建立管理理念 管理者要夠“懶” 建立管理理念 什么是管理 所謂管理其實是一門藝術。管理中一個很小的舉動背后可能都隱藏著無限的危機；而所謂優(yōu)秀的管理者，就是那些善于利用人的各種特點來激發(fā)人的各種主觀能動性的人。 下面是一個體現(xiàn)管理理念的案例，通過這個案例我們可以了解到什么是管理，什么是優(yōu)秀的管理者?！九e例】
有一名銷售經理管理著一個中等規(guī)模的區(qū)域/部門，公司有不少人認為這位經理不夠敬業(yè)。原因是該經理工作似乎很輕松，整天談笑風生，從不主動加班。但他的下屬看起來都很忙（至少比這位上司忙），而且整個部門的業(yè)績也不好不壞。

如果你是這位經理的上級，你會怎樣評價/對待這位經理？

以上案例中的銷售經理很精明，他能保證每個月的任務量完成90%，每當完成到101%的時候，他都會停止。因為他知道如果這個月任務超額完成的太多，下個月的業(yè)務量就會增加，這種經理在企業(yè)里比比皆是。

案例分析
一位職業(yè)經理相同的表現(xiàn)，在不同的上級面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隱性地給他施加壓力，暗示群眾對他的不滿；或者為其增加任務量；或者給他加薪、對他進行培訓等等。

下面是兩種比較好的應對之術，通過這兩種方法，可以收到很好的管理效果。

1．方法1—給對方軟激勵

① 軟激勵的原因

給這位經理軟激勵的主要原因是這位經理很有能力，而他對于企業(yè)的現(xiàn)狀并不滿意，具體有如下表現(xiàn)：

他不很忙，但他的下屬都特別忙碌，這是經理能力強的表現(xiàn)。

這位經理對這個企業(yè)不滿意，他有意在控制工作的成績。

如果處罰、責罵、增加任務量，他會離開公司。

這個人離開公司之后，能再找到一份工作。

找到另一份工作后，他的工資會增加。

所謂軟激勵就是給對方一種暗示性的激勵。作為銷售經理一定要務實，但是有時候也要務虛，暗示性的激勵比起實實在在的物質獎勵當然可以稱之為“虛”。

② 軟激勵的具體方法示例

如對那位經理說：“張經理，我看得出來你很有能力，我也知道你心中有怨氣，但是我想告訴你，你要先給我一個交代，我才能給大家一個交代，也才能給你一個交代。”之后要留給對方足夠的思考空間，這就是一種軟激勵。

軟激勵就是暗示對方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表現(xiàn)，這樣你才能獲得更好的機遇。”



2．方法2—平調

① 平調的原因

在銷售行業(yè)中，單純根據(jù)一個時段的業(yè)績，很難判斷一個經理是否有水平。銷售行業(yè)是非常不公平的，正所謂“前人挖坑，后人倒霉”，這是很常見的情況。

要判斷一個經理是不是無能，是不是通過一些黑箱操作完成了銷售目標，就要采用第二種方法—平調。

平調就是讓兩位銷售經理互換工作區(qū)域，如把負責廣東的甲經理與負責廣西的乙經理進行區(qū)域對調，由甲來負責廣西，而乙負責廣東。

② 平調的作用

銷售人員一旦互換區(qū)域，就會迸發(fā)出無限的力量。首先因為他們一定要在前三個月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強；其次，后任一定會對前任的某些工作方式不習慣，從而容易找出前任存在的一些問題；第三，后任往往會向總監(jiān)表示：前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際。

比如，可口可樂公司每年都要對各區(qū)域的銷售經理洗一次牌，這樣可催生出無限的人力資源，抓住很多問題。

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