三心，市場經(jīng)理最樸素的從業(yè)動機(jī)。開放之心，是獨(dú)善其身；包容之心，是團(tuán)隊(duì)融合；而圖強(qiáng)之心，則是職業(yè)抱負(fù)。三心，市場經(jīng)理的內(nèi)在素質(zhì)。素質(zhì)有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，葉敦明繼續(xù)為你說到市場經(jīng)理的五種能力，一家之言，姑且聽之吧。

2、用心之處必用力，竭盡全力促營銷

客戶需求洞察力，市場經(jīng)理會點(diǎn)題。做方案之前，市調(diào)是必須的涼菜。花費(fèi)不大，卻也能調(diào)動好口味。有經(jīng)驗(yàn)的市場經(jīng)理，只是把市調(diào)當(dāng)成營銷決策的一個基準(zhǔn)面，自己的直覺判斷，才是那個最大的骰子。選對了題目，才能做好題。而摸準(zhǔn)了客戶需求，也才能做好解決方案。

調(diào)研對象，除了可能要買的客戶之外，還必須與那些絕對不會賣的客戶深入溝通。要把不買的客戶當(dāng)成一面鏡子，反過來照照潛在客戶和新產(chǎn)品，你就會發(fā)現(xiàn)很多你從來不會發(fā)現(xiàn)的真知灼見。一般來說，常規(guī)的調(diào)研交給手下去做，而市場經(jīng)理本人，則像一個漫游者，與一些看似不搭嘎的人多交談，也會適當(dāng)關(guān)注客戶的客戶的購買習(xí)慣和銷售技法。做別人不喜歡做的事兒，就能干別人不會干的活兒。

產(chǎn)品方案打動力，營銷要有落地力。葉敦明覺得，走了邪路的營銷人，會死死地抓住人性的弱點(diǎn)，比如傳銷。很多所謂以營銷中心的企業(yè)，風(fēng)光的背后，暗藏不可告人的勾當(dāng)，蒙牛的三聚氰胺和致癌物質(zhì)的兩次曝光，還是遲了些，因?yàn)樵缭谒膭?chuàng)立初期就埋下了隱患，至今還沒有倒下簡直是對法律和公正的諷刺。這些脫離了產(chǎn)品價值的狗屁營銷，是對人性的褻瀆，是對社會的蔑視，是赤裸裸的上欺詐。

有生命力的營銷，主要源自于產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)。產(chǎn)品方案，一部分是在產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)階段，市場經(jīng)理要做的就是提供客戶需求興奮點(diǎn)、概念創(chuàng)意、市場預(yù)測、成本把控（在沒有產(chǎn)品經(jīng)理職位的情況下）。另一部分是在產(chǎn)品出來后，市場經(jīng)理要想好幾套不同的價值組合，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上捆綁

產(chǎn)品銷售先開道，市場經(jīng)理要給力。市場經(jīng)理，喜歡以戰(zhàn)略家身份自居，而在經(jīng)銷商眼中，就是一個“吃白食”的混子。剛上崗的市場經(jīng)理，最好先學(xué)會賣產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商開個大單，他就會對你另眼相看，此時再導(dǎo)入營銷計(jì)劃、渠道管理、推廣方案什么的，就有人聽了。

快速摸清潛在客戶的購買障礙，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)拉動力較強(qiáng)的促進(jìn)方案，市場經(jīng)理先要過銷售顧問的關(guān)。葉敦明認(rèn)為，顧問式銷售能力，是市場經(jīng)理的必殺技。流氓會武術(shù)，誰也擋不住。有銷售戰(zhàn)斗力的市場經(jīng)理，不會被別人誤當(dāng)成白面書生。

渠道管理整合力，市場經(jīng)理會下棋。絕大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)，一個市場經(jīng)理可能會管一個省。產(chǎn)品線、區(qū)域、經(jīng)銷商、二批（或稱二級經(jīng)銷商、貿(mào)易商）之間的對應(yīng)關(guān)系，往往劃分的不是很清楚，一個企業(yè)的市場做的越大，渠道關(guān)系就會越復(fù)雜。新上任的市場經(jīng)理，會有正本清源之心，希望大刀闊斧整頓市場，相信規(guī)范化的市場就能做的更強(qiáng)、更大。

殊不知，水至清則無魚。國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)，很多時候靠著多--家經(jīng)銷商之間的競爭，在一個區(qū)域達(dá)到了強(qiáng)勢覆蓋。而在中國市場混的風(fēng)生水起的外資企業(yè)，也懂得一石雙鳥的玩法。渠道管理的整合力，根子上不在于經(jīng)銷體系的清晰規(guī)范，而是產(chǎn)品生命力如何在當(dāng)?shù)厥袌鰞冬F(xiàn)的問題。要用品牌和營銷的拉動力，促發(fā)經(jīng)銷商的地頭力，才是渠道管理的正招。至于營銷地頭力，葉敦明會在以后的文章中與大家交流分享。

營造服務(wù)增值力，利潤思維要積極。產(chǎn)品沒錢賺，全靠服務(wù)攙。對于機(jī)床、叉車、工程機(jī)械等行業(yè)，配件、大修、租賃、二手貨、培訓(xùn)，都成了新的利潤增長點(diǎn)。服務(wù)營銷，前所未有地提到了桌面上，成了企業(yè)和經(jīng)銷商必須要走的“正道”。

服務(wù)營銷，喊著容易，做著難。最痛苦的是，你明明做的是“增值服務(wù)”，而客戶卻免費(fèi)笑納。表面上看，是要分清免費(fèi)、付費(fèi)的服務(wù)項(xiàng)目。實(shí)質(zhì)上，是要重新規(guī)劃產(chǎn)品的價值體系。

市場經(jīng)理得有力，文縐縐的說道不如瓷實(shí)實(shí)的干點(diǎn)事。市場經(jīng)理新秀，莫把市場經(jīng)營當(dāng)作秀。從“三心”開始，把自己擺在市場經(jīng)營者的角色，每一分投入都是自己的血汗錢，每一分收獲都是自己的發(fā)展本錢，有了這種主人翁做派，做好市場就不會單靠“智慧”，因?yàn)橛眯谋扔弥歉鼮橹匾?。而“五力”，則是市場經(jīng)理執(zhí)行力的表白，上演著一個營銷人的全武行。用心用力者，是工業(yè)品營銷經(jīng)理的珍品，也是工業(yè)品企業(yè)營銷升級的生力軍。

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