一個(gè)生產(chǎn)摩托車的企業(yè)突然生產(chǎn)起了白酒，而且這個(gè)酒和摩托車共用一個(gè)品牌。產(chǎn)品上市之初，很多人給其構(gòu)想了多種死法，更有人撰文批評(píng)這個(gè)舉措是企業(yè)的下下策，然而這個(gè)被叫作力帆的酒卻在上市后的3個(gè)月中創(chuàng)造了銷售奇跡：利潤(rùn)1000萬(wàn)元。
　　據(jù)說(shuō)，在貼牌生產(chǎn)中委托加工的利潤(rùn)高達(dá)80%以上，而加工者的利潤(rùn)僅僅20%。這就如同委托者在吃肉，而加工者只能啃骨頭；委托者在吃米，而加工者在吃糠。貼牌生產(chǎn)的戰(zhàn)略思想確定后，倍受爭(zhēng)議的力帆酒就上馬了。
　　從重慶機(jī)場(chǎng)到力帆集團(tuán)的總部，力帆酒的大廣告牌樹了7、8個(gè)，再加上力帆摩托的戶外廣告，可以說(shuō)“重慶滿眼是力帆”。廣告牌的數(shù)量和投放的密度表現(xiàn)了力帆的實(shí)力和勇氣，也體現(xiàn)了力帆老板尹明善要吃肉的決心。
　　“力帆三件寶：創(chuàng)新、質(zhì)量、信譽(yù)好。只要我們能夠保證這三點(diǎn)做到、做好，我們就能夠取得勝利。” 酒業(yè)總經(jīng)理吳志明顯得滿懷信心。
　　力帆總部墻上寫著：“不苦不累，不是力帆人；不富不強(qiáng)，誰(shuí)做力帆人。”在酒業(yè)銷售公司，則有：“質(zhì)量硬扎，大家都發(fā)；勉強(qiáng)要得，人人洗白。”的大標(biāo)語(yǔ)。標(biāo)語(yǔ)的寓意十分明確，就是要通過(guò)酒給大家一個(gè)發(fā)財(cái)?shù)钠脚_(tái)，而力帆負(fù)責(zé)的就是質(zhì)量、信譽(yù)以及適銷對(duì)路的產(chǎn)品。
　　力帆做了多年的摩托車，現(xiàn)在突然要做白酒，很多人都說(shuō)要做好經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)也需要一年時(shí)間培育，但是力帆酒的老總吳志明卻不以為然。
　　很多人都知道，白酒行業(yè)的進(jìn)入門檻比較低，但是要做大、做好、做強(qiáng)卻十分困難。酒的問題是營(yíng)銷問題，這些問題五糧液、茅臺(tái)等尚十分頭疼，那么，新出的力帆酒該怎么做呢？
　　力帆酒打的主意是借摩托車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行白酒營(yíng)銷，去年僅僅幾個(gè)月就達(dá)到1000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額就是在這些摩托車經(jīng)銷商身上試點(diǎn)的收獲。力帆酒生產(chǎn)出來(lái)的時(shí)候，許多以前搞摩托銷售的客戶都顯示出了很大的熱情。于是這個(gè)已經(jīng)深入到縣級(jí)市場(chǎng)的摩托銷售網(wǎng)成了力帆酒的一張牌。在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，力帆酒就被源源不斷地從重慶拉到全國(guó)各地，借著摩托車的銷售很快地鋪開了市場(chǎng)。
　　事實(shí)是，這些摩托車經(jīng)銷商在摩托車銷售利潤(rùn)比較薄的情況下，也在尋找新的出路，加之和力帆多年合作的信任和多年積累的相對(duì)先進(jìn)的營(yíng)銷方法和營(yíng)銷理念，力帆酒的第一炮是這樣打開的。
　　從工業(yè)產(chǎn)品到酒，如此多元是不是一個(gè)陷阱？力帆對(duì)品牌的開發(fā)是不是有點(diǎn)理想化？諸如此類的疑問是一直有的。
　　力帆摩托是一個(gè)工業(yè)產(chǎn)品，作為國(guó)內(nèi)摩托車行業(yè)較知名的品牌之一，力帆讓人聯(lián)想到的是摩托車產(chǎn)品和高科技發(fā)動(dòng)機(jī)，那么，已經(jīng)有了明確品牌積淀的力帆又能如何將酒囊括進(jìn)來(lái)呢？
　　尹明善的理論是：如果主要業(yè)務(wù)已經(jīng)捉襟見肘了，產(chǎn)業(yè)多元化肯定失敗。但是，如果主業(yè)十分成功，借鑒主業(yè)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)搞多元化就可以成功。
　　如此，力帆組建了自己的金字塔模型：力帆金字塔。這個(gè)模型的含義是：摩托產(chǎn)業(yè)是堅(jiān)固的塔基，品牌戰(zhàn)略是中間的塔身，資本運(yùn)作是高高在上的塔尖。
　　在企業(yè)運(yùn)作中，力帆一直在尋求一種實(shí)質(zhì)意義上的突破，希望改變過(guò)去那種表面上轟轟烈烈，實(shí)際上利薄如紙的局面。為此，力帆斥資4000萬(wàn)元參股光大銀行，進(jìn)軍資本市場(chǎng)，確立了理想中的塔尖；隨后力帆憑借品牌優(yōu)勢(shì)，迅速進(jìn)入了與摩托車毫無(wú)關(guān)聯(lián)的礦泉水、家電、防盜門和白酒市場(chǎng)，完成了塔身的堅(jiān)固工作。
　　從摩托車到白酒，肯定是有一定的距離。力帆酒抓的是質(zhì)量，好的質(zhì)量，再加上創(chuàng)新精神和信譽(yù)好，建立力帆酒的品牌別無(wú)他路。另外，力帆酒跟隨力帆足球做了不少免費(fèi)廣告，降低了力帆酒的運(yùn)營(yíng)成本。
　　力帆酒是品牌延伸的產(chǎn)物，市場(chǎng)訴求不同于傳統(tǒng)白酒品牌，它注重的是質(zhì)量的宣傳，不同于大多數(shù)酒廠所打的文化牌；另外，其渠道也異于傳統(tǒng)品牌，后者選擇的是酒類經(jīng)銷商，各品牌間的經(jīng)銷商是共用的，而力帆酒選擇的是自己的經(jīng)銷渠道，和其它酒類經(jīng)銷商完全沒有聯(lián)系。因此，在銷售渠道上其它酒廠不會(huì)將力帆酒作為對(duì)手，這也就是力帆酒“沒有敵人”說(shuō)法的由來(lái)。
　　然而，一個(gè)沒有對(duì)手的企業(yè)在行業(yè)內(nèi)運(yùn)作，3年后會(huì)成為什么樣子呢？對(duì)此無(wú)法臆測(cè)，但是其他行業(yè)的企業(yè)運(yùn)用自己的渠道來(lái)分白酒行業(yè)的一杯羹顯然是一件有利可圖的事情?；仨?002年3月西安糖酒會(huì)上，白酒業(yè)爭(zhēng)奪經(jīng)銷商的情景，力帆酒的這一招是鉆了個(gè)空子。
　　原文發(fā)表于《智囊》2002年第七期

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：