經(jīng)銷商，仿佛就是為賺錢而生的。品牌、產(chǎn)品、平臺，都是廠家的，自己頂多算作“借船出?！?；于是，當(dāng)下賺到多少，作為衡量經(jīng)銷事業(yè)成敗的主要標(biāo)準(zhǔn)。

在那么多年的行業(yè)景氣年代，買工程機(jī)械的客戶，就像過年錢借著買車的人；只不過，一個(gè)急著去賺錢，另一個(gè)急著秀面子。

賺多少錢才會停下來？再多一點(diǎn)點(diǎn)就夠了。

商業(yè)，最粗暴的理解，就是多賺錢。

財(cái)富大小，與事業(yè)大小劃等號，似乎有點(diǎn)本末倒置。

財(cái)富，只是事業(yè)經(jīng)營的一個(gè)獎(jiǎng)賞，而且是附帶的。

不少商業(yè)和技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，他們折騰多年，付出很多，最終沒有什么經(jīng)濟(jì)回報(bào)?？伤麄円呀?jīng)得著自己想要的的了：嘗過創(chuàng)業(yè)的甘苦、趟過深淺的河流、做過鋪墊的工作。他們之后的成功者，必須將一部分功勞記在他們的名下，不好獨(dú)享與獨(dú)尊的。

若反過來，財(cái)富成了創(chuàng)業(yè)的主目標(biāo)，之后的事業(yè)經(jīng)營就會亂了方寸。

難怪，過了55歲的經(jīng)銷商老板，表面風(fēng)光、內(nèi)在彷徨，為啥？不知道往后30多年的余生，要做些什么，該做些什么？

工業(yè)品營銷教練葉敦明發(fā)現(xiàn)：知道往哪里走，過程中的跌倒與苦痛，都成了前行的力量；不知道去向何方，那么多的憂愁和煩惱，空空地消耗，總為莫名的事情而苦惱。

這就是財(cái)富作的怪：凡事都用數(shù)字去稱量。

一切的成果都要看得見、摸得著，而事業(yè)和人生的大事，往往看不見、摸不著，但卻主宰這我們的身心靈，這是一種深層次的追求，外在的錢財(cái)堆積的再高，也無法夠著。

賺慣了快錢、大錢的工程機(jī)械經(jīng)銷商呀，前幾年的“苦日子”，你重新審視了自己的事業(yè)使命了嗎？今天看似又甜蜜起來的“好日子”，您是否歡歡喜喜地重走舊路呢？

1）財(cái)寶在那里，心就在那里。

錢，成功最重要的標(biāo)記，人的自尊心和社會價(jià)值的稱量工具。

若你認(rèn)同這個(gè)道理，無窮無盡的麻煩，就來了。因?yàn)?，自我價(jià)值，它必須建立在橫跨一生的不變之物上；而地上的錢財(cái)，有蟲子咬（惡習(xí)）、能銹壞（貶值）、也有小偷挖洞來偷（別人的算計(jì)）。

2）當(dāng)錢財(cái)超過自己所需時(shí)，如何會花？

盡情去花，自己和家人獨(dú)自享受；擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)，創(chuàng)造更燦爛的事業(yè)輝煌，讓跟著自己干的人有未來；捐給社會，服侍他人；奉獻(xiàn)給永恒的事業(yè)，這事業(yè)直到天地都廢去，它也根基穩(wěn)固、永發(fā)新枝。

這四種花法中，以自我為中心的味道漸淡；財(cái)富是造福他人和社會的資源，更是成就自己人生大使命的工具。

工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為：有了這個(gè)領(lǐng)會，工程機(jī)械經(jīng)銷商，你定不會被外在環(huán)境的冷暖，以及自己的事業(yè)心強(qiáng)弱，再去空空地規(guī)劃、白白地勞碌了。

事業(yè)成敗，不看激流沖浪，但看低潮勇進(jìn)

工程機(jī)械行業(yè)，隨著政策冷暖和行業(yè)景氣度而沉??；他們的付出，遠(yuǎn)小于自己的成長和成果；外部環(huán)境稍微差了一點(diǎn)，自己稍微多努力了一點(diǎn)，就希望迅速回到“賺錢黃金時(shí)代”，或者開啟另一個(gè)“賺錢黃金時(shí)代”。

飛機(jī)高鐵跑的再快，我們也只不過是一個(gè)買了票的乘客而已。等你下了高鐵，開汽車上高速，難道也要飆到時(shí)速350公里嗎？

習(xí)慣了動(dòng)動(dòng)小指頭就賺大錢的人，覺得現(xiàn)在日子不好過了，為什么？因?yàn)楸仨殑?dòng)動(dòng)手才能賺到較大的錢。

心，成長的比手快；欲望，牽著心一路狂飆，容不下等待。

行業(yè)相對不景氣，業(yè)績指標(biāo)過高，容易形成無法控制的風(fēng)控，因?yàn)?，只要肯出一點(diǎn)點(diǎn)錢就能買你的產(chǎn)品。終端客戶的不確定，只是投在水中的那顆石子；他們的客戶需求也不明確，進(jìn)而，金融部門的政策和投資方向也經(jīng)常變化。最后，到了工程機(jī)械經(jīng)銷商這里，小漣漪成了大波浪。

蘿卜快了不洗泥，這是大干快上；

抓到籃子里都是菜，窮兇極惡了點(diǎn)。

怎樣做，才合乎中道呢？

行業(yè)景氣時(shí)，選擇有成長潛力的客戶，上門的并不都是你的菜；行業(yè)不景氣時(shí)，選擇有真正需求的客戶，千方百計(jì)“欺哄”客戶購買、多買、貴買的干法，這些錯(cuò)誤的做法，又怎能帶來健康的、可持續(xù)的發(fā)展呢？

你種的是風(fēng)，收的只能是風(fēng)暴。

行業(yè)景氣時(shí)，只管撒網(wǎng)，什么魚都管；行業(yè)不景氣，就得織好網(wǎng)，捕捉高凈值客戶。只是，價(jià)值觀、管理和做法，都要相應(yīng)地改變，由內(nèi)而外地帶動(dòng)外在業(yè)務(wù)的更新。

優(yōu)秀的工程機(jī)械經(jīng)銷商，就是一個(gè)個(gè)好漁夫。得人，如得魚。

識魚性、作釣餌、選對地、撒好網(wǎng)，得魚有把握；

了解客戶需求，懂得他們應(yīng)用場景，明白對手優(yōu)劣，深知自己強(qiáng)弱，然后用心經(jīng)營、用情服務(wù)，得客戶如得魚。

經(jīng)銷商是枝子，廠家是樹干；樹干粗壯茂盛，枝子可多結(jié)果子。

然而，矛盾重重的廠商關(guān)系，如何理順呢？

廠商關(guān)系，控制不如合作，合作在于謙卑

什么是謙卑？

明明自己比別人強(qiáng)，但嘴里連連地說：我做的不好，還要想你多多學(xué)習(xí)。這是假謙虛，掩藏不住內(nèi)心的真驕傲。

真正的謙虛，能看到自己的長處，也能看到別人的長處；不以自己的長處壓倒別人的短處，總想著幫助別人成長，哪怕他會超過自己。

凡事不可結(jié)黨，不可貪圖虛浮的榮耀，只要存心謙卑，各人看別人比自己強(qiáng)。不惟利益得失的眼光，去看人待人，自我為中心的負(fù)累，就會少很多。同時(shí)，也就不再把那么多美好的精力和生命，用在拉幫結(jié)伙，獲取更多原本不該獲取的灰色利益上。

當(dāng)財(cái)富不再是人生的冠冕，而成了事業(yè)發(fā)展的養(yǎng)分、幫助他人的資源時(shí)，財(cái)富，這個(gè)惹人愛、害人恨的“瑪門怪獸”，也就無法作大怪了。

自卑者，自我謙卑，發(fā)自內(nèi)心的、時(shí)刻自省的、無條件承認(rèn)別人優(yōu)點(diǎn)的人。這對于廠商合作關(guān)系而言，其重要性甚至超過了“硬實(shí)力相當(dāng)、軟實(shí)力相配”的經(jīng)典合作關(guān)系模式。

1）商業(yè)、職業(yè)、事業(yè)。

一起賺錢，業(yè)務(wù)層面有合作，這是商業(yè)本能在驅(qū)動(dòng)；一起成長，管理層面要幫扶，這是職業(yè)本分在發(fā)揚(yáng)；一起追求卓越，生命層面有連結(jié)，這才是事業(yè)使命在召喚。

2）分銷商，不是分包商。

廠家覺得自己做直銷投入大、風(fēng)險(xiǎn)高、收益周期長，不得不選擇經(jīng)銷商來分擔(dān)、來加力，也就不得不分出一部分甚至大部分利潤，這個(gè)觀點(diǎn)，似乎很多人認(rèn)同，嘴上不說、心中卻有默契，對嗎？

分銷商，從效率上，要高于制造商的區(qū)域分公司；從管理層次上，不能搞成一個(gè)信息黑洞，讓廠家想盡辦法從你這里獲取客戶和市場的真實(shí)信息；從戰(zhàn)略發(fā)展上，要成為服務(wù)延伸、平臺落地的重要支柱。

3）代理商，別成了“待理不理商”。

有利益的時(shí)候啥話都好講、啥事都愿干；

沒利益的事情，不愿意做，或者勉強(qiáng)做。

工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為，聚散皆為財(cái)，廠商合不來。

比如講，一款適合舊城區(qū)改造的小型挖掘機(jī)，單品價(jià)格和利潤都不高；客戶這邊，還需要教育和引導(dǎo)，因?yàn)樗麄冎耙恢痹儆弥型谏踔链笸凇?/p>

市場、政策不明確，經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)也不大愿意接任務(wù)；最后，廠家的某一個(gè)戰(zhàn)略舉措，到了經(jīng)銷商的一畝三分地，以蜻蜓點(diǎn)水收場。

4）廠商關(guān)系，船和水手。

這個(gè)比方有意思，船是產(chǎn)品、品牌和廠家平臺，水手就是經(jīng)銷商。分工明確了，但覺得不夠合拍，好像船行多遠(yuǎn)，完全依賴于經(jīng)銷商的作為，這不大符合現(xiàn)狀，更不符合未來的關(guān)系。

船是產(chǎn)品、品牌和廠家平臺，以廠家為主，經(jīng)銷商協(xié)力；一起上了這艘同渡的船之后，廠家作船長，經(jīng)銷商作大副。而且，在區(qū)域或營銷上，經(jīng)銷商還時(shí)不時(shí)扮演船長的角色，為廠家指路，為自己主動(dòng)謀出路。

自卑者升高，這句話，可以作為廠商合作關(guān)系的基調(diào)。

第一，凡事以價(jià)值創(chuàng)造為重心，不以利益論短長；

第二，凡人以其長處為出發(fā)點(diǎn)，在團(tuán)隊(duì)中避短板；

第三，凡關(guān)系以內(nèi)在使命驅(qū)動(dòng)，塑造出集體愿景。

中高端白酒的廠商關(guān)系，恐怕是最早進(jìn)入到良性循環(huán)。葉敦明的這篇小文種，沒有拿它作案例，有什么特別的原因嗎？

中高端白酒這個(gè)市場，品牌充滿欺哄，運(yùn)作充斥欺詐，不說也罷。而工程機(jī)械行業(yè)，多少有那么一點(diǎn)正面建設(shè)的感覺，也在一定程度上改善了我們的居住和出行環(huán)境。

三家工程機(jī)械廠商合作的做法，當(dāng)作您的自查表。

1）斗山的三個(gè)經(jīng)銷商獎(jiǎng)項(xiàng)

斗山工程機(jī)械2017年經(jīng)銷商年會上，頒發(fā)了三個(gè)重頭獎(jiǎng)項(xiàng)——杰出運(yùn)營獎(jiǎng)、杰出銷售獎(jiǎng)和杰出革新獎(jiǎng)。

銷售的好，好比學(xué)生考了高分。

運(yùn)營的好，好比高分高潛力的學(xué)生，考上大學(xué)后，充分利用更好的資源，發(fā)現(xiàn)、挖掘、發(fā)揮好自己的恩賜。

革新的好，好比人生到了一定的高度，碰到了一個(gè)自設(shè)的玻璃天花板，困住了自己；它不斷地跟你說：算了吧，你的人生成功了，到了頂峰了，沒有更高的地方可去了。

這個(gè)謊言，出自撒旦，把人帶到驕傲的死蔭幽谷；革新，不單靠著自己的努力，更好靠著多加力量、厚賜恩典的造物主，因?yàn)?，人無法靠自己提起自己。

如何革新呢？

新酒不能裝在舊皮袋中，酒袋破裂，酒灑出來，這種“老樹開新花”的洋務(wù)維新，往往事與愿違；新酒需要裝在新皮袋中，新事需要新人辦。

工業(yè)品營銷教練葉敦明覺得，新酒有生命力，正在完成二次發(fā)酵，而舊皮袋則想著維持現(xiàn)狀；新酒與舊皮袋的張力（矛盾）達(dá)到臨界點(diǎn)，酒灑袋破不可免。

對于工程機(jī)械經(jīng)銷商而言，革新就意味著重新建構(gòu)與建造：

首先，重新建構(gòu)自己的使命，比如環(huán)境的改善；

其次，重新建造自己的價(jià)值，比如后市場，做好新業(yè)務(wù)模式的區(qū)域探索、客戶價(jià)值的區(qū)域落地，以及商業(yè)平臺的區(qū)域貢獻(xiàn)；

最后，重新建造流程與團(tuán)隊(duì)，比如將客戶終身增值作為業(yè)務(wù)和運(yùn)營的核心，并為之重現(xiàn)建造自己的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與成員。

2）卡特彼勒，工程機(jī)械的一條漢子

卡特彼勒幫助經(jīng)銷商用實(shí)時(shí)的、觸手可及的客戶數(shù)據(jù)來挖掘財(cái)富，以前零散的、藏著掖著的客戶數(shù)據(jù)，一旦變成了銷售提升、關(guān)系升級的燃料，經(jīng)銷商抵觸情緒就會化為合作熱情。事實(shí)勝于雄辯，利益高于矛盾。

卡特彼勒主張把最好經(jīng)銷商的最好業(yè)務(wù)實(shí)踐，應(yīng)用到表現(xiàn)不佳的經(jīng)銷商身上；由此，表現(xiàn)不佳經(jīng)銷商的售后市場份額，就會自動(dòng)提高6%到8%。

你有沒有發(fā)現(xiàn)，品牌和銷售做得越好的工程機(jī)械制造商，他們對售后服務(wù)市場投入就越多，這是為什么？

第一，存量市場大，后市場運(yùn)作空間隨之增大；

第二，后服務(wù)市場，廠商合作的深度和難度要超過銷售；

第三，超越競爭對手，就必須在新機(jī)銷售和后服務(wù)市場花開兩朵。

卡特成功的關(guān)鍵在于重視分銷及產(chǎn)品支持體系，以及客戶關(guān)系管理。

1920-1970這50年，被稱為美國管理黃金時(shí)代，其特點(diǎn)之一，就是把集體利益置于個(gè)人利益之上。但凡從經(jīng)營使命上重視廠商合作關(guān)系的，廠家就會特別器重經(jīng)銷商、培養(yǎng)經(jīng)銷商；而經(jīng)銷商，也會把企業(yè)當(dāng)成自己的唯一歸宿，就連自己的兒女，也會在他們尋找人生方向時(shí)，鼓勵(lì)他們進(jìn)入卡特彼勒實(shí)習(xí)乃至工作。

廠商的一代合作關(guān)系，若能傳承到第二代，會有可觀的倍數(shù)效應(yīng)。即便二代最后不接班，跟廠家和其他代理商的接觸經(jīng)歷，也能讓二代多理解乃至認(rèn)同一代，這種家族內(nèi)部的情感化學(xué)反應(yīng)，廠家的作用不可小視。

卡特彼勒與經(jīng)銷商的琴瑟和諧，讓我想到了人與人關(guān)系的最佳實(shí)踐：“你們中間誰愿為大，就必作你們的用人；誰愿為首，就必作你們的仆人?！?/p>

這句話，用在工程機(jī)械的關(guān)系上，同樣合適。

原因一，做老大，幫別人做大；而非坐在家里充老大，一線市場抓瞎。

原因二，做仆人，有順服之心；遇到矛盾不爭吵，盡量想辦法化解掉。

原因三，自信導(dǎo)致驕傲，破壞合作關(guān)系；自卑抬高別人，能融洽關(guān)系。

3）柳工關(guān)注經(jīng)銷商的事業(yè)心與經(jīng)營力

2016柳工國內(nèi)經(jīng)銷商商務(wù)大會上，柳工機(jī)械股份有限公司總裁俞傳芬，向經(jīng)銷商提出了以下的希望與要求：

經(jīng)銷商老板的回歸與事業(yè)心、變革與創(chuàng)新；主動(dòng)持續(xù)提升市場開拓能力、公司經(jīng)營能力、現(xiàn)代企業(yè)管理能力；服務(wù)能力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，提高參與度是工程機(jī)械行業(yè)競爭力的永恒。

柳工對經(jīng)銷商的要求，可以簡化為兩條：（1）事業(yè)心；（2）經(jīng)營力。

這兩條相互關(guān)聯(lián)，有事業(yè)心的經(jīng)銷商，始終以企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人的雙重角色要求自己。事業(yè)心是好鋼，經(jīng)營力為利刃；好鋼打成好刀，好刀常磨刃。

工程機(jī)械經(jīng)銷商，恭喜你們身處一個(gè)好的營商環(huán)境；每當(dāng)你覺得生意難做，勞心費(fèi)力不賺錢時(shí)，請用以下事實(shí)鼓勵(lì)以下自己：

事實(shí)一，工程機(jī)械行業(yè)江湖大，能養(yǎng)大魚。上萬億的市場，制造商不過百十家，稍微有些規(guī)模的經(jīng)銷商也不過幾千家。相比任何一個(gè)行業(yè)，都是一個(gè)魚少、料多、江湖廣的好行業(yè)。

事實(shí)二，工程機(jī)械的后市場，遠(yuǎn)超過汽車。工程機(jī)械和汽車的生命周期成本，遠(yuǎn)超過購置成本；但是，工程機(jī)械的單臺后市場規(guī)模，遠(yuǎn)超過汽車；更有利的是，工程機(jī)械幾乎都是盈利性的，服務(wù)的及時(shí)性要求高，利潤上空間也更大。

事實(shí)三，工程機(jī)械的營銷紅利尚存，而且還不小。產(chǎn)品細(xì)分、渠道管理深化（內(nèi)部掌控），以及服務(wù)營銷、工業(yè)新經(jīng)銷和新零售（外部依賴）這四個(gè)營銷紅利，都好像埋的稍稍深一點(diǎn)的礦藏，有待于領(lǐng)先者揮鎬去挖。

從低迷中走出來的工程機(jī)械經(jīng)銷商，最需要的恐怕不是自信，而是自我省察，這需要一顆謙卑和受教的心。

葉敦明認(rèn)為，唯有商業(yè)真切支持企業(yè)時(shí)，廠商關(guān)系才有出路，事業(yè)處在巔峰與低谷交界處的工程機(jī)械經(jīng)銷商，也才能尋找和尋見自己的事業(yè)新生路。

夯實(shí)自己的領(lǐng)域知識，活躍自己的廠商關(guān)系，加強(qiáng)自己的管理水平，鮮活自己的流程團(tuán)隊(duì)，改善自己的商業(yè)模式；這些，都需要俯下身來，學(xué)會一種自下而上的管理方式。

自卑者，不固執(zhí)于現(xiàn)有的成敗經(jīng)驗(yàn)，開放地看待行業(yè)客戶的未來大價(jià)值，并勇于付諸實(shí)踐；自卑者，不依賴于自信，而是調(diào)動(dòng)所有合作者的力量，積極參與到一個(gè)價(jià)值流通更順暢的大平臺。

自卑，去除浮躁的自信，俯下身來創(chuàng)價(jià)值；升高，集體和平臺的利益置于個(gè)人利益至上，先創(chuàng)造再分享。

自卑者升高，可能是工程機(jī)械經(jīng)銷商在新常態(tài)下的新生之路。

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