信息管理

工程業(yè)務人員每周要填寫的報表，將對每天新獲得的工程信息資料進行備案，記錄每周對在跟進當中工程客戶的定期拜訪情況。

及時反饋競爭對手的情況，以便分析競爭對手的強勢與弱點，來制定我們的工程跟進方案與公關手段。

常用報表：

        ——經(jīng)銷商的工程業(yè)務人員每周需填寫周工作總結(jié)，每月月底需提交當月工作總結(jié)及下一月工作計劃，并歸檔。

　　　——另需提交當月銷售數(shù)據(jù)（銷量、任務完成率和工程成交率）

　　　工程業(yè)務員銷售月記錄表 

對于陶瓷需求大于X萬的工程在備檔的同時，要及時向X陶瓷總部備案。

　　　　附：如何填寫客戶資料卡（可供參考）

　　　——基礎資料，內(nèi)容包括：客戶的最基本的原始資料，主要包括工程甲、乙方及設計

　　　院等負責人的名稱、地址、電話以及聯(lián)絡人的姓名、電話、郵箱等。

　　　——交易現(xiàn)狀：主要包括客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、聲譽、信用狀況、交易

　　　條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。

　　　——附表： 客戶檔案表（供參考） 

工程人員的績效管理

為了能使大家更好的工作，及時校正在工作中的不足，順利完成經(jīng)銷商下達的銷售任務，在支付薪資時建議采用“底薪+績效考核+提成”的薪資結(jié)構(gòu)。

主要通過日常工作報表，跟進工程數(shù)量與成交工程數(shù)量的比值，年、季度、月的銷量等手段來考核。 考核指標（KPI）的要素點：工程成交率：實際成交工程/實際備案數(shù)+任務完成率：季度完成銷售額/季度任務量；年完成銷售額/年任務量

執(zhí)行結(jié)果評估：執(zhí)行力和結(jié)果

根據(jù)現(xiàn)狀制定下一步的工作計劃與目標

對輸贏數(shù)據(jù)表的分析

當前完成率和計劃完成率的比較分析

經(jīng)銷商工程業(yè)務人員的技能提升

培訓：商務禮儀、談判技巧和業(yè)務拓展技能等理論知識的學習，培育工作思路。

廣泛交流學習：通過部門或公司組織的各種碰頭會進行學習和提升，根據(jù)具體案例解決實際操作問題。

一對一傳幫帶：通過上述理論和實踐的多方學習后，對工程個案進行跟進，一般1-2個工程由熟手帶生手。

四、經(jīng)銷商的團隊管理動作——隱性渠道人員管理

日常工作管理

經(jīng)銷商的操盤手（也可以是X陶瓷業(yè)務人員）根據(jù)經(jīng)銷商隱性渠道建設規(guī)劃，制定每月銷售任務、開發(fā)客戶數(shù)量及上圖任務，并細分到經(jīng)銷商的業(yè)務團隊。

業(yè)務人員根據(jù)每月任務額，制定每月、每周、每日工作計劃。

經(jīng)銷商業(yè)務人員日常對隱性渠道客戶進行拜訪，并填寫相應表格。《隱性客戶拜訪表》（參照《工程客戶拜訪表》）

信息管理

業(yè)務人員結(jié)束每天的拜訪任務，返回公司后需填寫工作日報表，填寫新拜訪的客戶或拜訪的老客戶及進展情況。通過設計師發(fā)現(xiàn)了那些工程項目，并及時報備。

設計師俱樂部的信息管理。

設計師資料表

　　    編號№                                   日期      年    月   日

每周信息作匯總，以周報表的形式上交，月底還要上交當月工作總結(jié)及下月工作計劃。

每月月底及時反饋市場上其他競爭對手隱性渠道客戶的動態(tài)狀況，并形成竟品動態(tài)反饋表提交。

績效管理：

　　　一般而言，隱性渠道的人員可由工程人員兼任，也可獨立。在考核管理上，隱性渠道部的工作考核將主要以過程考核來+結(jié)果考核，業(yè)務員崗位的發(fā)過程主要考核內(nèi)容如下：

通過設計上圖量、工程上圖量及最終成交量等指標考核業(yè)務員在推動銷售方面的工作；

強調(diào)表格化管理，通過大量的表格對業(yè)務員的日常工作進行監(jiān)控以實現(xiàn)過程考核；

通過渠道拓展考核業(yè)務員在設計師開發(fā)及維護方面的工作能力；

通過項目的協(xié)助公關考核業(yè)務員與各兄弟部門的配合，促使設計資源的最大化。

考核標準及方式(參考)：

　　　——過程考核：業(yè)務員月硬性考核評估表 

　　　——銷售完成率，增長率（略）

　　　——工作匯報：

　　　每月將有《月總結(jié)》、《周報告》、《日拜訪表》，此類報告報表應及時完成并提交給渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商的操盤手）。

　　　考核標準：《月總結(jié)》、《周報告》少一份扣X分，《日拜訪表》少一份扣X分；由隱性渠道部門經(jīng)理對報告報表的質(zhì)量進行評估打分。

　　　——銷售推動：

　　設計上圖量的考核 ：設計上圖量指業(yè)務員所維護的設計師在設計時將X陶瓷產(chǎn)品設計進方案中，其數(shù)值以方案總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，不考慮產(chǎn)品的采購額；對于每一個設計方案，業(yè)務員應嚴格按要求填寫《設計上圖表》提交到經(jīng)銷商隱性渠道部統(tǒng)一保管存檔以備查；如有疏漏或舞弊行為，則將視情節(jié)予以處罰，渠道部經(jīng)理負連帶責任；月底業(yè)務員據(jù)實填寫《設計上圖匯總表》由辦事處于每月五日前隨辦事處文件一同交銷售管理中心進行考核。

　　考核標準：取所有業(yè)務員設計上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以設計上圖總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務員的設計上圖總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。

——工程上圖量

　　　工程上圖量指所有設計上圖數(shù)量里面單項燈具設計用量達X萬以上的設計項目，其數(shù)值以方案總設計用燈金額（金額計算以出廠價為準）除以方案總數(shù)為準；該項內(nèi)容體現(xiàn)在《設計上圖表》中；

　　　考核標準：取所有業(yè)務員工程上圖量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值由部門經(jīng)理根據(jù)工程項目使用X陶瓷產(chǎn)品總量及工程影響力等方面進行綜合評估；

　　　如業(yè)務員公關促成X萬以上的大型工程項目設計上圖的，則根據(jù)工程的具體情況予以額外重獎；若業(yè)務員連續(xù)三個月沒有公關下X萬以上工程項目的，則處于X元罰款，如再連續(xù)三個月沒有公關下X萬以上工程項目的，將予以辭退；

——最終成交量

　　　最終成交量指設計上圖后成功促成消費者購買使用X陶瓷產(chǎn)品的數(shù)量，以設計項目總數(shù)除以設計師總數(shù)為準，不考慮實際產(chǎn)生的銷售額，該項指標體現(xiàn)在《設計上圖表》中，同時經(jīng)銷商對該項目進行隨機抽查，如發(fā)現(xiàn)虛報項目，每發(fā)現(xiàn)一例將扣罰業(yè)務員500元，同時追究渠道經(jīng)理（或經(jīng)銷商操盤手）責任；

最終成交量考核標準：取所有業(yè)務員最終成交量平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值10%扣一分，扣完為止；百分值以實際產(chǎn)生的總采購額為考核依據(jù)，取所有業(yè)務員的實際總采購額平均值為標準，大于等于平均值為滿分，每小于平均值20%扣20%，扣完為止。

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