節(jié)日理性的回歸

 作者：李臨春    38

     在軍訓(xùn)中走過(guò)橋梁時(shí)是不能齊步走的，因?yàn)榕庐a(chǎn)生共振把橋震塌。銷售也是一樣，劇烈的振幅會(huì)讓銷售死亡、讓工廠倒閉。所以，廠家在銷售中要理智對(duì)待節(jié)日銷售。


　　一個(gè)著名的白酒企業(yè)極其重視節(jié)慶消費(fèi)，每年重推兩個(gè)廣告宣傳片，一個(gè)是春節(jié)團(tuán)聚篇，另一個(gè)是中秋團(tuán)聚篇，本意非常好，這兩年銷售雖然還在增長(zhǎng)，但是在白酒行業(yè)的地位已經(jīng)開(kāi)始下降，我用一個(gè)地區(qū)的銷售數(shù)據(jù)做案例，找出了問(wèn)題所在。


　　1月份該地區(qū)在抓春節(jié)消費(fèi)時(shí)銷售額達(dá)到了900萬(wàn)元，在淡季的7月份銷售額只有100萬(wàn)元，7月份與1月份相比有800萬(wàn)元的資金流出了。經(jīng)銷商的資金是需要不停地流動(dòng)的，他某個(gè)月少做你的產(chǎn)品，一定要流向其他的產(chǎn)品，這樣當(dāng)你再想讓資金回流，往往不一定能馬上周轉(zhuǎn)回來(lái)，這對(duì)銷售管理來(lái)說(shuō)是非常不利的。而且，在900萬(wàn)元時(shí)就有“壓庫(kù)”的嫌疑，如果壓庫(kù)過(guò)度，第二年經(jīng)銷商就不一定那么“聽(tīng)話”了。


　　正確的做法應(yīng)該在大家都認(rèn)為的淡季6、7、8月份將銷售做上去，將整個(gè)的銷售曲線做到振幅更小，在淡季時(shí)最容易改變市場(chǎng)份額。


　　同樣，做超市的就更應(yīng)該“均衡”銷售，超市都是有賬期的，如果某個(gè)月占用了經(jīng)銷商全年銷售額40%的資金，那就意味著經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)只能做到一年兩次，而快消品行業(yè)毛利低，要轉(zhuǎn)到7次以上才能賺錢(qián)，那么這個(gè)經(jīng)銷商通過(guò)正常途徑一定很難賺到錢(qián)，一定會(huì)出問(wèn)題。


　　事實(shí)證明，越是大起大落的產(chǎn)品，銷售越不容易做好，很多月餅廠家都在拼命地推廣新產(chǎn)品就是這個(gè)原因，不然經(jīng)銷商的流動(dòng)就會(huì)很大。因此，我以為做好平日的銷售對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)都更為重要。重視了平日的銷售，在節(jié)日才更容易放出更大的銷量，而這個(gè)銷量也一定是良性的。


李臨春
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