《工業(yè)品（B2B）品牌營銷戰(zhàn)略思維提升班》

課程對象：工業(yè)企業(yè)營銷工作管理人員；公司負責項目銷售的市場和銷售負責人等

培訓費用：5800元/人（培訓費用、資料費、茶歇、結業(yè)證書、稅費等）

認證費用：凡希望參加認證考試之學員，在培訓結束后參加認證考試并合格者，頒發(fā)與所參加培訓課程專業(yè)領域相同之職業(yè)資格證書。(參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納)

證書類別

證書級別

費用

出證日期

HKTCC香港培訓認證中心

中級

1000元/人

10個工作日內(nèi)出證快遞

HKTCC香港培訓認證中心

高級

1200元/人

中管院專業(yè)人才技能證書

中、高級

800元/人

7個工作日出出證快遞

備注：以上課程可同步線上直播學習，也可更加貴司的培訓需求做定制化內(nèi)訓服務！

課程背景：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。

最近20年以來，我們稱之為VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市場環(huán)境動蕩、無常、復雜、模糊，產(chǎn)品生命周期越來越短、跨界顛覆越來越多、技術與信息整合速度越來越快、市場越來越難以捉摸和預測。面對這樣的市場環(huán)境，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思維必須要隨之而調(diào)整，比如縮短戰(zhàn)略制定的周期，提升戰(zhàn)略的靈活性、重視項目制管理與突擊小分隊的作用、產(chǎn)品快速迭.

本課程專門針對在企業(yè)中從事戰(zhàn)略規(guī)劃與決策的營銷高管或市場經(jīng)理設置，旨在全面提升相關人員在VUCA時代的營銷戰(zhàn)略管理水平和市場營銷規(guī)劃能力，從而能夠使其站在戰(zhàn)略的高度，運用科學的工具和方法解決企業(yè)營銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題，最終達成戰(zhàn)略目標。

本課程以營銷戰(zhàn)略規(guī)劃路線圖為主線，圍繞市場分析與調(diào)研、市場細分與目標市場選擇、細分市場需求預測、細分市場競爭定位、4P+C(客戶關系管理)營銷組合決策（產(chǎn)品策略、推廣策略、渠道策略、價格策略、客戶關系策略）、營銷組織設計、營銷目標計劃與營銷預算等七個方面為學員提供系統(tǒng)化的營銷戰(zhàn)略思維的框架和營銷規(guī)劃的工具，使學員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質，建立基于戰(zhàn)略導向和客戶導向的系統(tǒng)化營銷思維模式。

課程特色：

針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質，針對性強。

實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結合實際工作中學員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。

系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結合工作中的實際情況加以靈活運用。

課程大綱：

第一單元 市場營銷規(guī)劃的基本框架

·營銷的定義

·營銷規(guī)劃基于營銷思維而非銷售思維

·推銷滿足需求，營銷創(chuàng)造需求！

·毛澤東對戰(zhàn)略的理解：戰(zhàn)略是基于客觀環(huán)境的主觀能動性

·市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及營銷戰(zhàn)略五要素

①調(diào)查（Research）

②市場細分、目標市場選擇、市場定位（STP：Segmentation、Targeting、Positioning）

③市場營銷組合MM (Marketing Mix)

④實施（Implementation）

⑤管理（Control）

·市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的思考框架

·互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷戰(zhàn)略的三種思維：終局思維、增長思維和互聯(lián)網(wǎng)思維

第二單元 市場調(diào)研和市場分析

·市場調(diào)研的定義

·市場調(diào)研的四種類型

·市場調(diào)研的三個重要原則和五個步驟

·常用的調(diào)研信息搜集方法

·一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù)

·數(shù)據(jù)分析模型-SWOT態(tài)勢分析工具

·外部環(huán)境分析的PEST模型

·內(nèi)部環(huán)境分析的對標法

·工具：調(diào)研計劃表

課堂研討：運用SWOT工具制定營銷戰(zhàn)略框架

第三單元  STP營銷：市場細分、目標市場選擇與定位

·STP營銷理論及STP實施的三個步驟

·市場細分的概念

·市場細分的四個重要原則

·市場細分與目標市場營銷的步驟

·工業(yè)產(chǎn)品市場細分變量的選擇

·案例：卡特彼勒工程機械的市場定位

·五種目標市場定位策略

·案例：新奧燃氣細分市場劃分

·目標市場選擇的SPAN矩陣工具

課堂研討：運用SPAN工具對某個市場進行細分并確定目標市場

·市場定位的概念

·美國營銷學家特勞特的四步品牌定位法

·B2B產(chǎn)品品牌定位的三要素

·案例：甲骨文服務器的產(chǎn)品利益定位

·案例：Double A 復印紙的價值主張定位

課堂研討：運用市場定位工具對某種產(chǎn)品進行市場定位

第四單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略

·產(chǎn)品的定義及產(chǎn)品策略五個要素

·產(chǎn)品的三個層次

·“產(chǎn)品—細分市場”的組合策略

·產(chǎn)品線圖譜規(guī)劃

·案例：寶馬“產(chǎn)品—細分市場”的組合策略

·案例：江淮改裝車產(chǎn)品系列規(guī)劃

·產(chǎn)品線組合管理策略：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、銷量產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品

·產(chǎn)品生命周期管理策略：導入期、成長期、成熟期、衰退期的營銷策略

課堂研討：確定公司產(chǎn)品的生命周期及產(chǎn)品組合決策

第五單元 營銷組合決策之客戶關系管理策略

·客戶管理管理（CRM）的三個層次

·客戶關系管理的三個目標：更多、更長、更久

·客戶分等級服務標準

·案例：施樂的大客戶等級結構

·客戶關系管理的四個階段：考察期、形成期、穩(wěn)定期、衰退期

·客戶滿意度提升的策略：提高感知服務與管理期望值

1）提升客戶讓渡價值

2）提升客戶關系：組織客戶關系+關鍵客戶關系+普遍客戶關系

3）創(chuàng)造差異化的服務體驗

供應商先期介入EVI策略、VMI供應商管理的庫存策略及全生命周期服務策略

·案例：霍尼韋爾的零庫存服務

·案例：華為云機房解決方案

·案例：羅爾斯羅伊斯發(fā)動機的全責績效保障合同服務

·服務模式設計工具：企業(yè)價值螺旋與行業(yè)價值鏈分析

課堂研討：設計創(chuàng)新的服務模式，創(chuàng)造差異化客戶服務體驗

第六單元 營銷組合決策之定價策略

·價格政策與價格體系需要解決的三個問題

·索尼創(chuàng)始人盛田昭夫：定價即經(jīng)營

·價格變動與利潤變動之間的關系

·價格變動和銷售額變動之間的關系

·定價金字塔：戰(zhàn)略定價與戰(zhàn)術定價

·f(價值)=價格：價格是價值的函數(shù)

·戰(zhàn)略定價的三個步驟

·戰(zhàn)略定價的思考步驟1：品牌定位

·戰(zhàn)略定價的思考步驟2：定價的戰(zhàn)略意圖

·戰(zhàn)略定價的思考步驟3：市場競爭定位

·六種典型的定價策略

1）成本加成定價法(Markup Pricing)

2）目標利潤定價法(Target-Return Pricing)

3）認知價值定價法(Perceived-Value Pricing)

4）價值定價法(Value Pricing)       

5）通行價格定價法 (Going-Rate Pricing)   

6）邊際貢獻定價法   

·案例：LONSTAR水泥公司定價策略案例

·五種價格修正策略

·價格的調(diào)整：不同產(chǎn)品生命周期的定價原則

·價格調(diào)整的策略：如何策略性漲價？如何策略性降價？

第七單元 營銷組織調(diào)整、目標分解及營銷預算

·戰(zhàn)略與組織設計、流程設計、績效考核之間的關系

·以戰(zhàn)略為核心的組織設計原則

·企業(yè)不同發(fā)展階段的組織調(diào)整思路

·四種典型的營銷組織模式：職能型、產(chǎn)品型、區(qū)域型、顧客型

·集權型混合組織模式設計理念

·分權型矩陣組織模式設計理念

·案例：ABB中國的矩陣式營銷組織

·營銷目標的逐級分解模式

·營銷目標的預測模型·營銷預算的編制：目標進度、人員編制預算、費用預算

講師簡介：

張老師

清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA

 SMEI美國市場營銷國際執(zhí)行委員會 (Sales & Marketing Executives International)注冊營銷總監(jiān)&銷售總監(jiān)

國家工信部工業(yè)品品牌專家組成員

上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師

 IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師

 2016-2017年度中華講師網(wǎng)全國營銷十強培訓師

原施耐德（中國）人才發(fā)展中心特聘講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

 原聯(lián)眾智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，12年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

2005—至今：先后任聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、創(chuàng)始人；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院、施耐德中國學習與發(fā)展中心等多家企業(yè)培訓機構的專職講師；

張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對B2B實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、數(shù)字化品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市、B2B互聯(lián)網(wǎng)營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；

張老師目前是搜狐網(wǎng)等10多家專業(yè)媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

培訓案例：

電氣自動化：施耐德NS、施耐德利德華福、施耐德寶光電氣、ABB自動化、特變電工（新疆廠、天津廠、沈變）、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、西門子、韓國曉星、遠東電纜、特變德纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、西電集團、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子、威思頓電氣、庫柏電氣、鎮(zhèn)江穆勒電氣…

工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力、日本洋馬農(nóng)機、長沙山河智能、徐工建機、徐工道路機械、韓國LS農(nóng)業(yè)裝備…

鋼鐵&有色：寶武鋼鐵、太原鋼鐵、中原特鋼、鞍鋼股份、澳洲博思格鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼人才開發(fā)院、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪、大冶有色、金宏氣體、廣州金屬物產(chǎn)集團、派克新材…

化工：中石化化工銷售華東分公司、中石化煉油銷售有限公司、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油LNG、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學、山東?？苹?、新奧能源（LNG）、加德士潤滑油、德潤寶潤滑油、日本DIC油墨、煙臺萬華、龍蟠潤滑油…

交通物流：中國一汽、中國遠洋（COSCO）、中外運、安能物流、長安民生物流、江汽物流、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、宇通客車、蘇州金龍海格、廈門金龍、吉利汽車、上海滬工、江南造船…

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、金晶科技、圣戈班、華耐建材、中材科技、威士伯-華潤涂料、廈門雙瑞涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷、東鵬陶瓷、鳳鋁鋁材…

EPC總承包及設計院：中冶國際MCC、中冶賽迪、中建三局、寶鋼建設、中億豐（蘇州二建）、五礦建設、中原核電、葛洲壩集團、五礦二十三冶、中鋁國際工程、中國電建集團、中南建設、上海建科院、廣東建筑院、中煤（西安）院、佛山電力院、吉林城市規(guī)劃院、上?，F(xiàn)代建筑設計院、北京五洲設計院、中國核動力研究院、國網(wǎng)中央研究院、上海建工設計總院、中船勘察設計院、梅山鋼鐵設計院、上海水利院、浙江環(huán)境科技、上海建科院、溫州設計集團、中鐵設計院

暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷、煙臺冰輪、杜肯索斯、大連冰山、美的部品、凱士比泵、德國施樂百風機…

機械&汽車零部件&機器人：阿特拉斯·科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎、萬向集團、德國庫卡機器人、中糧機械、美國壽力壓縮機、南高齒、約翰克蘭密封、紐威數(shù)控…

IT信息化與智能樓宇：盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、泰豪科技、施耐德智能樓宇事業(yè)部、中國普天、美國澳汰爾、烽火通訊、上海東方有線、中國鐵塔、浪潮集團、國?？萍?、寶鋼寶信…

半導體&電子元器件：中航光電、日本廣瀨、德國Wieland金屬、深圳光峰、日本濱松、德勝電子、德賽電池、日本廣瀨電機、中微騰芯、中國電子科技集團（45所、55所、39所、青干班）、研祥科技、英國摩根新材料…

煤炭：神華、中煤、天池能源

新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電、晶科能源、陽光電源（智維、氫能、電站）、天合光能…

環(huán)保與水務：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾、北控水務、金科環(huán)境、首創(chuàng)水務、福光水務…

軍工：中國兵裝集團、中國兵器工業(yè)集團、中國電子科技集團、中船重工、中航工業(yè)

房地產(chǎn)及園區(qū)：招商局蛇口、深圳桑田島園區(qū)管委會…

醫(yī)藥&診斷&醫(yī)療器械：湖北爾康制藥、樂凱醫(yī)療、康圣環(huán)球醫(yī)療、江蘇雙林留置針、上海微創(chuàng)醫(yī)療…

金融：東風汽車金融、交通銀行貴州分行、平安銀行上海分行、廣發(fā)行上海分行、招商信諾保險、進出口銀行、上海銀行、中行惠州分行…

高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班、華科大營銷班…

其他：易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗（BV）、賽得利纖維、百事可樂…

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