《功夫熊貓》給予人很多啟發(fā)，是一部仁者見仁、智者見智的電影。筆者因為研究銷售隊伍管理問題，自然是從銷售總監(jiān)的角度去思索，悟出了培養(yǎng)銷售總監(jiān)的五個道理，與企業(yè)同道們一起分享。



1，銷售總監(jiān)必須是富有正義與責任的人。龜仙人在培養(yǎng)人的時候，很重視這點。他的大徒弟浣熊是一個有道德正義感的，不會因為龜仙人不給予他龍斗士就忘恩負義；不會因為龜仙人不把龍之典給予其心愛的大徒弟黑豹泰龍，而跟龜仙人翻臉；不會因為龜仙人沒有選中他滿意的龍斗士而公開背叛。在龜仙人仙逝后，依然沒有把龍之典據(jù)為已有，而是堅守承諾訓練熊貓，并把龍之典給熊貓。當熊貓看不懂時，給浣熊師傅看時，浣熊師傅第一反應，“不，我是不能看的”。最后熊貓沒有自信迎戰(zhàn)黑豹泰龍時，他說：那便是我犯錯的代價，終得償還。當黑豹泰龍聽說龜仙人已逝，龍之典給誰，輪到浣熊師傅做主時，要求浣熊師傅把龍之典給黑豹泰龍時，浣熊師傅說：我寧愿死。足見浣熊師傅的正義與責任。因此龜仙人在選擇浣熊師傅為其大弟子，是非常成功的。龜仙人在選拔龍斗士也是因為注重“正義與責任”而選拔熊貓為龍斗士。銷售總監(jiān)是銷售隊伍的靈魂，是銷售政策的制定者，這些政策涉及到什么樣的行為是道德的，什么樣的行為是不道德的，以及如何調(diào)查與懲罰組織內(nèi)的不道德行為。銷售總監(jiān)還必須確保其他政策，如績效測評、人員選拔及薪酬政策也要支持公司的道德行為。如果績效測評、人員選拔及薪酬政策只是根據(jù)銷售員的工作結(jié)果給予獎勵，就有可能在不經(jīng)意間促使銷售員做出不道德的行為。如果企業(yè)文化支持“結(jié)果就是一切”的信條，那道德問題就更危險。不道德行為會導致不良的長期后果，如客戶的缺失以及其他負面結(jié)果。銷售總監(jiān)也是銷售隊伍很多潛規(guī)則的主導者，故銷售隊伍的不道德，80%以上是銷售總監(jiān)造成的。銷售總監(jiān)如果道德缺失，正義感與責任感缺失，帶來的不僅僅是他個人的不幸，而且會帶給整個銷售隊伍的道德缺失，危及到客戶的道德。筆者在醫(yī)藥界13年，看到很多企業(yè)包括那些外資企業(yè)，都是打著學術(shù)營銷的幌子從事不道德推廣。其根本的原因在于銷售總監(jiān)的正義感與責任感等道德的缺失。在木桶理論中，我們經(jīng)常把銷售總監(jiān)比喻為桶底，銷售員比喻為木板，如果桶底是漏的（道德缺失），無論木板多團結(jié)，無論木板多高，這個木桶依然盛不了水。



2，銷售總監(jiān)必須是能實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的人。龜仙人與浣熊師傅的戰(zhàn)略目標是：選出龍斗士，迎戰(zhàn)黑豹泰龍，并給和平谷帶來安寧。龜仙人還希望這個龍斗士還可以撫平浣熊師傅的心靈。實現(xiàn)這個戰(zhàn)略目標必須有兩種能力：第一功夫非凡，可以戰(zhàn)勝黑豹泰龍；第二，大善大愛，懂得“無為”之術(shù)。對于第一個能力，龜仙人認為可以訓練出來，屬于后天的修煉。對于第二個能力，很難修煉出來，多半屬于先天。把第二個能力定為龍之氣脈。有一段龜仙人與浣熊師傅的鏡頭：龜仙人:是的，看著這棵樹，我不能讓樹為我開花，也不能讓它提前結(jié)果。浣熊師傅：但有些事情我們可以控制，我可以控制果實何時墜落，我還可以控制在何處播種，那可不是幻覺大師。龜仙人：是啊，不過無論你做了什么，那個種子還是會長成桃樹，你可能想要蘋果或桔子，可你只能得到桃子，那個種子還是會長成桃樹。浣熊師傅：可桃子不能打敗太郎。龜仙人:也許它可以的,如果你愿意引導它、滋養(yǎng)它、相信它。龜仙人內(nèi)心很平靜地看到了熊貓具備第二個能力，而第一個能力需要浣熊師傅的訓練。每每看到這個鏡頭，我就自然想起了我在醫(yī)藥界時遇到的一位老板，因為他很像浣熊師傅，他認為人是可以改變的，不僅僅是能力，還包括人品。是一位典型的浣熊師傅式的領導，他始終堅信自己的人格魅力可以改善或影響到他人朝良善厚德變化。在選拔第一任銷售總監(jiān)時，以銷售管理能力為決定性標準，三年后發(fā)現(xiàn)銷售總監(jiān)與他實際上道不同、志也不同。依然堅信人格魅力會影響到他改變，只要有機會，就要努力去改變他。結(jié)果這位銷售總監(jiān)在2004年率領五個經(jīng)理背叛他，成立公司經(jīng)營仿制藥，直接與他競爭。在選拔第二任銷售總監(jiān)時，他意識到志同道合或道德人品的重要性，而是把第二個能力作為選拔的標準，可惜他患了浣熊師傅同樣的錯誤：浣熊師傅把黑豹泰龍當作自己的兒子一樣養(yǎng)大，非常寵愛與器重他。由于寵愛與光環(huán)效應，缺點都變成了優(yōu)點。如黑豹泰龍在小時候，把浣熊師傅的胡須拔掉，浣熊師傅把這舉作看成了毅力堅強，而不是本來的兇狠。結(jié)果錯看了黑豹泰龍。L先生在這位老板10多年的寵愛中，做了10多年的大區(qū)經(jīng)理，最后http://m.musicmediasoft.com走任第二任銷售總監(jiān)。誰知L先生上任銷售總監(jiān)后，大搞企業(yè)政治斗爭，而銷售管理雜亂無章。從而印證了浣熊師傅的話：“我一直以你為傲，可正是這份驕傲與自豪，蒙住了我的眼睛。愛你太多，卻讓你走上了邪路”。結(jié)果這位老板因為“有為”而心肌梗死離開了人世。第一任銷售總監(jiān)：能力勝任而道德不能勝任銷售總監(jiān)崗位，第二任銷售總監(jiān)能力與道德都不足以勝任銷售總監(jiān)崗位，結(jié)果都沒有實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。故培養(yǎng)或選撥銷售總監(jiān)，第二個能力至為關鍵。因為桃子是不可以變成蘋果的。我們可以改變的是事情的一些進程但無法改變事情的本質(zhì)，我們可以改變?nèi)说哪芰Φ茈y改變其核心價值觀，即做人的本質(zhì)。



3，銷售總監(jiān)不問出自。熊貓阿波出身面條世家，地位非常卑微。他只是一家小面館的服務生，笨手笨腳，還是個又胖又笨的好吃鬼。不過他的善良誠實倒也常得到人們喜愛。去湊熱鬧一睹偶像風采的阿波，竟成為了烏龜仙師眼中肩負拯救整個和平谷使命的“救世熊”?。∫恢蝗矸嗜鉀]有一點武功的熊貓，需要浣熊宗師的栽培和指導，才能練就打敗武林第一高手的黑豹泰龍。但是浣熊師傅因為熊貓的外表：肥嘟嘟的屁股、軟綿綿的胳膊、傻乎乎的肚子、難聞的口臭、不講個人衛(wèi)生等，認為“孺子不可教也”。但是后來由于龜仙人的仙逝以及黑豹泰龍的出獄報仇等現(xiàn)實，浣熊師傅不再以出自與外表為判斷依據(jù)，而是相信了龜仙人的話，熊貓是戰(zhàn)勝黑豹泰龍的龍斗士。找到了訓練熊貓的方法，最后熊貓因打敗黑豹泰龍成了他的偶像的偶像，五大高手恭敬的對他說“大師”。成為有史以來最令人敬畏的，又最令人愛戴的熊貓！筆者研究發(fā)現(xiàn)在華的外資藥企，很多在提拔與培養(yǎng)銷售總監(jiān)時，也經(jīng)常犯浣熊師傅的錯誤，龍斗士需要有好的出身與好的悟性以及好的先天條件，如悍嬌虎有利爪。銷售總監(jiān)需要是醫(yī)學背景或藥學背景出身，銷售總監(jiān)需要是名牌大學畢業(yè)，銷售總監(jiān)需要是海歸人士，甚至有些公司竟然以外表來選拔銷售總監(jiān)，把那些令自己悅目者選拔或聘為銷售總監(jiān)，而把勝任銷售總監(jiān)的根本“品德與管理能力”束之高閣。



4，銷售總監(jiān)是需訓練出來的。黑豹泰龍不是一生下來會武功，是浣熊師傅訓練出來的。中原五俠士也不是天生武功超群，也是訓練出來的。大胖子熊貓只是個武功的愛好者，正義俠士的夢想者，非常愛武功，但是沒有人愿意訓練他，只是因為他的外表有很多缺陷。后來浣熊師傅堅信龜仙人的話，找到了方法訓練大胖子熊貓，加上大胖子熊貓找到了自我，自己掌握了無極拈花指，經(jīng)過勤學樂練的大胖子熊貓，成了真正的龍斗士，戰(zhàn)勝了黑豹泰龍。就如浣熊師傅所說的：敏捷性要訓練很多年，運用到實戰(zhàn)，也要花很多年。一夜之間是不可能學會劈山腿功夫的。武功不是一兩天就有的，而是常年訓練的結(jié)果。我國由于高校沒有銷售管理課程的教學與訓練，很多培訓機構(gòu)至今也沒有針對銷售總監(jiān)的課程，如銷售管理或銷售隊伍管理。而在美國不僅僅大量培訓機構(gòu)有這樣的課程，而且很多高校在研究與傳播這樣的課程。銷售隊伍管理是一門科學技術(shù)，不再是經(jīng)驗與藝術(shù)。銷售總監(jiān)是需要修煉出來的，而不是自然成長的。銷售總監(jiān)需要有五項基本功去修煉：銷售隊伍的文化管理、銷售隊伍的規(guī)劃管理、銷售隊伍的人力資源管理、銷售隊伍的輔導運作管理、銷售隊伍的績效評估與反饋管理。需要解決銷售政策、銷售指標、銷售薪酬、銷售規(guī)模與結(jié)構(gòu)等問題。如果銷售總監(jiān)不對這五個基本功勤學樂練的話，即使是天才（如武術(shù)天賦很高的黑豹泰龍），也會被勤學樂練的大胖子熊貓所戰(zhàn)勝的。



5.銷售總監(jiān)的訓練是有方法的。浣熊師傅是一代武術(shù)宗師，說明其武功超強，而且訓練有方。對于中原五俠士采取的是苦練式的方法，而且多半是批評式（即大棒式）。如“小虎，不夠兇狠；大猴，要加快速度；老鶴，要再高點；小龍，不夠靈巧；螳螂……”盡管黑豹泰龍的武術(shù)天賦很高，但對于黑豹泰龍的訓練也是煉獄式的，以致黑豹泰龍成為武林第一高手。浣熊師傅沒有想到黑豹泰龍成為高手后，把這種煉獄式的訓練看成是浣熊師傅的錯而責怪浣熊師傅，這就是大棒式方法的副作用。浣熊師傅剛開始也用這種方法訓練大胖子熊貓，但大胖子熊貓的武功進步很慢。浣熊師傅為該如何去訓練熊貓的功夫而發(fā)愁，有一天浣熊師傅發(fā)現(xiàn)熊貓正在廚房里偷東西吃，并對阿寶說猴子有一罐杏仁餅藏在最高的櫥頂上，話沒說完，大胖子熊貓已經(jīng)不見了。轉(zhuǎn)頭一看，他雙腿撐著房梁，正把杏仁餅塞得滿嘴都是，一邊還說：“別告訴猴哥。”浣熊師傅在驚訝阿寶是如何爬到那么高的同時，發(fā)現(xiàn)了大胖子熊貓貪吃中所蘊藏的潛力，于是悟出用揚長避短法與激將法（胡蘿卜式方法），化熊貓身上的缺點為機會，一身肥肉，很能挨打，就算常摔倒也不會痛。利用熊貓貪吃，將美食，包子放在熊貓面前，用搶包子來訓練熊貓。于是出現(xiàn)了寓教于樂的鏡頭。他本來就是個桃子，你就只能用種桃子的方法來培養(yǎng)他，用培養(yǎng)蘋果和桔子的方法可能適合其他徒弟比如那五大高手，但并不適合熊貓。他本來就是個愛吃的熊貓，你也就要適應他的特點，來“引導它、滋養(yǎng)它、相信它”。當熊貓被激怒發(fā)揮了潛力，最后終于用自己的實力搶到了最后一個包子，他擺了個很酷的POSE，找到了自信。有個鏡頭是練武功結(jié)束后浣熊師傅與大胖子熊貓的對話，這段對話反映了大胖子熊貓需要激勵法而非批評法，也反映了浣熊師傅訓練徒弟的方法由批評法轉(zhuǎn)變?yōu)榧罘?，故熊貓的特別訓練進步神速。有個鏡頭令人深思：浣熊師傅說，你干得不錯，阿波。熊貓說：干得不錯？才“干得不錯”？我干得超級棒。浣熊師傅說：真正的英雄懂得謙虛。不過確實，你干得超級棒。此時的浣熊師傅懂得訓練徒弟還可以用另一種決然相反的方法。通過訓練熊貓，浣熊師傅的思維也在提升。銷售總監(jiān)一般是成功的成年人，他們走向銷售總監(jiān)的崗位是因為有成功的過去，或者未來更成功的潛質(zhì)。但又如彼得原理所描述：“在一個等級制度中，每個職工趨向于上升到他所不能勝任的地位”。銷售總監(jiān)是由于在原有職位上工作成績表現(xiàn)好（勝任），而被提升到他所不能勝任的銷售總監(jiān)崗位。其勝任的解決之道就需要銷售總監(jiān)的自我修煉與企業(yè)給予他的專業(yè)訓練。訓練之法就要根據(jù)銷售總監(jiān)的具體情況而定，或大棒法、或胡蘿卜法、或兩者組合法。最好的訓練方法是按銷售總監(jiān)喜歡的方式去進行訓練。



6.銷售總監(jiān)需要掌握自我，懂得有為與無為的平衡。在撤退的過程中，熊貓的鵝爸爸告訴熊貓做面條的祖?zhèn)髅伢啪褪牵裁炊紱]有！但是你相信有，就有；你相信特別，就一定會特別。熊貓的大腦靈光一閃，趕緊打開龍之典卷軸?？吹搅俗约旱哪槨Ｎ虺隽耍耗阆嘈判?，你就行！無并非無，而是一切。一切皆因你而存在，一切皆因你相信而存在。于是熊貓找到了自信去迎戰(zhàn)黑豹泰龍。最后黑豹泰龍被熊貓的大肚皮功頂?shù)搅颂焐?，又摔倒了地上，被熊貓用絕招“無極拈花指”抓住了手。黑豹泰龍很吃驚：“你不可能會無極拈花指！”熊貓答：“我自己創(chuàng)的”。熊貓只看到浣熊宗師用過一次無極拈花指，當時是為了嚇唬他，估計浣熊宗師自己也是只得其形不得其義，不過嚇唬小孩綽綽有余。佛祖拈花，不吐一言，不含一字，無言而傳意。如同卷軸上的空白。不得領悟者，只覺空空無物，得領悟者，只覺天地之能源源不絕，無中生有，無中可生萬物。熊貓在一秒鐘內(nèi)創(chuàng)出了“無極拈花指”瞬間讓雪豹太郎紛飛湮滅。他輕輕的按下手指，如同美國大兵按下了核按鈕，整個山谷都被兩次沖擊波掃過。從此完了其使命，帶給和平谷安寧與浣熊師傅的平靜。武林秘籍其實是不存在的，只能相信自己，依靠自己。大道至簡。影片的主題十分鮮明：“要想成為別人眼中的英雄，先要成為自己的英雄，只有對自己有信心，找到自我價值，才能讓別人看到你的發(fā)光之處。”銷售是一個經(jīng)常面臨拒絕與競爭的職業(yè)，作為銷售隊伍的統(tǒng)帥，必須有高度的自信心與積極成熟心態(tài)。身居高位，必須戰(zhàn)勝自己的私欲，練就“有為”與“無為”的平衡術(shù)，才會造就出卓越的受人愛戴的銷售隊伍。



培養(yǎng)與選拔成功的銷售總監(jiān)是企業(yè)老總最重要的事情，以上五點只是《功夫熊貓》給予筆者的啟示。龜仙人與浣熊師傅培養(yǎng)與選撥接班人的方式方法值得我們企業(yè)家去學習與借鑒，而黑豹泰龍與功夫熊貓的成長值得我們銷售總監(jiān)去學習與借鑒。只有正義大俠才會帶給百姓安寧幸福，也只有正義銷售總監(jiān)高手，才會實現(xiàn)銷售是偉大的事業(yè)，帶給銷售員快樂與幸福，帶給客戶快樂與幸福。



來源：全球品牌網(wǎng)

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