一段時間，關(guān)于中國家庭轎車市場，似乎很多人都認(rèn)同這樣一個假設(shè)，即最適合中國國情的家庭轎車應(yīng)當(dāng)在10萬元左右。就連幾家著名的跨國公司為了進(jìn)入中國市場也紛紛打出這張牌。難道10萬元的轎車真的是啟動中國轎車市場的金鑰匙嗎？筆者不以為然。為什么我們不換個思路思考一下？我們常常犯這樣的錯誤，即從表面上看問題，頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳。不少企業(yè)為此付出了代價。     我們不能再靜態(tài)地看待中國市場，因為一旦某些前提政策改變了，整個市場格局都會發(fā)生變化，為什么很多立項時非?？春玫捻椖康鹊綄嵤r就不行了？我們應(yīng)該跳出框框想問題，即從分析產(chǎn)生表面問題的根源下手，這是一個企業(yè)能否把握未來，掌握競爭主動權(quán)的關(guān)鍵。為了說明問題，我們再回到前面的話題上來。實際上制約轎車進(jìn)入中國家庭的關(guān)鍵因素有三個：付款方式、二手車市場和汽車消費政策，這三個方面的問題解決了，轎車進(jìn)入家庭才沒有了障礙。我們進(jìn)一步分析一下上述三個因素對消費模式和消費心理的影響以及發(fā)展趨勢。 
　　１.分期付款。這是世界上大多數(shù)國家普遍采用的一種消費方式。當(dāng)然這種方式適合有固定收入的白領(lǐng)階層。據(jù)我所知，這個群體是目前社會最穩(wěn)定，而行為最活躍的消費群體。沒有幾個國家像中國這樣購買如此“大件”的產(chǎn)品也要一次性付款。隨著中國加入世貿(mào)組織，如果國內(nèi)的銀行不愿做這個生意，或不夠積極地開展這項業(yè)務(wù)，一定有外資銀行愿做，特別是針對外資企業(yè)的員工和國內(nèi)知名的民營企業(yè)的員工，因為這個群體的業(yè)務(wù)風(fēng)險最小。之所以提出10萬元的家庭轎車這樣一個概念是以一次性付清為前提的，如果分期付款業(yè)務(wù)開展起來（當(dāng)然不能像現(xiàn)在這樣復(fù)雜而且不合理），消費者可以用5萬元的首款買到20萬元的轎車，到那個時候還有多少人愿意一次性支付10萬元買一個檔次低得多的轎車？從世界范圍看，有哪個國家的轎車市場是以1萬美金左右的轎車為主流市場的？中國市場與國際市場的差異只會越來越小而不會越來越大。別忘了消費者所說的與他們想買的有時候并不一定一致，因為大家的理解不一樣，所以容易出現(xiàn)錯位。 
　　2.規(guī)范化的二級市場。目前的二手車市場非常不規(guī)范，很多人躍躍欲試，但顧慮重重，比如車的質(zhì)量誰來保證？車輛是否曾經(jīng)受損？沒有人鑒定；又如售后服務(wù)，保修期和維修由誰負(fù)責(zé)？凡此種種皆令潛在消費者不安。這種局面也制約了新車的銷售，因為很多人舊車賣不出去，所以下不了決心買新車，這與房地產(chǎn)市場的情形類似?？傆幸惶?，在市場上占有主導(dǎo)地位的幾個生產(chǎn)廠家會開展這方面的業(yè)務(wù)，從而打消消費者的顧慮和擔(dān)心，擴(kuò)大自己的市場份額。同時由于生產(chǎn)廠家對車進(jìn)行了全面的檢修和必要的裝飾，而且還像新車一樣提供保修和質(zhì)量保證，所以會從根本上改變競爭的格局，使二手車市場走向規(guī)范。很多人可能都知道，在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，買車的門檻非常低，一個開了兩三年的車半價就能買到，一個使用了5年左右的車，其價格可能只有原來的四分之一，再加上二手車也能分期付款，所以會吸引大批消費者。 
　　3.鼓勵消費的政策。目前市場各種限制消費的規(guī)定和不合理的收費還非常多，有些生產(chǎn)廠家應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)任的事情都轉(zhuǎn)嫁到了消費者頭上，買車與上牌照的手續(xù)也非常復(fù)雜，買了車之后還要擔(dān)心各地的土政策，今天要裝這個，明天要裝那個；今天交這么一筆錢，明天還要交另外一筆費用，透明度似乎不夠高，而且冠冕堂皇的理由與實際結(jié)果相去甚遠(yuǎn)。如果我們的政策能從保護(hù)消費者入手，而不是保護(hù)生產(chǎn)企業(yè)，才能從根本上啟動消費，從而令生產(chǎn)企業(yè)受益。因為以消費者為核心來設(shè)計，消費者的擁有成本就可能下降，購車的群體就會成倍增加，從而給國家創(chuàng)造更多的稅收。所以這里也有局部和整體利益的關(guān)系問題，就像一些省市在路上亂收費，最終的結(jié)果是沒有人去那里經(jīng)商，這無異于殺雞取卵；又如民航的價格政策盡管在一定程度上減少了自己的虧損，但是卻影響到了各地的旅游收入和商業(yè)收入，哪一個更合算，我們不妨多想一想。 
　　在影響企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的要素當(dāng)中，替代品也許會成為現(xiàn)有轎車生產(chǎn)企業(yè)最應(yīng)當(dāng)關(guān)心的問題。我們說的替代品并不是10萬元左右的新車，而是看上去像新的，價格在5萬元或10萬元的二手車。我們的企業(yè)依然熱衷于鋪攤子，上項目，希望在進(jìn)行可行性分析的時候，多一點考慮，即可能等到眾多10萬元家庭轎車推向市場的時候，自己所面臨的競爭不是來自另外一個生產(chǎn)10萬元家庭轎車的企業(yè)，而是檔次更高的二手車經(jīng)營者。國外很多汽車公司從提供汽車貸款和二手車那里掙到的錢一點也不比賣新車少。我相信中國汽車市場的游戲規(guī)則會越來越規(guī)范，也會越來越接近國際市場的運(yùn)作方式。我們應(yīng)當(dāng)換個思路想問題。

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