二、老板的日常工作

設(shè)定目標(biāo)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)可以理解為經(jīng)銷商不同部門的總體目標(biāo)，如果是銷售上的目標(biāo)，則可以理解為不同店面不同團(tuán)隊(duì)之間的目標(biāo)，這樣，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)間的PK時(shí)，可以形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的良性互動(dòng)氛圍。同時(shí)，也要將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分銷至個(gè)人（主要是指銷售部門），讓每一個(gè)銷售人員都清晰的知道自己的目標(biāo)，這樣也可以在個(gè)人與個(gè)人之間形成“比、學(xué)、趕、幫、超”的氛圍。

長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)：經(jīng)銷商給自己的團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)，應(yīng)當(dāng)將目標(biāo)分解為長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)。長(zhǎng)期目標(biāo)主要是指1-3年的目標(biāo)，短期目標(biāo)主要是指月度、周、日的目標(biāo)。

過(guò)程目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)：結(jié)果性指標(biāo)，如銷售額，完成率、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率等；另外一種是過(guò)程性指標(biāo)，如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、核心客戶培養(yǎng)數(shù)量、終端建設(shè)數(shù)量、人員產(chǎn)出等。

不同的企業(yè)、不同的行業(yè)、不同企業(yè)不同的階段，目標(biāo)設(shè)定的方式不一樣。

目標(biāo)的設(shè)定一定要鎖定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)——KPI，KPI的設(shè)定一定要遵循“SMART”原則。

——specific—明確的，不要使用太泛的字眼，如最好的、最大的；不要使用太模糊的字眼，如大約、大概、最大化等?？傊嘤脭?shù)據(jù)，少用形容詞

——Measure—可衡量的，不要用難以衡量或根本無(wú)法衡量的特征

——Act—可操作的，不要把目標(biāo)設(shè)定在你根本無(wú)法影響或改變的因素上。

——Realisitc—實(shí)際的，可達(dá)成的。不設(shè)定一些根本無(wú)法達(dá)成的工作事項(xiàng)

——Time—有時(shí)限的，不要忘記起始和結(jié)束時(shí)間

組織資源：目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不可能只憑一腔熱血，必要的資源匹配還是必須的，這些資源粗略分為人、財(cái)、物三個(gè)方面。一般而言，合作的廠家會(huì)在店面裝修、市場(chǎng)推廣、廣告發(fā)布、產(chǎn)品陳列等方面或多或少給予經(jīng)銷商各種支持。作為商家，應(yīng)當(dāng)考慮如何將這些資源最大化的加以利用。同時(shí)，市場(chǎng)也需要經(jīng)銷商加大費(fèi)用的投入。因此，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)根據(jù)廠商間共同確立的目標(biāo)，結(jié)合廠家給予的各項(xiàng)支持政策，合理規(guī)劃好各項(xiàng)成本的投入。

 “選、育、用、留、激”（如下圖所示）

選：主要是指如何合理的選擇合適人的去做合適的事情，使每個(gè)人在自己的崗位上都能發(fā)揮自己的專長(zhǎng)。作為經(jīng)銷商，要想組建一支稱心如意的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就必須打破單純依靠親戚，或者通過(guò)親戚朋友介紹的方式來(lái)組建團(tuán)隊(duì)，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠(chéng)度相對(duì)較高，比較放心等，但卻容易陷入“請(qǐng)神容易送神難"的尷尬，接受一個(gè)員工容易，但如果發(fā)現(xiàn)不合適，或者不勝任，接下來(lái)的事情就難辦了，辭退吧，是自己的親戚朋友或者他們介紹過(guò)來(lái)的，很難為情，聽(tīng)之任之吧，有時(shí)就是“濫竽充數(shù)"，并且，很有可能會(huì)影響其它積極性較高的團(tuán)隊(duì)成員，并且自己也老象“噎"著一只“蒼蠅"，總是心里不舒服。怎么辦，其實(shí)，壓根就不如廣開進(jìn)入渠道，除了上面親戚朋友介紹外，還可以通過(guò)正規(guī)人才市場(chǎng)這個(gè)渠道，來(lái)進(jìn)行招聘，雖然這種方式，由于經(jīng)銷商實(shí)力相比于一般的企業(yè)單位優(yōu)勢(shì)不足，但只要開誠(chéng)布公，禮賢下士，這個(gè)渠道很多時(shí)候還是能夠起到納賢作用的。畢竟，近年來(lái)，人才市場(chǎng)的就業(yè)形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻，而作為人才對(duì)于單位的期望值也開始放低，并日趨實(shí)際。再次，通過(guò)合作過(guò)的企業(yè)營(yíng)銷人員介紹的方式，也是可行的。廠家營(yíng)銷人員接觸面廣，身邊會(huì)有很多做營(yíng)銷的朋友，甚至他們還熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷人員，因此，通過(guò)“借渠澆水"，有時(shí)也可以物色到合適的營(yíng)銷人員，更有甚者，有的經(jīng)銷商直接就把廠家的營(yíng)銷人員通過(guò)高薪等“挖"過(guò)來(lái)，也算一種不錯(cuò)的選擇。

育：如何培養(yǎng)好自己招聘的人才，如何通過(guò)培訓(xùn)、小組會(huì)議、以老帶新的方式去培養(yǎng)人才。

用：人才如何的使用與管理，通過(guò)設(shè)定過(guò)程目標(biāo)、結(jié)果目標(biāo)，通過(guò)明確的組織架構(gòu)、工作流程、崗位職責(zé)讓每個(gè)人清晰的知道自己應(yīng)當(dāng)作什么。如何將作進(jìn)行定目標(biāo)、定量、定人、定考核、定完成時(shí)間？

——人員使用原則：在營(yíng)銷人員的使用上，經(jīng)銷商要本著一個(gè)原則：賽馬不相馬。經(jīng)銷商在發(fā)展到一定階段后，必須引入職業(yè)經(jīng)理人群體。因此，在用人上，就要建立自己的一套體系，讓人盡其才，物盡其用。第一、用人不疑，疑人不用。很多經(jīng)銷商之所以留不住人，有時(shí)跟自己的用人理念有局限有關(guān)。他們既想讓他們大干一番，干出業(yè)績(jī)，但又怕失控，給自己帶來(lái)?yè)p失，在這種情況下，用人方面難免畏首畏尾，因此，會(huì)讓一些“空降"而相對(duì)經(jīng)歷過(guò)大世面的職業(yè)經(jīng)理人倍感局促和不快，因此，人流失便是難免的。經(jīng)銷商要想避開這個(gè)誤區(qū)，就必須放開思想，本著授權(quán)受控的原則，建立一套相對(duì)完善的責(zé)權(quán)利分明的管理機(jī)制。既能夠讓這些職業(yè)經(jīng)理人有發(fā)揮的平臺(tái)，同時(shí)又不至于控制不住，而給市場(chǎng)帶來(lái)?yè)p失。第二、以業(yè)績(jī)論成敗，以市場(chǎng)論英雄。人不患不均，就患不公。作為經(jīng)銷商，面對(duì)團(tuán)隊(duì)中的自己的人（親戚朋友）以及外來(lái)人，一定不能吃大鍋飯，一定要以對(duì)企業(yè)、對(duì)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)度大小，合理付酬，創(chuàng)造一種公平、公開、公正的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，讓有能力的人才盡可能的發(fā)揮。第三、避親不避賢。對(duì)自己的親戚朋友，也不是不可以重用，但一定要是有能力的親戚朋友，能夠勝任某一崗位，然后讓其勇挑重?fù)?dān)，這樣做才能真正服眾，但要避免讓“占著茅廁不拉屎"、不學(xué)無(wú)術(shù)、沒(méi)有進(jìn)取心的親戚朋友擔(dān)任重要崗位，否則，將會(huì)一支老鼠壞一鍋湯，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)一團(tuán)死氣。

留：如何通過(guò)前三個(gè)步驟，確保留下有用的人才，淘汰不合格的人才？作為生產(chǎn)制造型企業(yè)，可以依靠龐大的平臺(tái)來(lái)留人，但作為實(shí)力、規(guī)模都較小的經(jīng)銷商就不具備這個(gè)條件。但經(jīng)銷商也可以通過(guò)改善內(nèi)外環(huán)境以及搭建平臺(tái)的方式，來(lái)達(dá)到留人的目的。第一、留人要有戰(zhàn)略眼光，不可目光短淺。很多經(jīng)銷商在用人時(shí)，由于多種原因， 總是對(duì)職業(yè)經(jīng)理人抱著超乎現(xiàn)實(shí)的期望，幻想著能夠給自己快速帶來(lái)滾滾財(cái)源，而一旦短期目的達(dá)不到的時(shí)候，又開始對(duì)人員能力產(chǎn)生懷疑，最后，讓人不得不一走了之。第二、揚(yáng)長(zhǎng)避短，用人之長(zhǎng)。很多經(jīng)銷商在管理能力或者專業(yè)營(yíng)銷能力方面往往是欠缺的，通過(guò)借助他人的力量，也可以達(dá)到有效管理的目的。但經(jīng)銷商要想更好地留人，就必須創(chuàng)造一個(gè)輕松和諧而溫馨的企業(yè)留人氛圍，就必須要用一顆平常心，用人所長(zhǎng)，避其所短，用放大鏡去看團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)，這樣，才能心平氣和，更好地與職業(yè)經(jīng)理人相處，增強(qiáng)營(yíng)銷人員的忠誠(chéng)度。第三、平臺(tái)留人。經(jīng)銷商也許在現(xiàn)實(shí)物質(zhì)利益上，不能給予更多，但卻可以通過(guò)提供一個(gè)較為廣闊的平臺(tái)，提供一個(gè)可以發(fā)揮的更大空間，來(lái)更好地留人。第四、愿景留人。作為經(jīng)銷商，要不斷地給營(yíng)銷人員“畫餅"，不斷地展示企業(yè)的未來(lái)美好前景，以此吸引營(yíng)銷人員死心塌地地為企業(yè)奮斗，也可以實(shí)現(xiàn)留人的目的。比如，有的經(jīng)銷商通過(guò)年終給予分紅，規(guī)模較大的經(jīng)銷商通過(guò)給股票的方式，來(lái)實(shí)現(xiàn)留人，但要避免既想鞭打快牛，又不想讓牛吃草這一狀況。

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