大賣場高效管理
---供應商之大賣場生意管理高效策略
主講人：黃靜
學員對象：賣場管理人員及賣場促銷人員; 與賣場有生意合作的快銷品行業(yè)人員（廠家、經銷商）本課程滿10人開班，最多30人。
開課時間：2011年10月22日 9：00-17：30
開課地點：深圳市
學習投資：原價：3800元，現(xiàn)價：2200元/人（培訓費、午餐、稅費）
◆ 課程背景:
在中國現(xiàn)有的流通形式下，在主流城市的通路結構中，大賣場毫無疑問的以超大的規(guī)模、超強的人氣、超級銷售能力拔得頭籌，成為了無數(shù)供應商的銷售寶地，幾乎沒有供應商不想進大賣場的，畢竟，在產品品牌宣傳、顧客影響、產品形象宣傳上，大賣場的作用還是無法取代的。
我也看到不少供應商幾乎是在不具備任何與賣場打交道的技能、觀念和認知的背景下就沖上去跟賣場做生意了，結果必然是茫然無助處處碰壁甚至是頭破血流，這也就是為什么那么多供應商哭著喊著說賣場難做做賣場頭痛的實際情況了。
很多供應商面對跟賣場合作中層出不窮的問題，就只會一種思維方式：用錢搞定！結果是錢沒少花，卻沒有取得該有的效果，為什么呢？錢擺平了客情關系，卻不懂得用技術和管理手段去操作自己的生意，把花出去的錢加倍的掙回來！很多供應商學員在課程時問我：我要怎么去跟采購提條件呀？合同中那么多條件，我怎么入手??？促銷要怎么操作才能取得效果呀？等等，這都需要懂得賣場的專業(yè)操作技術才能去解決的問題，然而不懂的代價就是陷入只會花錢擺平這種低級的簡單的思維圈圈，走了很多冤枉路花了無數(shù)冤枉錢。
這么多年的賣場采購和門店管理工作生涯，我接觸了無數(shù)的供應商，在后來的咨詢工作中，又用專家的身份走進了很多供應商的生意中，不管是從對立面賣場的角度還是專家的第三方角度，最深的感觸就是跟賣場做生意的供應商太需要學習和教育了。從操作的角度來說,只要了解游戲規(guī)則,才會把生意做好；從競爭角度來說,只有比對手懂得更多,才能做得更好,才能比賣場擁有更多的優(yōu)先把控權。所以說，學習力才是供應商的生存力競爭力！
◆ 課程核心：
基于十余年大賣場采購的經歷，完全從專業(yè)采購的角度來看供應商與大賣場的合作關系，提供的思路和解決方案具備高度的貼合性和實用性。
◆ 課程說明：
本課程最大的特點在于授課者有完整的行業(yè)經驗和專業(yè)資歷，對零供關系有獨到的見解，圍繞“對抗的前提是深入了解，合作的基礎是主動管理”的觀點，規(guī)劃出詳細的、系統(tǒng)的、深入的課程訓練計劃，從觀念到技巧，為受訓者提供可行的課程方案。
◆ 課程收益:
1、了解大賣場發(fā)展動態(tài)和趨勢
2、清楚大賣場的有關知識和主要業(yè)務流程
3、清楚如何避免與大賣場合作的觀念和行為誤區(qū)
4、了解與大賣場談判的細節(jié)和流程，提升談判能力
5、了解與大賣場合作的有關方法和技巧，提高應對能力
 課程時間：1天
（課程提綱已考慮內容深淺及關聯(lián)性，需要循序進行，按主題講解，才可保證效果）
 課程提綱：
第一部分 與大賣場合作背景剖析
第1節(jié) 大賣場問題分析
 賣場合作，會遇到那些問題
 問題出在哪里
 為什么大賣場不好做？
 大賣場對企業(yè)有什么價值
第2節(jié) 了解大賣場
 大賣場組織架構
 各類零售終端的了解
 未來零售行業(yè)發(fā)展的趨勢特點
 賣場里的供應商結構
 貨與錢
 賣場為什么要延長帳期
 非一線品牌對賣場有什么價值
 影響零售商發(fā)展的因素
 零供合作結構圖
第3節(jié) 做大賣場，你應該知道什么
 與賣場的關系
 賣場為什么這么牛
 賣場也是紙老虎
 解決賣場問題的方式
 為什么業(yè)務人員習慣“錢來搞定”思維
 為什么業(yè)務人員會覺得跟賣場合作很累
 單人作業(yè)與團隊作業(yè)模式分析
第4節(jié) 供應商與賣場打交道常見的誤區(qū)
 等著賣場來開口
 把賣場的標準當自己的標準
 賣場模式模糊化
 賣場采購一定專業(yè)
 用賣場規(guī)模來決定對采購的態(tài)度
 跟大賣場做生意，自己算不過采購
 一定要找主管才能解決問題
 看到的一定是真的
第5節(jié) 你不了解的賣場費用面目
 賣場內部費用是怎么核算的
 雙級費用核算體系
 所謂的費用標準
 關于有效費用和無效費用
 采購為什么不停的伸手要費用
第6節(jié) 大賣場要怎么做
 做好賣場的核心
 做好賣場的關鍵
 做好賣場要準備什么
 做好賣場的2個方向
 KA管理系統(tǒng)要怎么建
 供應商到底要怎么做
 能向賣場賣什么
 如何爭取大賣場的支持
 用對美女的辦法對待賣場
 供應商對賣場的三個層次
-
第二部分 搞定采購暨建立賣場客情體系
第1節(jié) 了解采購
 對采購2 種認知誤區(qū)
 采購為什么很“變態(tài)”？
 采購為什么那么強勢？
 采購是什么?
 門店/采購關注的不同重點
 采購手中的 8 把劍（主要權利
 采購頭頂?shù)?6 把刀（工作壓力）
 怎么研究采購
第2節(jié) 與采購打交道的注意點
 采購不喜歡哪些類型的業(yè)務人員
 采購對供應商的印象分類
 如何建立采購對你的信任感

第3節(jié) 常見采購問題解析
 采購為什么不愿意支持你
 采購頻繁變動怎么辦
 采購不懂，怎么教他 

第4節(jié) 應對采購的策略
 如何投資采購黑馬
 采購要什么
 怎么跟新入行的采購打交道？ 
 如何用欲望管理采購
 除了花錢，還有那些方法可以打動采購
第5節(jié) 賣場客情體系建立
 客情的意義
 客情的維護難點
 為什么要建立客情體系

黃 靜

大賣場資深管理人員
零供關系課題研究者
《經銷商經管技術交流》雜志，副主編
國資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場管理師》職業(yè)標準 起草人
研究基礎
十余年的大賣場專業(yè)采購工作經歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，期間從事過基層銷售、賣場管理、行政管理、人力資源、商品采購、采購部門管理、開店規(guī)劃等相關環(huán)節(jié)的工作，先后擔任營業(yè)主管、行政經理、總經理助理、采購課長、采購經理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經歷。
2003年開始,在國內各類營銷刊物上發(fā)表關于現(xiàn)代零售業(yè)及零供關系方面的論文百余萬字,著有《供應商與大賣場》《進軍大賣場88問》《左手渠道,右手終端》《大賣場攻略》《賣場管理師職業(yè)教材》等20多本專著，并為多家賣場及生產企業(yè)提供常年的顧問服務。

研究方向
研究方向分為兩個：一是針對與零售賣場的后臺系統(tǒng),主要集中在零售賣場的內部管理系統(tǒng)的設計,例如標準化組織架構設計、規(guī)范的內部流程體系設計、供應商管理體系、科學的商品體系設計、門店標準化作業(yè)體系設計及崗位人員專業(yè)輔導；
另一個研究方向在零供關系方面, 主要集中在如何操作供應商與大賣場的聯(lián)合運作，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。觀點新穎突破常規(guī)學院派的純理論，解決方案具有很強的針對性和實操性。 

課程特點
基于十余年大賣場采購的經歷，完全從專業(yè)采購的角度來看供應商與大賣場的合作關系，提供的思路和解決方案具備高度的貼合性和實用性。廣受培訓企業(yè)和學員的好評。
課程最大的特點在于黃靜老師：有完整的行業(yè)經驗和專業(yè)資歷，對零供關系有獨到的見解，圍繞“對抗的前提是深入了解，合作的基礎是主動管理”的觀點，從觀念到技巧，規(guī)劃出詳細的、系統(tǒng)的、深入的課程訓練計劃。
服務客戶
蒙牛乳業(yè)、伊利乳業(yè)、美的電器、藍帶啤酒、洽洽食品、農夫山泉、高露潔三笑、金六福酒業(yè)、嘉里糧油、山東魯花、龍大食品、云南白藥、飛鶴乳業(yè)、廣州藍月亮等各行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)。
出版專著如下
<經銷商內部管理優(yōu)化> <經銷商管人管錢管事> <經銷商與大賣場> <經銷商與廠家的共贏之道> <經銷商與新產品> <經銷商的創(chuàng)新贏利模式> <經銷商管理雜談> <賣場合作100問> <如何出頭> <大二開始找工作> <從職業(yè)到創(chuàng)業(yè)> <玩轉大賣場>

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