大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營
培訓(xùn)講師:馬堅(jiān)行
時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用:2800元
贈(zèng)送積分:2800
大客戶銷售兩天一夜瘋狂訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
一、直面挑戰(zhàn):
62%的銷售人員無法獲得承諾!
82%的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化??!
86%的銷售人員提問不當(dāng)?。?!
95% 的銷售人員講述過多,聆聽過少?。。?
99%的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)?。。?!
(以上來自科特勒咨詢公司數(shù)據(jù))
在復(fù)雜多變的大客戶銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:
如何有效縮短銷售周期?
如何通過提問來成功銷售自己?
如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進(jìn)?
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間?
如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?
……
二、課程收益:
1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
3、掌握顧問式銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求。
4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式,針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。
5、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實(shí)用策略。
“三道防線銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明,“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。
三、培訓(xùn)對(duì)象:
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等
四、培訓(xùn)投資:
2800元/人(含教材、午餐、茶點(diǎn)、稅費(fèi),5人以上優(yōu)惠)
五、時(shí)間地點(diǎn):
2011年8月13-14日 廣州
六、課程大綱:(2天14小時(shí))
第一單元:“三道防線銷售原理”的緣起
一、三道防線七個(gè)步驟的課程體系:
1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)
2、三道防線銷售模型是中國最先進(jìn)的銷售課程
3、是攻破大客戶決策鏈最好的銷售工具
二、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)
1、正確理念:幫助客戶解決問題
2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別
三、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn):
“情”(情感防線)→“理”(邏輯防線)→“法”(倫理防線)
第二單元:大客戶“情感防線”的突破
第一步:做好計(jì)劃與準(zhǔn)備
一、銷售計(jì)劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關(guān)鍵四步
三、個(gè)人準(zhǔn)備
第二步:如何贏得客戶的信任
一、找對(duì)人是大客戶開發(fā)的關(guān)鍵
1、如何找對(duì)人?
2、決定成交的四個(gè)影響者
3、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
4、四個(gè)影響者各自的作用
二、分析客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
4、一物降一物的妙用
三、贏得信任的方法
1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境,才有真正的溝通
2、與相關(guān)部門決策影響人建立信任六真經(jīng)
3、獲得他人信任,才能真正影響他人
4、拆遷人與人之間四堵“心墻”
5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開場(chǎng)白
6、催眠→同步→超步
7、建立信任感10法
第三單元:大客戶“邏輯防線”的突破
第三步:發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
一、大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的3個(gè)要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三、連環(huán)四問法
1、提問的本質(zhì)
2、提問在銷售中的應(yīng)用
3、提問成功應(yīng)用的六大步驟
四、明確客戶存在的問題
五、“內(nèi)部軍師”的利用
第四步:向客戶推介個(gè)性化方案
一、向客戶演示產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品介紹的最重要方法:FABE陳述原則
2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
3、證據(jù)的獲得途徑
4、價(jià)值強(qiáng)化
5、兩種最有效的顧問式銷售應(yīng)用:賣方案法/賣標(biāo)準(zhǔn)法
二、從項(xiàng)目的醞釀/設(shè)計(jì)出發(fā)。
三、將采購指標(biāo)引向有利的方向。
四、建立互信,步步為營推進(jìn)項(xiàng)目。
第五步:解決方案的談判促成
一.大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的4大核心
2、大客戶成交的8大原理
二.有效的處理價(jià)格問題
1、如何有效的報(bào)價(jià)
2、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3、價(jià)格讓步的藝術(shù)
4、談判三籌碼
第四單元:大客戶“倫理防線”的突破
第六步:售后服務(wù)
1、賣產(chǎn)品就是賣人品
2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
3、擴(kuò)大購買
4、重復(fù)購買
5、客戶見證
6、口碑傳遞技巧
7、長期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展
第五單元:鞏固與應(yīng)用
1、《大客戶銷售手冊(cè)》的使用
2、《531行動(dòng)表》的運(yùn)用
3、短信平臺(tái)鞏固法
七、講師介紹:
馬堅(jiān)行 老師
實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師
MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人
高級(jí)銷售培訓(xùn)講師
高級(jí)營銷顧問
馬堅(jiān)行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣,一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作,成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后,應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
馬堅(jiān)行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點(diǎn)軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想,結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際需要,憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與研究成果,推出了針對(duì)銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。
“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動(dòng)作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨(dú)樹一幟,得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅(jiān)行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇,他實(shí)現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合,完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地,對(duì)于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括:《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵(lì)》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實(shí)戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括:聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險(xiǎn)、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。
推薦課程
課程時(shí)間:2024年03月21--22日-------廣州(A單元)2024年04月11--12日-------廣州(B單元)2024年05月23--24日-------深圳(A單元)2024年06月27--28日-------深圳(B單元)2024年07月25--26日--------廣州(A單元)2024年08月22--23日--------廣州(B單元...
講師:鐘永棣詳情
研發(fā)人員的考核與激勵(lì) 2025-05-22
研發(fā)人員的考核與激勵(lì)上課時(shí)間:2025年05月19日 - 2025年05月20日 廣東深圳2025年05月22日 - 2025年05月23日 上海2025年05月26日 - 2025年05月27日 北京2025年12月22日 - 2025年12月23日 廣東深圳2025年12月25日 - 2025年12月26日 上海 講 師:曾老師參訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)CEO/總...
講師:曾老師詳情
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練 2025-05-22
高效的管理溝通技巧訓(xùn)練主講:田勝波老師培訓(xùn)費(fèi):2600元/人(包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等),食宿費(fèi)用自理。備注:《中高層經(jīng)理管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》3天課程中的第二天課程目標(biāo)充分認(rèn)識(shí)溝通、管理溝通及其意義掌握基于管理者角色背景下的溝通能力提升方向重點(diǎn)掌握通過不同溝通形式、面對(duì)不同對(duì)象及其性格背景下的溝通技巧重點(diǎn)提升管理者在激勵(lì)下屬、塑造卓越團(tuán)隊(duì)環(huán)節(jié)...
講師:田勝波詳情
產(chǎn)品需求分析與需求管理 2025-05-22
產(chǎn)品需求分析與需求管理【培訓(xùn)課時(shí)】2天(12課時(shí))【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人,6600元2人。(含指定教材、茶點(diǎn)、證書,含午餐) 課程背景通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在:1. 技術(shù)很牛,但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司,反而活的...
講師:董老師詳情
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長 2025-05-22
成功的產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品經(jīng)理的野蠻成長【2024年度計(jì)劃時(shí)間地點(diǎn)安排】9月26-27北京 9月23-24上海 9月19-20深圳10月28-29杭州 11月7-8日成都曾老師(新增)12月26-27北京 12月26-27上海 12月23-24深圳【參加對(duì)象】企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總經(jīng)理/副總、公司總工/技術(shù)總監(jiān)、公司人力資源總監(jiān)、產(chǎn)品線總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理/項(xiàng)...
講師:Charles曹詳情
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊 2025-05-22
降本增效:共創(chuàng)式OKR目標(biāo)管理工作坊費(fèi)用:4980/元人(學(xué)費(fèi)包含:導(dǎo)師課酬、助教輔導(dǎo)費(fèi)、教材、資料、課間茶歇等培訓(xùn)相關(guān)費(fèi)用。不包含學(xué)員的食、宿、行及其他個(gè)人費(fèi)用)【課程背景】OKR讓很多企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)管理升級(jí),獲得了指數(shù)級(jí)增長,然而更多企業(yè)實(shí)踐的結(jié)果卻差強(qiáng)人意,與當(dāng)初學(xué)習(xí)和導(dǎo)入時(shí)的熱情形成了鮮明的反差。OKR陷入僵局,員工怨聲載道,管理進(jìn)退兩難。如果您:1、...
講師:泰和詳情
職場(chǎng)高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場(chǎng)高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:許老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling上海:2024年05月30日-31日課程概述/Overview課程背景:良好的職場(chǎng)溝通不但能夠有效表達(dá)工作意愿,提升溝通的效率,還有助于建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),發(fā)展人際關(guān)系中的支持系統(tǒng)。相反,失敗的職場(chǎng)溝通會(huì)導(dǎo)致更多的誤解、沖突、工作低效率、決...
講師:許老師詳情
金字塔原理:邏輯思維與高效表達(dá) 2025-05-22
金字塔原理:邏輯思維與高效表達(dá)課程概述/Overview課程介紹《金字塔原理》課程的基本原則和思想來源于芭芭拉?明托女士經(jīng)久不衰的經(jīng)典暢銷商業(yè)管理書籍——《金字塔原理》。本課程通過對(duì)文章結(jié)構(gòu)性特點(diǎn)的講解,強(qiáng)化學(xué)員表達(dá)與思考時(shí)的邏輯思維方式,大量的實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)式演練,從而提高學(xué)員表達(dá)與思考的能力?;诖耍艿饺虮姸嗫鐕镜耐瞥?,也受到廣大職場(chǎng)人士和諸多學(xué)習(xí)者...
講師:姜老師詳情
項(xiàng)目全過程管理控制與實(shí)踐 2025-05-22
項(xiàng)目全過程管理控制與實(shí)踐Control and Practice of Project Process Management講師/Lecturer:楊老師費(fèi)用/Price:¥4800元/人課程排期/Scheduling2025年03月21-22日 上海2025年04月24-25日 深圳2025年05月22-23日 北京2025年06月26-27日 廣州202...
講師:楊老師詳情
職場(chǎng)高效溝通心理學(xué) 2025-05-22
《職場(chǎng)高效溝通心理學(xué)》講師/Lecturer:蔣老師費(fèi)用/Price:¥4580元/人課程排期/Scheduling廣州:2024年08月08日-09日深圳:2024年11月20日-21日廣州:2024年12月25日-26日上海:2025年03月14日-15日深圳:2025年04月10日-11日北京:2025年05月15日-16日成都:2025年05月22日...
講師:蔣老師詳情
- [潘文富]連鎖零售系統(tǒng)的打補(bǔ)丁
- [潘文富]銷售業(yè)績不好時(shí)的反思點(diǎn)
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最