在醫(yī)藥零售連鎖藥店發(fā)展十年之際，尤其是2007年行業(yè)內(nèi)提出零售連鎖管理年的今年，連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理的思路和經(jīng)營(yíng)模式的確需要進(jìn)行一次很好的總結(jié)和思考。連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)也逐漸從感性與探索開(kāi)始向理性和經(jīng)營(yíng)模式理論方向發(fā)展。

　　零售藥店經(jīng)歷了近10年的快速發(fā)展已漸具規(guī)模，目前全國(guó)現(xiàn)有零售藥店32萬(wàn)多家，藥店數(shù)量的急劇增長(zhǎng)醫(yī)藥零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而不斷升溫，以至于現(xiàn)在的醫(yī)藥零售競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)發(fā)展到如火如荼的地步。雖然連鎖藥店的集中度和規(guī)模在不斷提升，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局的慘烈仍然不容忽視。在零售藥店發(fā)展的歷程中各種各樣的營(yíng)銷模式孕育而生，并在實(shí)踐中不斷完善和發(fā)展。隨意回顧一下連鎖藥店的發(fā)展歷程，在短短的幾年中，我們的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生著巨大而本質(zhì)的變化，對(duì)經(jīng)營(yíng)模式越來(lái)越清晰和明了。

　　在經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上——零售藥店從最基本的產(chǎn)品銷售差價(jià)模式發(fā)展到尋求利差最大化的高毛利模式以至于OEM貼牌模式；

　　在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中——從簡(jiǎn)單的門(mén)店產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來(lái)吸引消費(fèi)者的模式發(fā)展到平價(jià)超市模式和商圈平價(jià)概念和形象的盈利模式；

　　在門(mén)店形象上——從藥店門(mén)店合理布局發(fā)展到門(mén)店經(jīng)營(yíng)專業(yè)化形象塑造模式和零售設(shè)計(jì)模式；

　　在商圈業(yè)態(tài)中——從藥店門(mén)店的品類管理發(fā)展到適合門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的多元化經(jīng)營(yíng)模式和專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，從而發(fā)展到藥妝店經(jīng)營(yíng)模式、健康概念經(jīng)營(yíng)模式、高檔中藥材經(jīng)營(yíng)模式和專業(yè)化藥店經(jīng)營(yíng)模式如腫瘤藥房等；

　　在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上——從單體藥店發(fā)展到連鎖藥店經(jīng)營(yíng)模式；

　　在經(jīng)營(yíng)形式中——從單一藥店經(jīng)營(yíng)發(fā)展到社區(qū)藥店、綜合性藥店、專業(yè)化藥店、平價(jià)超市型藥店和健康概念型藥店經(jīng)營(yíng)模式；

　　在采購(gòu)模式上——從傳統(tǒng)藥店采購(gòu)模式發(fā)展到采購(gòu)聯(lián)盟模式、產(chǎn)品總代理或商圈唯一代理模式和貼牌生產(chǎn)模式；

　　在店員經(jīng)營(yíng)管理中——從單純店員銷售模式發(fā)展到團(tuán)隊(duì)促銷、專柜促銷和駐店促銷模式；

　　在經(jīng)營(yíng)軟件上——從提升藥店硬件設(shè)施和門(mén)店硬件形象發(fā)展到以提升店員行業(yè)服務(wù)意識(shí)和基本素質(zhì)，再到提高店員醫(yī)學(xué)和藥學(xué)專業(yè)化知識(shí)水平等藥店綜合軟件水平，加強(qiáng)門(mén)店內(nèi)部管理水平和經(jīng)營(yíng)狀況等盈利模式……

　　零售連鎖藥店的集中和規(guī)?；陌l(fā)展，藥店正面臨著經(jīng)營(yíng)模式急速膨脹的考驗(yàn)時(shí)代，我們不得不對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的主線提出具有經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意義的十大關(guān)鍵詞的歸納和總結(jié)，以明晰我們的經(jīng)營(yíng)思路。

　　關(guān)鍵詞一：平價(jià)

　　提到“平價(jià)”可謂在零售藥店發(fā)展初期立下了汗馬功勞，而最大受益的當(dāng)屬湖南老百姓大藥房，從2001年湖南長(zhǎng)沙湘雅附一院對(duì)面開(kāi)張的第一家具有劃時(shí)代意義的平價(jià)藥品超市“老百姓大藥房”開(kāi)始，掀開(kāi)了中國(guó)藥店平價(jià)道路上的快速發(fā)展序幕，也為后來(lái)藥店發(fā)展的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的零售終端大比拼掀開(kāi)了新的一頁(yè)。零售藥店的發(fā)展始終伴隨著“平價(jià)”價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)而發(fā)展。市場(chǎng)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致整個(gè)藥品零售行業(yè)的利潤(rùn)急劇下降，同質(zhì)化的經(jīng)營(yíng)、同質(zhì)化的藥品、同質(zhì)化的營(yíng)銷模式和手段、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)量的俱增等等都促使藥店開(kāi)始追求經(jīng)營(yíng)高利潤(rùn)的途徑。

　　平價(jià)是顧客心目中的一種低價(jià)的感受，是一種平價(jià)的概念而非真正的降價(jià)。平價(jià)的手段不易單一使用而應(yīng)該和其他營(yíng)銷手段進(jìn)行有效組合才能達(dá)到優(yōu)化的效果。平價(jià)是藥店品牌美譽(yù)度組成的重要部分，平價(jià)的概念同樣需要經(jīng)營(yíng)者的細(xì)心呵護(hù)。同時(shí)平價(jià)還必須要注重充分利用上游供應(yīng)廠商的市場(chǎng)推廣資源，獲取支撐平價(jià)概念的堅(jiān)實(shí)后盾，從而達(dá)到獲取連鎖藥店更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　在零售藥店的前期發(fā)展始終貫穿始終的焦點(diǎn)問(wèn)題是價(jià)格和利潤(rùn)，即以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)，但其對(duì)市場(chǎng)的影響作用隨著零售藥店集中度和規(guī)模化程度提高以及藥店經(jīng)營(yíng)管理水平等管理硬軟件程度提升而逐漸減弱。以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的藥店經(jīng)營(yíng)模式，因其壁壘少，容易模仿和復(fù)制，很難成為連鎖藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而市場(chǎng)過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致的整個(gè)藥品零售行業(yè)的利潤(rùn)急劇下降，藥品零售行業(yè)陷入市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)泥潭之中，連鎖藥店的發(fā)展明顯受阻而缺乏未來(lái)核心發(fā)展的動(dòng)力?！捌絻r(jià)之變”和“后平價(jià)時(shí)代”開(kāi)始出現(xiàn)，平價(jià)現(xiàn)象已經(jīng)成為符合醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的必然產(chǎn)物，平價(jià)現(xiàn)象無(wú)法避免，但他絕非連鎖企業(yè)未來(lái)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著零售藥店規(guī)?；徒?jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一性化進(jìn)程的加快平價(jià)經(jīng)營(yíng)模式將日趨淡化，取而代之的將是沖出藥品價(jià)格平價(jià)競(jìng)爭(zhēng)泥潭，苦練內(nèi)功，加強(qiáng)連鎖企業(yè)內(nèi)部管理和運(yùn)用機(jī)制，提升連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理水平，提高門(mén)店各級(jí)人員零售經(jīng)營(yíng)的專業(yè)化技能和專業(yè)化知識(shí)，樹(shù)立在消費(fèi)者心目中藥店品牌形象和美譽(yù)度，演變門(mén)店資源優(yōu)勢(shì)，真正樹(shù)立以顧客服務(wù)為中心的藥店發(fā)展觀，加強(qiáng)藥店醫(yī)學(xué)和藥學(xué)服務(wù)水平。中國(guó)藥店正在從多元化經(jīng)營(yíng)模式向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)模式演變，消費(fèi)者的心理逐步走向成熟，對(duì)專業(yè)化服務(wù)的需求將會(huì)越來(lái)越迫切。

　　關(guān)鍵詞二：高毛利產(chǎn)品和主推產(chǎn)品

　　高毛利產(chǎn)品成為藥店品類管理中重要的一項(xiàng)，曾經(jīng)一度紅火甚至過(guò)度發(fā)揮，當(dāng)藥店經(jīng)營(yíng)者在極力推薦高毛利產(chǎn)品時(shí)發(fā)現(xiàn)并不是所有毛利高的產(chǎn)品都能銷售好，尤其是簡(jiǎn)單粗暴的終端攔截模式推薦高毛利產(chǎn)品并不能取得好的銷售業(yè)績(jī)，相反還能帶來(lái)很多負(fù)面的影響。今天的藥店管理者開(kāi)始逐漸認(rèn)識(shí)到，首先，產(chǎn)品力比產(chǎn)品的毛利率更加重要。其次，高毛利產(chǎn)品的銷售經(jīng)營(yíng)技巧更加重要。最后，只有銷售量和產(chǎn)品毛利率合理匹配藥店才可能獲取最大的利潤(rùn)。同時(shí)還應(yīng)注重上游供應(yīng)廠商的市場(chǎng)推廣資源，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售量的提升。

　　因此，高毛利產(chǎn)品不等于主推產(chǎn)品，只是主推產(chǎn)品的一個(gè)品類。在一定產(chǎn)品力的基礎(chǔ)上篩選主推產(chǎn)品，合理地、科學(xué)地運(yùn)用銷售技巧，促進(jìn)主推產(chǎn)品的銷售量才能到達(dá)藥店提升門(mén)店盈利的目的。選擇高毛利產(chǎn)品時(shí)，不能單單從采購(gòu)品種單位利潤(rùn)率去簡(jiǎn)單的評(píng)估，還必須從銷售角度，連鎖藥店能提供該產(chǎn)品推廣的資源和供應(yīng)廠商能提供的推廣資源以及產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力來(lái)綜合考慮。連鎖藥店經(jīng)營(yíng)高毛利產(chǎn)品不能盲目，合理科學(xué)的選擇主推產(chǎn)品和提升主推產(chǎn)品銷售量和毛利率才是大家應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。  

　　關(guān)鍵詞三：貼牌產(chǎn)品和采購(gòu)聯(lián)盟

　　貼牌產(chǎn)品實(shí)際上是高毛利產(chǎn)品的一種，他不僅具有毛利率高的特點(diǎn)，還具有獨(dú)家經(jīng)銷的特點(diǎn)，貼牌產(chǎn)品的高毛利正吸引著醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)的爭(zhēng)相效仿，尤其是銷售規(guī)模上到一定臺(tái)階的零售連鎖企業(yè)如海王星辰、老百姓大藥房等，以及通過(guò)眾多連鎖企業(yè)形成的采購(gòu)聯(lián)盟體如PTO連鎖采購(gòu)聯(lián)盟、特格爾采購(gòu)聯(lián)盟等。貼牌產(chǎn)品并不是所有的醫(yī)藥零售企業(yè)都適合進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的銷售。貼牌產(chǎn)品運(yùn)作的核心思想是零售連鎖企業(yè)已經(jīng)擁有了強(qiáng)大的零售銷售網(wǎng)絡(luò)，并能充分利用連鎖藥店強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)品的市場(chǎng)快速消化，有效加快資金的快速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)還必須保證產(chǎn)品銷售量的足夠大，來(lái)支撐委托加工對(duì)量的需要。

　　因此進(jìn)行貼牌產(chǎn)品的醫(yī)藥零售企業(yè)必須具備以下幾個(gè)條件：1、能夠銷售貼牌產(chǎn)品的藥店數(shù)量和質(zhì)量到達(dá)一定有效地規(guī)模；2、零售連鎖企業(yè)對(duì)下屬各門(mén)店的統(tǒng)一管理控制能力強(qiáng)，主要來(lái)源于藥店店員的推薦工作必須執(zhí)行推薦技巧統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化和公司強(qiáng)有力的管理控制能力是保證貼牌產(chǎn)品銷售量；3、零售連鎖企業(yè)必須注重提升各門(mén)店店員產(chǎn)品推薦的成功率：加強(qiáng)門(mén)店店員自身素質(zhì)和專業(yè)技術(shù)水平，以及門(mén)店外部資源營(yíng)造有利于產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷氛圍是提升店員推薦成功率的有效保證，同時(shí)爭(zhēng)取很多的上游企業(yè)的市場(chǎng)銷售支持。4、零售連鎖企業(yè)還必須具備良好的資金勢(shì)力；5、貼牌產(chǎn)品的品種選擇有局限，要注重產(chǎn)品產(chǎn)品力的評(píng)估，例如，品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品、產(chǎn)品市場(chǎng)消化量大而且消費(fèi)者對(duì)其通用名認(rèn)知度較高的產(chǎn)品以及同類強(qiáng)勢(shì)品牌產(chǎn)品的影響力較弱且市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品力強(qiáng)、容易推薦、消費(fèi)者易于接收的產(chǎn)品和如何提升店員銷售產(chǎn)品的能力成為OEM貼牌產(chǎn)品的成功銷售的關(guān)鍵。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：