激：如何通過(guò)激勵(lì)機(jī)制的設(shè)定，做到人盡其才，物盡其用？

目前經(jīng)銷商的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在人員構(gòu)成上，很多都是自己的親戚或者親戚的親戚，親上加親，親上連親，這種團(tuán)隊(duì)構(gòu)成在經(jīng)銷商發(fā)展初期，由于業(yè)務(wù)量不多，操作模式簡(jiǎn)單，因此，剛開(kāi)始一般體現(xiàn)不出什么太大的負(fù)面效果。但隨著經(jīng)銷商的快速發(fā)展，這種較為單一的人員構(gòu)成就會(huì)束縛企業(yè)的發(fā)展。最為明顯的體現(xiàn)就是企業(yè)要規(guī)范，而原來(lái)為經(jīng)銷商發(fā)展立下過(guò)汗馬功勞的這些親戚朋友成員，由于自身素質(zhì)，以及原來(lái)幾乎沒(méi)有管理，因此，現(xiàn)在一旦規(guī)范化、制度化，馬上就會(huì)表現(xiàn)出不適，甚至?xí)?duì)后來(lái)進(jìn)入或者引入的職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生抵觸，甚至結(jié)伙排外，造成企業(yè)管理上的瓶頸。因此，作為經(jīng)銷商，在自己營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成上，盡量保持合理配置比例，建議自己的親戚朋友和外來(lái)引入人員最少保持4：6這個(gè)比例，自己的親戚朋友盡量隨著企業(yè)的發(fā)展而逐漸較少，掃除企業(yè)里養(yǎng)尊處優(yōu)，甚至光拿工資干少活，或者不干活的現(xiàn)象，擯棄可能由此帶來(lái)的不平衡、不公正心理，以掃除企業(yè)發(fā)展的障礙和束縛。在團(tuán)隊(duì)成員年齡構(gòu)成上，建議保持3：7制，即關(guān)鍵管理崗位上的人員以及老的營(yíng)銷人員的年齡在30歲以上的，可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營(yíng)銷人員上；在性別構(gòu)成上，可以保持在5：5。有句俗話說(shuō)得好，男女搭配，干活不累，合適的男女搭配比例，可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，同時(shí)，由于女性營(yíng)銷人員心細(xì)，親和力強(qiáng)，更便于產(chǎn)品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

                   

評(píng)估：經(jīng)銷商的日常管理工作當(dāng)中，最主要是對(duì)整個(gè)工作過(guò)程與細(xì)節(jié)的評(píng)估與監(jiān)督。評(píng)估工作最有效的還是通過(guò)重點(diǎn)工作計(jì)劃與KPI系統(tǒng)。重點(diǎn)工作計(jì)劃可以定人、定時(shí)、定量、定目標(biāo)、定考評(píng)、定獎(jiǎng)罰，使管理的對(duì)象積極主動(dòng)。KPI系統(tǒng)則是重點(diǎn)工作中的量化指標(biāo)。如下表所示某經(jīng)銷商的年度關(guān)鍵KPI指標(biāo)：

銷售完成率：月低于60%，季度低于70%，半年低于80%為不達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)即為滿分，不達(dá)標(biāo)為0分；連續(xù)三個(gè)月為0分者淘汰；半年內(nèi)有三個(gè)0分者淘汰

增長(zhǎng)率：月低于30%，季度低于40%，半年低于50%為不達(dá)標(biāo)，達(dá)標(biāo)即為滿分，不達(dá)標(biāo)為0分；連續(xù)三個(gè)月為0分者淘汰；半年內(nèi)有三個(gè)0分者淘汰

鋪底款：月平均收回≥5%，低于此指標(biāo)不合格，一次性付清則此項(xiàng)為滿分，不作年度考核

庫(kù)存準(zhǔn)確率：95%≤X≤110%之外的數(shù)據(jù)不合格，合格為滿分，不合格為0分；連續(xù)3月不合格則改善庫(kù)存管理

管理效率：＜90%不合格，合格為滿分，不合格則為0分

計(jì)分辦法：以上各項(xiàng)合格為滿分，不合格為0分；連續(xù)3月低于50分者淘汰；半年有3次低于50分者淘汰

三、經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系

1、薪酬激勵(lì)

崗位工資：根據(jù)每個(gè)崗位的特性設(shè)立工資

工齡工資：根據(jù)每個(gè)人的入職年限設(shè)定工資上下限

獎(jiǎng)金：根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)及表現(xiàn)設(shè)定合理的獎(jiǎng)金

提成：根據(jù)銷售品類的利潤(rùn)構(gòu)成、根據(jù)其任務(wù)完成比例、根據(jù)促銷的淡旺季設(shè)定相關(guān)提成比例

2、會(huì)議激勵(lì)

高效例會(huì)模式：例如早例會(huì)、晚例會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)、季度例會(huì)、年度例會(huì)等

培訓(xùn)：不同的例會(huì)除了宣講工作，作好總結(jié)與規(guī)劃之外，還抽出一定的時(shí)間進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)，泛家居行業(yè)的培訓(xùn)，主要包括產(chǎn)品知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、衣著禮儀、家裝知識(shí)、風(fēng)水等

信息激勵(lì):短信/微信、微博：利用短信、或者微信等工具發(fā)布銷售信息（做好信息的保密工作），比如銷售排名、先進(jìn)人物等

4、競(jìng)賽PK激勵(lì)

個(gè)人PK賽:在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行PK競(jìng)賽，在物質(zhì)與精神上進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

 小組PK競(jìng)賽：團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行PK競(jìng)賽，在物質(zhì)與精神上進(jìn)行正負(fù)激勵(lì)

先進(jìn)：將PK競(jìng)爭(zhēng)的個(gè)人或者小組評(píng)選優(yōu)劣，一般可以以周、月、季、半年、年度為單位進(jìn)行

光榮榜：將評(píng)出的先進(jìn)分子的“光輝形象”廣泛的宣傳，并張貼于公共欄，以供大家學(xué)習(xí)

5、福利激勵(lì)

生日＼節(jié)慶

 假期

禮物

旅游

經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理動(dòng)作-工程渠道人員管理

日常工作管理 ：

工程部經(jīng)理（或者區(qū)域代理的操盤手）將經(jīng)銷商下達(dá)的任務(wù)額進(jìn)行分解，制定工程業(yè)務(wù)人員的每月任務(wù)額。

工程業(yè)務(wù)人員根據(jù)每月制定的任務(wù)額，作好每月、每周和每日的工作計(jì)劃。

工程業(yè)務(wù)人員日常對(duì)工程客戶進(jìn)行的拜訪。

附表： 工程客戶拜訪表 

                      

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