卓越銷售團(tuán)隊管理（2天）

【培訓(xùn)費用】3980元/人（包括會費，講義，證書）

【課程收益】

      在信息技術(shù)的快速推動下，市場競爭變得極其激烈，市場一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵，銷售預(yù)算的計劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊一起來配合。然而，銷售團(tuán)隊中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績；à

2) 部分銷售人員業(yè)績一般，還總嫌公司給得太少；à

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；à

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動率高； 

6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程對象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長等，各級銷售團(tuán)隊的管理人員；

需要了解、學(xué)習(xí)高績效業(yè)務(wù)團(tuán)隊建設(shè)的各類、各級管理人員，及有志于提高團(tuán)隊管理能力的銷售人員及各類人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來做銷售經(jīng)理 ？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 

 @ 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點的變化 

 @ 銷售經(jīng)理的三種能力 

    案例：公司為什么讓你來做這個經(jīng)理？

 @ 討論：我在這里干什么？ 

    銷售經(jīng)理的任務(wù)

    練習(xí)：我怎樣分配自己的時間

    討論：我憑什么獲得更多的報酬？

    銷售經(jīng)理不等于銷售明星

    銷售經(jīng)理的4種常見錯誤和糾正方法

    領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊 

 @ 

 2 、組建銷售團(tuán)隊 

 主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點評 

 案例：你要什么樣的人？

 銷售人員的崗位職責(zé)

 討論：到什么地方去找我要的人？ 

 潛力股的識別方法

 吸引住你看好的人

 討論：我有什么樣的人？

 練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊有什么樣的表現(xiàn)？

 卓越銷售團(tuán)隊的表現(xiàn)

 快速建立銷售團(tuán)隊的文化

3 、銷售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊工作目標(biāo)和每個銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 

 @ 案例：我們銷售團(tuán)隊今年的工作目標(biāo)是什么？

 @ 如何進(jìn)行市場環(huán)境分析 

 @ 如何確定我們的目標(biāo)客戶

    討論：如何估計潛在客戶的市場潛力 

 @ 銷售代表的7大任務(wù)

    和銷售代表的銷售目標(biāo)談判

    需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個常見錯誤

 有效掌握和評估每一個客戶的銷售進(jìn)度

 角色扮演：客戶需要10%的價格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售團(tuán)隊

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動的工作  

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點評 

 @ 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

    銷售人員的動機(jī)和需求 

 @ 有效和無效的組織方法

 @ 練習(xí)：我的組織方法是什么？

    兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

    銷售人員積極性提高的6種原因

    下屬對銷售經(jīng)理常見的抱怨

    討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

    消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

    如何克服這些消極癥狀？

    測試：你在長期地調(diào)動員工的積極性嗎？

    領(lǐng)導(dǎo)的三個關(guān)鍵時刻 

    有效面對狀態(tài)需要改善的銷售員

    練習(xí)：計劃動員全體人員采取行動

5、監(jiān)控和評估銷售團(tuán)隊

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法 

授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點評 

  @案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

    監(jiān)控和評估的主要內(nèi)容 

 @ 關(guān)鍵的信息來源

 @ 銷售員的銷售方法分析 

    業(yè)務(wù)量化分析

    客戶：對銷售員的最好評價

    討論：如何評估銷售員本身對自己的評價？

    練習(xí)：重新認(rèn)識企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

    @ 

6 、指導(dǎo)和改進(jìn) 

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點評 

 @ 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績？

    管理銷售隊伍的關(guān)鍵要素

    如何進(jìn)行談話

    和下屬談話不該犯的9個錯誤

    練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

 @ 如何組織和召開業(yè)務(wù)會議

    會議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

 @ 如何進(jìn)行隨訪

    討論：隨訪需要注意些什么問題

@     幫助銷售代表提高的4條法則

       激勵你的機(jī)制

       優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)

張老師Richard

工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領(lǐng)域特約講師。

張先生成功橫跨4個完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個億。

10年團(tuán)隊建設(shè)和管理實踐經(jīng)驗沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨特、有效、簡單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤物細(xì)無聲，使學(xué)員在不知不覺中已掌握所學(xué)知識，大有收獲。

◆ 張先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《達(dá)成雙贏的銷售談判》

n 《談判的六種力量》

n 《如何創(chuàng)造性解決問題》（2天）

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《高級商務(wù)演講技巧》

n 《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）

n 《品牌維護(hù)與管理》

n 《卓越品牌管理》（2天）

n 《銷售溝通技巧》（1天）

n 《練習(xí)30天，銷售從此簡單》（1天）

n 《市場營銷全方位》（2天）

n 《品牌維護(hù)和管理》（2天）

n 《工業(yè)品營銷》（3天）

n 《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）

n 《如何進(jìn)行市場調(diào)研》（2天）

n 《如何制定市場計劃》（2天）

n 《如何定價》（2天）

n 《新產(chǎn)品如何上市》（2天）

n 《如何做好市場助理》（2天）

◆ 張先生服務(wù)過的部分客戶：

n   拜耳作物科學(xué)（中國）有限公司 

n   埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司

n   倍耐力輪胎有限公司 

n   博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國）有限公司 

n   搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司 

n   常州百貨大樓股份有限公司 

n   常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司 

n   道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 

n   德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)（上海）有限公司 

n   迪砂貿(mào)易（上海）有限公司 

n   弓箭玻璃器皿（南京）有限公司

n   弓箭國際實業(yè)公司 

n   亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司 

n   家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 

n   康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司 

n   聯(lián)合汽車電子有限公司 

n   林德（中國）叉車有限公司 

n   米其林投資（中國）有限公司 

n   南京揚子伊士曼化工有限公司 

n   寧波庫貼汽車塑料有限公司 

n   歐尚（中國）投資有限公司 

n   奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司 

n   泉峰（中國）貿(mào)易有限公司 

n   山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司 

n   上海德邦物流有限公司 

n   上海曼倫商貿(mào)有限公司 

n   上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司 

n   上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司 

n   上海郵通科技有限公司 

n   圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 

n   臺達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司 

n   泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司

n   萬通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司 

n   偉思富奇環(huán)境試驗儀器（太倉）有限公司 

n   武漢太平愛克電線電纜有限責(zé)任公司 

n   中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司 

n   中國移動通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司

n   中化道達(dá)爾油品有限公司 

n   中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司 

n   上海新傲科技股份有限公司 等等

肖老師

IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會高級職業(yè)培訓(xùn)師

國際注冊心理咨詢師

n 主要職業(yè)經(jīng)歷：

      清華同方安全事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理、部門經(jīng)理

      法國布爾有限公司銷售總監(jiān)

      三家咨詢公司的銷售部經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

      10年以上銷售實踐經(jīng)歷，6年以上團(tuán)隊管理經(jīng)驗

      針對IT、通信、金融等行業(yè)多年職業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷

n 主要社會職務(wù)：

      北京華旗資訊數(shù)碼科技有限公司特聘講師

      北京三一盛世技術(shù)培訓(xùn)有限公司特聘講師

n 授課風(fēng)格：

      在授課風(fēng)格方面，運用教練技術(shù)、催眠、心理咨詢等專業(yè)手法，語言簡練易懂，思路清晰；喜用故事，生活實例闡釋道理；講究實戰(zhàn)性，深入淺出；在講課中肖老師善于運用視頻展示，小組討論、角色扮演、案例分析等培訓(xùn)方式讓學(xué)員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握所學(xué)技能。

◆ 肖先生主講課程包括：

n 《卓越銷售團(tuán)隊管理》（2天）

n 《成功的銷售技巧》（3天）

n 《大客戶開發(fā)與管理》 （2天）

n 《電話銷售技巧》

n 《卓有成效的銷售談判》

n 《新任經(jīng)理的管理技巧》

n 《提問式電話行銷技巧》

n 《營業(yè)廳主動營銷技巧》

n 《大客戶銷售技巧》

n 《顧問式銷售技巧》

n 《售后服務(wù)技巧》

n 《抱怨投訴處理》

n 《如何做一名優(yōu)秀的主管》

n 《8090后員工管理》

n 《工作就是責(zé)任》

◆ 肖先生服務(wù)過的部分客戶：

n 電信業(yè)：北京移動、吉林移動、哈爾濱移動、甘肅移動、安徽移動、新疆移動、駐馬店移動、周口移動、平頂山移動、許昌移動、吳江移動、張家港移動、黃岡移動、鄂爾多斯移動、湛江移動、普洱移動、常熟移動、北京聯(lián)通、甘肅聯(lián)通、新疆聯(lián)通

n 金融業(yè)：廣發(fā)北京分行、中國銀行株洲分行、鎮(zhèn)江郵儲，中國銀行威海分行，工商銀行溫州分行、甘肅建行、建設(shè)銀行鎮(zhèn)江分行、招商銀行鎮(zhèn)江分行，農(nóng)業(yè)銀行南通開發(fā)區(qū)支行，光大銀行、中信銀行天津分行、中信銀行蘇州分行、上海銀行天津分行、江蘇銀行深圳分行、江蘇銀行鎮(zhèn)江分行、深圳發(fā)展銀行、郵儲銀行寧波分行、郵儲銀行赤峰分行，信用聯(lián)社壽寧分社，信用聯(lián)社福鼎分社，信用聯(lián)社蕉城分社，信用聯(lián)社古田分社，臺州信用社，廈門國際銀行福州分行，南京銀行，PICC中國人保、中國人壽、中再保險集團(tuán)、新華保險、泰康人壽，華夏基金、信達(dá)證券、鵬華基金

n 制造業(yè)：萬東醫(yī)療、熔盛重工、東軟飛利浦醫(yī)療、中聯(lián)環(huán)衛(wèi)、特種防偽科技、隆高科實業(yè)

n It行業(yè)：愛國者、東軟集團(tuán)、中軟集團(tuán)、北京圓方科技、新晨科技股份、朗新天霽軟件、宇信易誠科技、麒麟網(wǎng)信息科技、飛天誠信科技、天地科技股份、金航數(shù)碼科技、思創(chuàng)數(shù)碼科技

n 其他：國家大劇院、盛達(dá)森國際、通州電力   

◆ 客戶見證：

肖老師的課著重從內(nèi)在心態(tài)進(jìn)行切入和調(diào)整，讓我們對工作和個人成長都有了重新的認(rèn)識和規(guī)劃，大家都感覺得到了一次心靈的撞擊， 收獲頗豐！                       

——愛國者培訓(xùn)主管徐老師

肖老師的課程既生動活潑，又很實用，我們的學(xué)員都反映學(xué)到很多實際的技能和技巧。

                                          ——廣發(fā)北京分行主管全老師

肖老師的職業(yè)化課程從心態(tài)和思想入手，針對學(xué)員進(jìn)行了很好的梳理和規(guī)劃，我們都很喜歡，對我們有很好的幫助。

——蘭州移動培訓(xùn)主管宋老師

 肖老師很專業(yè)，也很敬業(yè)，能根據(jù)我們的企業(yè)的實際需要進(jìn)行課程內(nèi)容和實戰(zhàn)演練設(shè)計，讓大家學(xué)以致用。                                         

 ——國家大劇院市場部黃經(jīng)理

我很喜歡肖老師的課程，案例豐富，邏輯性強(qiáng)，深入淺出，希望有機(jī)會再聽到。

——中軟集團(tuán)賈老師

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主題

上課時間

2025年06月16-17日 北京2025年06月23-24日 上海

參加人數(shù)

費用

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先生 女士

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