便，林家俊干脆拿了被褥，睡到了辦公室里來。營銷中心全體20號人在他的帶領(lǐng)下群情激奮，各個摩拳擦掌，準(zhǔn)備大干一場！

　　在企業(yè)內(nèi)部的協(xié)調(diào)會上，林家俊又提出了一些修改策略，首先他向張總提出將原粉狀產(chǎn)品的塑料袋包裝改為壓縮式（塊）狀硬紙盒包裝，類似于咖啡包裝，并提出白領(lǐng)包裝和禮品盒包裝的建議。因為盡管核桃粉有很多品牌在做，但沒有一家將產(chǎn)品高檔化，林家俊想做一個先例；其次調(diào)整價格策略，將核桃粉的價格上升到18元，與頂峰品牌同規(guī)格僅6—7元的核桃粉產(chǎn)品區(qū)別開來，讓消費者通過這一差異產(chǎn)生曙光的產(chǎn)品比頂峰產(chǎn)品高檔有效的感覺。同時他又提煉出了曙光品牌面向都市白領(lǐng)的USP——五倍含量，十足信心！用以打擊大而統(tǒng)，產(chǎn)品低檔而庸俗化的頂峰品牌。

　　林家俊的全部提議都得到了張總及整個管理班子的支持，在張總的協(xié)調(diào)下，建議很快就得到了具體的落實。林家俊快馬加鞭，在條件具備之后，帶領(lǐng)營銷人員開始了他的市場攻略。

　　盡管林家俊事前考慮的問題很多，但市場是多變的，一個月下來，非但一盒產(chǎn)品沒有賣出去，甚至原定計劃內(nèi)的十大A類商場都沒有談妥，有三家的采購經(jīng)理一看到是一個無名的小品牌，而且價格如此之高就沒了興趣，還有七家甚至連談判的安排都要排到了下個月，而且成功與否根本無法定數(shù)。而此時，曙光公司的生產(chǎn)車間卻依然機(jī)聲隆隆，流水線正源源不斷地按照計劃把一塊塊一盒盒的核桃粉生產(chǎn)出來，倉庫里的貨越堆越高……這一系列的市場反應(yīng)跟林家俊的預(yù)期差異實在是太大了。

　　林家俊一時也懵了，但他臨危不亂，想到一定是自己哪里出了錯，他連續(xù)幾個晚上都沒睡覺，張總更是焦急萬分，不時問他怎么辦？林家俊一方面保持著少有的冷靜，仔細(xì)檢查著整個方案的每一個環(huán)節(jié)，另一方面對K市重新進(jìn)行調(diào)查和深入研究。那幾個晚上，他一直站在K市的地圖前沉思默想，象一個大戰(zhàn)前運籌帷幄指揮作戰(zhàn)的將軍。

　　林家俊非常清楚自己犯了什么錯誤，他低估了K市的那些商場，同時也沒有估計頂峰品牌在K市市場所做的努力，其實A類市場早已被競爭對手頂峰牢牢地控制了，憑曙光一個沒有任何名氣的新產(chǎn)品，想進(jìn)入頂峰的控制區(qū)域?qū)嵲谑怯字傻膲粝耄?/p>

　　林家俊一旦認(rèn)識到自己的失誤，一個新的想法很快在頭腦里成熟，他立刻在自己的筆記本電腦上設(shè)計著新的市場方案。果斷是林家俊的一大優(yōu)點，也是這么多年來使他在職場上能夠游刃有余的基礎(chǔ)，當(dāng)一套嶄新的市場方案終于完成，林家俊深深地舒了一口氣，而此時，夜已經(jīng)很深了，整個廠區(qū)里靜靜的，只有營銷中心林家俊辦公室的燈還亮著。

　　經(jīng)過張總的批準(zhǔn)，林家俊開始實施他的第二套營銷策略方案：即消化庫存，全面鋪貨！

　　第一步，立刻從人才市場招聘30名業(yè)務(wù)員，采取底薪加提成的方法，讓他們直接去一些零售終端，進(jìn)行放風(fēng)箏式銷售，并與一些小型超市接洽經(jīng)銷事宜，同時吩咐業(yè)務(wù)員也可以將產(chǎn)品銷售給路人、親戚、朋友和同事（當(dāng)時直銷還沒有現(xiàn)在這么流行）。

　　第二步，設(shè)計禮品裝，申請旅游綠色食品，分別進(jìn)入機(jī)場、車站、涉外賓館酒店等高級場所，同時全線進(jìn)入全市各大旅游景點，以當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)品為名，銷售給外省前來觀光旅游的游客。

　　第三步，推出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品廣告，在當(dāng)?shù)仉娨暸_的黃金檔密集播出，以提醒目標(biāo)消費者，有這樣一種好產(chǎn)品上市了，同時引起商家的注意，為下一步招商做好準(zhǔn)備。

　　第四步，提高商家的利潤空間，加強(qiáng)對中等商場超市的游說，說服他們，讓曙光的產(chǎn)品盡快上架；

　　第五步，將營銷力量轉(zhuǎn)向郊縣等邊緣地區(qū)的二級商，直接將產(chǎn)品交給他們經(jīng)銷。

　　這五個步驟，是一個連環(huán)計劃，主要是為了一個目標(biāo)：盡快將倉庫里的產(chǎn)品銷售出去，同時讓曙光產(chǎn)品從邊緣向中心滲透，以形成包圍之勢。最適合的才是最好的！林家俊的最終用意是想通過這樣一種近乎傳統(tǒng)的銷售方法來拉動市場，同時逼迫A類商場主動來找曙光談判。

　　為了配合整個市場運作，林家俊又絞盡腦汁，制定了一系列銷售政策，譬如營銷業(yè)務(wù)人員的激勵政策，終端銷售人員的提成政策，對經(jīng)銷商也制定了細(xì)密的銷售獎勵政策。將整個銷售管理規(guī)范化系統(tǒng)化。

　　第四章：初現(xiàn)成效

　　由于銷售政策得力及實際管理到位，進(jìn)經(jīng)過短期培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員上崗后也能吃苦，加上其他營銷人員的努力，沒幾天，捷報頻傳！先是邊緣郊區(qū)進(jìn)貨量猛增，接著業(yè)務(wù)員銷售順暢，因為他們除了直銷以外，還把貨進(jìn)入小雜貨店，其次市內(nèi)中等超市由于豐厚的利潤，紛紛愿意進(jìn)曙光的貨，接著由于K市主要的電視頻道，連篇累牘地在黃金時間段廣告轟炸，幾大A類商場的采購部主任也一改往日的傲氣，主動與曙光的營銷人員接洽，一切都在按照林家俊的計劃中進(jìn)行。

　　林家俊在他的辦公室的墻上掛了一塊黑板，設(shè)計了一張每日銷售日報表格，每天晚上9點鐘，統(tǒng)計當(dāng)天各市場的銷售數(shù)字，然后登記在表格上，林家俊通過這個表格，非常清楚哪個商場今天銷了多少，這一周的銷售曲線是什么樣子，然后根據(jù)這個曲線查找原因，及時休整營銷策略?，F(xiàn)在林家俊的這個表格，幾乎每一個銷售點都在呈45度斜線不斷上升，這使林家俊臉上繃緊的神經(jīng)松弛了下來。

　　一個月苦戰(zhàn)下來，營銷中心所有人的臉都變黑了，身體也瘦了一圈，但大家的精神狀態(tài)依然很好,也許是因為在國營公司松散慣了，對緊張的工作有點新鮮感，或許是由于他們感覺到這個新來的營銷總監(jiān)很有能力，能從他身上學(xué)到不少知識，而且他自己也跟他們一樣沖鋒在市場第一線，他們覺得在他手下工作很有意思?？傊?，營銷人員的整體狀況都不錯！這使另林家俊感到無比的欣慰。

　　這樣的銷售形勢持續(xù)了兩個多月以后，整個K市場大大小小的各種零售終端都能見到曙光品牌不同規(guī)格的核桃粉產(chǎn)品，而且電視臺和各種報刊媒體上的產(chǎn)品廣告與終端海報，POP以及產(chǎn)品宣傳單張形成強(qiáng)烈的空中轟炸與地面結(jié)合的傳播攻勢，使得曙光品牌在整個K地區(qū)家喻戶曉，產(chǎn)品銷量一路猛增。

　　林家俊馬不停蹄，繼續(xù)指揮全體營銷將領(lǐng)將K市場做深做透，他認(rèn)為最重要的是要將競爭對手頂峰產(chǎn)品在K市的勢頭完全壓下去?，F(xiàn)在初步結(jié)果已經(jīng)見效，由于銷售政策得力，很多商家非常喜歡經(jīng)銷曙光的產(chǎn)品，他們從心理上已經(jīng)取締了一直依仗第一品牌的優(yōu)勢，而不愿意轉(zhuǎn)讓利潤給他們的頂峰產(chǎn)品，還有一個原因，曙光是本地品牌，而頂峰是外來品牌，商家在情感上都有傾向本地品牌的習(xí)慣，這無疑又給了林家俊一個機(jī)會，同時，曙光產(chǎn)品的塊狀盒式包裝也很有特色，一些購買者都是公司白領(lǐng)，他們象沖咖啡一樣泡著喝，從而帶動了核桃粉的消費時尚。同時，林家俊為配合經(jīng)銷商的銷售，又組織市場部人員在K市幾個A類商場面前的廣場上搞了幾次大型促銷活動，一時海報、傳單，公交車廣告在K市滿天飛，毫無疑問，K市已經(jīng)完全成了曙光核桃粉的天下。

　　由于受K市的影響，一些周遍地區(qū)和臨近省份的商家開始陸續(xù)有電話來找林家俊，要求經(jīng)銷曙光產(chǎn)品，林家俊早就設(shè)計好下一步向全國的招商計劃，按照他的意思，他不想再招省級總代理，憑他的經(jīng)驗，省級總代理與二級城市的二級商關(guān)系都不太好，而且這些省級大戶普遍都不能為下級渠道和終端提供完善的服務(wù)，所以林家俊決定撇開大戶，直接在地級城市招商，省級經(jīng)銷商只限制其做省會城市和所屬郊縣。出于這樣考慮的原因有兩個，一是他林家俊可以控制整個渠道，使渠道形成扁平化，縮短了整個渠道的距離；其次經(jīng)過這大半年時間的磨練，他的營銷將士也已經(jīng)成為食品行業(yè)銷售的老手了，而且一線隊伍也已經(jīng)壯大到50多人，營銷能力大大得到了提高，完全可以將骨干力量派發(fā)到全國各地，成立區(qū)域辦事處，協(xié)助經(jīng)銷商開拓當(dāng)?shù)厥袌?。?/p>

　　林家俊對當(dāng)前的經(jīng)銷商非常了解，就目前整個市場而言，他知道一方面企業(yè)為找不到真正具有忠誠度，能符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)銷商，另一方面經(jīng)銷商面對越來越多的掠奪式短期企業(yè)避之惟恐不及，他們也在尋找著一家能促使自身發(fā)展的優(yōu)秀企業(yè)，這個矛盾也是當(dāng)前中國市場轉(zhuǎn)型期的一大特征。針對這一情況，林家俊構(gòu)思了自己的渠道攻略，他想通過與深圳ABC公司的合作，由ABC公司負(fù)責(zé)對曙光的全體營銷將士進(jìn)行封閉式策略營培訓(xùn)，然后由這些營銷人員，奔赴第一線，為廣大經(jīng)銷商提供顧問式服務(wù)，提升經(jīng)銷商自身的營銷管理能力，同時也準(zhǔn)備在年底召開經(jīng)銷商大會的時候，繼續(xù)邀請企業(yè)培訓(xùn)專家，為經(jīng)銷商如何向前發(fā)展提供專業(yè)咨詢，林家俊的意思，想通過這一系列措施，加強(qiáng)經(jīng)銷商與曙光企業(yè)之間的凝聚力，提高經(jīng)銷商的忠誠度，使整個營銷網(wǎng)絡(luò)真正地屬于曙光公司！

　　所以當(dāng)原來的銷售內(nèi)勤，現(xiàn)在被林家俊提拔為市場部經(jīng)理的李瓊，把一份全國招商計劃和設(shè)計好的招商廣告交給他審核時，林家俊當(dāng)時的內(nèi)心簡直象站在地球儀面前的希特勒一樣，感覺世界唾手可得。

由于準(zhǔn)備充分，和各項經(jīng)銷政策得體，面向全國的招商活動非常成功，全國各地的經(jīng)銷商云集曙光的樣板市場K市，他們聽取了張總對曙光企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想報告，同時也參觀了企業(yè)的生產(chǎn)車間和研發(fā)機(jī)構(gòu)，招商會最后，由林家俊邀請來的營銷策略專家，深圳ABC營銷策劃有限公司的王總經(jīng)理，向全體經(jīng)銷商和曙光的營銷人員講了《食品營銷新動向》，使大家受益非淺；最后由林家俊帶隊，經(jīng)銷商們走訪了K市各大大小小的零售終端，展示的出位，銷售的火暴，令經(jīng)銷商們心動不已，除了西藏、青海內(nèi)蒙古三個地方?jīng)]有來經(jīng)銷商以外，其他地方的經(jīng)銷商幾乎全部支付了保證金簽定了經(jīng)銷協(xié)議。合同簽定額達(dá)到了5000多萬，幾乎接近了一年的銷售指標(biāo)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了林家俊的預(yù)期。

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　　第五章：成者為王

　　隨著市場形勢的好轉(zhuǎn)，張總以及總公司領(lǐng)導(dǎo)層都對林家俊的態(tài)度也有了大大的轉(zhuǎn)變。張總還把自己用的一輛本田雅閣小車，讓給林家俊使用，自己情愿坐辦公室的一輛舊桑塔納車，林家俊對此非常感激！一個職業(yè)經(jīng)理人要得到企業(yè)老板的承認(rèn)，自己不拿出點真本事并且取得實在的業(yè)績是肯定不行的，林家俊非常清楚這一點。想當(dāng)初剛來K市的時候，林家俊出師不利，張總的臉色也并非象現(xiàn)在這樣看上去舒服。所以當(dāng)張總在云龍海鮮酒樓為林慶賀時，林家俊也只是在心里輕輕舒了一口氣，他知道，這只是一個開始，更艱難的營銷管理工作還在后頭，成功的招商并不等于成功的市場，他絕不能掉以輕心。

　　林家俊在抓好外部市場管理的同時也不忘營銷中心的內(nèi)部管理問題，他規(guī)范了公司業(yè)務(wù)流程，同時協(xié)助人力資源部，在全公司推行績效考核體系，由于該體系設(shè)計合理，監(jiān)管得力，一個月下來，就明顯把有能力的員工與平時混混的員工區(qū)別開來，林家俊就此撤掉了部分不合格的員工，將整個營銷隊伍，管理的非常有生氣，效力明顯提高。

　　營銷總心會議室里有一塊小黑板，林家俊規(guī)定每一個主持早會的營銷員工，第一件事要在黑板上寫上自己的每日營銷狂語，如“中國雀巢——曙光”“進(jìn)攻進(jìn)攻、直到他媽的對手全部投降（諧巴頓語）”“打敗頂峰，占山為王”等等，以此激勵員工，樹立圖謀全國市場的雄心壯志。

　　但林家俊也有擔(dān)心的地方，林家俊最擔(dān)心的是頂峰品牌可能采取的針對曙光品牌的反攻，他將他的憂慮向張總做了匯報，并提出了自己的看法。為了應(yīng)付可能發(fā)生的防御反擊，林家俊一方面對K市這個樣板市場重點防范，并吩咐營銷人員注意觀察市場的變化，同時對全國各省分進(jìn)行了區(qū)域劃分，并通過第三方物流，解決了貨物配送問題，同時在北京、上海、武漢、西安、廣州設(shè)立了五大片區(qū)辦事處，每個辦事處派出營銷骨干4名，分別在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)人員，充足辦事處力量，然后林家俊通過與王者營銷策劃公司的合作，創(chuàng)作拍攝了CF廣告片，準(zhǔn)備在中央電視臺播放，在各地區(qū)域投放的軟文廣告也已經(jīng)準(zhǔn)備就緒。林家俊這段時間簡直就象個飛人，帶著李瓊一會北京，一會上海地忙于落實各項工作，林家俊清楚地記得，這是他職業(yè)生涯中最投入的一次營銷活動，他自己也不知道為什么這么玩命。

　　已經(jīng)升為市場部經(jīng)理的李瓊，近來也是東跑西顛的忙的不亦樂乎，一方面要配合林總監(jiān)處理外協(xié)媒介上的事，另一方面她要做出針對高考學(xué)生的大規(guī)模促銷活動創(chuàng)意，而且高考一結(jié)束接下就是中秋和國慶，這是一個送禮高峰也是禮品裝促銷的黃金時期，對于初入全國市場的曙光品牌來說，把握好這兩個時機(jī)，就能取得決定性的勝利，所以這段時間她一直在公司里加班到深夜，帶領(lǐng)本部門的4位員工忙著做各項準(zhǔn)備工作。

　　除了工作任務(wù)重需要加班外，李瓊呆在公司的還有一個原因卻是因為自己的情感問題，她當(dāng)時被招聘來曙光公司，也是抱著試試看的心情，在上了半個月班以后，就逐漸失去了信心，因為曙光公司的辦公氛圍太郁悶了，而且她看不出有什么發(fā)展前途，況且工資又低，正當(dāng)她準(zhǔn)備想跳槽的時候，林家俊來到了曙光公司，林家俊的到來以及他在營銷總監(jiān)這個位置上所做出的一系列營銷活動，令李瓊眼界大開，并且通過林家俊看到了新的希望，所以她很快打消了跳槽的念頭，一門心思地配合林家俊做好各項工作，而林家俊似乎能看透她的工作能力，在來到曙光公司的第二個月，就把她提升到市場部經(jīng)理的位置上來，這使她施展的舞臺更廣闊了，她在心里除了感激林家俊以外，又對林家俊的強(qiáng)勁而不失細(xì)膩的工作作風(fēng)暗暗佩服，同時李瓊又覺得，自己在業(yè)務(wù)上的進(jìn)步，跟林家俊的指導(dǎo)和幫助有著直接的關(guān)系。對林家俊的崇拜，使她開始關(guān)注起他的日常生活來，她發(fā)現(xiàn)這么一個有著很強(qiáng)事業(yè)心的男人，在生活上竟然也是有條有理，被子疊得方方正正，每天總是穿戴整齊地出現(xiàn)在眾人面前，換洗的衣服泡在洗手間里，中午別人都在睡午覺休息，他卻在水池邊洗衣服。也許是出于對林家俊個人的敬仰，也許是考慮到總監(jiān)的工作比較繁忙，或者還有其他什么因素，不知從那一天起，李瓊悄悄擔(dān)當(dāng)起了為林家俊洗衣服的工作，把涼干的衣服整理好，放在柜子里，同時每天會不時地幫林家俊整理辦公室，而且當(dāng)她在干著一切的時候，內(nèi)心有一股說不清楚的愉悅……

　　林家俊看了李瓊他們市場部提交的關(guān)于在學(xué)生高考和禮品裝兩個促銷季節(jié)的活動方案，覺得他們很有想法，而且整個方案的實施操作也比較容易，他在上面簽上了自己的大名，準(zhǔn)備送交張總審批。他覺得只要這個方案一落實，他的全國市場的這步棋就走活了，而今年的銷售目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)可以超越。

　　第六章：功敗垂成

　　正當(dāng)一切都在有條不紊的進(jìn)行過程中，營銷中心發(fā)生了兩件事，一件是負(fù)責(zé)華北地區(qū)的一個區(qū)域經(jīng)理，丟失了一筆5萬元的經(jīng)銷商貨款，丟失的原因該區(qū)域經(jīng)理順道回了一躺自己的老家，在返回公司時去火車站買票，由于人太擁擠而被小偷司機(jī)下了手。林家俊以這個經(jīng)理違反了公司的兩項規(guī)定，即一是“業(yè)務(wù)人員不得接觸業(yè)務(wù)貨款”的財務(wù)紀(jì)律，二是私自回家為由，同時以自己營銷總監(jiān)的身份，公開批判了當(dāng)事人，并責(zé)令賠償部分損失，調(diào)離營銷中心回家待崗。

　　另一件事是廣西南寧地區(qū)的經(jīng)銷商私自將貨批發(fā)到了貴陽和昆明，兩地的經(jīng)銷商已經(jīng)多次打來電話要求公司解決，林家俊立刻派出銷售部何經(jīng)理前往案發(fā)現(xiàn)成調(diào)查取證，經(jīng)過一個禮拜的調(diào)查，情況與兩地經(jīng)銷商反映的基本屬實，林家俊考慮到全國營銷網(wǎng)絡(luò)剛剛鋪開，如果處理不好會給全國的經(jīng)銷商帶來很大影響，所以干脆來了個殺雞警猴——果斷撤消了該區(qū)域經(jīng)銷商的資格，并扣罰了該經(jīng)銷商的5萬元信譽保證金。該經(jīng)銷商遂干脆將余下的貨全部傾銷到臨近地區(qū)，造成剛剛建立起來的廣西地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦，同時又廣為散布流言，惡毒攻擊曙光公司及林家俊本人，而已毀謗的信件竟然游擊到了總公司的懂事長那里。公司銷售業(yè)績大受影響，同時在行業(yè)內(nèi)也造成極壞的影響。林家俊認(rèn)為這是企業(yè)自身的經(jīng)銷政策有漏洞，同時廣西地區(qū)的區(qū)域經(jīng)理市場管理不嚴(yán)所致。所以一方面緊急修改某些不合理的經(jīng)銷政策，一方面嚴(yán)肅處理的廣西區(qū)域經(jīng)理。

　　兩次事件的半個月以后，張總在一個晚上約見了林家俊，跟他面對面作了一次長談，張總首先肯定了林家俊這半年來突出的成就，然后對林家俊的某些工作方法提出了自己的意見，并說出了董事會對他的意見，以及部分員工對他的投訴，其中有一份檢舉信說林家俊生活作風(fēng)有問題，經(jīng)常深更半夜與公司女員工一起……最后，張總向林說出了總公司的尷尬之處，覺得出20萬年薪請林家俊作為職業(yè)經(jīng)理人來當(dāng)曙光公司的營銷總監(jiān)，在整個公司有點不好解釋，原因是，公司的管理層都是國營干部出身，但收入?yún)s只有林家俊的一半水平，所以決定準(zhǔn)備由總公司的營銷總監(jiān)來代替林家俊的位置。

　　張總表示對自己當(dāng)初的承諾沒有兌現(xiàn)而感到遺憾，并請求林家俊原諒。同時強(qiáng)調(diào)這6個月來的薪水還是按原先約定的薪水標(biāo)準(zhǔn)支付給他。

　　這個突如其來的決定使林家俊感到十分的意外，他一點沒有思想準(zhǔn)備，他不知道這家總公司領(lǐng)導(dǎo)是出于什么方面的考慮。同時這個決定也令他感到憤怒，因為到現(xiàn)在這個關(guān)頭，林家俊關(guān)心的不是他的薪水問題，而是由他辛苦打下的江山，現(xiàn)在卻要他拱手出讓，這使林家俊內(nèi)心失戀一樣的痛苦。

　　關(guān)于生活作風(fēng)問題，林家俊覺得完全是無中聲有，公司里除了市場部經(jīng)理李瓊，經(jīng)常因為加班而回家晚一點外，沒有其他女員工在公司，而關(guān)于李瓊，林家俊根本沒有產(chǎn)生過任何一頂點的想法，哪個員工無聊竟然提出這樣的毀謗？

　　林家俊其實知道這些國營企業(yè)的弊端，但他就是沒有想到，當(dāng)初與張總簽定任職合同時，對于企業(yè)一方任何時候可以解聘對方，而職業(yè)經(jīng)理人卻不得在合同期內(nèi)隨意離職提出異議，這對林家俊來說是一個深刻的教訓(xùn)，但沒辦法，既然是一個職業(yè)經(jīng)理人，可以被人邀請當(dāng)然可以被拋棄，這就是命運。但令林家俊百思不得其解的是，他自己究竟做錯了什么事？如果不是，總公司難道可以不顧眼前的市場局勢，將一個營銷將領(lǐng)隨意調(diào)動？這會對剛剛起色的全國市場帶來什么后果？

|!---page split---|　第七章：兒女情長

　　這是9月的K市，盡管已經(jīng)是深夜了，但林家俊依然感覺到渾身發(fā)熱，空調(diào)的作用好象一點沒影響到他，他走出自己的辦公室，想到陽臺上去吹吹風(fēng)，這么久，由于工作需要，林家俊根本沒有住公司為他租的房子，而是一直臨時住在辦公室里的沙發(fā)上，所以收拾東西很方便，看到打好包的行李箱，林家俊鼻子有點酸。他獨自走到陽臺，看了看寂寥的星空，一時感慨萬千，心里復(fù)雜極了。

　　一個人在夜色里站了會，感覺好受多了，他觀察著整個安靜的廠區(qū)，卻發(fā)現(xiàn)市場部辦公室里的燈還亮著，他便緩緩朝亮燈的辦公室走去，進(jìn)去一看，發(fā)現(xiàn)李瓊還在電腦上敲打著什么，他內(nèi)心一陣心動，想起這個一來就跟著自己，在市場上闖蕩的女孩，這么大半年來一直默默無聞任勞任怨，而且做事有條不紊，關(guān)鍵時還能為他提出很冷靜的建議，就是因為她身上諸多的優(yōu)點，林家俊將她提到了市場部經(jīng)理的位置，還送了幾本營銷專業(yè)書給她。而這丫頭自己也進(jìn)步很快，跟外協(xié)媒介打交道越多，越看上去象一個大品牌公司的市場專家，寫的廣告軟文很富有創(chuàng)意和文才，是一個不可多得的好人才。

　　他不聲不想走近李瓊，默默地站在她背后，卻發(fā)現(xiàn)她這么晚的不回家，竟然是在寫一份辭職報告！你干什么？他輕輕地問她，而李瓊好象早已經(jīng)知道他站在自己身后，連頭也沒回，就嘆了口氣說，沒什么，你都要走了，我還留在這里干什么？林家俊心頭一陣酸熱，他仔細(xì)看了看這個才25歲的小姑娘，發(fā)現(xiàn)她的頭發(fā)黑而又長，而且一股十分好聞的發(fā)香，源源不斷地侵襲著他的肺腑。

　　這個小姑娘其實并不象自己認(rèn)為的那么小，她看上去就是一個非常成熟干練的女人，而他林家俊以前怎么一直沒發(fā)覺這一點呢？林家俊心里涌起一股異樣的感覺……

　　我想跟你走……李瓊突然轉(zhuǎn)身抱住了林家俊，令林家俊驚慌失措，他怎么也沒想到，這個平時不茍言笑的女子，竟然能如此大膽地向他表白愛情。

　　不……不……林家俊強(qiáng)忍住內(nèi)心的沖動，輕輕解開了李瓊環(huán)抱的手臂，想到自己早已經(jīng)有女朋友了，盡管在國外，但兩人關(guān)系不錯，溝通不斷，所以不能再隨便兒女情長了。同時突然想起員工對他生活作風(fēng)方面的流言……林家俊本能地朝后退了一步，與李瓊保持著一段距離。

　　你是個好姑娘，工作非常出色，曙光需要你這樣的優(yōu)秀員工，而我自己都不知道下一步自己去哪里，你怎么能跟我走……？林家俊看著窗外的夜色，輕輕地說。

　　我不管，無論你到哪里，我就跟你到哪里！

　　不行！林家俊提高了聲音，我有女朋友了，我們年底就要結(jié)婚了，你冷靜點……

　　李瓊突然愣了一下，或許是她沒有想到林家俊會這么回答，一時冤屈的眼淚奪眶而出……

　　傻姑娘，別這樣，讓人看到不好！

　　李瓊也意識到自己的失態(tài)，隨即很快就調(diào)整好自己的心態(tài)，那……我向你祝福……聲音沙啞得令林家俊也心疼了

　　謝謝！林家俊真誠地說，但……你也早點回家休息吧，最近你也累了，說完，林家俊頭也不回地離開了市場部辦公室。他知道，此時此刻，惟有果斷才能解決問題。

　　第八章：偏走麥城

　　兩天后，林家俊悄然地離開了K市。

　　盡管沒有通知，但林家俊臨走的那一刻，營銷中心幾乎所有的員工還是到廠門口來送行，有不少員工看著林家俊帶著來時的行李包鉆進(jìn)車內(nèi)的身影暗暗垂淚……

　　林家俊婉言謝絕了張總等一干領(lǐng)導(dǎo)班子的送行要求，只要了一個司機(jī)開車送自己去機(jī)場。這個時候，林家俊不想過分聲張，盡管看到了企業(yè)的實際效益，但他依然覺得自己是個失敗者，失敗者的離開，越安靜越好，同時，他也想一個人冷靜的思考一下自己這半年來的道路。所以在大門口與員工們告別時，林家俊盡管內(nèi)心有點酸澀，但臉上卻保持著平靜的笑容，同時一個個地稱贊正在快速進(jìn)步的員工，勉勵他們更好地工作……

　　還沒到機(jī)場，林家俊的手機(jī)就接連信息聲響個不停，都是一些員工發(fā)來的告別和祝福的信息，其中有一條長長的連鎖信息是李瓊的：

　　林總，我真替你冤枉，你調(diào)走的原因，不是什么薪水待遇問題，而是三件管理上的事，一是因為你得罪了黃副總，你處理的那個區(qū)域經(jīng)理，是公司黃副總的親弟弟，二是你推出的績效考核方案，把銷售部的趙英給下崗了，而趙是生產(chǎn)副總的老婆，第三個你知道了，那個經(jīng)銷商是董事長的……

　　林家俊心里愣了一下，被處理的經(jīng)銷商他早就知道事情真相，當(dāng)時還覺得自己沒錯，是在自己的職權(quán)范圍，即便董事長也不會視公司利益于不顧的，所以根本沒怎么放心上。但對區(qū)域經(jīng)理和那個趙英的下崗引起的后果他林家俊卻真的不知道，里面竟然也隱藏了千絲萬縷的裙帶關(guān)系……

　　車在高速公路上飛馳，林家俊看著窗外的景色，心里卻若有所悟地想著什么，隨后，嘴角流露出一絲不易覺察的苦笑。

　　K市是個美麗的旅游城市，每年都要接待上百萬的中外游客，而林家俊來到這里半年多了，卻連一個風(fēng)景點都沒去過，現(xiàn)在，當(dāng)他從飛機(jī)的舷窗里俯瞰整個K市時，心里竟一點都不感到遺憾，唯一感到遺憾的是，自己竟然找不到此次兵走麥城的原因？他心里一直解不開這些疙瘩：曙光企業(yè)究竟是為哪一點否定了自己？自己究竟做錯了什么？作為一個具有八年從業(yè)經(jīng)歷的職業(yè)經(jīng)理人，他在曙光企業(yè)處理的所有問題，他幾乎都在其他企業(yè)有過先例，而且?guī)缀醵际遣扇×送瑯拥男袠I(yè)慣例做法，他知道自己沒有錯，也不會出錯！可為什么市場初見成效，員工群情激奮，全國整合傳播大戰(zhàn)一觸即發(fā)，而他這個曙光營銷陣營的領(lǐng)軍大帥卻要臨陣離去？

　　波音747帶著林家俊內(nèi)心的諸多問號，昂首怒吼著沖入云霄……

　　原載《銷售與市場》9月份上旬刊營銷版，本次發(fā)表的為完全版

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