卓有成效的銷售談判（北京，7月15-16日）
    
【培訓(xùn)日期】
北京，2021年7月15-16日；上海，2021年7月19-20日
北京，2021年8月16-17日；上海，2021年8月19-20日
北京，2021年9月16-17日；上海，2021年9月23-24日
北京，2021年10月21-22日；上海，2021年10月25-26日
北京，2021年11月15-16日；上海，2021年11月18-19日
北京，2021年12月16-17日；上海，2021年12月20-21日
【培訓(xùn)地點(diǎn)】北京、上海
【培訓(xùn)對象】具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場競爭中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤的相關(guān)人士


【課程收益】
在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會有談判，可以說，談判無所不在。在商務(wù)活動中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購活動的工作人員最核心的能力之一。通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：
1、能夠在談判的過程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；
3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果；
4、能夠把握談判的過程，自信地應(yīng)對多種復(fù)雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見的錯誤；
6、能夠通過談判為企業(yè)獲得更多的利益。


【課程大綱】
一、雙贏的談判理念
目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；
2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；
二、分析談判雙方的力量
目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準(zhǔn)備
練習(xí)：
1、制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進(jìn)程
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判策略圖；
2、識別不同的角色；
四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)一個談判圈套；
五、多組交叉談判演練
目標(biāo)：讓學(xué)員對培訓(xùn)中所涉及的知識、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評
演練角色分配
小組準(zhǔn)備
談判實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)員分析和顧問點(diǎn)評
六、回顧和小結(jié)
制定行動計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)


【講師介紹】
  張老師,工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。
 
  王老師,王先生是對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)國際貿(mào)易系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士；復(fù)旦大學(xué)－麻省理工學(xué)院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學(xué)商學(xué)院學(xué)習(xí)國際商務(wù)?，F(xiàn)任公司銷售、領(lǐng)導(dǎo)力的等領(lǐng)域簽約講師。
在近20年的工作經(jīng)歷中，王先生曾在中國輕工業(yè)品進(jìn)出口總公司工作，先后擔(dān)任物流主管、銷售經(jīng)理和上海分公司副總經(jīng)理。在擔(dān)任上海分公司副總經(jīng)理期間，實(shí)際負(fù)責(zé)分公司的全面運(yùn)營，不僅對產(chǎn)品的銷售和市場有更全面的體會，更積累了進(jìn)出口公司的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，從戰(zhàn)略和管理的角度來加強(qiáng)銷售和市場工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鷹國際集團(tuán)，負(fù)責(zé)集團(tuán)主要產(chǎn)品在中國市場的大客戶銷售和管理，更加在管理實(shí)踐中融會貫通了其在銷售和客戶管理方面的技能和經(jīng)驗(yàn)；2009年起王先生開始服務(wù)于歐洲著名培訓(xùn)公司CEGOS（中國），進(jìn)入管理培訓(xùn)行業(yè)； 2013年起王先生開始服務(wù)于等公司，憑借其多年的工作經(jīng)驗(yàn)，為客戶企業(yè)和學(xué)員分享其在銷售、市場、客戶管理等方面的心得。
王先生不僅通過學(xué)習(xí)，在企業(yè)的現(xiàn)代管理方面有豐富的知識和技能，也通過多年打拼，在企業(yè)的銷售、市場和客戶管理方面有較深的實(shí)踐工作經(jīng)驗(yàn)。
王先生在企業(yè)培訓(xùn)中邏輯清晰，內(nèi)容豐富，并將理論和實(shí)踐相結(jié)合，擅長和學(xué)員分享其以往的知識經(jīng)驗(yàn)；亦能吸收國外先進(jìn)課程的精華，將其傳授給中國學(xué)員。王先生授課時(shí)能夠帶動學(xué)員參與，共同研討各種問題和案例，并啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員自主找到解決方案，學(xué)員普遍反映受益匪淺。在針對企業(yè)客戶的培訓(xùn)中，王先生會提供若干解決方案，能幫助企業(yè)切實(shí)加強(qiáng)管理，提高員工的素質(zhì)和技能。


  肖老師,IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師
國際注冊心理咨詢師
主要職業(yè)經(jīng)歷：
清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理
法國布爾有限公司銷售總監(jiān)
三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)
10年以上銷售實(shí)踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)
針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷
主要社會職務(wù)：
北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師
授課風(fēng)格：
在授課風(fēng)格方面，運(yùn)用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實(shí)例闡釋道理；講究實(shí)戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運(yùn)用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗(yàn)真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。
肖先生服務(wù)過的部分客戶：
電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通
金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險(xiǎn)集團(tuán)、新華保險(xiǎn)、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金
制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實(shí)業(yè)


【費(fèi)用及報(bào)名】
1、費(fèi)用：培訓(xùn)費(fèi)3980元（含培訓(xùn)費(fèi)、講義費(fèi)）；如需食宿，會務(wù)組可統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理。

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