系列專題：《拓展客戶的六個(gè)關(guān)鍵步驟：輸贏之摧龍六式》

　　謝伊補(bǔ)充說道："還有中外兩個(gè)情人節(jié)。"

　　周銳計(jì)算著肖蕓和謝伊說的節(jié)日："這樣就是十一個(gè)節(jié)日了，有的時(shí)候隨機(jī)發(fā)發(fā)，就不用擔(dān)心顯得勢(shì)利了。發(fā)短信是最便捷、低成本的聯(lián)絡(luò)方式，其實(shí)還有其他方法，比如偶爾打個(gè)電話，出去旅游的時(shí)候帶點(diǎn)小禮物等，也都很不錯(cuò)。"

　　方威的短信打消了錢世偉的顧慮，他高興地說道："呵呵，又學(xué)到一招。"

　　方威趴在桌子上，拇指飛快地回短信。周銳只好自己說下去："等等，客戶分析的第四步還沒有說完。既然客戶是否存在銷售機(jī)會(huì)是一個(gè)重要的分水嶺，我們應(yīng)該怎么判斷呢？"

　　錢世偉覺得這個(gè)問題過于簡單："如果客戶立項(xiàng)，就證明存在銷售機(jī)會(huì)。"

　　周銳詳細(xì)地解釋說："是否立項(xiàng)是一個(gè)重要的標(biāo)志，但是還不夠，我們必須問五個(gè)問題才能做出正確的判斷。"

　　"不會(huì)吧，判斷有沒有銷售機(jī)會(huì)這么簡單的事情，也要問五個(gè)問題？"崔龍不喜歡這么多婆婆媽媽的事情。

　　周銳看出崔龍覺得麻煩，加重語氣說："第一個(gè)問題是，客戶的預(yù)算是多少？很多人不好意思問客戶，但是拐彎抹角也一定要問出明確具體的數(shù)字。"

　　謝伊很認(rèn)同周銳的說法："對(duì)，預(yù)算是最清晰的標(biāo)志，立項(xiàng)不能說明一切，知道預(yù)算才能判斷出我們需要投入多大的精力。十萬的訂單和一千萬的訂單完全不是一個(gè)概念。"

　　周銳贊許地看一眼謝伊，繼續(xù)說："判斷銷售機(jī)會(huì)的第二個(gè)問題是，采購的時(shí)間表。公司績效考核以季度為單位，我一直強(qiáng)調(diào)，如果你能完成目標(biāo)，百分之七十的時(shí)間放在本季度的訂單上，百分之二十放在今年的項(xiàng)目上，百分之十看明年。如果不能完成目標(biāo)，百分之百的時(shí)間都放在本季度的項(xiàng)目上。"

　　錢世偉覺得這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)既簡單又實(shí)用，催促周銳說："第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么？"

　　周銳一口氣將余下的三個(gè)判斷銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)說出來："第三，我們要搞清楚客戶要的產(chǎn)品是不是我們擅長、有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。第四，我們還要判斷是否值得投入這個(gè)項(xiàng)目，贏利、銷售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等，這些都要考慮。最后，我們還要判斷能不能贏，銷售如同打仗，打仗要立軍令狀，敗了提頭來見。公司上下都會(huì)對(duì)重要訂單寄予厚望，大家都看著你，你如果輸?shù)艟筒坏貌灰剔o職。我們要學(xué)會(huì)管理老板和公司對(duì)訂單的期望，不要把自己逼到絕境。"

　　錢世偉冷不丁問道："經(jīng)信銀行的訂單呢，我們能贏嗎？"

　　周銳臉色一緊，緩慢說道："如果我能夠選擇，我會(huì)離這個(gè)訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。"

　　崔龍捅了一下錢世偉："你真是哪壺不開提哪壺，我們大家要是能完成任務(wù)，周銳和方威還會(huì)碰經(jīng)信那個(gè)訂單嗎？"

　　錢世偉無心的一句話讓大家心情沉重起來，周銳笑著說道："呵呵，謀事在人，成事在天，我們盡力做吧。今天時(shí)間不早了，第一式客戶分析已經(jīng)談完了，大家辛苦一周，早點(diǎn)下班休息吧。"

　　大家紛紛起身，只有崔龍將第一式客戶分析的主要內(nèi)容整理到筆記本電腦中，才合上電腦起身向窗外望去，天色已經(jīng)漸漸黑下來了。

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