搶占基層資源

　　制藥企業(yè)的藥品銷售，尤其是處方藥銷售，營銷工作下移是醫(yī)改將帶來的發(fā)展趨勢。隨著醫(yī)改對基層醫(yī)療機構(gòu)的扶持和傾斜，基層醫(yī)療機構(gòu)的藥品銷售份額將獲得大幅度的提升，目前許多企業(yè)重點工作的大型醫(yī)院今后將是我們學術(shù)推廣的重點，主要原因在于他們對基層醫(yī)療機構(gòu)繼續(xù)教育和培訓(xùn)指導(dǎo)的作用，而基層醫(yī)療機構(gòu)將是臨床推廣工作的重點。基層醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)生的素質(zhì)和專業(yè)知識水平與大醫(yī)院之間的差距決定了營銷工作在下移過程中，模式必須有所調(diào)整，半學術(shù)推廣將會取得更好的營銷效果。

　　主要針對基層醫(yī)療機構(gòu)的第三終端營銷工作將會把縣級醫(yī)院納入營銷管理的范疇之中，縣級醫(yī)院對基層醫(yī)療機構(gòu)的臨床指導(dǎo)和培訓(xùn)作用決定了其在未來營銷工作中的重要性。

　　在新醫(yī)改方案中，藥品銷售份額的最大受益者是基層醫(yī)療機構(gòu)。獲得各醫(yī)療機構(gòu)（包括數(shù)量眾多的基層醫(yī)療機構(gòu)）的配送資格將是醫(yī)藥商業(yè)公司市場競爭的關(guān)鍵點，當這些醫(yī)療機構(gòu)的配送資格不是被惟一一家醫(yī)藥商業(yè)公司獨占時，醫(yī)藥商業(yè)公司的競爭格局開始展開。這時，醫(yī)藥商業(yè)公司市場開發(fā)和銷售維護工作的重要性開始凸顯，醫(yī)藥商業(yè)公司未來發(fā)展的關(guān)鍵點在于：1.終端市場的開發(fā)和維護能力；2.配送和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力；3.銷售人員終端市場的服務(wù)能力；4.市場開發(fā)和銷售的資金實力。這里特別強調(diào)的是，醫(yī)藥商業(yè)公司要注重銷售部門人員配置和能力建設(shè)，以及配送能力和范圍的發(fā)展。

　　零售企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)：

　　多元化，基層化

　　本次醫(yī)改方案最不得利的就是醫(yī)藥零售企業(yè)。基層醫(yī)療機構(gòu)大力發(fā)展以及常見病、多發(fā)病和慢性病患者的回歸，直接影響零售藥店的藥品銷售。零售藥店要在本次醫(yī)改中扭轉(zhuǎn)劣勢，除了加強零售藥店藥品銷售便利的優(yōu)勢外，還應(yīng)該增強零售藥店對顧客購藥的藥學專業(yè)服務(wù)功能和其他促銷活動的氛圍吸引，不斷提升藥店的品牌美譽度和信任度。同時，國家基本藥物目錄的實施也會促使零售藥店經(jīng)營的品類進行符合醫(yī)改后市場需求的調(diào)整，更加符合“大健康"的經(jīng)營理念，加快零售藥店多元化經(jīng)營的步伐。

　　此外，零售藥店還應(yīng)該重點考慮如何融入社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)體系中去，醫(yī)改征求意見稿中再次強調(diào)，建立政府主導(dǎo)的多元衛(wèi)生投入機制，鼓勵和引導(dǎo)社會資本發(fā)展醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)。目前，許多社區(qū)型的零售藥店都在為社區(qū)居民的健康服務(wù)，為什么不想想辦法加入到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）的行列中，使藥店直接參與到服務(wù)社區(qū)居民衛(wèi)生服務(wù)中去？例如，與社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）的藥房聯(lián)姻，使自己的藥房成為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）的大藥房，或利用自身藥店所處社區(qū)的地理和已經(jīng)建立起來的品牌服務(wù)優(yōu)勢，成為社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）。今年，筆者在云南昆明某社區(qū)就看到了云南鴻翔藥業(yè)一心堂連鎖藥店承擔起該社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的大藥房。

　　隨著醫(yī)改進程逐步實現(xiàn)社區(qū)首診、分級醫(yī)療和雙向轉(zhuǎn)診制度，基層醫(yī)療機構(gòu)開始主要承擔起老百姓日常主要疾病的診斷救治和康復(fù)工作。人們的常見病、多發(fā)病和慢性病就診的基層下移，社會的發(fā)展以及工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、人口老齡化、疾病譜和生態(tài)環(huán)境等變化因素，都為基層醫(yī)療機構(gòu)的藥品銷售帶來更多的機會和更大的市場份額?；鶎俞t(yī)療機構(gòu)的用藥水平和用藥量將有一個很大的改變，基層醫(yī)生的用藥習慣和態(tài)度直接影響著藥品的銷售狀況，因此，基層醫(yī)療機構(gòu)將會迎來更多制藥企業(yè)醫(yī)藥代表的臨床學術(shù)推廣工作，有助于基層醫(yī)生快速提高最新臨床用藥知識的更新和認識，同時也會改變目前基層醫(yī)生收入較低的現(xiàn)狀?！?/p>

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