培訓課堂，也是經驗薈萃、觀點碰撞與創(chuàng)意激蕩的好地方。最近，工業(yè)品營銷教練，再給一家世界500強工程機械代理商，提供《互聯網帶來的營銷新思維》的2天培訓時間里，記錄了一些只字片語，稍加整理，共分享、同探討。

一、讀懂經銷商的電商經

工程機械客戶多為80、90后，年齡在32-33歲左右，拇指族，企業(yè)必須從態(tài)度上去接收他們，從方法上去適應他們。

市場占有率與心智占有率。前者看得見，傳統(tǒng)營銷的核心；后者難琢磨，卻是互聯網營銷思維的重點。代理商、企業(yè)，由實務虛，先要閉上看得見的眼睛，用心眼（戰(zhàn)略思維與洞見）去規(guī)劃有感染力的營銷策略與執(zhí)行。

工程機械的業(yè)主，設備壞了才去修，不習慣預判。這時候，就近、圖便宜、馬上修好，這三個要求對目前的工程機械配件和服務電商來說，還做不到。賣出去的一臺設備，如何做到全生命周期的監(jiān)控和服務，讓業(yè)主盡管放心使用，成了電商介入和成長的機會點。

服務為核心，強勢企業(yè)不愿意跟弱勢企業(yè)合作，這個服務平臺，若想捆綁更多第三方成員，難以撮合，更難以相處。

人網，互聯網，邊界的擴大，事業(yè)的眼界也就隨之擴張。

二、工程機械經銷商的電商思維

關于用戶線下還是線上購買習慣，別想著自己能教育好，能在較短時間內扭轉。硬干不如動腦筋，比如，從年輕的客戶群體做起，或者以看得見的庫存、服務，打消不信者的疑慮。

營銷信息化，信息數據化，營銷決策和管理的及時化，這是一個從IT（信息技術）過渡到DT（數據技術）的當口。營銷資產如何產生看得見的收益，這個問題值得多想和多嘗試。比如，電商APP，通過分析客戶瀏覽的習慣，對他們的現實和潛在需求，就有了持續(xù)深入的而了解，無論是客戶業(yè)務的跟蹤，還是平臺產品與服務結構的調整，都有了依據。

學習家裝電商平臺，他們推薦設計師給顧客，設計師有活干，顧客有合適設計選擇，而平臺則在材料、施工、品控、商務上，全流程服務設計師和顧客。工程機械電商，也可考慮引入配件或維修合伙人制度。按照滴滴打車模式，推出客戶預約和維修搶單模式，這對時效性和價格控制，都有一個透明的平臺內競爭，更多信息可去研究一下“小馬快修”。

工程機械電商APP，在銷售管理方面，可在考勤、拜訪、客戶分析、開發(fā)環(huán)節(jié)大顯身手，這其中，APP對于客戶分析最有效；在文檔管理方面，對合同、現場、大修、GPS匹配都有極大的幫助，現場拍照、大修預算、設備狀態(tài)與位置，都能在APP上一目了然。

線下客戶和業(yè)務，搬到網上之后，繼續(xù)算作之前片區(qū)銷售人員的業(yè)務，這樣，會消除線下業(yè)務人員的敵對。

工程機械行業(yè)電商，最大的一個困惑，就是區(qū)域限制；而電商，則無邊界。這里面，最起碼有兩個方式。其一，各省區(qū)經銷商各自為戰(zhàn)，壞處是效率低，好處是好控制；其二，企業(yè)做一個大平臺，各經銷商在上面各顯身手，客戶相對劃片區(qū)，只有那些全國性分布的客戶，誰先拿到就歸誰。壞處是這個平臺一開始不接地氣，好處是全國傳播、統(tǒng)一調配，對大客戶影響大。

目前，經銷商自己做的網上商城，多以配件切入，配件的圖文說明，要學習宜家，幫助客戶一次性找對、買對、用對配件。

經銷商一直在做商務和服務，心里想做電商，可IT人才難找。懂電商運營，還要懂行業(yè)，這樣的“IT專業(yè)+營銷”復合型人才，的確在工業(yè)品行業(yè)鳳毛麟角。培養(yǎng)自己的人，又太慢。那怎么辦？在自己的營銷隊伍中，找一個深諳現有業(yè)務的利弊，又對電商感興趣或知曉的年輕人，授權他帶領這支電商小分隊去作戰(zhàn)，老板做好后援和管理即可。

經銷商的電商小平臺，燒錢肯定不行，必須得有特色。否則，即便做得有模有樣，小平臺也會被大平臺吃掉或收購。

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