據(jù)統(tǒng)計：我國企業(yè)賒銷后，壞賬嚴重，賬款拖欠時間長，平均壞賬率達5%到10％，美國企業(yè)則為0.25％到0.5％；中國企業(yè)逾期賬款時間平均為90多天，美國企業(yè)只有7天；中國企業(yè)的賒銷比例為20％，美國企業(yè)則高達90％。 ——我們企業(yè)信用管理薄弱暴露無遺。而很多企業(yè)為避風(fēng)險，因噎廢食，放棄信用銷售，致使企業(yè)競爭力大大削弱。 企業(yè)都愿現(xiàn)銷，不愿賒銷，但為穩(wěn)定銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)累積的款項，就是“應(yīng)收賬款”，它增添了企業(yè)風(fēng)險，加強應(yīng)收賬款催收技法、規(guī)范信用風(fēng)險管理，已成為我國企業(yè)最亟待解決的問題。 參加對象: 董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財務(wù)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、企業(yè)戰(zhàn)略、信用、企劃、行政、法律等部門的高層管理人員以及分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)。
精彩授教: 李鵬 GEC授權(quán)講師、PTT專業(yè)資格認證講師。現(xiàn)擔(dān)任新華信商業(yè)信息咨詢有限公司南中國區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)。
李先生對企業(yè)信用管理有深入的研究和認識，由他主講的多次大型研討會均效果突出，并曾為包括阿托化學(xué)、荒川、TCL、美的、中石化、中外運空運等在內(nèi)的多家跨國公司和大型上市公司進行培訓(xùn)和內(nèi)部咨詢工作，均得到良好的效果和滿意的評價。
課程內(nèi)容: 第一天
一、為什么要限制應(yīng)收賬款
1、應(yīng)收管理與企業(yè)資金需求分析
2、由應(yīng)收款引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機
3、應(yīng)收款問題產(chǎn)生的成本
4、應(yīng)收款控制與市場銷售的權(quán)衡
二、應(yīng)收賬款績效不良的原因分析
1、應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析
2、客戶延期付款的理由
三、應(yīng)收賬款的實時監(jiān)控
1、總量控制
2、賬齡控制
3、DSO考評
4、應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)
四、信用管理部門的設(shè)置和運作
1、信用管理部門的運作目標
2、信用管理部門的具體設(shè)置
3、信用管理部門的設(shè)置標準
4、信用管理人員的要求
5、信用管理的考核和報告
五、信用政策的具體確定
1、賒銷業(yè)務(wù)管理程序
2、信用條件的確立：信用限額、期限與折扣
3、賒銷政策的實施及調(diào)整
4、結(jié)算方式及風(fēng)險防范
5、債權(quán)保障
六、信用管理制度和程序
七、信用管理流程
1、完善信用管理流程的目的
2、企業(yè)全程信用管理
3、信用管理流程舉例
八、信用管理的內(nèi)部協(xié)調(diào)
1、一致的目的
2、銷售部門的收益
3、銷售業(yè)績的考核
第二天 客戶風(fēng)險分析和帳款催收
一、客戶信用資料的收集與管理
1、基本原則
2、怎樣搜集客戶信用資料
（1）從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
（2）從與客戶的交流中搜集信息的方法
（3）從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
（4）怎樣利用專業(yè)機構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)　
3、常見偏誤分析
4、客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護
二、信用風(fēng)險的初步識別
1、新客戶的合法身份的識別
（1）法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點
（2）明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
（3）如何獲取和核實客戶的注冊資料
2、一般風(fēng)險識別
（1）定性信息和資料
（2）定量信息和資料
（3）歷史信用記錄
3、商業(yè)欺詐和陷阱的識別
（1）常見的商業(yè)欺詐和陷阱
（2）商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
（3）商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
三、客戶信用分析與評估
1、信用評估模型：如何事先判斷客戶的
2、付款能力
（1）影響客戶資信狀況的因素確定：信
（2）用評估的4大方面
（3）制定指標的打分標準
（4）平衡不同指標之間的重要性
（5）對評估結(jié)果的理解和應(yīng)用
（6）制定不同信用等級的信用政策
2、客戶的選擇與維護
（1）對客戶進行資信評級
（2）客戶的分類管理
（3）定期對客戶進行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級
四、賬款催收的原則
1、賬款催收的基本原則
2、賬款催收的誤區(qū)
3、收款員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
五、賬款催收的方法和技巧
1、信函催收技巧
2、電話催收技巧
3、面訪催收技巧
4、不同類型客戶的催收技巧
六、難賬催收技巧與案例
1、識別客戶拖欠賬款的征兆
2、常見的拖延手法及對策
3、如何借助外力催收帳款
4、賬款催收的實戰(zhàn)案例分析

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