大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營（第5期）
一、直面挑戰(zhàn)：
62％的銷售人員無法獲得承諾！
82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化??！
86％的銷售人員提問不當(dāng)?。?！
95% 的銷售人員講述過多，聆聽過少?。。?
99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)?。。?！
（以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù)）
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
如何有效縮短銷售周期？
如何通過提問來成功銷售自己？
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶？
……

二、課程收益：
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。

三、培訓(xùn)對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等

四、培訓(xùn)投資：
2800元/人（含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi)，5人以上優(yōu)惠）

五、時(shí)間地點(diǎn)：
2011年8月13－14日 廣州

六、課程大綱：（2天14小時(shí)）
第一單元：“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系：
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、三道防線銷售模型是中國最先進(jìn)的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念：幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）

第二單元：大客戶“情感防線”的突破
第一步：做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
１、信息收集的3大核心要素
２、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備

第二步：如何贏得客戶的信任
一、找對(duì)人是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵
１、如何找對(duì)人？
２、決定成交的四個(gè)影響者
３、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
４、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
４、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任，才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法

第三單元：大客戶“邏輯防線”的突破
第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質(zhì)
2、提問在銷售中的應(yīng)用
3、提問成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部軍師”的利用

第四步：向客戶推介個(gè)性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用：賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。
三、將采購指標(biāo)引向有利的方向。
四、建立互信，步步為營推進(jìn)項(xiàng)目。

第五步：解決方案的談判促成
一．大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二．有效的處理價(jià)格問題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
４、談判三籌碼

第四單元：大客戶“倫理防線”的突破
第六步：售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購買
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展

第五單元：鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶銷售手冊(cè)》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用
3、短信平臺(tái)鞏固法


七、講師介紹：
馬堅(jiān)行 老師
實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
高級(jí)銷售培訓(xùn)講師
高級(jí)營銷顧問
馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要，憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果，推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。
“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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