再看中國(guó)的制度特征。國(guó)外是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度，我們是混合制度，中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)機(jī)制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制兩種機(jī)制并存。國(guó)有企業(yè)在中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)機(jī)制下運(yùn)作得很好。“統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷、統(tǒng)支統(tǒng)配”，贏利虧本全歸國(guó)家來(lái)管。那時(shí)，國(guó)家收入像酒一樣，全部裝到一個(gè)大瓶子里，而所有個(gè)人的收入分配就像結(jié)婚喜宴上的酒杯一樣，有大的有小的。總之，大家都有酒喝。這就是靠行政來(lái)分配收入配置資源。國(guó)有企業(yè)和中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)機(jī)制沒(méi)有矛盾。當(dāng)然，私有企業(yè)和自由的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制也沒(méi)有矛盾。那么國(guó)有企業(yè)在自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中怎么運(yùn)作呢？私有企業(yè)在中央計(jì)劃經(jīng)濟(jì)機(jī)制下怎么運(yùn)作呢？這是兩個(gè)困難。蘇聯(lián)采用休克式療法，一下子要跳過(guò)去，結(jié)果掉到坑里了，休克了。中國(guó)的改革就是怎樣讓國(guó)有企業(yè)到市場(chǎng)里運(yùn)作，讓私有經(jīng)濟(jì)怎樣克服計(jì)劃管制，通過(guò)市場(chǎng)與計(jì)劃及公有和私有雙軌制漸進(jìn)改革。中國(guó)的改革就像煮不熟的夾生飯，好處是漸進(jìn)式的改革穩(wěn)定，不會(huì)摔個(gè)半死，但貪污腐敗與生俱來(lái)。一旦國(guó)家所有的東西可以自由買賣，賣的不是自己的東西就會(huì)貪污。在市場(chǎng)中配置資源的不僅是產(chǎn)品價(jià)格，而且還有貪污的要價(jià)。個(gè)人代表國(guó)家賣國(guó)家的東西，一定會(huì)產(chǎn)生貪污和賄賂。這不是中國(guó)人的原因，而是制度造成的，中國(guó)人的道德水準(zhǔn)還是很高的，并不是都那么貪心，如果把外國(guó)人放在同樣的位置，還不知道貪成什么樣呢！拿國(guó)家的東西去賣，本身就有問(wèn)題，有危險(xiǎn)。當(dāng)然也有人像雷鋒一樣剛直不阿，但是他們的下場(chǎng)通常是羊肉沒(méi)吃著，反而惹身臊。如果想潔身自好，不想貪污，那你壓根就不要去賣，不然下不了臺(tái)。因?yàn)檫@從邏輯上講不通啊，你拿別人的東西去賣，還不貪污，那還是人嗎？—所以說(shuō)腐敗是與生俱來(lái)的。

從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，在中國(guó)要轉(zhuǎn)個(gè)彎，但中間很復(fù)雜。如果外國(guó)人不知道中國(guó)的這種制度特點(diǎn)，怎么“賣”東西呢？國(guó)有企業(yè)和私有企業(yè)作為顧客時(shí)是不同的。如果是國(guó)家作為顧客，就可以多要錢。如果不了解中國(guó)的制度特征，就不知道目標(biāo)顧客的所有制性質(zhì)。如果不了解中國(guó)的制度特征，外國(guó)人就會(huì)感到很奇怪：怎么會(huì)把我自己的東西拿去“計(jì)劃”呢？這不跟搶是一個(gè)樣嗎。比如，在農(nóng)村搞計(jì)劃生育，如果有誰(shuí)違反了計(jì)劃生育條例，他們就可以到他家，把他的豬趕走，把他的糧食扛走，最后還要把他太太綁在門板上抬去醫(yī)院。私有企業(yè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中就會(huì)遇到這樣的情況?，F(xiàn)實(shí)是血淋淋的。往這邊走，是貪污腐??；往那邊走，是“計(jì)劃”管制。管制就是用行政手段拿別人的東西。所以中國(guó)的改革像企鵝，搖搖擺擺，走三步退兩步。

第二個(gè)制度環(huán)境牽涉到兩類消費(fèi)：特權(quán)消費(fèi)者和普通消費(fèi)者。位置高就有特權(quán)，過(guò)去友誼商店一般人是不能進(jìn)去的。特權(quán)消費(fèi)者適合在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下生活。過(guò)去領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)位置的不同而有不同的等級(jí)用車，走在馬路上，騎高級(jí)自行車的都是有特權(quán)的，特權(quán)消費(fèi)者在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下生活得如魚得水。而普通消費(fèi)者在自由的市場(chǎng)機(jī)制下也是ok的，只要用錢去買東西就行了，沒(méi)有問(wèn)題。特權(quán)消費(fèi)者在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，要用低價(jià)把別人的東西拿走，雖然這個(gè)東西是別人的！比如過(guò)去村長(zhǎng)（那時(shí)叫大隊(duì)長(zhǎng)）到我家，把一年的好吃的全吃了，這就是特權(quán)消費(fèi)者，不付價(jià)錢，拿去消費(fèi)。私人消費(fèi)者在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下活動(dòng)也有問(wèn)題。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管制下買賣東西一定會(huì)有貪污。就像剛才講的一樣，一個(gè)是貪污，一個(gè)是“搶”。所以外國(guó)人到中國(guó)做生意，一定要搞清楚消費(fèi)者的類別，如果對(duì)手是特權(quán)消費(fèi)者，最好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。不要跟背景復(fù)雜的人合作做生意，出了事，你進(jìn)去了，他沒(méi)事。確定營(yíng)銷對(duì)象的性質(zhì)很重要。用這套理論可以確定哪些事情不能做，當(dāng)然也就不能發(fā)橫財(cái)。高風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)有高回報(bào)。

中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的第三個(gè)特征是政府干預(yù)。企業(yè)的行為有合法和不合法兩類，政府的行為也有合法和不合法兩類。如果企業(yè)采取合法行為，而政府也是合法行為，那么很好，沒(méi)有矛盾；如果企業(yè)不合法而政府合法，那么也沒(méi)有問(wèn)題；但是如果企業(yè)行為是合法的，而政府行為不合法，就成問(wèn)題了。政府說(shuō)你行你就行，不行也行；說(shuō)你不行你就不行，行也不行。在實(shí)際中常常是，說(shuō)你有罪你就有罪，無(wú)罪也有罪；說(shuō)你無(wú)罪你就無(wú)罪，有罪也無(wú)罪。這就造成社會(huì)混亂，是腐敗的根源所在。如果企業(yè)非法，政府也非法，那么政府就會(huì)說(shuō)企業(yè)是合法的，即給不正當(dāng)行為開(kāi)綠燈。中國(guó)現(xiàn)在有一個(gè)問(wèn)題，就是我們的法律只規(guī)定了企業(yè)的行為準(zhǔn)則，而沒(méi)有規(guī)定政府的行為準(zhǔn)則。這樣做是很危險(xiǎn)的，沒(méi)有對(duì)制定游戲規(guī)則的人加以限制，制定規(guī)則者不受游戲規(guī)則的約束，這樣做就一定會(huì)產(chǎn)生腐敗。在中國(guó)做營(yíng)銷，一定首先要界定政府的行為，什么可以做，什么不可以做。如果政府不受法律的約束，它就會(huì)像黑白兩道，你不跟政府搞好關(guān)系就只有死路一條。在人屋檐下，不得不低頭啊。想做生意要賺錢就要跟政府搞好關(guān)系。

從個(gè)人的角度看，消費(fèi)者的行為也有合法的和非法的行為。我們可以從中國(guó)的典型營(yíng)銷環(huán)境中歸納出營(yíng)銷戰(zhàn)略。例如一個(gè)人找工作，假如不去拉關(guān)系，能不能找到好工作呢？“說(shuō)你行你就行，不行也行；說(shuō)你不行你就不行，行也不行”。你“賣”不出去就說(shuō)明你沒(méi)有理解好這個(gè)東西。所以了解中國(guó)營(yíng)銷環(huán)境的制度特征還可以用來(lái)指導(dǎo)個(gè)人行為。

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