大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制

主講：蔣建業(yè) 老師

培訓(xùn)時(shí)間：2023年06月16-17深圳

培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人（包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等）；

參訓(xùn)人員：公司總經(jīng)理，公司銷售副總，區(qū)域銷售經(jīng)理，行業(yè)銷售經(jīng)理，公司銷售管理部，商務(wù)經(jīng)理

課程目的

我們常常會(huì)遇到以下問(wèn)題，本課程將會(huì)針對(duì)這些問(wèn)題，幫助學(xué)員分析問(wèn)題找到解決問(wèn)題的方法，提升銷售管理與控制能力：

1、公司的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)魚目混珠，管理不好浪費(fèi)巨大

2、項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程缺乏把控，累死技術(shù)和標(biāo)書組，浪費(fèi)公司資源

3、經(jīng)常項(xiàng)目前期轟轟烈烈，項(xiàng)目中期杳無(wú)音信，項(xiàng)目后期偃旗息鼓；

4、“人在項(xiàng)目在、人走項(xiàng)目丟”，客戶資源變成了銷售人員個(gè)人資產(chǎn)；

5、關(guān)系險(xiǎn)象環(huán)生，費(fèi)用使用霧里看花，進(jìn)而造成銷售成本居高不下；

6、企業(yè)個(gè)人英雄主義現(xiàn)象嚴(yán)重，銷售精英經(jīng)?！皰短熳右粤钪T侯”；

7、銷售人員成長(zhǎng)緩慢，心態(tài)扭曲，流失率高，銷售隊(duì)伍極其不穩(wěn)定；

8、集團(tuán)作戰(zhàn)效率低下，面對(duì)強(qiáng)大對(duì)手，銷售人員單槍匹馬難以招架；

9、銷售過(guò)程難以掌控，問(wèn)題難以監(jiān)測(cè)，經(jīng)常是亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)已晚；

課程大綱

第一部分  成功的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

一、項(xiàng)目運(yùn)作從案例中體會(huì)運(yùn)作之魅力

1、平民身份如何演繹5千萬(wàn)的奧運(yùn)項(xiàng)目！

2、一個(gè)2500萬(wàn)項(xiàng)目的失敗案例

3、從案例中研究問(wèn)題

高層關(guān)系缺失，客戶經(jīng)理是如何切入的？

借助什么找到客戶的興趣點(diǎn)的，是如何影響到?jīng)Q策層的？

與高層見(jiàn)面的5分鐘有多大意義，在決策形成機(jī)制中有什么重大意義？

在品牌，關(guān)系，資金，實(shí)力諸多方面都弱勢(shì)的情況下，是如何以弱勝?gòu)?qiáng)的。

描述這個(gè)項(xiàng)目的決策形成機(jī)制，并講一講最高層決策在這里面起的作用

失敗案例中反映出項(xiàng)目監(jiān)管的問(wèn)題是什么？

二、客戶意向的形成機(jī)制

1、態(tài)度評(píng)價(jià)和客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、如何獲得客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度

3、意向形成過(guò)程和作用機(jī)制

4、意向?qū)τ谡袠?biāo)的作用過(guò)程

三、項(xiàng)目運(yùn)作之競(jìng)爭(zhēng)博弈分析DMI和項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估表pse

1、通過(guò)意向形成機(jī)制DMI來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析與博弈對(duì)策

2、項(xiàng)目運(yùn)作狀態(tài)值評(píng)估

3、意向形成的信號(hào)和我們成敗的信號(hào)。

四、項(xiàng)目運(yùn)作的基礎(chǔ)

1、關(guān)系的搭建和運(yùn)作

2、商務(wù)的策劃和運(yùn)作

3、項(xiàng)目運(yùn)作5階段

4、項(xiàng)目的立項(xiàng)管理，提高項(xiàng)目運(yùn)作效率，減少浪費(fèi)

五、大項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖與過(guò)程控制

1、大項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵因素

2、項(xiàng)目運(yùn)作的時(shí)間控制與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

3、客戶關(guān)系與解決方案價(jià)值運(yùn)作

4、意向是如何形成過(guò)程，識(shí)別，和鎖定

5、招標(biāo)過(guò)程和項(xiàng)目過(guò)程控制

6、打造屬于自己公司項(xiàng)目的項(xiàng)目運(yùn)作魚骨圖

第二部分 項(xiàng)目成功率的管理

一、打造公司自己的成功項(xiàng)目運(yùn)作模型

案例 華為5板斧頭成功打造銷售勁旅

二、打造屬于公司自己的項(xiàng)目運(yùn)作信息反饋系統(tǒng)

1、基于項(xiàng)目運(yùn)作節(jié)點(diǎn)之成敗的信號(hào)反饋與監(jiān)控點(diǎn)設(shè)置

2、項(xiàng)目成功的機(jī)會(huì)窗識(shí)別與應(yīng)對(duì)措施

三、項(xiàng)目分析會(huì)制度與計(jì)劃管控體系

1、華為項(xiàng)目分析會(huì)制度介紹

2、分析會(huì)與項(xiàng)目計(jì)劃

3、目標(biāo)量化管理和主觀評(píng)價(jià)之結(jié)合管控項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程

財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場(chǎng)目標(biāo)，利潤(rùn)目標(biāo)，激勵(lì)目標(biāo)值結(jié)合

四、項(xiàng)目的成功率之節(jié)點(diǎn)管理

1、項(xiàng)目成功率管理的關(guān)鍵判斷要素管理

2、項(xiàng)目成功率之關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)控制

3、項(xiàng)目分析會(huì)與項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃

4、項(xiàng)目推進(jìn)的周、月度季度計(jì)劃管理總結(jié)反饋，考核

5、計(jì)劃執(zhí)行和公司成本管理（直接費(fèi)用和間接費(fèi)用）

第三部分  解決方案和團(tuán)隊(duì)協(xié)作與管理

一、解決方案之運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)

1、解決方案之項(xiàng)目運(yùn)作要點(diǎn)

2、防止解決方案之靈感落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例：小公司獨(dú)霸銀行網(wǎng)點(diǎn)終端設(shè)備，大公司步步退讓。

二、解決方案創(chuàng)造與運(yùn)作

1、時(shí)間空間之創(chuàng)造

2、需求調(diào)查BATT與靈感來(lái)源

3、技術(shù)創(chuàng)新與解決方案引導(dǎo)

4、意向引導(dǎo)促成與項(xiàng)目運(yùn)作控制

案例：好的創(chuàng)意，好的運(yùn)作，成功運(yùn)作海關(guān)5000萬(wàn)項(xiàng)目，客戶也獲得海關(guān)總署科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。

三、解決方案團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)與激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部協(xié)作機(jī)制

1、解決方案之關(guān)鍵監(jiān)控點(diǎn)

2、案例：吵架的團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目分析，卻在年終創(chuàng)造出銷售冠軍。

3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)----從拉動(dòng)到推動(dòng)，華為團(tuán)隊(duì)狼性之合作基因

4、案例：技術(shù)方案設(shè)計(jì)師，從“大爺”到“小弟”卻改變團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)場(chǎng)上的殺傷力

5、項(xiàng)目組的組成和分工協(xié)作

6、項(xiàng)目組成員的激勵(lì)機(jī)制

7、項(xiàng)目組的資源控制和公司平臺(tái)支持激勵(lì)制度

第四部分  公司的項(xiàng)目運(yùn)作資源管控

一、項(xiàng)目運(yùn)作的公司資源

1、公司項(xiàng)目運(yùn)作的幾個(gè)資源的管理特點(diǎn)

市場(chǎng)運(yùn)作品牌提升的資源

客戶關(guān)系資源

財(cái)務(wù)資金資源

技術(shù)方案資源

技術(shù)服務(wù)支持資源

2、公司項(xiàng)目運(yùn)作管理的基本原則和出發(fā)點(diǎn)

二、銷售費(fèi)用管理

1、銷售費(fèi)用的管理原則

2、常見(jiàn)的銷售費(fèi)用管控類型

3、銷售費(fèi)用之效率應(yīng)該用什么指標(biāo)來(lái)考核

4、銷售費(fèi)用項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程效果管理，主客觀相結(jié)合的管理要點(diǎn)

5、銷售費(fèi)用核算制度和激勵(lì)制度

6、項(xiàng)目監(jiān)控點(diǎn)與費(fèi)用管理

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程與銷售費(fèi)用的經(jīng)驗(yàn)判斷

項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程監(jiān)控點(diǎn)的設(shè)定技巧和原則

三、項(xiàng)目成功率與費(fèi)用管理

1、項(xiàng)目成功率與信用度管理

信用度管理與公司的資源調(diào)配

第五部分 公司的客戶關(guān)系資源的管理

一、客戶關(guān)系管理和銷售人員的激勵(lì)制度安排

1、打造公司級(jí)關(guān)系，防止客戶關(guān)系流失

2、銷售客戶關(guān)系的人事安排

3、破解客戶流失策略討論

4、華為案例：鐵打的營(yíng)盤流水的兵，帶不走的華為客戶關(guān)系

二、公司級(jí)客戶關(guān)系的構(gòu)建和長(zhǎng)期管控

1、長(zhǎng)期客戶的特點(diǎn)

2、長(zhǎng)期客戶構(gòu)建的全方位策略

3、競(jìng)爭(zhēng)中的長(zhǎng)期客戶關(guān)系維護(hù)

4、成就客戶就是成就自己，客戶因你而成長(zhǎng)，你也因客戶經(jīng)久不衰

案例：公司大了，核心關(guān)系越來(lái)越多，全在老板的手里面，是瓶頸還是保險(xiǎn)？如何走出兩難困境的？

三、如何而培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)的項(xiàng)目銷售經(jīng)理

1、一個(gè)合格的項(xiàng)目型銷售人員的培養(yǎng)過(guò)程

2、一個(gè)合格項(xiàng)目型銷售人員的素質(zhì)模型

3、案例：華為如何讓應(yīng)屆大學(xué)生成為銷售精英

討論：銷售人員的忠誠(chéng)度是有哪些因素決定的？公司如何管控？

四、公司核心客戶關(guān)系資源的管理，人員流失的客戶關(guān)系管理

1、分工與團(tuán)隊(duì)運(yùn)作

2、讓客戶因認(rèn)可公司而和你打交道，而非因你才認(rèn)可公司

3、案例：銷售掌握關(guān)鍵客戶，“挾天子以令諸侯”公司管理到底哪里錯(cuò)了？

4、人員的流動(dòng)管理

不要和客戶貼的太近

讓客戶感受到公司級(jí)的關(guān)愛(ài)

5、案例：華為非本地化原則，到底是了什么？

6、公司客戶關(guān)系的管理，離職員工之關(guān)系管控

第六部分  公司的渠道資源管理

一、有渠道代理的銷售管理

1、融代理商的項(xiàng)目運(yùn)作的特點(diǎn)

2、項(xiàng)目中代理商的信息互動(dòng)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)管控

二、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度管理

1、項(xiàng)目運(yùn)作的節(jié)點(diǎn)與牽制，與代理商的忠誠(chéng)度控制

2、合作模式與代理商忠誠(chéng)度

3、銷售管理中，代理商行為的溝通互動(dòng)

4、代理商的忠誠(chéng)度管理與公司資源配給

5、代理商忠誠(chéng)度的激勵(lì)制度

三、經(jīng)銷商動(dòng)力管理

1、種糧原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商動(dòng)力設(shè)計(jì)

4、案例：代理商三個(gè)不同“階級(jí)”與激勵(lì)措施，讓代理商化悲痛為力量

5、內(nèi)部銷售人員之廉潔自律管理與代理商動(dòng)力

授課講師  蔣建業(yè) 先生

基本情況：

華為公司原企業(yè)網(wǎng)事業(yè)部南部大區(qū)經(jīng)理

華為大學(xué)特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

上海廣茂達(dá)首席營(yíng)銷官

上海雷士光藝總經(jīng)理

成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績(jī)

組織策劃近200個(gè)廣告促銷和宣傳活動(dòng)

復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理研究生

在國(guó)家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

國(guó)內(nèi)第一個(gè)提出“大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經(jīng)就“融渠道商的項(xiàng)目運(yùn)作體系構(gòu)建”，代表部門給任總匯報(bào)過(guò)工作。

上海銷能營(yíng)銷咨詢公司首席培訓(xùn)師

上海復(fù)銳咨詢資深營(yíng)銷專家

有二十幾年的企業(yè)管理、營(yíng)銷管理、大客戶銷售、營(yíng)銷培訓(xùn)與營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

主要特色：

華為項(xiàng)目運(yùn)作的實(shí)踐進(jìn)行理論化總結(jié)

將華為的實(shí)踐提煉出來(lái)，從實(shí)踐中來(lái)，再回到實(shí)踐中去，這樣才能真正讓客戶學(xué)到華為銷售的銷售精髓。并能夠運(yùn)用到學(xué)員自己的實(shí)踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學(xué)習(xí)價(jià)值

是從200個(gè)親歷的案例中精挑細(xì)選的，都是實(shí)實(shí)在在的真實(shí)案例，案例挑選時(shí)還盡量使得每個(gè)案例能夠反應(yīng)出不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，并在教授核心原理的過(guò)程中，輔助學(xué)習(xí)。幫助學(xué)員學(xué)到真正的銷售運(yùn)作原理，并用于未來(lái)指導(dǎo)自己的工作實(shí)踐。

客戶化教學(xué)

老師具備厚實(shí)的理論和實(shí)踐功力，可以根據(jù)客戶的需求，直接以客戶的案例來(lái)講解和討論，這樣就更加能夠讓學(xué)員學(xué)到項(xiàng)目運(yùn)作的核心科學(xué)的分析方法

“情景仿真模擬”獨(dú)特案例教學(xué)

“項(xiàng)目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會(huì)，老師獨(dú)創(chuàng)性的將原來(lái)親歷的案例進(jìn)行“反向仿真模擬”，讓學(xué)員學(xué)會(huì)其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《大客戶、工業(yè)品（b2b）項(xiàng)目型銷售技巧ABC》、《大客戶項(xiàng)目型銷售管理與控制》、《工業(yè)品大客戶型銷售的渠道體系構(gòu)建與動(dòng)力設(shè)計(jì)》、《工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略》、《新產(chǎn)品上市與推廣》、《專業(yè)化產(chǎn)品銷售技巧訓(xùn)練》、《市場(chǎng)調(diào)研操作實(shí)務(wù)訓(xùn)練》、《營(yíng)銷激勵(lì)體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)行》等，涉及營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷體系、銷售管理、銷售技能等多個(gè)層面。

服務(wù)客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽(yáng)風(fēng)電，烽火通訊，西頓照明，華海集團(tuán)，中海運(yùn)，三一重工，中國(guó)電信通服，神州數(shù)碼，盛路通訊，上海廣茂達(dá)，同洲電子，瑞士康達(dá)，中國(guó)移動(dòng),北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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