一個企業(yè)卻有兩個臉孔

 作者：葉敦明    153

      4、時間分配的有效性方面


        管理普遍認為銷售團隊的盲目性較強，開發(fā)、維護與策略思考，不能形成交叉的并行效應；而一線銷售人員只有半數同意此觀點。


        時間分配，若沒有詳細的時間安排、記錄和事后總結分析，就會有這樣的“認知盲區(qū)”：時間都用在刀刃上了，也壓根兒沒有什么時間可以去浪費的。


      5、老員工的策略與新員工的方法


        不少管理認為較為欠缺，而銷售人員無一例外都認為自己還可以。原因究竟在哪里呢？


        一般來說，多年積累的策略，只有在“完全失效”時，老員工才會承認自己沒有及時更新策略思路，承認自己的視野不夠開闊、策略不夠精準、創(chuàng)新不夠有力。


        而對于新員工來說，容易在方法上采取過強的“實用主義”：能抓到老鼠的貓就是好貓。成功了那么幾次的方法，可能會放大到大部分客戶身上，造成方法上的“守株待兔”。


        反差如此之大的五個問題，怎樣應對為好呢？


        第一、中高管必須“下沉”到銷售實際中，那些“資本、成本、人本”的大賬本，必須轉化成“能銷、愿銷、營銷”的小賬本。


        第二、銷售人員請轉身靠自己的內在驅動力，把“自然銷售”升級為“自主銷售”。


        第三、課程設計上，要有明顯的二分法：策略方向上，就高不就低；方法工具上，就低不就高。


        若您的企業(yè)需要系統的營銷培訓，請與工業(yè)品營銷教練葉敦明聯系。


葉敦明
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