本土企業(yè)彩妝營銷模式的特點

 作者：王建國    47



　　作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y，自十年前美寶蓮登陸中國開始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高，彩妝必定由“舊時王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經(jīng)過了漫長的發(fā)展階段，又似乎在不經(jīng)意之間，彩妝真的來到了我們的生活中，悄悄地影響著我們的生活。

　　從多本土化妝品廠家也看到了這樣的發(fā)展趨勢，紛紛推出自己的彩妝產(chǎn)品，沿襲“農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展思路，以日化精品店為渠道突破口，開始了彩妝的營銷大戰(zhàn)。放眼望去，失敗地居多而成功者居少，究其根本原因大多是因為對彩妝認(rèn)識存在一定的誤區(qū)，導(dǎo)致營銷模式有了這樣那樣的問題。　　

　　一、彩妝營銷的誤區(qū)

　　1、彩妝是暴利行業(yè)

　　未進入彩妝行業(yè)的廠家往往都認(rèn)為彩妝是暴利行業(yè)，錯誤地想像利潤率應(yīng)該在50%以上。所在以設(shè)計營銷模式的時候，往往給渠道留了過多的利潤空間，在產(chǎn)品推到市場后，卻發(fā)現(xiàn)彩妝的終端建設(shè)、導(dǎo)購人員培訓(xùn)、消費者促銷等等的成本要比護膚護發(fā)類化妝品高得多。然而這時，廠家已經(jīng)拿不出錢用在終端助銷活動上了。我們在市場上也看到，一個二線三線的彩妝品牌，包裝是可以的，產(chǎn)品品質(zhì)也是可以的，就是給消費者的印象始終很差，缺乏大品牌的感覺，原因大概如此。

　　2、彩妝也可以打價格戰(zhàn)

　　對于彩妝的營銷特點，代理商大多數(shù)沒有做過多的分析與研究，而是混同一般日化產(chǎn)品采取同樣的營銷策略。在廠家給出高額利潤空間的前提下，遇到淡季來臨或競爭對手打壓的時候，便舉起價格戰(zhàn)的大旗。殊不知，價格戰(zhàn)對于彩妝來說，是沒有意義的。消費者購買彩妝是為了時尚，更是為了自信，當(dāng)價格落下時這一切也就失去了意義。過了時的彩妝既使是白送，消費者都不會要的。

　　3、彩妝在二三級市場很難打得開

　　受美寶蓮等高端品牌的影響，代理商往往認(rèn)為二三級市場的彩妝很難打開局面。事實卻并非如此。很多本土企業(yè)把彩妝鋪向二三級市場，同樣也做得風(fēng)生水起。因為二三級市場雖然整體消費水平差，卻不乏追求時尚、愛好打扮的年輕一族。由于在二三級市場，強勢品牌的影響力相對較弱，同時拓展終端的成本相對較低，所以更容易在彩妝產(chǎn)品上取得突破。

王建國
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