“十一”期間按領(lǐng)導(dǎo)要求，10月5日早6點30分我到了大連，下午16點30分返撫，利用一天的時間對“十一”期間大連各大主力商場的促銷活動進行了學(xué)習，重點對百盛的“買160送160”活動進行了全程的消費體驗。

　　一、 百盛“買160送160”與錦輝商城的“買98送58”

　　※百盛“買160送160”炒概念，一般消費者一次購物只享受近8折優(yōu)惠

　　1、店內(nèi)宣傳：百盛店內(nèi)的POP宣傳語為“買160送160，新裝上市（大字） 買160即送券，最多可得160元折扣券（小字）”，主題廣告語：快到百盛來淘金，好運擋不住。主題畫面為一個卡通形象小人用鐵鍬在挖一個坑，里面蹦出了60、90、160。賣場的POP吊掛、柜臺上的POP價簽都是此主題畫面，而且柜臺上貼的都是圓形的主題POP，還有立式的POP，新品上市、8折、9折也都是印刷的POP，正門的門玻璃上也貼有圓形的主題POP。其它各大商場都普遍運用此宣傳手段，比如邁凱樂、錦輝商城等。建議我們也采用這種立體式的宣傳手段。百盛的正門活動介紹旁站有兩名保安，我想是防止競爭對手抄襲吧！這點罕王也做得比較好，門前常站有保安，讓我們這些商業(yè)同行無法從容抄襲。百盛在媒體宣傳上炒了個概念，而最終目的是吸引你進店。

　　2、細則：活動內(nèi)容為當日在百盛一次性購買（以單張電腦水單計算，余額不累計）男女服裝、皮鞋皮具、珠寶首飾、化妝品體育用品、眼鏡、家居用品、工藝品、床品、童品每滿160元即可參加刮獎（即開式獎卡）1次，有機會得到160、90、60元折扣券不等，滿320元刮2次，依此類推，即開即中，每刮必中，上不封頂。（其中化妝品、體育用品只送券不收券！）超市、家電、鐘表、文化、照材、手機、黃金鉑金、加盟店、團購及個別特例品不參與?；顒悠陂g積分卡不再積分，個調(diào)稅由中獎?wù)咦岳?。公證機關(guān)石家莊市公證處。

　　在收銀臺和贈券發(fā)放處貼有活動的注意事項。其中有三點我記了下來，一是：由于電腦水單為單張，請到一至五樓同一收銀臺交款后再至兌獎處。我理解是為了顧客累計方便及便于內(nèi)部操作。百盛的收銀臺很大，為圓弧形，每個樓層設(shè)置專門收銀臺負責辦理交款及退券，而且贈券發(fā)放處每個樓層均有，方便了顧客。二是規(guī)定顧客不要與未著工裝的百盛工作人員兌券或湊余額，否則責任自負。三是贈券使用有效期為券背面印章為準。一般延至兩到三天。我注意到我的券使用有效期為7日，即順延兩天。

　　啟示一：百盛雖然為一次性購物，以單張電腦水單計算送券金額，但在同一電腦水單上可以交兩種不同的商品。這點與罕王和我們都有所不同。罕王的單張水單累計可以在同一柜臺內(nèi)商品，我們的小票可以任意組合累計。而百盛將一次性和累計進行有機結(jié)合，即減少了損失率又方便了顧客。但前提是必須在同一收銀臺辦理。

　　啟示二：贈券使用有效期的設(shè)定我們一般為活動結(jié)束后幾日內(nèi)截止或為活動結(jié)束贈券即作廢（商業(yè)城、罕王）。而顯然這兩種方式都不如百盛的科學(xué)。采取領(lǐng)券當日順延的方法不僅方便了顧客，而且便于商家算帳。（唯一注意的是每天發(fā)放一次印章，不要一次性交給工作人員，防止人情章）。

　　3、購貨、退貨流程：為了切實體驗活動的實質(zhì)性內(nèi)容，我于10點左右在二樓女裝商場買了一件“綠賓”品牌女式夾克衫，價格為258元，并詢問了是否可以退貨，營業(yè)員說，七日內(nèi)保持原質(zhì)原樣，即可退貨。于是營業(yè)員為我開了小票，并給我一個條形碼價簽（這點我們可以學(xué)習），交款時收款員在掃描完條形碼價簽后，她說，如果你再購買其它商品，在同一電腦水單上累計滿320元，還可得到一次刮卡機會，我說不交了。

　　然后我到設(shè)在同一樓層的贈券發(fā)放處，隨意問到，你們這兒有多少“160元”呀！如果你們都放的是“60、90元”顧客也不知道呀！贈券發(fā)放處的營業(yè)員未置可否。我隨意抽取一張揭開式刮卡，一看文字是“黃金”，中了160元。發(fā)放處的營業(yè)員說，你有特異功能呀，一抽就抽了個大的！

　　為了驗證如何使用折扣券，我又拿著160元券到另一品牌專柜，準備購買一件198元的馬夾，營業(yè)員為我耐心介紹了商品后，我說，我有一張160元的券，營業(yè)員說你再添38元就可以購買了，就等于你花了296元，購買了456元的服裝，等于打了6折。我說如果我中了60元的折扣券呢？營業(yè)員不再說什么了。

　　為了減少麻煩，我又到收銀臺詳細咨詢收銀員，如何辦理退貨。我問收銀員如果我不想要這件服裝了，而又不想失去160元的購物券，該怎么辦呢？收銀員說，你可以先開退票，把商品退出去后，你再交進去別的商品編碼，等于調(diào)貨，這樣你就保住了你的“160元折扣券”了。

　　我下樓轉(zhuǎn)了一圈后，大概在10:40分左右辦理退貨。隨意編了個借口后，要求退貨，營業(yè)員的態(tài)度顯然來了個180度大轉(zhuǎn)彎，不怎么愛搭理我了，在我等待了5分鐘后，忙完兩個顧客的營業(yè)員讓臨近的營業(yè)員照看柜臺后，走了大概3分鐘后，不知到哪兒取來退票，退票上還蓋了個戳，開完后讓我拿著到各樓層指定的收款臺辦理退貨。退貨時收銀員連說可惜，說這么好的運氣還要退貨，我注意到她的收銀柜中有幾張退的折扣券，但只有60、90元的，我是第一個“160元”的，可見160元的折扣券少得可憐，這只是百盛打的一個概念。整個退貨過程用了10分鐘。

　　從購貨到退貨用了1個小時左右的時間，流程還算順暢，營業(yè)員、收銀員也在竭力為顧客著想，與顧客一起算計如何使用折扣券，但退貨時營業(yè)員的態(tài)度不算太理想。

　　啟示一：我注意到穿品基本上都在200元以上，如果以258元作為平均基價，如果送出的為160元的折扣券，雖然單純看，百盛損失了160元，但剩余的98元就是百盛的純收益了。而大部分消費者摸中的都是60元和90元的券，那么損失率就只有27個點和36個點了。由于為一次性購物，不累計，余額百盛就等于為純收益。而且剩余的券還要繼續(xù)消費，繼續(xù)循環(huán)使用。

　　舉例：我購買的258元的夾克衫抽中了160元的折扣券，等于是打了3.8折，如果再購買一件198元的商品就等于打到6折；如果我抽中的為90元的折扣券，就等于打6.5折；如果我抽中的為60元的折扣券，就等于打7.7折。如果再購買商品的話，折扣同樣也要提高。

　　百盛的人氣很好，幾乎每個柜臺都有人流，上下電梯也是擁擠不斷。

　　其它活動：9月26日至28日購買家電商品當日滿1500元，加50元，即送電磁爐一臺，每天限前100名，每人限領(lǐng)1份。9月29日至10月5日家電滿1500元送120元穿品折扣券，滿3000元送240元，最多送240元，余額不累計，每人限領(lǐng)1份，每天限前100名，團購及特例商品除外，送完為止，過后不補，使用范圍見折扣券背面文字。 

　　※錦輝商城人氣及一線人員對活動理解明顯不如百盛

　　相對而言，錦輝商城與百盛屬于一個商圈的競爭對手，三家的競爭也相當激烈，但人氣顯然不如百盛。

　　錦輝商城“買98送58”，即當日購物滿98元即送58元購物券，重點為穿品。化妝品全場返利10%，內(nèi)衣買138送58?？ㄓ阎行牟糠稚唐?倍積分，卡友積分可換購物券，會員消費累計500元可換精美紙袋一個。

　　“錦輝”門前的宣傳看板沒有具體說明參與活動的商品范圍，而只是打了個概念，這點與我所看到的大連其他商場與眾不同。門前的宣傳噴繪買“98”也是后補上去的，顯然是針對競爭對手所為。但“錦輝”的人氣卻明顯不如百盛，尤其是營業(yè)員、收銀員的宣傳也很不到位。比如，我問一樓鞋品區(qū)的收銀員，“買98”是否累計收銀員競不知道，我只得問旁邊的營業(yè)員，營業(yè)員說，可以累計。我說，我是撫順商場的來學(xué)習學(xué)習，讓她放松了警惕。我問她，這次活動效果如何，她說，還可以吧，廠家和商家共同承擔這次活動，所以能搞起來。我說，那你們這回能多掙點了，她說，我們哪能多掙呀，商場把折扣都提上來了。從這點上看無論是收銀員對活動的了解，還是營業(yè)員對活動的認可都不理想。

　　錦輝的損失率在37個點，但它參與的范圍很小，基本局限在穿品內(nèi)。而且在部分品牌如體育用品打出了“只收券不送券”的概念，與百盛的“只送券不收券”截然相反。

　　二、邁凱樂的“買298送168、買298送58”與連洋百貨的“流行穿品滿200送60，流行彩妝滿200送40”

　　邁凱樂9月12日至10月7日5周年慶典。主題廣告語：綻放愛的華彩。9月26日至10月7日男裝、兒童服裝、居室用品、客廳用品、玻璃陶瓷制品等買298送168；化妝品、體育用品、男女裝、廚房用品等買298送58。當日累計，以此類推，多買多送。（超市、6F特賣場、家電、協(xié)友店、特價品及部分商品除外）活動期間停止積分。

　　券破損等一律無效，券發(fā)放后離開發(fā)券處出現(xiàn)問題責任自負?；顒悠陂g商品一律只換不退，其中化妝品不退不換（9月26日至9月30日參與活動）

　　連洋百貨主題廣告語：連洋百貨歡樂購物節(jié)，到大連觀光，來連洋購物。10月1日至7日流行穿品滿200送60抵用券，流行彩妝滿200送40抵用券，特例商品除外，具體參與情況見各柜標示。9月24日起，5000元大獎等你拿，刮刮卡，刮出新驚喜！10倍返利，秋冬裝上市。會員積分積點，積分贈禮。

　　邁凱樂的人氣要好于連洋百貨。

　　二、 大連商場、新瑪特及二百大樓的促銷實實在在，傾向普遍百姓、定位細分客層

　　這幾家商場的店內(nèi)外裝飾都很醒目，也很大氣。店內(nèi)的人氣可以用鼎盛來形容，人流異常擁擠。

　　1、 大連商場活動豐富，服飾低價清倉、購物中大獎、

　　家電全面讓利

　　主題廣告語：大商十一歡樂購物周，全場商品、超低折扣，80萬好禮大送7天；電腦、攝像機、微波爐天天等你拿。三大主題活動氣度非凡：大連商場、交電公司兩店聯(lián)手家電盛會；超低價位、超值服務(wù)電腦盛宴；服飾低價品牌盛典。正門巨形布幔：厚禮送7天，千廠同讓利。

　　大商綠色手機廣場銷售突破1億元。億萬酬賓慶國慶，11.5萬部手機全線進價大放送！名品手機滿1000送150；精彩號碼買50送50；品牌廠家全力支持、大獎豪禮搬回家；手機、微波爐心動大獎隨你拿！

　　購家電參與刮卡抽獎，中獎率100%，每天限2200名。

　　2、 新瑪特渲染節(jié)日氣氛，突出娛樂休閑特色

　　新瑪特主題廣告語：激情飛越兩周年，真心回饋愛無邊。

　　柱體彩色室外噴繪：免費放送，億萬商品；盛大酬賓、傾情讓利；精品特賣，真心答謝。新瑪特賈氏珠寶克拉鉆成本促銷正在進行中。

　　3、 二百大樓彰顯國有老店信譽，細分消費客層

　?。?）、購物幸運抽大獎 廣場展演特賣會

　　 購穿品滿50元，購家電手機、化妝品、黃鉑金滿100

　　元即可參加抽獎活動，人人中獎，獎級高、獎面寬、獎項全。

　　9月27日至10月7日二百大樓中年服飾暨羊絨毛衫時尚推展激情上演。西門子、伊萊克斯、小天鵝電器產(chǎn)品促銷盛況空前。

　?。?）、買針織毛衫價比三家 二百肯定價格實

　　羊絨毛衫二百大樓傳統(tǒng)經(jīng)營強項，全市獨家承諾，免費干洗、熨燙、織補（三個月一次），現(xiàn)場加工、訂做。國慶大假，羊毛衫、羊絨衫特價酬賓、超低實惠。

　?。?）買中年服飾看比三家，二百肯定品種全

　　百余種大眾知名品牌廠家、千余款男女中年秋裝、鞋帽全新上市，成熟人士時尚實惠選擇。二百承諾：特體服飾、二百最全。鞋終身維修，免收折舊費、免費擦油。

　?。?）、買家電用品，逛比三家，二百肯定更實惠

　　買家電送現(xiàn)金，千元家電送多少，現(xiàn)場來了就知道。

　　二百承諾、保證：送得比別家多。

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