在總結(jié)當(dāng)年國(guó)內(nèi)各個(gè)主流營(yíng)銷培訓(xùn)價(jià)值的基礎(chǔ)上，本人提出“工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略三件套”的新型營(yíng)銷培訓(xùn)方式——依靠戰(zhàn)略洞察力，立足企業(yè)差異化經(jīng)營(yíng)，結(jié)合基礎(chǔ)營(yíng)銷理念和方法，提供給客戶點(diǎn)線面結(jié)合的立體培訓(xùn)價(jià)值。一個(gè)優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷師，就像一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的大廚，手上有真功夫，嘴上妙語連珠，而不是死抱著一本菜譜打天下。

2、“診斷+輔導(dǎo)+顧問”的深度咨詢?nèi)A梯

培訓(xùn)之前的調(diào)研，需要與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略密切關(guān)聯(lián)，而淺層的企業(yè)全貌了解只是一個(gè)開端，咨詢式診斷就是立足戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)高度，幫助企業(yè)找到問題癥結(jié)所在。同時(shí)，問題分析要與機(jī)會(huì)把握結(jié)合，企業(yè)發(fā)展主要建立在資源正面利用、差異化戰(zhàn)略制定等積極層面上，一味補(bǔ)足短板或者與對(duì)手死拼，是戰(zhàn)略決策應(yīng)該摒棄的。

不少企業(yè)開始重視戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷策略等決策層面的事項(xiàng)，認(rèn)為只要戰(zhàn)略精準(zhǔn)、策略犀利、管理到位，就可以“自然而然”地具備領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這是典型的內(nèi)向型營(yíng)銷思維，沒有考慮到客戶、供應(yīng)商以及其他利益關(guān)聯(lián)者的反應(yīng)和配合，把企業(yè)戰(zhàn)略與整個(gè)生存發(fā)展的大背景割裂了。企業(yè)所有的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)努力，都是為了創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的價(jià)值，從而更好地滿足自己的目標(biāo)客戶。營(yíng)銷的功力需要通過傳播加以詮釋，讓客戶更為細(xì)致、直觀地感受到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效，所以說，營(yíng)銷培訓(xùn)的內(nèi)容少不了品牌傳播，這也是筆者的工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的特色之一。

在戰(zhàn)略制定的前期，客戶調(diào)研和分析是最重要的基本功，需要?jiǎng)討B(tài)的、全價(jià)值鏈的、內(nèi)涵與外延結(jié)合的一體化方式。深入全面的了解，是制定培訓(xùn)課程和輔導(dǎo)方式的重要前提。工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)，已經(jīng)走過了初期的啟蒙式知識(shí)傳播，需要為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供更為開闊的視野和方法。

企業(yè)戰(zhàn)略顧問，是營(yíng)銷培訓(xùn)的高級(jí)合作階段。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷功底深厚的培訓(xùn)師，在初期調(diào)研、培訓(xùn)互動(dòng)、階段性問題解決等服務(wù)過程中，對(duì)客戶企業(yè)的特定問題和所處行業(yè)的特征，都有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)知和理解，對(duì)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)也形成了較為全面的評(píng)估和判斷。此時(shí)參與企業(yè)的重大決策，提供的就不僅僅是第三方專家意見了，而是針對(duì)性強(qiáng)、思維開闊的、行業(yè)戰(zhàn)略視野的經(jīng)營(yíng)解決方案，并能有效地把管理高層的戰(zhàn)略決策與營(yíng)銷傳播的執(zhí)行對(duì)策“無縫”地對(duì)接起來，形成戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌傳播與銷售執(zhí)行的正向加力效應(yīng)。

3、潛心研究并借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷的先進(jìn)實(shí)踐

一種不好的風(fēng)氣在蔓延，很多工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)師在講到消費(fèi)品營(yíng)銷時(shí)，都普遍抱著一種否定和排斥的態(tài)度。在他們眼中，消費(fèi)品營(yíng)銷人員不通技術(shù)，只是借助廣告轟炸和渠道開路的“浪費(fèi)式”做法，營(yíng)銷本身沒有多大的技術(shù)含量，如果這些營(yíng)銷高手涉足工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷的話，他們就會(huì)一籌莫展、露出狐貍尾巴的。而且他們還沾沾自喜于自己的大客戶營(yíng)銷心得，認(rèn)為只要幾條快槍、一套神奇的營(yíng)銷手法，就會(huì)盤活一個(gè)企業(yè)。果真如此嗎？

目前大談特談的消費(fèi)品與工業(yè)品的差別，主要集中操作層面上。然而在戰(zhàn)略構(gòu)思、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、客戶需求滿足、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理等戰(zhàn)略層面上，兩者之間沒有本質(zhì)的區(qū)別?；叵胍幌?，當(dāng)年郭士納從賣汽水的可口可樂跳槽到IBM時(shí)，有多少人相信他能拯救IBM呢？更多的人都是在等著看他的笑話。而馬云這個(gè)IT的外行，不也是引領(lǐng)者阿里巴巴笑傲于世界之林嗎？

其實(shí)，消費(fèi)品先進(jìn)企業(yè)在不少方面值得工業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)，特別是對(duì)客戶需求的深度解讀和快速響應(yīng)上，消費(fèi)品企業(yè)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)架構(gòu)，保障了客戶價(jià)值源源不斷地創(chuàng)新和創(chuàng)造。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曠日持久的陣地戰(zhàn)，是整體經(jīng)營(yíng)實(shí)力、戰(zhàn)略決策能力、臨陣應(yīng)變速度等軟性競(jìng)爭(zhēng)力的綜合考量，在這方面，成功的消費(fèi)品企業(yè)的管理水平最值得工業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)。而對(duì)品牌價(jià)值的高度重視、傳播手段的嫻熟運(yùn)用、銷售網(wǎng)絡(luò)的縝密建設(shè)和改進(jìn)、龐大銷售隊(duì)伍的管控體系和方法、公司部門之間無障礙合作等方面，也是值得很多工業(yè)企業(yè)學(xué)習(xí)與借鑒的。

4、站在營(yíng)銷傳播一體化角度，培育核心競(jìng)爭(zhēng)力

目前工業(yè)企業(yè)對(duì)于品牌傳播還處在應(yīng)付階段，以為做一個(gè)好看的網(wǎng)站、一套精美的畫冊(cè)、一條炫彩奪目的企業(yè)宣傳片、幾場(chǎng)氣度不凡人氣鼎盛的展會(huì)，就可以把企業(yè)品牌很好地傳播出去了，銷售人員只需認(rèn)真肯干就可以打開市場(chǎng)局面。

要知道，工業(yè)企業(yè)品牌分為產(chǎn)品品牌、企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌、行業(yè)品牌和社會(huì)品牌等五個(gè)層面。很多工業(yè)企業(yè)的品牌塑造還出在產(chǎn)品品牌階段，以為只要把好的產(chǎn)品傳播出去，客戶就會(huì)理性客觀地作出購買選擇的。這種思維方式，往往由于沒有考慮到客戶決策環(huán)境的日益復(fù)雜性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷傳播的影響力、產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的整合傳播效應(yīng)等因素，因而局限在與客戶單線聯(lián)系的靜態(tài)基礎(chǔ)上。

工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷分為內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷。內(nèi)部營(yíng)銷是以企業(yè)自身所有成員為中心的，一線的銷售和營(yíng)銷策劃固然重要，但若沒有企業(yè)整體運(yùn)作的支撐，外在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定會(huì)潰不成軍的，從這點(diǎn)上看，內(nèi)部營(yíng)銷的概念就超越了單純的部門營(yíng)銷。而外部營(yíng)銷呢，則涵蓋更廣一些，包括上游的供應(yīng)商、下游的經(jīng)銷商和終端、橫向的競(jìng)合企業(yè)、銀行風(fēng)投等金融機(jī)構(gòu)、地方政府、行業(yè)主管部門等，這是一個(gè)行業(yè)各色利益主體集聚、相互作用、彼此競(jìng)爭(zhēng)的大舞臺(tái)，企業(yè)若是死守著單純的內(nèi)部營(yíng)銷，自己僅有的小資源將會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)值鏈資源的巨大打擊。

由于營(yíng)銷的跨度涵蓋內(nèi)外部組織，企業(yè)間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)就是價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。一個(gè)身經(jīng)百戰(zhàn)的營(yíng)銷培訓(xùn)師，應(yīng)該懂得工業(yè)企業(yè)是處在一個(gè)長(zhǎng)而寬的價(jià)值鏈環(huán)境中的，其核心競(jìng)爭(zhēng)力必須吸納營(yíng)銷和傳播的雙重力量，品牌深度也必須跨越產(chǎn)品品牌。

5、理論研究+咨詢實(shí)踐，鑄就實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)師

不少頂著諸多光環(huán)的培訓(xùn)大師，當(dāng)初前腳出校門就直奔咨詢公司，依靠科班出身的理論功底，笑談企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的云卷云舒。理論派的坐而論道，要么夸大了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的難度和風(fēng)險(xiǎn)，要么就會(huì)一廂情愿地掉入到自設(shè)的陷阱?？床淮?shí)業(yè)家經(jīng)營(yíng)企業(yè)的決心，是理論派致命的短板，就像站在岸上的觀眾，又怎知沖浪者面對(duì)洶涌波濤的危險(xiǎn)呢？一個(gè)觀眾是很難體會(huì)競(jìng)技者的心境的。

于是，一些歷經(jīng)企業(yè)淬煉的實(shí)戰(zhàn)派就應(yīng)運(yùn)而生了，他們的長(zhǎng)處是能夠設(shè)身處地思考企業(yè)營(yíng)銷的里里外外，不會(huì)書呆子一樣照搬案例或者理論，設(shè)計(jì)出來的策略具備有較強(qiáng)的可執(zhí)行性，而且，他們也能夠把營(yíng)銷與傳播較為恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合起來，不會(huì)漠視品牌的銷售力。然而，有些實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師會(huì)過于相信自己的經(jīng)驗(yàn)，特別是那些從500強(qiáng)企業(yè)出來的，難免有生搬硬套的機(jī)械味，忽視理論的精進(jìn)則是他們?cè)龠M(jìn)一步的障礙，當(dāng)經(jīng)驗(yàn)這個(gè)存貨用完的時(shí)候，不免會(huì)有江郎才盡的困境。

營(yíng)銷培訓(xùn)走到今天，理所應(yīng)該地要走出思想和知識(shí)販賣理論的低級(jí)生態(tài)圈，邁上為客戶創(chuàng)造專有價(jià)值的高端平臺(tái)。從事工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)師，務(wù)必要秉承以應(yīng)用理論研究為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的路數(shù)，務(wù)實(shí)精進(jìn)地幫助國(guó)內(nèi)具備潛質(zhì)的工業(yè)企業(yè)走向大營(yíng)銷之路。

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