記得十幾年前剛剛進(jìn)入惠普公司擔(dān)任市場開發(fā)工程師的時(shí)候，朋友和同學(xué)問我最多的一個(gè)問題是市場與銷售的區(qū)別是什么？每次我都要從頭解釋，因?yàn)槟菚r(shí)候我們國家還沒有實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)，大多數(shù)人對(duì)市場經(jīng)濟(jì)還不是很了解。近幾年問這個(gè)問題的人少了，但是對(duì)市場與銷售之間的關(guān)系仍然很模糊，很多企業(yè)都是把市場與銷售合為一體。那么到底市場與銷售是什么樣的關(guān)系？如何在組織結(jié)構(gòu)時(shí)加以考慮？首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義，二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場，通過對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查和有針對(duì)性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場的動(dòng)向和用戶需求的變化趨勢，對(duì)未來2至3年市場上需要什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)作出預(yù)測，對(duì)本企業(yè)的現(xiàn)有競爭對(duì)手和潛在競爭對(duì)手作出詳細(xì)的分析，以便在市場營銷這場互動(dòng)的游戲中掌握競爭的主動(dòng)權(quán)，這項(xiàng)工作叫做IN－BOUND MARKETING，類似軍隊(duì)的參謀部在打仗之前的戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。市場開發(fā)通常是在產(chǎn)品問世前后的一段時(shí)間里按照預(yù)先選定的目標(biāo)市場制訂促銷戰(zhàn)略，以激發(fā)現(xiàn)有用戶和潛在用戶的需求，其中包括新產(chǎn)品推廣，市場宣傳與促銷，重點(diǎn)客戶開發(fā)等，目的是盡快地啟動(dòng)市場，為銷售部的工作打好基礎(chǔ)，這項(xiàng)工作叫做OUT－BOUND MARKETING。
明白了市場部的職能以后談?wù)撌袌雠c銷售之間的關(guān)系就簡單多了。在產(chǎn)品定義的過程中，銷售人員有義務(wù)將其管轄區(qū)域內(nèi)的市場狀況，競爭狀況和用戶需求反饋給市場部，這樣不同區(qū)域，不同市場的信息經(jīng)過眾多銷售人員的反饋，匯總到市場部，就完成了一個(gè)"由點(diǎn)到面"的市場信息收集與分析過程。加上市場部門自己的市場分析，競爭分析和用戶分析資料，就能把一個(gè)表面上看起來很模糊的市場需求具體化，為產(chǎn)品定義提供充實(shí)的依據(jù)。而在市場開發(fā)的過程中，市場部是為銷售部提供服務(wù)的，包括提供銷售工具（彈藥〕，如產(chǎn)品定位，目標(biāo)市場狀況，目標(biāo)客戶群特征，競爭產(chǎn)品對(duì)比分析，產(chǎn)品銷售技巧，疑難問題解答等。另外在市場宣傳與促銷的過程中還需要根據(jù)不同區(qū)域不同市場的具體情況，在與銷售部達(dá)成一致意見的前提下為配合銷售部門的工作而選擇不同的宣傳方式，如發(fā)布媒體廣告，舉辦各種促銷活動(dòng)，直接郵寄宣傳品等。有些產(chǎn)品重點(diǎn)客戶的影響非常大，這時(shí)候就需要市場部配合銷售人員盡快完成重點(diǎn)客戶的開發(fā)工作，讓這些有影響的客戶嘗到甜頭，成為口碑效應(yīng)的傳播者，進(jìn)而產(chǎn)生輻射效應(yīng)，成為其他用戶的參照物（REFERENCE SITE〕。
如果我們從銷售漏斗的角度來看，更便于理解市場與銷售之間的關(guān)系，可以說市場部的職能是將漏斗上面填滿，而銷售部的職能是將市場部激發(fā)出來的潛在需求變成現(xiàn)實(shí)需求，也就是說將銷售漏斗上面的潛在用戶向下壓，從銷售漏斗下面出來的就是本企業(yè)得到的生意。所以要產(chǎn)生足夠的潛在需求，市場部就要了解并掌握市場的行情，并通過有效的市場宣傳與促銷活動(dòng)來激發(fā)市場。而銷售部則側(cè)重于潛在用戶到用戶的轉(zhuǎn)化效率，即說服有需求的潛在用戶下訂單，特別是那些搖擺不定沒有明確偏愛的潛在客戶。明白了市場與銷售之間的關(guān)系也就為如何衡量這兩個(gè)部門人員的業(yè)績鋪平了道路。在這里不詳細(xì)論述。
如果一個(gè)企業(yè)沒有市場部或市場部的職能不完善，銷售就會(huì)非常盲目，既沒有方向也沒有目標(biāo)，更談不上戰(zhàn)略，結(jié)果是整個(gè)企業(yè)的工作效率低下，不同區(qū)域不同市場的銷售人員不斷重復(fù)同樣的錯(cuò)誤，企業(yè)的經(jīng)營始終處于救火的狀態(tài)，各級(jí)管理人員忙忙碌碌，應(yīng)付著各種問題和危機(jī)，企業(yè)無法進(jìn)入"學(xué)習(xí)型企業(yè)"的良性循環(huán)。如果外部環(huán)境比較好，整個(gè)行業(yè)比較景氣，企業(yè)還能隨著大潮往前走，能夠盈利，可是一旦環(huán)境惡化，企業(yè)就失去了主動(dòng)權(quán)，甚至威脅到企業(yè)的生存。當(dāng)然沒有銷售部企業(yè)同樣無法生存，再好的市場戰(zhàn)略也無法實(shí)施，只能是紙上談兵，這一點(diǎn)不用多說，因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)都非常重視銷售。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：