銷售實操班：客戶關(guān)系管理與解決方案銷售
銷售實操班：客戶關(guān)系管理與解決方案銷售詳細內(nèi)容
［課程背景］
當前TOB類企業(yè)在面對銷售機會時所面臨的挑戰(zhàn)：
1、 銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任。
2、 銷售節(jié)點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦。
3、 銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態(tài)。
4、 客戶關(guān)系只建立在與客戶的個人關(guān)系上。
5、 沒有客戶關(guān)系計劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長期的客戶關(guān)系體系。
［課程收益］
1、 學習標桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論。
2、 詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴。
3、 詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶。
4、 掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點。
5、 學會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。
［參課對象］
銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門人員等
［課程課時］
l 培訓課時：2天/12小時
［課程綱要］
DAY1:
第一部分：標桿企業(yè)解決方案銷售方法
l 標桿企業(yè)實踐中如何定義客戶痛點
l 標桿企業(yè)實踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構(gòu)想構(gòu)建購買構(gòu)想
TCO分析工具
l 梳理標桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點
l 如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
線索引導階段
活躍機會階段
標書引導階段
l 解決方案銷售的關(guān)鍵活動，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
l 激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認痛點
l 以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構(gòu)想與價值主張
l通過九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
l 通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
l 什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想
DAY2：
第一部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
l 客戶關(guān)系的定義及特點
l 客戶關(guān)系發(fā)展的特點和變化
l 中大顆粒度銷售有哪些特點？
第二部分：普遍客戶關(guān)系
l 普遍客戶關(guān)系基本概念
l 重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨特的致勝法寶
l 普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
l 思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
l 普遍客戶關(guān)系工具：文體活動策劃檢查表
第三部分：組織客戶關(guān)系
l 組織客戶關(guān)系基本概念
l 優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
l 我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
l 組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
l 組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
l 組織客戶關(guān)系的常見問題
第四部分： 關(guān)鍵客戶關(guān)系
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
l 思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚骨圖
l 關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
l 客戶線軍規(guī)
［講師介紹］
韋東
20年華為工作經(jīng)驗，前華為某大T系統(tǒng)部部長。
2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場拓荒者，作為首批華為海外市場拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國家精耕細作，以多種角色參與過多個公司級重大項目，包括客戶關(guān)系拓展，競標，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長，公共關(guān)系部長等，參與過多個華為公司海外核心項目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場拿下大量的銷售合同。
吳銳
10年華為公司工作經(jīng)驗。歷任泰國代表處解決方案銷售總監(jiān)，泰國某系統(tǒng)部銷售主管，泰國A客戶項目解決方案銷售，CDMA研發(fā)工程師等崗位。
作為解決方案銷售負責人，
曾帶領(lǐng)團隊成功拓展泰國T客戶3G無線100%份額，直接貢獻額1億美金；
曾帶領(lǐng)銷售團隊成功突破泰國A客戶，成為清邁第一個商用4G網(wǎng)絡(luò)；
曾帶領(lǐng)銷售團隊突破泰國C客戶，公關(guān)關(guān)鍵客戶關(guān)系，歷時4年，搞定1.8億美金回款；
擅長客戶關(guān)系策劃管理、客戶痛點引導挖掘、LTC流程建設(shè)等全銷售領(lǐng)域。
服務(wù)過的客戶：
海清視訊、洲明科技、鴻萌醫(yī)療、中科唯實等
推薦課程
ISO GPS 幾何尺寸和公差實戰(zhàn)應(yīng)用 2025-01-06
ISO GPS 幾何尺寸和公差實戰(zhàn)應(yīng)用培訓時間/地點：2025年1月67日（星期一 星期二）/蘇 州2025年1月2324日（星期一 星期二）/蘇 州收費標準：￥4500/人含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：幾何產(chǎn)品規(guī)范和驗收的英文全稱是“Geometric Product ...
講師：吳老師詳情
報聯(lián)商領(lǐng)導力——管理者的高效團隊工作法 2025-01-07
報聯(lián)商領(lǐng)導力——管理者的高效團隊工作法課程背景?彼得原理顯示：組織中，每個人終將被晉升到自己不勝任的崗位上。因為每一位管理者都因為自己曾是一名表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，才被晉升到了管理者的崗位上。可當你走上管理者的崗位后則發(fā)現(xiàn)，作為一名基層員工時，僅需自己努力工作，即可達成高績效；而成為一名管理者后，則必須通過團隊達成結(jié)果，指導別人干有時比自己干要難多了。但是，作為一...
講師：李老師詳情
新質(zhì)生產(chǎn)力背景下公文寫作及行政人員綜合技能提升暨文宣新聞稿件撰寫與(AI)智能助力高質(zhì)量提升時間地點：2024年12月17-20日廣州（17日報到）2025年1月7-10日北京（7日報到）學員對象：各級省市國資委單位負責辦公室管理工作的人員。企事業(yè)單位辦公室主任、董秘、總經(jīng)理工作部、經(jīng)理辦、綜合管理部、行政部、黨群工作部、黨委辦公室、公司秘書、黨辦、人事秘書...
講師：資深講師詳情
金牌店長執(zhí)行力落地班 2025-01-07
《金牌店長執(zhí)行力落地班》中國式人性+美國式PDCA圈消滅30個執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績授課老師：馬堅行老師、程姣老師課程時間：2024年05月09-10日 鄭州（馬） 05月16-17日 廈門（程）2024年06月05-06日 南寧（馬） 06月13-14日 西安（程）2024年07月04-05日 杭州（馬） 07月11-12日 昆明（程）2024年08...
講師：馬堅行 程姣 詳情
突破和增長導向的年度營銷計劃 2025-01-07
培訓時間/地點：2025年1月78日（星期二 星期三）/上 海2025年11月2627日（星期三 星期四）/上 海收費標準：￥4800/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景：匯聚企業(yè)總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷部門負責人分享簡潔實用、實戰(zhàn)驗證的年度營銷計劃書，探討三大...
講師：王老師詳情
ISO 9001 質(zhì)量管理體系標準理解、實施及內(nèi)審員培訓 2025-01-07
培訓時間/地點：2025年1月78日（星期二星期三）/蘇 州2025年7月2223日（星期二星期三）/蘇 州2025年4月2425日（星期四星期五）/上 海2025年10月2223日（星期三星期四）/上 海收費標準：￥2000/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務(wù)費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程目標：通過二天...
講師：徐老師詳情
關(guān)于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設(shè)計暨工資總額與人工成本預算編制管理操作實務(wù)專題研修班的通知各有關(guān)單位：深入落實三項制度改革，全面構(gòu)建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經(jīng)營責任制，增強更加精準靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制，激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性，進一步突出價值創(chuàng)造導向，引導國有企業(yè)不斷提高核心競爭力，是新一輪國企改...
講師：資深講師詳情
金牌店長執(zhí)行力落地班 2025-01-07
金牌店長執(zhí)行力落地班——中國式人性+美國式PDCA圈，消滅30個執(zhí)行力死角，快速突破門店業(yè)績【課程對象】店長經(jīng)理、儲備店長、培訓經(jīng)理、總經(jīng)理、運營總監(jiān)、 區(qū)域經(jīng)理等追求卓越門店管理技能人士。老板帶隊建立同頻團隊，落地效果最好。特別建議黃金團隊組合：老板帶隊+5名核心店長！一、店長，給你一個門店，你會怎么管？店長強，門店就強！業(yè)績是管理出來的！門店管理的核心就...
講師：程姣詳情
《影響式銷售》沙盤模擬 2025-01-08
《影響式銷售》沙盤模擬課程費用：3980元/人 （含培訓費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金）參訓對象：大客戶銷售、工業(yè)品銷售、門店銷售、人員推銷、以及所有和銷售相關(guān)的人士課程地點：上海課程時間：2天第一期第二期第三期1月8-9日5月22-23日10月29-30日課程背景：什么才是投資回報最高的銷售課程？大部分銷售課程都在講述銷售當中的一些零散的心理學和銷...
講師：季婉詳情
中層經(jīng)理管理能力提升 2025-01-08
《中層經(jīng)理管理能力提升》講師/Lecturer：姜老師費用/Price：￥4800元/人課程概述/Overview課程背景：中層經(jīng)理是連接高層和基層的橋梁，起著承上啟下的紐帶作用，高層的理念、戰(zhàn)略要靠中層執(zhí)行落實到基層，方能落地生根實現(xiàn)企業(yè)目標。然而，中層經(jīng)理半路出家的現(xiàn)象較多，他們?nèi)鄙賹芾斫巧⒐芾矸椒ǖ恼J知，沒有及時實現(xiàn)角色轉(zhuǎn)換，也沒有系統(tǒng)掌握系統(tǒng)管理...
講師：姜老師 詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
