“又是一年春來(lái)到，柳絮滿枝飄……”，聽(tīng)著熟悉的旋律，許多人會(huì)在休閑時(shí)排譴生活的緊張和工作的壓力。又是新春伊始，一切都是全新的，除了應(yīng)有的一些節(jié)假日，其它休閑時(shí)間離現(xiàn)代人越來(lái)越少，而隔閡卻也越來(lái)越多。

    每個(gè)人都要面臨再次投入到緊張忙亂的工作與生活當(dāng)中。面對(duì)置身于經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的我們，沒(méi)有人會(huì)躲過(guò)時(shí)間的“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”的歷史變遷，尤其是對(duì)新一年當(dāng)中的企業(yè)，企業(yè)中的人，企業(yè)人中的營(yíng)銷(xiāo)人更是如此。

    營(yíng)銷(xiāo)人員作為企業(yè)目標(biāo)任務(wù)與創(chuàng)造效益最基層的執(zhí)行者，一年一年的背負(fù)著不斷增長(zhǎng)的目標(biāo)任務(wù)，關(guān)注著自己的銷(xiāo)售與回款，關(guān)懷著自己的團(tuán)隊(duì)，關(guān)心著自己的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率、任務(wù)分解、月度考核、季度獎(jiǎng)金等等諸多敏感而又常常棘手的問(wèn)題。而這些從何而來(lái)呢？對(duì)于那些只知道幻想的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講是不是僅僅得到 “水中月、鏡中花”呢？如果使這些取得令人滿意的答案和結(jié)果，那就是這需要扎扎實(shí)實(shí)不折不扣的干出來(lái)，而它的依托又是什么呢？我認(rèn)為吸引大家眼球的就是 “計(jì)劃與執(zhí)行”！

    當(dāng)筆者寫(xiě)這篇文章時(shí)，在新年伊始，聽(tīng)到這個(gè)話題的有關(guān)討論已經(jīng)不止一次了。我自己參與了一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)部人員和營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，同時(shí)他們也對(duì)此問(wèn)題進(jìn)行了再次解析與探討，進(jìn)一步使我對(duì)此問(wèn)題有了明確與深入的思考。這家企業(yè)每年年初時(shí)都要進(jìn)行一年當(dāng)中最重要的一次年初營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，其目的就是為了使企業(yè)的產(chǎn)品能夠在明確和完善計(jì)劃方案下在新一年有所增長(zhǎng)。對(duì)于企業(yè)與市場(chǎng)部定下來(lái)的計(jì)劃和方案要求營(yíng)銷(xiāo)人員干凈利落的執(zhí)行，以便到了年底時(shí)有個(gè)完滿結(jié)果。而今年又是如此，仍然需要全年的計(jì)劃方案和營(yíng)銷(xiāo)人員的配合。

    盡管如此，這家企業(yè)沿襲著象許多企業(yè)一樣的年初將制定好的方案計(jì)劃與培訓(xùn)目標(biāo)傳達(dá)給營(yíng)銷(xiāo)人員，但企業(yè)上年的銷(xiāo)售與回款目標(biāo)卻并未完成。造成的原因很多，其中兩條是由于營(yíng)銷(xiāo)人員所認(rèn)為的市場(chǎng)計(jì)劃方案并不如其所愿的與市場(chǎng)一線保持一致，許多方案內(nèi)容是無(wú)法執(zhí)行的，所以執(zhí)行起來(lái)存在困難。粗略估算了一下，此企業(yè)上年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案執(zhí)行率不到60%。

    這又使問(wèn)題回到了老路上來(lái)了，即市場(chǎng)部與營(yíng)銷(xiāo)部的配合脫節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)部認(rèn)為市場(chǎng)部的計(jì)劃方案對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員幫助并不大，營(yíng)銷(xiāo)人員在執(zhí)行過(guò)程中該怎樣還是怎樣。許多營(yíng)銷(xiāo)人員還不止一次的認(rèn)為，我銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)不用你的計(jì)劃方案照樣會(huì)做得很好。市場(chǎng)計(jì)劃方案制訂的不切合實(shí)際，并且可操作性不強(qiáng)。市場(chǎng)部卻自認(rèn)為計(jì)劃與方案是沒(méi)有問(wèn)題的，這也是企業(yè)認(rèn)同了的，沒(méi)有完成銷(xiāo)售回款目標(biāo)任務(wù)關(guān)鍵在于營(yíng)銷(xiāo)人員的執(zhí)行力存在問(wèn)題。這也會(huì)使人聯(lián)想到執(zhí)行力強(qiáng)不強(qiáng)是干成一件事的核心所在，不是在執(zhí)行過(guò)程中所有的事件都教條主義般的依照年初制定的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案去執(zhí)行的，只是營(yíng)銷(xiāo)部將其執(zhí)行的有板有眼就很是不易了。由此，市場(chǎng)部與營(yíng)銷(xiāo)部之間的唇槍舌劍和相互的推諉、扯皮紛爭(zhēng)，最大的受害者卻是企業(yè)。這種情況很容易在一個(gè)企業(yè)中點(diǎn)成線、線成面的爆發(fā)成為影響其它部門(mén)和員工的“情緒污染”，制約企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

    而對(duì)于萬(wàn)象更新的新一年，企業(yè)中各個(gè)部門(mén)的計(jì)劃方案又不得不做，其中最重要的卻是市場(chǎng)計(jì)劃方案的科學(xué)制訂。市場(chǎng)部的計(jì)劃與方案則要與企業(yè)老總或老板一樣的決策者一起深入細(xì)致的探討制訂，這其中要包括營(yíng)銷(xiāo)副總的參與。

    實(shí)際上，市場(chǎng)計(jì)劃方案最終拍板決定的并不是市場(chǎng)部說(shuō)了算，這也與企業(yè)決策層及營(yíng)銷(xiāo)部共同商定后才板上訂釘?shù)?。市?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案作為企業(yè)的一個(gè)重要核心，它起著“牽一發(fā)而動(dòng)全身”作用，其它的部門(mén)與員工基本上都是為了完成企業(yè)的這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃而服務(wù)和工作著的。同時(shí)，這個(gè)新年伊始的計(jì)劃制定多數(shù)企業(yè)是在年底就制定好了，向下傳達(dá)則要能在本年底而更多的則是在下一年年初。計(jì)劃還統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)企業(yè)全年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展壯大的需要，這時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與方案的科學(xué)性、合理性和可操作性等對(duì)于企業(yè)而言就至關(guān)重要。

計(jì)劃與目標(biāo)在很大程度上左右著一個(gè)企業(yè)在一年當(dāng)中的總發(fā)展進(jìn)程，這些確定下來(lái)后，就等于是企業(yè)里的員工有了全年的工作目標(biāo)與奮斗方向，尤其是營(yíng)銷(xiāo)人員知道企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)給自己下達(dá)的計(jì)劃任務(wù)和目標(biāo)是什么，是多少，如何科學(xué)的去做，這樣以來(lái)，按原則講，接下來(lái)就是一個(gè)執(zhí)行問(wèn)題。

    一項(xiàng)再完美的計(jì)劃制定出來(lái)，如果沒(méi)有具體去實(shí)施這項(xiàng)計(jì)劃的人員去完滿執(zhí)行，其結(jié)果不是胎死腹中，就是“合理流產(chǎn)”，這是符合邏輯規(guī)律的，同樣它也適用于企業(yè)里的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)里不論是市場(chǎng)計(jì)劃、商業(yè)計(jì)劃還是促銷(xiāo)計(jì)劃等一旦制定下來(lái)，需要每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員去執(zhí)行。而營(yíng)銷(xiāo)人員在執(zhí)行過(guò)程中是不是能夠與市場(chǎng)的實(shí)際聯(lián)系在一起，在不違反大前提的基礎(chǔ)下，與自身市場(chǎng)做的小型計(jì)劃是否保持協(xié)調(diào)一致，是否能夠?qū)⒂?jì)劃超水平的發(fā)揮，營(yíng)銷(xiāo)人員不得不考慮這些。計(jì)劃是“死”的，而市場(chǎng)卻是“活”的，總不能老以“死”的計(jì)劃針對(duì)“活”的市場(chǎng)呀！可歸根結(jié)底的現(xiàn)實(shí)擺在營(yíng)銷(xiāo)人員——這些執(zhí)行者面前：那就是這些計(jì)劃也好，目標(biāo)也罷，順利完成與否在于這些執(zhí)行者，他們最有發(fā)言權(quán)。“執(zhí)行的權(quán)杖”握在營(yíng)銷(xiāo)人員手中，往往有時(shí)候計(jì)劃的完成不是完成完不成的問(wèn)題，焦點(diǎn)卻集聚在他們“想不想完成”的問(wèn)題上。于是乎？這時(shí)“執(zhí)行”又顯得出奇的重要！

    說(shuō)到這里，仿佛使象我一樣的許多人在思考與探討 “新年計(jì)劃與執(zhí)行”的問(wèn)題顯得撲朔迷離難以取舍，我們會(huì)迷惑不解的認(rèn)為它到底孰輕孰重！的確，這一時(shí)難下決斷。而我所接觸的那家企業(yè)的做法卻是拋去過(guò)去的，展望全新的，就象一位重獲新生的罪犯一樣，所做就是忘記過(guò)去，重新來(lái)過(guò)，這不失為一種權(quán)益策略和緩兵之計(jì)。如果一味的用埋怨與責(zé)備的言行去對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員“呵護(hù)”著的企業(yè)銷(xiāo)售回款和計(jì)劃窮追猛打，很容易造成物極必反。

    計(jì)劃與執(zhí)行向來(lái)不是兩條并排走的平行線，他們常常會(huì)交織在一起，反映出一個(gè)綜合的全新的問(wèn)題，有時(shí)是幾個(gè)點(diǎn)的交叉，使問(wèn)題變得錯(cuò)綜復(fù)雜。要使得計(jì)劃與執(zhí)行芥蒂明晰化那就是一個(gè)協(xié)作配合，最好使“久積成疾”似的問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。

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