一說起談判，人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景：談判雙方十幾個(gè)人圍坐在長方形的談判桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴(yán)肅，目光冷峻的首席代表，嘴里叼著個(gè)大煙斗，不時(shí)拍案而起和隨之翻倒的茶杯……其實(shí)我們大可不必把談判想得如此可怕，事實(shí)上我們每天都在進(jìn)行著談判：如和小販討價(jià)還價(jià)；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。

而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員?？梢哉f，談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。

因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的。

首先我們應(yīng)該知道：談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。

和超市談判應(yīng)注意下面幾個(gè)方面的內(nèi)容：

（一）精心準(zhǔn)備

準(zhǔn)備工作對談判是絕對重要的。

1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次談判的心理底價(jià)和最高限價(jià)。

2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì)越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）

3、了解談判者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會(huì)影響整個(gè)談判的進(jìn)程。

4、注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會(huì)收集情報(bào)，學(xué)會(huì)察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè)談判的好日子。

（二）討價(jià)還價(jià)

討價(jià)還價(jià)是談判的進(jìn)程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。

1、學(xué)會(huì)基本讓步法則

先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？

(A)300—250—200—150

(B)300—280—240—150

(C)300—200—170—150

A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。

答案是C。

A的讓法只會(huì)讓對方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會(huì)讓對方期待我們更大的讓步。

先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。

2、學(xué)會(huì)“配套”

配套就是指將談判的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。

舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。

總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會(huì)加速談判的進(jìn)程。

有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實(shí)很容易的議題，

在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動(dòng)讓步，以換取對方的“報(bào)答”。如：對方在談判中提出必須在開定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會(huì)有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，又談到了價(jià)格問題且又相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧?！?/p>

3、 學(xué)會(huì)角色的扮演

正式的談判，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持已方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的談判還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說，談判越重要，出席談判的人數(shù)會(huì)越多，并且通常以單數(shù)組成談判圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市談判就不必這么隆重了。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會(huì)角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動(dòng)一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行談判，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。

4、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫

為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。

和對方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個(gè)電話給上司（并預(yù)約對方15分鐘后再打回來）?；貋砗笠荒槆?yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了?！比缓罄履樅蛯Ψ秸f：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果?！?/p>

當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會(huì)和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識(shí)，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了我們上司的電話。這時(shí)，我們的上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的?！?/p>

對方一定會(huì)呆在那里，考慮放棄這個(gè)條件了。

把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是談判中常用的手段，我們稱之“推”。

和超市談判時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆帳，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會(huì)談判什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)是不能再讓步了。

以小搏大，主動(dòng)出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自已的原則，我們稱之為“拿”。

（三）打破談判僵局

談判有時(shí)候會(huì)因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)適時(shí)地叫停并重新約定下次談判時(shí)間。

對于陷入僵局的談判雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的談判得以順利地結(jié)束。

側(cè)面的：

1、 以朋友的身份接近對方或與談判有關(guān)的人員（注：這在較正式的談判中是不可能的）。盡量套出一些對談判有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。

2、 通過第三方進(jìn)行上述過程。

3、 讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。

正面的：

1、 保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。

2、 再提供配套，讓對方選擇。

3、 考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。

在寫這篇文章的同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上有一篇有關(guān)某國際性大超市培訓(xùn)采購談判技巧文章。看了以后覺得對我很有幫助，在這里就冒昧地轉(zhuǎn)摘讓大家分享一下：

1、 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2、 要把銷售人員作為我們的頭號敵人。

3、 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個(gè)更好的銷售機(jī)會(huì)。

4、 隨時(shí)使用口號：你能做的更好！

5、 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6、 永遠(yuǎn)把自己作為某人的下級，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級，這個(gè)上級總是有可能提供額外的折扣的。

7、 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8、 聰明點(diǎn)，要裝得大智若愚。

9、 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。

10、 記?。寒?dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。

11、 記住銷售人員總會(huì)等待著采購提要求。

12、 要求有回報(bào)的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況。應(yīng)花時(shí)間同無條件的銷售人員打交道。

13、 不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。

14、 毫不猶豫地使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15、 不斷的重復(fù)反對意見，即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

16、 別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。

17、 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。

18、 隨時(shí)要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤。

19、 在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等不要給他時(shí)間做決定。

20、 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào)、插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。

21、 不要讓談判進(jìn)入死角，這是最糟糕的。

22、 假如銷售人員說他需要花很長時(shí)間才能給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。

23、 不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。

（不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議。不要相信這個(gè)協(xié)議，即使它是真的）

24、 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準(zhǔn)備好談判了。

25、 不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

26、 假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬前失掉客戶通常會(huì)讓步。

27、 每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售人員：你在那里做了什么，并要求同樣的條件。

28、 永遠(yuǎn)記?。何屹u而我買，但我不總買我賣的。

29、 在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

總之，要提高與超市的談判技巧，除了多讀這方面的書外，還應(yīng)多請教一些有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，并不斷地在實(shí)踐中完善自己的理論。相信不久的將來，你也能寫一些這方面的心得體會(huì)了。

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