在《有感營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的業(yè)務(wù)洽談》一文中，葉敦明提及了業(yè)務(wù)洽談的幾個(gè)小心得：談話(huà)切入點(diǎn)、談話(huà)姿態(tài)、團(tuán)隊(duì)互補(bǔ)、帶頭人、勤記筆記等，最后還提到了復(fù)盤(pán)。一次咨詢(xún)業(yè)務(wù)洽談，好比下一盤(pán)圍棋，序盤(pán)、中盤(pán)、收官，馬虎不得。

1、開(kāi)局，調(diào)性很重要

武宮正樹(shù)、聶衛(wèi)平，下過(guò)圍棋的人都熟悉。開(kāi)局的氣魄，令無(wú)數(shù)棋迷津津樂(lè)道。一種壓倒性的氣勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)聚集了強(qiáng)大的能量，讓對(duì)手不寒而栗。當(dāng)然，咨詢(xún)洽談是為了拿到業(yè)務(wù)，不是去嚇人的?？墒?，開(kāi)局的氣勢(shì)很重要，它決定著客戶(hù)與你洽談的態(tài)度、深度。葉敦明認(rèn)為：沒(méi)有氣勢(shì)的開(kāi)局，咨詢(xún)師變成了小商小販。

要想開(kāi)局好，就必須注意氣場(chǎng)問(wèn)題。一個(gè)好的場(chǎng)合，決定了洽談氣氛。若是在吵吵鬧鬧的什么意大利西餐廳，那你可就費(fèi)勁了。扯著嗓子說(shuō)話(huà)，不停地被服務(wù)員打斷，談話(huà)的興致很快就灰飛煙滅。洽談如同約會(huì)，選擇好環(huán)境很重要?？墒?，現(xiàn)實(shí)中，洽談場(chǎng)合大多是客戶(hù)指定的。細(xì)心的咨詢(xún)師，會(huì)事前跟客戶(hù)商定好恰當(dāng)場(chǎng)所，并明確提出一些細(xì)節(jié)要求，干擾問(wèn)題做到事前避免。

開(kāi)宗明義，會(huì)談主題要做到明確。事前設(shè)定話(huà)題，安排主要參與人員，計(jì)劃會(huì)談時(shí)間長(zhǎng)度、會(huì)談場(chǎng)所與配備，并擬定一個(gè)會(huì)議議程PDF文件發(fā)給與會(huì)者。節(jié)省時(shí)間，是咨詢(xún)師的職業(yè)素養(yǎng)。洽談開(kāi)始時(shí)，一個(gè)簡(jiǎn)要、精美的公司PPT，會(huì)起到很好的暖場(chǎng)作用。在洽談期--間，每個(gè)咨詢(xún)師，都必須提出一個(gè)戰(zhàn)略亮點(diǎn)。而此時(shí)，同伴要做好配合工作，每次烘托一個(gè)主角，團(tuán)隊(duì)實(shí)力就能留給客戶(hù)深刻的印象。咨詢(xún)公司的帶頭人，則要談大戰(zhàn)略、談文化、談合作前景。有點(diǎn)有面，洽談一開(kāi)場(chǎng)就有大格局，洽談內(nèi)容自然精彩紛呈。

咨詢(xún)是人際服務(wù)，平等合作的姿態(tài)很重要。要像客戶(hù)尊重你，自己有得有點(diǎn)“勢(shì)子”。這是一種對(duì)自己公司、自己專(zhuān)業(yè)的自信。自己做的很低端，勢(shì)子不對(duì)，感覺(jué)像廉價(jià)的技工。需要注意的是，要把握好親近感與專(zhuān)業(yè)傲骨的平衡，近之則不遜，遠(yuǎn)之則怨。

2、中盤(pán)，深入洽談界定需求

殺至中盤(pán)，棋局復(fù)雜多了，實(shí)質(zhì)性的洽談登場(chǎng)。葉敦明發(fā)現(xiàn)，有些咨詢(xún)師喜歡糾纏在營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)中，可能覺(jué)得這樣很務(wù)實(shí)。只要客戶(hù)提出自己的困惑，他就會(huì)迫不及待地提出解決方案，以顯示自己的真功夫。其實(shí)不然，輕易提出的方案，暴露不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆?wù)作風(fēng)。此時(shí)，你可以用類(lèi)似行業(yè)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)思考，拓展討論的寬度，防止陷入問(wèn)題死角。

初次見(jiàn)面，即使你對(duì)客戶(hù)行業(yè)非常熟悉，也不能大秀自己。每個(gè)話(huà)題，講到點(diǎn)子上就行，3-5分鐘，不要形成拉鋸戰(zhàn)。否則，客戶(hù)需求洽談會(huì)，就會(huì)變質(zhì)為客戶(hù)問(wèn)題解決會(huì)，走題了。

參與業(yè)務(wù)洽談的咨詢(xún)師，要學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)。葉敦明發(fā)現(xiàn)，咨詢(xún)師容易自我為中心，老想著表達(dá)自己的思想，不大在意讓客戶(hù)倒出真經(jīng)。而善于把握洽談的咨詢(xún)師，則會(huì)讓客戶(hù)更多的說(shuō)，自己更多的聽(tīng)?？蛻?hù)說(shuō)的越多，你就能抓住更多的互動(dòng)點(diǎn)，客戶(hù)企業(yè)的真實(shí)需求就能做到預(yù)先了解?；厝ブ?，你做的咨詢(xún)方案，就能一擊而中。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)不喜歡驚喜，他們更愿意接受那些他們絕對(duì)對(duì)頭的事情。

3、收官，洽談成果的固化

酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味，洽談業(yè)已進(jìn)入尾聲階段。該說(shuō)的客戶(hù)都說(shuō)了，該問(wèn)的你也都問(wèn)了，如何做好洽談的收官工作呢？葉敦明認(rèn)為，洽談的成果要固化，每次洽談都應(yīng)該成為業(yè)務(wù)合作的導(dǎo)火索，讓客戶(hù)領(lǐng)略您與眾不同的風(fēng)采。成果要固化，就要做到兩點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)體系的畫(huà)龍點(diǎn)睛、戰(zhàn)略性總結(jié)的高屋建瓴。

專(zhuān)業(yè)體系問(wèn)題的循循善誘，盡展專(zhuān)業(yè)風(fēng)采。洽談期間，咨詢(xún)師是引領(lǐng)者，讓客戶(hù)多說(shuō)是最終目的。這時(shí)候，你的水平體現(xiàn)在會(huì)問(wèn)。洽談的尾聲，你也可以拿出一、二個(gè)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)工具，可以行業(yè)戰(zhàn)略的，也可以是營(yíng)銷(xiāo)模式方面的。所說(shuō)的并不多，目的是讓客戶(hù)感受到你思想的深邃、服務(wù)價(jià)值的獨(dú)特。

高屋建瓴的戰(zhàn)略性總結(jié)，為業(yè)務(wù)深談埋下伏筆。洽談總結(jié)發(fā)言，也許就是十多分鐘的事情，卻是考驗(yàn)咨詢(xún)師的關(guān)鍵時(shí)刻。首先，二個(gè)多小時(shí)的談話(huà)內(nèi)容，你只

能用五分鐘時(shí)間來(lái)梳理一下，以便明確客戶(hù)企業(yè)的主要問(wèn)題，為客戶(hù)需求做好定性。然后，你要拋出一、二個(gè)富有創(chuàng)建的戰(zhàn)略構(gòu)思，并不是要客戶(hù)照單接受，而是讓客戶(hù)強(qiáng)烈地感受到你對(duì)他們企業(yè)有獨(dú)特的解決方案。最后，提出業(yè)務(wù)推進(jìn)的辦法，明確雙方的工作內(nèi)容，為實(shí)質(zhì)性業(yè)務(wù)洽談做好鋪墊。

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