國際實戰(zhàn)派營銷大師杰克·特勞特的《區(qū)隔與消亡》讀后感觸頗多，他在引言中作了經(jīng)典的總結(jié)：

在《定位》中，做到與眾不同意味著在你預(yù)期客戶的心智中區(qū)隔你自己。

在《營銷戰(zhàn)》中，做到與眾不同意味著利用一個區(qū)隔概念進(jìn)行防御、進(jìn)攻、側(cè)翼戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)。

在《22條商規(guī)》中，做到與眾不同意味著利用區(qū)隔概念打造品牌。

在《管理：意想不到的簡單》中，做到與眾不同意味著啟用一個完全有關(guān)區(qū)隔的戰(zhàn)略。

那什么是區(qū)隔，如果給一個定義，我想可以這么解釋：以一個特性廣為人知，令產(chǎn)品獨特。這就是區(qū)隔，就這么簡單，但這是在殘酷市場競爭中的生存法則。

為什么要區(qū)隔？是人們的選擇權(quán)利，迫使企業(yè)的產(chǎn)品必須進(jìn)行區(qū)隔。當(dāng)我們的祖先考慮：“這頓吃什么的時候”，答案不是很復(fù)雜，他在附近獵殺，追逐獵物，然后拖進(jìn)洞中，著就是他的事物。而今天，你步入超市，面對不同大小，不同種類，包裝各異的食物時，你的問題不是要獵取，而是從中進(jìn)行選擇。所有的企業(yè)，所有的產(chǎn)品在面對消費者的時候，都是選擇決定勝負(fù)。換句話說，如果你為一個產(chǎn)品做廣告，你應(yīng)該給你的顧客一個選擇你產(chǎn)品的理由。區(qū)隔不同，才能給消費者認(rèn)可，才是企業(yè)產(chǎn)品利于市場的生存法則。

瑪麗蓮·夢露以她的美貌聞名，愛因斯坦則是“智慧”， 瑪麗蓮可能也有高智商，但是這并不重要，令她特別的是人見人愛的美貌。如同產(chǎn)品，在美國，佳潔士牙膏以防止蛀牙為人知曉。它就是防止蛀牙，它的口味如何不重要。由于佳潔士擁有防止蛀牙的特性，其它牙膏就避開了防止蛀牙，轉(zhuǎn)向其它特性如口味好，潔白牙齒，保持口氣清新，還有，最近出現(xiàn)的含碳酸氫鈉。

如果你研究汽車品類，你會發(fā)現(xiàn)最有實力的品牌占據(jù)了重要特性：

寶馬（BMW） 駕駛樂趣

沃爾沃 (Volve) 安全

梅賽德斯奔馳 (Mercedes) 名望

美洲虎 (Jaguar) 個性

豐田 (Toyota and Honda) 可靠

法拉力 (Ferrari) 速度

任何產(chǎn)品，要想在殘酷的競爭中生存，就要區(qū)隔，你可以

1、 技術(shù)區(qū)隔：構(gòu)建技術(shù)壁壘，斬斷跟進(jìn)之路。蒙牛借“超級女生”迅速提高了蒙牛酸酸乳的銷售額，不過由于技術(shù)缺乏壁壘，競爭者紛紛推出了類似產(chǎn)品，攪得酸乳市場天昏地暗。今年蒙牛開發(fā)出了中國市場最高檔的牛奶——“奶爵六特乳”，它的原料奶的細(xì)菌含量只有普通牛奶的1/50，體細(xì)胞含量（牛越健康，奶中的體細(xì)胞越少）只有普通牛奶的1/10，而蛋白質(zhì)等含量高于普通牛奶15%~20%。這樣競爭者就不得不望洋興嘆了，即使要追趕，光技術(shù)研究也得些時日，不過那時“奶爵六特乳”已牢牢地在市場上站住了腳。

2、 概念區(qū)隔：引導(dǎo)消費潮流，做好市場細(xì)分。一個已經(jīng)存在或未被發(fā)現(xiàn)的市場，通過提煉概念，引導(dǎo)消費者嘗試，最終形成一個細(xì)分市場。在中國，如果誰提到“今年過節(jié)不收禮”，隨便一個人都能跟你過不去的說“收禮只收腦白金”。的確，腦白金吆喝起了中國的禮品市場，它的過人之處就在于發(fā)現(xiàn)了這個龐大的市場。腦白金的成功，關(guān)鍵在定位于龐大的禮品市場，而且先入為主得益于“定位第一”法則，第一個把自己明確的定位為“禮品”——以禮品定位，引領(lǐng)消費潮流。

3、 價格區(qū)隔：刺激市場需求，滿足大眾消費。有些產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入買方市場，它的特征就是商品同質(zhì)化，進(jìn)入了一個過度競爭的狀態(tài)，直接表現(xiàn)就是價格戰(zhàn)。這里所說的價格區(qū)隔有個條件：一是市場需求量極大，該產(chǎn)品還未在大眾中普及：二是企業(yè)自身苦練內(nèi)功，全面降低生產(chǎn)、銷售成本，其他對手一時也無法跟進(jìn)。這些企業(yè)往往被冠名為“價格屠夫”，以國美為典型。國美在兼顧“吃差價”的基礎(chǔ)上，更強(qiáng)調(diào) “吃供應(yīng)商”的贏利模式，即通過擴(kuò)大網(wǎng)點規(guī)模和維持對消費者的低價優(yōu)惠市場策略，不斷提高其渠道終端的市場影響力，在此基礎(chǔ)上，通過提高其銷售規(guī)模，http://m.musicmediasoft.com以提高產(chǎn)品的絕對銷量和采購量來要挾供應(yīng)商加大返利力度和交納更多的通道費。這種模式的根基就是以價格區(qū)隔于家電專賣店等分銷渠道，最大限度地讓利消費者，吸引消費者來購物，完成它的盈利循環(huán)鏈。

4、 渠道區(qū)隔：方便目標(biāo)顧客，創(chuàng)新營銷渠道。在戴爾的一個廣告片中，一位顧客到商店買冰激凌，售貨員沒有將冰激凌給顧客，而是先給了一位分銷商模樣的胖子舔了一口再轉(zhuǎn)給客戶。戴爾以此比喻廠商直接滿對客戶的好處。事實上，在戴爾看來，分銷商就是那個偷吃冰激凌到處揩油的惡心胖子的模樣。行動上，戴爾一直用“胼棄存貨、傾聽顧客需求、堅持直銷”三大法則開展公司業(yè)務(wù)，就是靠直銷、按需定制的方式，戴爾電腦迅速成為家用PC的世界第一產(chǎn)品寶座。西安揚森的采樂“出山”之際，國內(nèi)去屑洗發(fā)水市場已相當(dāng)成熟，從產(chǎn)品的訴求點來看，似乎已無縫可鉆。而采樂的突破口便是治病——把洗發(fā)水當(dāng)藥來賣，同時基于此的別出心裁的營銷渠道——各大藥店有售更是錦上添花。有利地抓住了目標(biāo)消費者的心理需求——認(rèn)為藥更值得信賴，因此消費者要解決頭屑根本時，忘記了去屑洗發(fā)水，想起了“采樂”。

5、 服務(wù)區(qū)隔：麻煩留給自己，方便讓給顧客。在國內(nèi)，海爾堅持“用戶永遠(yuǎn)是對的”形成了“真誠到永遠(yuǎn)”的全方位承諾和“國際星級服務(wù)一條龍”的新概念。海爾認(rèn)為：要建立用戶對海爾品牌的忠誠度，企業(yè)首先要對用戶忠誠，消費者對海爾的忠誠來源于海爾的理念，即把用戶看作是上帝。減少了顧客的消費成本，讓他感覺越來越升值了。

6、 時尚區(qū)隔：秉承時尚理念，傳播個性體驗。時尚品牌以起獨特的品牌內(nèi)涵成為時尚生活方式的代名詞。品牌價值而不僅僅是產(chǎn)品價值成為消費者的付費依據(jù)。就像路易威登賣的不是女性手包，而是風(fēng)格、時尚、社會地位、未實現(xiàn)的理想；佐丹奴賣的不是休閑服裝，而是休閑文化；星巴克賣的不是咖啡，而是獨特的消費體驗與生活品味。 “科技以人為本” 的諾基亞第一個認(rèn)識到手機(jī)對消費者是時尚配件而非技術(shù)產(chǎn)品，因此賦予它人性化的內(nèi)涵；摩托羅拉以設(shè)計創(chuàng)新著稱，要求它的手機(jī)必須符合“五米原則”：即創(chuàng)新獨特，讓消費者在五米之外就能夠辨認(rèn)出來，就像“一薄驚天下”的MOTOV3，在05年風(fēng)光無限引領(lǐng)了旋屏手機(jī)的時尚消費潮流。

7、 文化區(qū)隔：文化不拘一格，搶占心智資源。“共軍”與 “國軍”的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不一樣：一個是“跟我上”，一個是“給我上”，所以一個勝了，一個敗了；其本質(zhì)差異就在于文化不同。作為一個迅猛崛起的白酒品牌，金六福酒只用了三年時間，便做到了十幾個億的銷售額，躋身白酒市場五強(qiáng)，這在酒業(yè)營銷史，也算是個奇跡。金六福的生產(chǎn)方式并不離奇，甚至可以說是酒業(yè)市場里普遍采用的生產(chǎn)方式，但為什么能在如此短的時間內(nèi)獲得迅猛的發(fā)展呢？這其中最主要的是“酒品牌”與“酒文化”的信息對稱——“金六福”在進(jìn)行品牌運作與品牌傳播的過程當(dāng)中，把在中國具有親和力與廣泛群眾基礎(chǔ)的“福文化”作為品牌內(nèi)涵，與中國老百姓的“福文化”心理恰巧平衡與對稱，促進(jìn)了品牌文化與酒文化的比翼雙飛。

8、 戰(zhàn)略區(qū)隔：燒錢先放長線 ，成熟再釣大魚。這就是所謂的“放長線，釣大魚”，同時還得懂的“欲要取之，必先予之”的道理，得送他許多好吃的東西，等上了癮離不開你時。成立于2003年的阿里巴巴旗下公司淘寶一直堅持免費，2005年10月在京宣布繼續(xù)免費三年，還對其追加了10億元人民幣的投資。表面的原因像淘寶所說：因為中國個人電子商務(wù)市場的發(fā)展還遠(yuǎn)未成熟，淘寶有責(zé)任通過大量的投入和免費的策略不斷普及網(wǎng)購的概念，并加大完善以“支付寶”為代表的電商誠信體系和安全體系建設(shè)。其實淘寶醉翁之意不在酒，是在培育C2C市場，自其成立一來就打破了易趣一統(tǒng)C2C業(yè)務(wù)之江湖。目前在中國C2C市場上，淘寶的份額已領(lǐng)先易趣了。戰(zhàn)略玩得最好的就是跨國公司，用自己的那么多儲備，砸向中國市場，先虧上幾年，建立起品牌，然后才開始賺錢。而中國的企業(yè)是兔子，雖然跑得很快可每天都得掙到吃飯的錢，所以營銷必須務(wù)實，運作出利潤，在運作銷售的同時逐步提升品牌。

以上說了這么多，再用杰克·特勞特的話做回顧。

·如果你不懂得區(qū)隔，你的品牌就會消亡，世界上已經(jīng)有成千上萬的品牌消失了，你會是下一個。

·如果你忽略了你的獨特性而想變得全能，你很快就會破壞讓你與眾不同的特性。

·如果你不重視市場的變化，你的區(qū)隔的重要性就會減弱。

如果你滯留在你最大競爭對手的陰影里不不能建立你的區(qū)隔，你將總是軟弱無力的。

市場是一個不會原諒的世界，形勢只能變得更糟！

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