第13節(jié)：第一步：發(fā)展向?qū)?2)

 作者：付遙    61

系列專題：《拓展客戶的六個關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　錢世偉搶著回答："因為她對處長的行程和愛好了如指掌。"


　　周銳連續(xù)發(fā)問："行程和愛好都屬于客戶資料，她憑什么對客戶信息了如指掌？誰最了解客戶資料？"


　　周銳一連串的反問激發(fā)每個人思考，等大家想了半晌他繼續(xù)說道："這個案例告訴我們，我們在開始銷售前應(yīng)該收集客戶資料進(jìn)行全面的客戶分析，但是最了解客戶資料的人一定是客戶自己。我們把客戶內(nèi)部認(rèn)可我們價值，愿意提供資料的人叫做向?qū)В蛘邇?nèi)線。我們剛開始接觸客戶的時候，向?qū)窕鹁嬉粯诱樟林車沫h(huán)境，讓我們找到前進(jìn)的方向。大家想想，駱伽總共找到幾個內(nèi)線？"


　　錢世偉掰著指頭說："兩個，小魏是第一個，處長后來也被發(fā)展成了內(nèi)線。"


　　周銳點點頭說："后來連局長都成為內(nèi)線了，她每次做項目前總要先去問問局長，讓他幫著分析和指點。開始接觸客戶的時候，我們很難把級別高的客戶發(fā)展為向?qū)?，而要選擇易獲取的對象。駱伽明智地選擇一個剛畢業(yè)的小魏，他對采購沒有影響力，卻有足夠的客戶資料，駱伽只要動動小指頭就可以搞到，因此發(fā)展向?qū)в袀€從低到高的過程。還有，發(fā)展向?qū)Р皇且货矶?，我們?yīng)該始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)В⑶閳缶W(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷地輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對手的任何風(fēng)吹草動都逃不過我們的眼睛。"


　　崔龍搖頭嘆氣："把局長都發(fā)展成內(nèi)線了，銷售做到這個程度還能不贏？難怪駱伽始終保持不敗。"


　　錢世偉明白了周銳的苦心："我應(yīng)該先發(fā)展內(nèi)線，研究客戶資料后再決定邀請哪些客戶，對吧？"


　　周銳的話題回到研討會上來："要想邀請到有價值的客戶，就必須這樣，你下周將客戶資料列出來，尤其要列出向?qū)У拿帧?quot;


　　錢世偉點頭答應(yīng)："好的，發(fā)展內(nèi)線后的下一步是什么？"

付遙
 13節(jié),第一步,發(fā)展,向?qū)?系列

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