人格決定績效（11）—銷售出去

 作者：鄭軼凡    22

     作為某時尚電子產(chǎn)品銷售專柜的主管，Irene最近有些煩惱，下屬M(fèi)aggie和Kitty的銷售業(yè)績不知怎么回事總是無法突破，雖然和她們進(jìn)行了多次的溝通，她們也接受了必要的培訓(xùn)。


　　今天，剛剛接受完MBTI培訓(xùn)的Irene決定現(xiàn)場仔細(xì)觀察一下Maggie和Kitty的工作，看看能不能發(fā)現(xiàn)些什么。很快，Irene就發(fā)現(xiàn)：Kitty在向顧客推薦產(chǎn)品時，能夠聽取顧客的需要，并不斷的提供建議，顧客對其態(tài)度也感到滿意，然而她卻忘記了成交的要務(wù)，一味跟隨顧客的腳步，提供了太多的選擇，結(jié)果顧客在琳瑯滿目的產(chǎn)品面前無法做出決定，需要再次思考。


　　Maggie常常能夠把握機(jī)會促進(jìn)成交，可有時卻顯得操之過急，在顧客還沒有端詳產(chǎn)品之時，就已經(jīng)很快的告訴對方：這就是適合您的產(chǎn)品！催促顧客購買。引起顧客反感。


　　利用MBTI人格類型，Irene認(rèn)識到Maggie和Kitty是兩種不同風(fēng)格的銷售人員，Maggie是一名判斷型“J”的人，而Kitty則是知覺型“P”。下班后，她把兩人召集在一起，向她們介紹了自己的觀察以及分析，她要求Maggie在銷售時要有耐心，善于詢問顧客一些開放式的問題：“您覺得這個產(chǎn)品怎么樣？”“您還想知道些什么？”等等，并給予顧客一些思考的空間。而對于Kitty則要求在銷售中，要牢記成交的需要，集中介紹對于成交最重要的方面，在推介產(chǎn)品時一定要控制數(shù)量，引導(dǎo)顧客停留在可能成交的產(chǎn)品上，并把握時機(jī)促進(jìn)顧客購買。因?yàn)镸aggie和Kitty的風(fēng)格正好互補(bǔ)，Irene還安排她們兩人在工作中相互觀察并討論，以改善自己的銷售技能。經(jīng)過這次輔導(dǎo)，Maggie和Kitty的銷售業(yè)績很快就取得了突破，Irene也因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績出色而被嘉獎。


　　這里我們只是用了MBTI類型中的一個維度來舉例說明，但在實(shí)際的情境中您或許需要從更多的維度來進(jìn)行考察，不論如何這也已經(jīng)給了我們足夠的啟示，請思考：


　　你是否曾經(jīng)遇到過類似Irene的問題呢？您當(dāng)時是如何處理的？


　　除了運(yùn)用在類似Irene的問題之外，您還可以將人格類型運(yùn)用在工作中的哪些方面呢？


　　您了解自己的MBTI人格類型嗎？這種風(fēng)格在工作中呈現(xiàn)了什么優(yōu)勢和劣勢呢？


　


　　注意：人格并無好壞、對錯之分，如何運(yùn)用取決于您對個體以及所處環(huán)境的理解。

鄭軼凡
 人格,決定,績效,銷售,出去

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