系列專(zhuān)題：培訓(xùn)公司成長(zhǎng)之惑

培訓(xùn)公司有兩類(lèi)：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。

業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶要什么，他們就請(qǐng)上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會(huì)固定代理甚至推廣一些熱門(mén)課程，引導(dǎo)客戶選擇課程。

內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一起分析客戶的內(nèi)外需求，獨(dú)立或聯(lián)合外部力量，開(kāi)發(fā)出相應(yīng)的課程體系。

在培訓(xùn)業(yè)務(wù)線上化、資本化、免費(fèi)化的今天，業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，活得越來(lái)越艱難。知識(shí)搬運(yùn)工，哪里敵得過(guò)知識(shí)物流公司呢？

而內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，則在客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)份額，以及咨詢業(yè)務(wù)介入，可以花開(kāi)兩朵，也可以雙流合一。路途雖坎坷，前景有盼望。

1）落到實(shí)處：培訓(xùn)與管理緊密相連，以執(zhí)行提升領(lǐng)路，力爭(zhēng)拿到更多部門(mén)、更大份額的培訓(xùn)蛋糕；

2）立足高遠(yuǎn)：培訓(xùn)與戰(zhàn)略建立聯(lián)系，以績(jī)效改進(jìn)開(kāi)路，力爭(zhēng)贏得高層青睞，獲得專(zhuān)題或小型咨詢項(xiàng)目。

咨詢業(yè)務(wù)，專(zhuān)業(yè)性咨詢公司干的活；內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，憑什么插手？

這個(gè)問(wèn)題，很好回答。

戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)，企業(yè)客戶集中，多半為剛需，有資格干的咨詢公司很少，培訓(xùn)公司根本無(wú)法介入；

管理咨詢業(yè)務(wù)，比如精益生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、HR，也都有了各自的專(zhuān)業(yè)型咨詢公司，培訓(xùn)公司幾乎無(wú)機(jī)會(huì)；

混合咨詢業(yè)務(wù)（套餐），比如新進(jìn)員工、新晉員工的“雙新”培訓(xùn)，涵蓋了“咨詢導(dǎo)入+培訓(xùn)執(zhí)行+輔導(dǎo)落地”的混合需求。這其中，咨詢（設(shè)計(jì)）幾乎為免費(fèi)的，只有培訓(xùn)（執(zhí)行）收費(fèi)，而且，落地輔導(dǎo)（半顧問(wèn)+半督促）往往成為套餐的一部分。

這種活，專(zhuān)業(yè)性越高的咨詢公司，越不愿意做；干雜活的咨詢公司，又沒(méi)有能力做。因此，內(nèi)容導(dǎo)向型的培訓(xùn)公司，有機(jī)會(huì)，也有可能干得好。

想在專(zhuān)題或小型咨詢項(xiàng)目上有所作為？

那就得在三個(gè)層面上，更新您的業(yè)務(wù)思維。

想做好“系列課程設(shè)計(jì)和咨詢業(yè)務(wù)”的培訓(xùn)公司，可加葉敦明老師助理的微信（17333261971同手機(jī)號(hào)），預(yù)約進(jìn)一步的探討話題與方式。

第一個(gè)層面（緣起）：客戶關(guān)系到客戶洞見(jiàn)。

客戶關(guān)系有三種－業(yè)務(wù)關(guān)系、專(zhuān)業(yè)關(guān)系、成果關(guān)系，只有做到專(zhuān)業(yè)和成果關(guān)系的培訓(xùn)公司，才有可能在“系列（主題）課程設(shè)計(jì)+專(zhuān)題/小型咨詢項(xiàng)目”上，有一番作為。

精通自己的專(zhuān)業(yè)，打通培訓(xùn)/咨詢與成果的聯(lián)絡(luò)，這就是客戶關(guān)系到客戶洞見(jiàn)的第一次質(zhì)變。

客戶洞見(jiàn)，聽(tīng)起來(lái)挺嚇人的。

一個(gè)培訓(xùn)公司，真的能進(jìn)入到如此“高境界”嗎？

客戶洞見(jiàn)，分為內(nèi)外兩層。

外層洞見(jiàn)，主要包括產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)的趨勢(shì)，這是一個(gè)小門(mén)檻，邁過(guò)去的算內(nèi)行，擋在外面的肯定算外行；

內(nèi)層洞見(jiàn)，主要包括戰(zhàn)略解讀、戰(zhàn)略落地，以及“客戶的客戶”之潛在變化。

客戶關(guān)系到客戶洞見(jiàn)，往往呈現(xiàn)為“量變－質(zhì)變－量變”的螺旋上升狀。

第二個(gè)層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西。

以逸待勞，客戶水深火熱，培訓(xùn)公司冷眼旁觀嗎？

不是，也不應(yīng)該。

以逸待勞，就是當(dāng)那些與你建立專(zhuān)業(yè)或成果關(guān)系的客戶，每當(dāng)推出重大項(xiàng)目時(shí)，不管你有沒(méi)有業(yè)務(wù)，都要深入觀察、仔細(xì)琢磨，并預(yù)設(shè)對(duì)策。

那么，什么是客戶企業(yè)的重大項(xiàng)目呢？這個(gè)話題，請(qǐng)關(guān)注葉敦明的《挖潛營(yíng)銷(xiāo)咨詢業(yè)務(wù)的四個(gè)需求點(diǎn)》文章和微視頻。

培訓(xùn)與咨詢公司，對(duì)您的核心行業(yè)和企業(yè)，都要有一個(gè)“stand-by”的常態(tài)，以及“act-on”的作態(tài)。

聲東擊西，這是辨別客戶需求的真假與深淺的好辦法：

1）客戶所說(shuō)、所想與所要，經(jīng)常不一致；

2）你覺(jué)得對(duì)的、想做成的，必須轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粽Z(yǔ)言；

3）培訓(xùn)與咨詢的軟成效，一定要與客戶硬成果關(guān)聯(lián)。

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第三個(gè)層面（價(jià)值）：大事化小、小事化了。

客戶說(shuō)：我們公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，你們有辦法提升嗎？

培訓(xùn)公司：可以的，這方面我們有經(jīng)驗(yàn)，很擅長(zhǎng)。

葉敦明說(shuō)：這個(gè)業(yè)務(wù)，注定勞而無(wú)功。

為什么？

客戶提出的問(wèn)題，太大了，大到無(wú)法解決。

有成果的系列培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于項(xiàng)目設(shè)計(jì)的邊界。

邊界，在于客戶企業(yè)三股力量的認(rèn)同：

1）高層在戰(zhàn)略上的認(rèn)同，您的專(zhuān)業(yè)成就他們的事業(yè)；

2）中層在目標(biāo)上的認(rèn)同，您的幫助引發(fā)他們的自助；

3）基層在結(jié)果上的認(rèn)同，您的努力化作他們的益處。

邊界設(shè)計(jì)，在于大事化?。晃ㄓ新涞綄?shí)處，培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目才能生根發(fā)芽，開(kāi)花結(jié)果。培訓(xùn)與咨詢，企業(yè)做大的幫手，而非推手。一個(gè)自視甚高、狂妄自大的“過(guò)界者”，會(huì)害人誤己的。

客戶說(shuō)：我們公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，你們有辦法提升嗎？

培訓(xùn)公司說(shuō)：根據(jù)我們的觀察和研究，我們認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商的公司化經(jīng)營(yíng)，會(huì)幫助你們明顯提升渠道銷(xiāo)量，從而帶動(dòng)企業(yè)整體業(yè)績(jī)提升。對(duì)此，您認(rèn)同嗎？

葉敦明說(shuō)：這個(gè)系列課程或咨詢項(xiàng)目，交付成果不會(huì)差。

交付成果，在于小事化了。

1）明確解決問(wèn)題，做一個(gè)好醫(yī)生；

2）明顯改變局面，做一個(gè)好大副。

3）明澈團(tuán)隊(duì)士氣，做一個(gè)好鯰魚(yú)。

培訓(xùn)公司，想要做系列培訓(xùn)與咨詢業(yè)務(wù)？

那就得習(xí)慣深挖。老板的眼光、核心團(tuán)隊(duì)的靈光、與合作老師的相互借光。

事業(yè)三光照，好事定來(lái)到。

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