WTO的簽定加劇了零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)內(nèi)超市的生存和發(fā)展在新的一年里會(huì)變得比以往更加困難。但即便是在競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)緩和的過(guò)去，每年也有不少超市因自身原因或選址不當(dāng)，或經(jīng)營(yíng)不善，或擴(kuò)張過(guò)度，或后續(xù)資金匱乏等等原因被迫倒閉。而在這背后，最大的受害者莫過(guò)于超市的供應(yīng)商了（包括制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等等承擔(dān)信用帳期的中間商）。也有很多小型供應(yīng)商因此步入瀕臨倒閉的境地。

大家都知道現(xiàn)在超市的門(mén)檻，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、年慶費(fèi)、促銷(xiāo)人員管理費(fèi)等等動(dòng)輒就是上萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元。供應(yīng)商在考慮是否要對(duì)某一超市進(jìn)行投入時(shí)，往往會(huì)陷入兩難的境地：進(jìn)去嘛，怕失足；不進(jìn)去嘛，又怕落在了別人的后面。更不要說(shuō)超市方面的變數(shù)了：進(jìn)場(chǎng)及其他費(fèi)用的增高、貨架陳列位置的變差、品類(lèi)名額上的限制、店內(nèi)促銷(xiāo)人員編制的限制等等等等。所以，有很多供應(yīng)商都是“咬咬牙，硬著頭皮”先進(jìn)去了再說(shuō)。當(dāng)然，要賺錢(qián)是得冒險(xiǎn)，但怎樣把風(fēng)險(xiǎn)減少到最低限度呢？有沒(méi)有一種快速判斷超市經(jīng)營(yíng)狀況的方法呢？

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在超市中溜達(dá)一圈后，往往就能說(shuō)出個(gè)大概來(lái)。但你要問(wèn)他為什么，大多數(shù)人只會(huì)說(shuō)：感覺(jué)唄。真的是感覺(jué)嗎？當(dāng)然不是，那是經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然，這種經(jīng)驗(yàn)是很難系統(tǒng)化的，而完全要把它寫(xiě)下來(lái)也的確有些困難。筆者在基層業(yè)務(wù)中摸爬滾打了多年，對(duì)這方面也積累了一些經(jīng)驗(yàn)。這里就是試著寫(xiě)出來(lái)，和大家交流一下。

1、 首先看超市的選址

超市的選址是十分重要的，它不但能決定超市生意的大小，也能使某一具體類(lèi)型的產(chǎn)品在銷(xiāo)售額上產(chǎn)生很大的變化。而較為直接的因素有：是不是在人口集中的地方，是商業(yè)區(qū)還是住宅區(qū)，流動(dòng)人口多不多，附近的人口消費(fèi)能力怎樣，該超市的主要輻射范圍內(nèi)有沒(méi)有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，有沒(méi)有停車(chē)場(chǎng)，超市附近的交通狀況怎樣等等。

2、 看超市收銀臺(tái)

一個(gè)超市有多少生意就有多少收銀臺(tái)，除非超市老板的腦子有問(wèn)題。超市在新開(kāi)張的時(shí)候可能是按某一特定的比例安排收銀臺(tái)的，如經(jīng)營(yíng)面積、客流量預(yù)估等等。在以后實(shí)際操作過(guò)程中，超市經(jīng)營(yíng)者還是會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整。當(dāng)你看到一家有9個(gè)以上有效收銀臺(tái)的超市時(shí)，可以肯定那是一家值得投入的A類(lèi)大超市。但要注意的是這里說(shuō)的收銀臺(tái)數(shù)量是指有效收銀臺(tái)數(shù)量。如果有一家超市看上去一大排收銀臺(tái)，實(shí)際上真正用的只有幾個(gè)，對(duì)這種超市要小心了，收銀臺(tái)的閑置只能說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題：

1） 客流量減少，生意下降

2） 布局不合理（說(shuō)明經(jīng)營(yíng)者水平較差）

3、 看超市的設(shè)置

從一份統(tǒng)計(jì)資料來(lái)看，顧客對(duì)超市的整體設(shè)置較為關(guān)心的分別是

1） 貨架間的空間要寬敞；

2） 商品要容易拿到；

3） 商品的品類(lèi)要豐富；

4） 購(gòu)物環(huán)境要清潔明亮；

5） 商品標(biāo)價(jià)要清楚；

6） 寄存箱要足夠，總臺(tái)服務(wù)人員的態(tài)度要好

一個(gè)經(jīng)營(yíng)有方的超市都應(yīng)具備以上條件。

4、 看超市的堆地

堆地是一種特殊陳列方式，也是超市經(jīng)營(yíng)收入的一個(gè)重要來(lái)源。從原則上說(shuō)超市會(huì)把最好的堆地位置讓給出價(jià)最高的商品，但有經(jīng)營(yíng)頭腦的超市還是會(huì)考慮以下方面的內(nèi)容：

1）該陳列促銷(xiāo)能否吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大消費(fèi)群（包括把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)拉過(guò)來(lái)）；

2）能否推動(dòng)整個(gè)品類(lèi)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)；

3）是否為較知名的品牌；

4）是否合乎時(shí)令季節(jié)等等

如果你在夏季看到一家超市的主通道還堆著很多不合時(shí)令的冬令滋補(bǔ)品時(shí)，可以斷定這家超市的經(jīng)營(yíng)狀況不會(huì)很好。道理很簡(jiǎn)單：它在靠短期的收入支撐超市。但這種短期行為往往是惡性循環(huán)的開(kāi)始。

5、 看超市的貨架：

經(jīng)營(yíng)狀況好的超市其貨架的布局、分區(qū)都是有一定講究的。其主要特點(diǎn)一般有：

1） 賣(mài)場(chǎng)主通道兩側(cè)陳列食品，品種豐富多樣。

（食品是超市的主力商品：流通量大，資金周轉(zhuǎn)快，回報(bào)率高）

2） 賣(mài)場(chǎng)末端陳列洗滌用品、個(gè)人及家居護(hù)理用品

（商品外觀(guān)漂亮，可增加消費(fèi)者逗留時(shí)間以及吸引消費(fèi)者走完整個(gè)超市）

3） 左右貨架陳列的商品有關(guān)聯(lián)，

（讓顧客多購(gòu)買(mǎi)）

4） 生鮮冷凍柜臺(tái)較大，品種豐富，冷氣足

（除服裝外，生鮮冷凍產(chǎn)品的利潤(rùn)較高）

如果你在一家超市看到它有較大冷凍柜但里面東西卻很少，就說(shuō)明這家超市的情況已經(jīng)很糟糕了。（當(dāng)然超市要盤(pán)貨這種情況例外）

6、 看貨架上陳列的商品：

1） 品種是否齊全：一般來(lái)講，好的超市應(yīng)該會(huì)出齊市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

很難想象在飲料貨架看不到可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的超市會(huì)是一家好超市。

2） 快速消費(fèi)品的產(chǎn)品日期：大部分產(chǎn)品的生產(chǎn)日期很近說(shuō)明生意好。

3） 陳列商品是否整潔：快速消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明生意好；耐用消費(fèi)品沒(méi)有灰塵說(shuō)明超市的管理嚴(yán)謹(jǐn)有方。

7、 詢(xún)問(wèn)

詢(xún)問(wèn)也是一種非常重要的信息收集手段。但前提是問(wèn)對(duì)人。如果你試著問(wèn)超市的采購(gòu)經(jīng)理或門(mén)店經(jīng)理，那將是毫無(wú)意義的蠢事。一般來(lái)講，最好是向下列人員打聽(tīng)：

1） 制造商、經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員——近期回款情況、超市各類(lèi)費(fèi)用的大致價(jià)格以及信用狀況等等

2） 超市內(nèi)的促銷(xiāo)小姐、理貨員——客流量、競(jìng)品及同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量、團(tuán)購(gòu)的情況等等

寫(xiě)到這里，我想提醒大家一下：實(shí)際情況也許會(huì)更復(fù)雜多變，而經(jīng)驗(yàn)也總會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。但我想，如果本文能啟發(fā)基層業(yè)務(wù)人員對(duì)銷(xiāo)售工作形成的一種獨(dú)立、冷靜、邏輯的思考習(xí)慣的話(huà)，那么我就真的很心滿(mǎn)意足了。

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