全開(kāi)發(fā)視角下的商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、營(yíng)銷(xiāo)與運(yùn)營(yíng)能力有效爬坡提升訓(xùn)練（成都，12月12-13日）
 
【培訓(xùn)日期】2020年12月12-13日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】成都
【培訓(xùn)對(duì)象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、中高層管理人員；
2、房企輿情管理部門(mén)、集團(tuán)辦公室、項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人、客戶(hù)關(guān)系部、品牌部、公關(guān)部、新聞發(fā)言人、法務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)部、風(fēng)控、物業(yè)等部門(mén)負(fù)責(zé)人及相關(guān)人員。

【課程收益】
在同眾多對(duì)手的戰(zhàn)前、戰(zhàn)中獲得優(yōu)勢(shì)局面——結(jié)構(gòu)決定結(jié)果
深入了解商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素是什么？
學(xué)習(xí)與深入了解商業(yè)地產(chǎn)的核心價(jià)值
掌握綜合體項(xiàng)目大定位原則
快速學(xué)習(xí)商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
學(xué)習(xí)運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化與營(yíng)銷(xiāo)渠道推廣創(chuàng)新
培訓(xùn)對(duì)象
集團(tuán)各中心總、項(xiàng)目總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總、招商總、設(shè)計(jì)總、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、設(shè)計(jì)經(jīng)理等其他細(xì)化流程線(xiàn)管理層。各類(lèi)商業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程大綱】
一、導(dǎo)言—— 一期一會(huì)
結(jié)構(gòu)決定結(jié)果；
核心組織決策系統(tǒng)；
商業(yè)地產(chǎn)的第一價(jià)值要素

二、商業(yè)地產(chǎn)本質(zhì)與核心價(jià)值規(guī)則
一個(gè)被無(wú)端儀式化的行業(yè)；
商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)邏輯；
人們到底愿意為商業(yè)地產(chǎn)的哪部分價(jià)值買(mǎi)單；
—— 渠道價(jià)值的相對(duì)性（一）：表面上好的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益；
—— 渠道價(jià)值的相對(duì)性（二）：表面上有效客戶(hù)群聚集的商業(yè)場(chǎng)所不一定帶來(lái)好的收益
尋求追逐邊際效益；
商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)—— 我們的最大競(jìng)品到底是誰(shuí)？

三、非零售物業(yè)模塊渠道整合
綜合體頂層技術(shù)：關(guān)于一個(gè)原則、兩個(gè)要點(diǎn)、三個(gè)分離、勝負(fù)標(biāo)志
商業(yè)項(xiàng)目非零售物業(yè)產(chǎn)品及盈利模式解析；
公寓類(lèi)產(chǎn)品：產(chǎn)品與政策，以及山窮水盡后的機(jī)會(huì)；
辦公類(lèi)產(chǎn)品：產(chǎn)品刀刃與鏈營(yíng)銷(xiāo)；
酒店類(lèi)產(chǎn)品：酒店的開(kāi)發(fā)邏輯與性?xún)r(jià)比的意義；
綜合體大定位原則：
 1、綜合體各物業(yè)比例劃分 —— 比例就是定位；
2、綜合體各物業(yè)開(kāi)發(fā)節(jié)奏 —— 節(jié)奏就是定位；
零售類(lèi)物業(yè)解析：
商業(yè)街營(yíng)銷(xiāo)操作—— 前期降低游戲難度；
底商營(yíng)銷(xiāo)操作—— 不能省掉的工程環(huán)節(jié)；
商業(yè)裙房營(yíng)銷(xiāo)操作—— 臨街方向定局面；
插課：針對(duì)過(guò)度貪婪的產(chǎn)品補(bǔ)救—— 前事不忘，后事之師
插課：不靠包租包售約定回報(bào)率就賣(mài)不出去的項(xiàng)目，大多源于渠道無(wú)法自圓其說(shuō)…
單體樓營(yíng)銷(xiāo)操作—— 被不斷學(xué)習(xí)的危險(xiǎn)布局；
永遠(yuǎn)不要靠近危險(xiǎn)的邊緣—— 有關(guān)大型商業(yè)布局“六不進(jìn)”；

四、商業(yè)招商業(yè)態(tài)效率及功能效益
商業(yè)業(yè)態(tài)類(lèi)型—— 賺錢(qián)的和賠錢(qián)的：
主力店：表面上看起來(lái)有用的渠道......；
主力店及非主力店的渠道互動(dòng)；
主力店效率分析；
—— 核心商戶(hù)選擇邏輯
主力店性?xún)r(jià)比（一）—— 同面積，不同效率；
主力店性?xún)r(jià)比（二）—— 同業(yè)態(tài)，不同效率；
主力店性?xún)r(jià)比（三）—— 同商戶(hù)，不同效率；
渠道的追加戰(zhàn)力；
渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可免費(fèi)；
渠道使用得當(dāng)，商業(yè)模式可融資；
顛覆—— 當(dāng)沒(méi)有主力店的時(shí)候，我們?cè)趺崔k？
上兵伐謀—— 案例一：渠道可換；
其次伐交—— 案例二：渠道可借；
其次伐兵—— 案例三：渠道可建；
其下攻城—— 渠道可亡；
升維思考，降維打擊—— 關(guān)于勝利的另一條道路。

五、渠道布局及業(yè)態(tài)效率優(yōu)化
高迭代品牌與客戶(hù)粘性：快銷(xiāo)業(yè)態(tài)集群10+1
業(yè)態(tài)布局模式—— 有關(guān)商業(yè)的“化學(xué)反應(yīng)”與“物理反應(yīng)”；
粘性之爭(zhēng)：為商業(yè)嫁接社交人流屬性；
集群案例一—— YJ、SJ、WT、CT；
集群案例二—— QEGS、5CK、SSS；
集群案例三—— ERAWAN、SR、其他；
粘性集群：拆散客單價(jià)、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)模式；
奠定優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)合力—— 有關(guān)內(nèi)場(chǎng)集群組合；
排他優(yōu)勢(shì)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之魂；

六、運(yùn)營(yíng)管理效率優(yōu)化
管控、模塊、標(biāo)準(zhǔn)—— 關(guān)于商戶(hù)分類(lèi)原則及建庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)；
次動(dòng)線(xiàn)之爭(zhēng)：觸發(fā)—— 動(dòng)線(xiàn)是以每10米為單位推動(dòng)的；
加課：有關(guān)行為設(shè)計(jì)學(xué)
集群客戶(hù)：行軍就是作戰(zhàn)。行軍時(shí)化整為零，作戰(zhàn)時(shí)化零為整；
加課：10年來(lái)商業(yè)模式的升級(jí)更迭；
會(huì)員系統(tǒng)—— 現(xiàn)代商業(yè)的心臟；
給客戶(hù)找麻煩，而且要找大麻煩；
運(yùn)營(yíng)自檢12問(wèn) ——“客觀(guān)界定真正的商圈及客群結(jié)構(gòu)，是定位成功的一半。而找出客群的生活習(xí)慣及共性，是定位成功的另一半”；
商業(yè)地產(chǎn)的最大思維盲區(qū)—— 關(guān)于產(chǎn)品使命。

七、業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)渠道管控：租、售、組、控
所謂商業(yè)自持：論“杠桿開(kāi)發(fā)”與“短融長(zhǎng)投”；
租賃及租金制定；
租金形成邏輯；
租金水平金字塔與“目標(biāo)管理”、“標(biāo)桿管理”
流水倒扣模式及管控；
——早期畫(huà)鋪同設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)的關(guān)系；
實(shí)操案例：重兵器—— 流水倒扣；
前期養(yǎng)商的意義及真相背后的真相；
銷(xiāo)售及售價(jià)體系；
——售價(jià)與“投資回報(bào)率”的連接及排斥（回報(bào)率測(cè)算邏輯）；
——三級(jí)均價(jià)體系 —— 售價(jià)水平金字塔；
——?jiǎng)泳€(xiàn)和售價(jià)關(guān)系：以渠道價(jià)值建立能自圓其說(shuō)的“一戶(hù)一價(jià)”；
進(jìn)場(chǎng)前一定要業(yè)務(wù)員排隊(duì)回答的那個(gè)問(wèn)題。
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（一）—— 招商業(yè)務(wù)體；
——招商邏輯及操作流程
商務(wù)合同談判要點(diǎn)；
商務(wù)條款；
a、租賃意向書(shū)
b、租金控制
c、押金控制
d、租期控制
e、物業(yè)費(fèi)敲定
f、遞增模式
g、免租期
技術(shù)條款；
常規(guī)談判周期；
合同陷阱：法務(wù)人員的真正使命與生存價(jià)值；
杠桿談判：如何和商戶(hù)討價(jià)還價(jià)；
談判典型失敗案例—— 一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量；
招商總監(jiān)的困惑——自己越專(zhuān)業(yè)、談判越被動(dòng)；
營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體作業(yè)（二）—— 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)體；
最難的任務(wù)絕不能交給平均文化素質(zhì)最低的部門(mén)；
項(xiàng)目銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)：商業(yè)與住宅銷(xiāo)控相反——越到現(xiàn)房越難賣(mài)；
商業(yè)速銷(xiāo)的四個(gè)邏輯：渠道、價(jià)格平面、價(jià)單與銷(xiāo)控；
推廣核心邏輯：賣(mài)點(diǎn)群—— 全板塊下錨，非第一、即唯一；
集中銷(xiāo)控的致命意義—— 一定讓一部分客戶(hù)買(mǎi)不著；
客戶(hù)真那么難找嗎？—— 投資客的重要社交屬性，要讓第一批客戶(hù)占到便宜；
從產(chǎn)品層面根本解決營(yíng)銷(xiāo)。

八、以退為進(jìn)：商業(yè)資產(chǎn)證券化
在開(kāi)發(fā)前設(shè)計(jì)退出機(jī)制；
商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)天生就是金融資本的標(biāo)的物；
商業(yè)地產(chǎn)四種證券化組織模式；
案例：香港Links的資產(chǎn)證券化之路；
Reits的使用條件及模式；
淺析低于4%的“類(lèi)Reits”。

九、決戰(zhàn)之后—— 結(jié)束就是開(kāi)始；
營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)不是把梳子賣(mài)給和尚，而是一門(mén)真正解決需求的藝術(shù)；
二維客戶(hù)鏈走不通的路，三維客戶(hù)鏈或許能夠解決；
關(guān)于賣(mài)牙刷的啟示：如果大比例客戶(hù)的習(xí)慣都是錯(cuò)的，那他們就是對(duì)的；
業(yè)務(wù)管理層的使命—— 把營(yíng)銷(xiāo)變得更簡(jiǎn)單；
營(yíng)銷(xiāo)成功后呢？決戰(zhàn)之后—— 有關(guān)擴(kuò)大戰(zhàn)果；
橫向打擊鏈和縱向打擊鏈；
有計(jì)劃有目的的附加值；
結(jié)語(yǔ)：把一切拿空。

【講師介紹】
    張老師，商業(yè)地產(chǎn)資深從業(yè)背景，世界500強(qiáng)集團(tuán)城市綜合體業(yè)務(wù)研策、營(yíng)銷(xiāo)高管。清華大學(xué)研究生院、北大商學(xué)院、西南交大客座教授。國(guó)內(nèi)最早的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)出身，曾從事多個(gè)國(guó)家級(jí)重大項(xiàng)目運(yùn)作。
強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)落地。行業(yè)中少數(shù)同時(shí)能體面解決商業(yè)招商、運(yùn)營(yíng)及銷(xiāo)售三類(lèi)業(yè)務(wù)的專(zhuān)家，此外也有大量公寓、寫(xiě)字樓及酒店實(shí)踐。自己親身做死過(guò)無(wú)數(shù)項(xiàng)目、雙手血債累累，從大量失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。另外除了做死過(guò)項(xiàng)目、也做成功過(guò)項(xiàng)目，曾親手拿下過(guò)商業(yè)項(xiàng)目全國(guó)銷(xiāo)售冠軍，也創(chuàng)造過(guò)商業(yè)招商及運(yùn)營(yíng)奇跡。
商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)為數(shù)不多平均9.5以上評(píng)分（10分制）的講師，在眾多標(biāo)桿企業(yè)及頂級(jí)大學(xué)授課評(píng)估年度排名第一。

【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)4980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會(huì)務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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