客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標，通常都有3-5家候選品牌同臺競技。若是與技術、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購買、競爭、經(jīng)營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機會。

1、購買角度，單刀直入先點題

大宗工業(yè)品銷售，習慣于放長線釣大魚，比拼的是耐心和細心?？煞彩乱部赡嫦蛩季S，若你是剛入道的銷售新人，還真可以從客戶購買角度單刀直入，直接感知他們的購買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。

客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質量、一站式服務等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。葉敦明覺得，采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關也會有的放矢。

如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下，從他們所用的設備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣，會比自己一個人的智慧開闊的多了。

2、競爭角度，比對分析找差距

沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內定式業(yè)務，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。

一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何?？蛻粼趺磳Υ愕膶κ值?，就有可能怎么對你，還是多做些準備吧。另外，葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員應多討教技術人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。

3、經(jīng)營角度，客觀為客戶、主觀為自己

銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事項，你關心的事，正是客戶關注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價，而客戶在于買對貨、買好價、買合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經(jīng)營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實需求，是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限，那就找到客戶內部的線人，套取更多的經(jīng)營內部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術部門溝通，搞清楚他們未來的發(fā)展計劃，或者與采購、財務部門人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營和財務狀況。懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會越具殺傷力。

更進一步，還可以研究客戶的企業(yè)性質和投資理念，盡管有些難，可對于持續(xù)的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產(chǎn)品--，這種順水泛舟的功夫，是工業(yè)品銷售人員對行業(yè)上下游長期的關注修煉而來。

4、多維角度，跳出銷售做銷售，是一種境界，也是一種趨勢

在有些行業(yè)，中央政府或者地方政府會有政策和資金支持。那就好好利用一下這些難得的扶持，讓客戶降低采購成本和風險，“官商”的滋味還是挺誘人的。

從長計議，幫助客戶找到新的增值點是根本。從制造到創(chuàng)業(yè)，技術的突破是為了帶來更高的生產(chǎn)效率。像山得維克可樂滿那樣，潛心研究客戶的制造經(jīng)濟學，以自己的產(chǎn)品和技術形成的解決方案，提高客戶的產(chǎn)品競爭力，確是高明之舉。

還有，考察客戶企業(yè)所在地的產(chǎn)業(yè)聚集、內部分工與競爭狀況，以某個典型客戶為介入點，解決產(chǎn)業(yè)的共性問題，那么你就不是在做單純的產(chǎn)品銷售了，你是在促進當?shù)禺a(chǎn)業(yè)，社會資源、政策資源就會隨之而來。不做生意，去做勢，成為產(chǎn)業(yè)的親密伙伴，做開了，自然就能做大了。

當然，客戶偏好只是一種購買的傾向性，是大概率，不能自動地套在每一個客戶身上。工業(yè)品銷售就是這樣，個體客戶的研究與成交，不斷匯集到群體樣本中，客戶偏好的把握，便是在看得見的數(shù)據(jù)統(tǒng)計的背后，多了一份心得與智慧。

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