差異化的細(xì)分市場是酒類市場的競爭激烈的必然，女性酒因此也成為眾多酒類廠家想吃的肥蟹，女性酒的話題并不新鮮，但是為何一直以來沒有形成氣候？這個市場究竟是蛋糕還是陷阱？

從表面上看，女性酒的細(xì)分市場概念很符合消費者需求邏輯的，中國有一半的女性人口，約有幾億人，只要有一小部分人喝就很不得了了。但是，我們從酒類市場的現(xiàn)狀和特點分析一下，就會發(fā)現(xiàn)當(dāng)中有很多操作上的瓶頸。

第一， 渠道問題阻礙產(chǎn)品出現(xiàn)在餐飲、夜場終端

女性酒很難鋪到夜場和餐飲場所的貨架上，因為這兩個場所的進場與促銷等費用非常高，女士酒進這兩個酒類主要終端要么銷量很大，要么價格高，否則很難撐得起這樣高的營銷成本；

夜場的購買決定者一般都是男士，女士一般來說都是順從男士的需要，或選擇啤酒、或紅酒、或洋酒，很難會為女士單獨再點一種酒，云南紅曾經(jīng)推出過一種專門攻夜場的柔紅，雖然口感不錯，但是男士一般是不喜歡喝這種酒，自然不會點它。另一方面，夜場的老板也不愿意賣這種酒，第一價格不可能賣很高，利潤空間小，第二口感太淡，在夜場顯得不夠勁而氣氛起不來，因此也沒做起來。餐飲場所雖然會相對照顧女性，但是有很多替代產(chǎn)品（如飲料或紅酒）滿足女性的需要，一瓶又往往喝不了造成浪費，加之沒有促銷人員用嘴和禮品強推就更難以走貨。女士酒在餐飲和夜場的地位是很尷尬的，由于沒有規(guī)模銷量，因此難以立足。

因此，商超成為女士酒的唯一銷售渠道，但商超也存在進場費的問題，營銷成本也很高，而在無品牌和消費者教育不足的情況下，銷量想必是很有限的。筆者最近在廣州的71連鎖超市看見一款專為女士定制的一款紅酒，但混雜在一堆紅酒當(dāng)中，很難讓我感覺到有什么購買她的理由。

第二， 女性酒需求心理的分散和定性上的尷尬。

女性飲酒的心理需求有以下幾類，第一，喜歡喝，有酒癮（真正懂酒，喜歡真正的好酒）；第二，喜歡喝酒時的感覺，幽雅、時尚、前衛(wèi)，在乎產(chǎn)品和品牌所帶來的心理愉悅感；第三，應(yīng)酬時的一種替代品，如在酒席上不能喝酒就喝點淡酒或飲料，如在部分酒吧出現(xiàn)的一些女士柔紅、菠蘿啤等；第四，為了美容養(yǎng)顏、睡眠、調(diào)節(jié)內(nèi)分泌等而喝一些酒，如一些功能性酒。

我們將第一、第二、第三稱為非功能性需求，第四類稱為功能性需求。女性對非功能性產(chǎn)品的需求往往會看重品質(zhì)（口感）、品位、個性、時尚等心理附加價值，例如許多女士喝紅酒不僅喜歡他的口感味道，更重要的是想表現(xiàn)出一種幽雅、浪漫、時尚、尊貴之感，就像女性抽香煙也是想表現(xiàn)一種前衛(wèi)和與眾不同，因此，要打造非功能性女性酒必須要打造這種心理價值，但是這需要一個對女性消費者的長期引導(dǎo)和教育過程，以及品牌累積。但是，以上對女士酒的需求已經(jīng)有很多酒類產(chǎn)品替代了，如紅酒，已經(jīng)被女士們所接受并形成思維定勢，而71超市那款女士紅酒，仿佛是站在女人堆中的一個女人，大聲喊“我是女的”一樣，顯得畫蛇添足般的滑稽。

這就是非功能性女士酒的尷尬之處，單獨于其它酒種就會很孤立并且很容易被替代，成為紅酒中的一員，又被人感覺多余。

第三， 功能性定位是女士酒的唯一出路。

從以上分析看，女士酒要在商超賣，同時又要擺脫定性上的尷尬地位，必須要有差異化的訴求，必須要抓住女性消費者的消費特點，去煽動女人們最軟弱和最容易波動的那根神經(jīng)，因此，功能性訴求，往往更容易讓女士熱血沸騰而沖動購買。

中國歷來都有功能性女士酒，如在古代給婦女補血、補氣、調(diào)經(jīng)的一些米酒，現(xiàn)在廣東等地賣的老媽米酒、客家娘酒的銷量一直不錯。這些女士酒一般定位都比較低，價格很便宜，而針對一些城市的白領(lǐng)女性的功能性酒還沒有發(fā)現(xiàn)，不失為一個潛在的市場。針對這個功能性女士酒市場，營銷模式和其它傳統(tǒng)酒類市場有本質(zhì)的區(qū)別，應(yīng)該像今天的女性保健品一樣，渠道以商超、藥店為主，價格偏高，要有一個明確而獨特的概念，要靠一定的廣告拉動，女性消費者在一種有病亂投醫(yī)的心態(tài)下，一沖動就會嘗試了。這種操作模式在女性的口服液保健品做的比較成功，值得一些廠家嘗試。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：