工業(yè)品企業(yè)開設(shè)4S店、6S店，其根本價(jià)值就在于拉近產(chǎn)品與客戶的距離，以體驗(yàn)促進(jìn)產(chǎn)品和品牌的認(rèn)知和認(rèn)同。有了品牌的獨(dú)享展示空間，還需要打造展廳的生動(dòng)化。好產(chǎn)品固然會(huì)說話，可只有精致營造的軟環(huán)境、精心培訓(xùn)的導(dǎo)覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質(zhì)量的展廳體驗(yàn)，后續(xù)的銷售推進(jìn)工作就會(huì)省心省力又高效。

近日，葉敦明有幸參觀了山特維克可樂滿上海展廳?？蓸窛M，定位高端，是山特維克的一個(gè)嫡系刀具品牌，在國內(nèi)年銷售額18億元左右，占據(jù)進(jìn)口刀具20%以上份額。在國內(nèi)開設(shè)了北京、天津、沈陽、西安、上海等展示中心，在300多名一線推銷的銷售人員、技術(shù)工程師，就有了一個(gè)能夠“勾住客戶魂”的大后方，品牌體驗(yàn)與一線推廣相得益彰。

山特維克可樂滿的培訓(xùn)體系，涵蓋公司員工、最終客戶和代理商。新進(jìn)員工，要接受六個(gè)月的高強(qiáng)度培訓(xùn)，弄明白了自己家產(chǎn)品的七七八八，才可以去見客戶。對(duì)于老員工，每年也有60個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)要求，知識(shí)和技能的不斷更新，保障了山特維克可樂滿的推銷活力。要知道，刀具行業(yè)的銷售額，主要來自于銷售人員的跟蹤拜訪，只有為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，才能hold住見異思遷的客戶群。

終端客戶的培訓(xùn)課程，會(huì)放在公司網(wǎng)站上，客戶自行挑選課程。刀具基礎(chǔ)知識(shí)和應(yīng)用，一般由職業(yè)培訓(xùn)師操刀；而較為專業(yè)的行業(yè)應(yīng)用，則由資深工程師擔(dān)綱。培訓(xùn)手冊(cè)、產(chǎn)品樣本，采用圖文并茂的設(shè)計(jì)方式，易查詢、易理解，專業(yè)知識(shí)的形象化傳達(dá)，可樂滿可謂是費(fèi)盡心機(jī)。涉及到產(chǎn)品的卓越性能時(shí)，還有制作精良的三維動(dòng)畫上場(chǎng)，看不到的精湛工藝，變成了看得見的客戶利益。葉敦明覺得，山特維克可樂滿的培訓(xùn)課程，化產(chǎn)品推廣于無形，價(jià)格敏感度開始讓位于價(jià)值認(rèn)可度。

產(chǎn)品陳列臺(tái)，分成車削、銑削、孔加工和刀柄等四個(gè)，上方放置一個(gè)可觸屏LED，可以隨時(shí)查詢相關(guān)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)。在操作演示區(qū)，映入眼簾的是一個(gè)吧臺(tái)區(qū)，上方的一個(gè)大屏幕，播放的是刀具工作場(chǎng)景，一邊喝飲料、一邊體驗(yàn)工藝，要比一堆人擠在機(jī)床前瀟灑多了。

對(duì)于客戶企業(yè)的高層管理者，山特維克還自創(chuàng)“制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)”專門培訓(xùn)。高端刀具，機(jī)床加工效率和使用率帶來的正價(jià)值，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購買成本的增加。可是，如何讓客戶整明白呢？山特維克通過綠燈生產(chǎn)和制造業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)兩個(gè)培訓(xùn)課程，讓客戶學(xué)會(huì)算細(xì)賬，特別是那些總工程師、企業(yè)老板，一旦靜心聽下去，就能“忘掉”刀具價(jià)格，逐步認(rèn)同好刀具提升機(jī)床生產(chǎn)率這個(gè)道理。葉敦明發(fā)現(xiàn)，客戶價(jià)值算的越清楚，購買信心就越充足。只是，很多企業(yè)停留在口頭上的客戶價(jià)值，又該如何兌現(xiàn)呢？

機(jī)床操作區(qū)，山特維克與森精機(jī)、OKUMA、德馬吉DMG以及沈陽機(jī)床合作，在機(jī)床罩體上標(biāo)注上“該機(jī)床使用CAPTO刀具”字樣。對(duì)于精加工企業(yè)而言，機(jī)床是第一需求，刀具則是第二。山特維克可樂滿專門設(shè)立“MI機(jī)床投資”部門，有14個(gè)專職銷售經(jīng)理，與各大機(jī)床廠商緊密合作，在客戶企業(yè)購買的機(jī)床中配備自己的刀具。別小看了初期配置，它能帶來二年左右的持續(xù)購買，等到客戶使用習(xí)慣自己的刀具之后，再想換品牌也就不那么容易了。葉敦明認(rèn)為，這種“嵌入式”營銷，著實(shí)高明，值得零部件企業(yè)多揣摩。

除了跟機(jī)床廠商合作，山特維克還跟殼牌（潤滑油、切削冷卻液）、system 3R（防震治具）、ZOLLER（刀具檢測(cè)）、ASSAB（磨具材料）等廠家合作，他們的產(chǎn)品海報(bào)和銷售經(jīng)理名片，都在機(jī)床操作區(qū)擁有一席之地。關(guān)聯(lián)品牌的聯(lián)合展出，讓客戶一次性解決所有問題，品牌之間的銷售聯(lián)動(dòng)效應(yīng)得以實(shí)現(xiàn)。

接待我們的王經(jīng)理，一個(gè)精明能干的銷售老鳥，他之前在臺(tái)灣機(jī)床企業(yè)干過很多年，現(xiàn)專門負(fù)責(zé)機(jī)床廠商的合作項(xiàng)目（MI機(jī)床投資）。對(duì)自己的產(chǎn)品、機(jī)床匹配、客戶企業(yè)的購買習(xí)慣，如觀己掌。他對(duì)自己品牌的熱愛，也深深感染了我們一行的機(jī)床市場(chǎng)經(jīng)理。有人感慨：山特維克可樂滿的展廳生動(dòng)化，也讓我們實(shí)實(shí)在在地被品牌營銷了一把。

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