新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細(xì)分行業(yè)，近年來(lái)發(fā)展迅猛。但由于技術(shù)上、市場(chǎng)上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應(yīng)對(duì)，猶如高速公路上費(fèi)勁前行的老爺車。充滿希望的新技術(shù)、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費(fèi)勁呢？葉敦明認(rèn)為，沒(méi)有看清高科技工業(yè)品的市場(chǎng)發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢(mèng)想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場(chǎng)格局，卻被想到如何激發(fā)客戶需求、如何解決發(fā)展障礙。沒(méi)有得到市場(chǎng)化的高科技，從希望之星，到隕落的流星，也就是剎那間。

工業(yè)品行業(yè)中，技術(shù)研發(fā)帶來(lái)了“間斷性創(chuàng)新”現(xiàn)象。新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷完善，為客戶創(chuàng)造越來(lái)越多的新增利益，而客戶則必須不斷改變既有的使用習(xí)慣，對(duì)新產(chǎn)品、新技術(shù)逐步敞開(kāi)大門。供求雙方的相互適應(yīng)，是需要一個(gè)較長(zhǎng)的周期，而且還會(huì)遇到不少的溝溝坎坎。葉敦明認(rèn)為：抓住不同客戶類型的典型需求、掌握不同關(guān)鍵點(diǎn)的跨越技巧，方能將高科技高科技工業(yè)品鍛造為市場(chǎng)之星。

（附圖：高科技工業(yè)品的市場(chǎng)發(fā)展周期）

高科技工業(yè)品，通常有五種客戶類型。打破僵局的，非“技術(shù)狂熱者”莫屬。他們屬于工程師類型，迷戀于新技術(shù)和新產(chǎn)品，主動(dòng)找尋合適的供應(yīng)商，并積極提出合作意愿?？上В麄兺ǔ](méi)有決策權(quán)。技術(shù)狂熱者的作用，是能讓企業(yè)內(nèi)部感受到新技術(shù)、新產(chǎn)品的潛在利益，在現(xiàn)有產(chǎn)品和方案不能滿足市場(chǎng)需求的時(shí)候，決策者們就會(huì)想到曾經(jīng)被提及的新技術(shù)和新產(chǎn)品。早期市場(chǎng)，處在萌芽狀態(tài)。

遠(yuǎn)見(jiàn)者，一般身處高位。他們關(guān)注新技術(shù)、新產(chǎn)品的能為企業(yè)帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們決策謹(jǐn)慎，希望產(chǎn)品技術(shù)能夠完善，并能滿足自己的獨(dú)特應(yīng)用需求，這些都讓創(chuàng)新供應(yīng)商一時(shí)難以招架。此時(shí)，少數(shù)急于改變競(jìng)爭(zhēng)格局的企業(yè)，還是斷然接納新技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)應(yīng)用終于有了一點(diǎn)動(dòng)靜。領(lǐng)先企業(yè)，則處在觀望狀態(tài)。若是應(yīng)用效果不佳，剛剛興起的早期市場(chǎng)，就會(huì)遭遇到“大峽谷”階段。想用的人，暫時(shí)不敢再用了；要等的人，可能會(huì)在等待中消失。

要跨越大峽谷，就必須對(duì)現(xiàn)有的技術(shù)方案徹底改進(jìn)，技術(shù)利益更為突出，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)大大降低，吸引實(shí)用主義者加入到新產(chǎn)品技術(shù)的應(yīng)用陣營(yíng)。實(shí)用主義者，尋求一種完整的產(chǎn)品方案：種類少、配套齊全、服務(wù)到位。創(chuàng)新供應(yīng)商，此時(shí)通常要聚焦行業(yè)、客戶或者產(chǎn)品，寧做細(xì)分市場(chǎng)之王，不做全覆蓋市場(chǎng)的小魚(yú)小蝦。產(chǎn)品線窄，但很深，客戶才能體會(huì)到新技術(shù)產(chǎn)品完整的利益。細(xì)分市場(chǎng)的成功，會(huì)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)細(xì)分市場(chǎng)的涌現(xiàn)，如同打保齡球，瞄準(zhǔn)一個(gè)球，打倒一大片。

細(xì)分市場(chǎng)成功之后，新技術(shù)產(chǎn)品引來(lái)了市場(chǎng)的大量關(guān)注。新的競(jìng)爭(zhēng)者紛紛涌入，市場(chǎng)呈現(xiàn)供需兩旺的喜人局面。經(jīng)過(guò)一批實(shí)用主義者的實(shí)驗(yàn)、修正，新技術(shù)產(chǎn)品得以完善，更多的技術(shù)實(shí)用主義者紛紛采用，并觸發(fā)了一部分保守主義者的購(gòu)買需求，市場(chǎng)出現(xiàn)了“龍卷風(fēng)”效應(yīng)：短期內(nèi)，需求大于供給。葉敦明發(fā)現(xiàn)，這個(gè)時(shí)期是高科技工業(yè)品市場(chǎng)周期中的“蜜月期”。產(chǎn)品線需要擴(kuò)張，生產(chǎn)成本需要下降，分銷渠道紛紛加盟，市場(chǎng)引來(lái)了急速上量期。

蜜月期的長(zhǎng)短，取決于產(chǎn)品技術(shù)更替的速度和客戶競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際需要。效仿式的客戶需求，促使產(chǎn)品線從窄到寬。而在市場(chǎng)增速減緩之際，有些華而不實(shí)的產(chǎn)品線，或調(diào)整，或關(guān)閉。競(jìng)爭(zhēng)的激烈，廠家和客戶都會(huì)在個(gè)性化需求方面找到新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。龍卷風(fēng)產(chǎn)品戰(zhàn)略，會(huì)被“主要街道”戰(zhàn)略取代。細(xì)分市場(chǎng)的邊界，必須要大幅縮小。主流行業(yè)和產(chǎn)品，特色化行業(yè)和產(chǎn)品，組成了大街和小巷。那些前途不明的斷頭路，必須斷然廢除。品牌可能需要重新定位，以喚起并滿足新的消費(fèi)需求。主要街道戰(zhàn)略，調(diào)和了實(shí)用主義真的挑剔，和保守主義者的跟風(fēng)，促使市場(chǎng)總量再次擴(kuò)張?；o(wú)百日紅，一款產(chǎn)品最終還是要步入晚期市場(chǎng)階段的。晚期市場(chǎng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，葉敦明不在此文中詳細(xì)闡述。

高科技工業(yè)品，在其整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展周期內(nèi)，需要應(yīng)對(duì)五種不同客戶的差異化需求，同時(shí)，還要打好保齡球、掀起龍卷風(fēng)、劃定主要街道。玩轉(zhuǎn)五種客戶、干好三件大事，技術(shù)的高，方可成就業(yè)績(jī)的高。

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