打造高績效的狼性銷售團(tuán)隊

課程費用：4380元/人（包含課程資料、學(xué)習(xí)費、茶歇等）

[課程背景] 

激烈市場，紅海一片，“狹路相逢，勇者者”，盤點一下團(tuán)隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？

過去靠人口紅利、產(chǎn)品紅利、外貿(mào)紅利，產(chǎn)品供不應(yīng)求，如今風(fēng)口急轉(zhuǎn)直下，多元化市場波云詭譎，銷售變得越來越艱難？

碎片化的時代，消費者人云亦云，懶得思考。您有沒有發(fā)現(xiàn)？您的產(chǎn)品做得極好，市場銷售卻差強(qiáng)人意？而一些產(chǎn)品稀爛，卻賣得特火？

癥結(jié)在于營銷創(chuàng)新與營銷人員出了問題：

l 制定的目標(biāo)為何達(dá)不成？

l 開會的時候問題總是對內(nèi)？

l 營銷、技術(shù)、生產(chǎn)總是吵不完的架，又沒有解決方案？

l 論功行賞的時候人人希望有份，追究責(zé)任的時候總想牽扯更多的人，證明不是一個人的錯？

l 沖鋒號角吹響的時侯，還有一群綿羊懶洋洋？

本課程結(jié)合老師18年市場營銷經(jīng)歷，基于市場營銷管理與人力資源知識，直擊人性底層邏輯，多環(huán)節(jié)多維度剖析，通過實戰(zhàn)性演練，針對性給出解決方案，同時輸出一套工具和方法，活學(xué)活用。

適用對象：營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

授課方式：采用互動式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動；

授課時間：2天/每天6小時

[課程收獲] 

? 從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團(tuán)隊；

? 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒；

? 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克；

? 論功行賞，學(xué)會分肉。

[課程大綱]

第一部分：狼性營銷團(tuán)隊建設(shè)篇（積極心態(tài)篇）

【現(xiàn)狀分析】盤點一下團(tuán)隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？

第一講：選出狼一樣的隊友

1、狼的三大特性

1） 目標(biāo)感

2） 忍耐性

3） 團(tuán)隊作戰(zhàn)

2、構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化

4） 相信自己

5） 相信公司

6） 相信產(chǎn)品

7） 相信客戶

n 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？

3、頭狼與狼群的最佳組合

1） 主動性

2） 概念思念

3） 成就導(dǎo)向

4） 影響力

5） 堅韌性

n 工具：如何選拔狼性營銷人員？

4、初創(chuàng)型團(tuán)隊建設(shè)（追夢感）

1） 榮辱與共

2） 榜樣的力量

3） 獨特的文化

4） 陪伴

5、成熟型團(tuán)隊建設(shè)（使命感）

1） 晉升通道

2） 激勵

3） 決策機(jī)制

4） 自我實現(xiàn)

第二講：苦仗難仗打出良將

1、三種不同的心智模式

1) 成功者心智模式（自燃型）

2) 普通人心智模式（可燃型）

3) 失敗者心智模式（不燃型）

2、不同的心態(tài)決定不同的人生

1) 怨婦心態(tài)

l 受害者思維

l 勞動者

  2）國母心態(tài)

l 掌控者思維

l 奮斗者

3、職業(yè)成熟度

1） 不抱怨的心態(tài)

2） 換位思考，理解別人

3） 積極主動的解決問題

4、控制情緒，適時減壓，學(xué)會自我對話

1） 轉(zhuǎn)移視線

2） 適度宣泄

3） 走出去，親近自然

n 視頻：踢貓效應(yīng)

5、工作減壓方法

1） 多角度看待問題

2） 自我覺醒

3） 關(guān)注圈VS影響圈

4） 積極的自我暗示

n 練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈

6、不要被別人偷走了你的夢想

1） 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機(jī)），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）

2） 嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到

7、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生

1） 少些指點，多些請教

2） 分享快樂，聚集能量

n 測試：逆商（AQ）測試

第三講：業(yè)績就是你的尊嚴(yán)

n 思考題：某銷售部月度部門目標(biāo)達(dá)標(biāo)，但有極個別銷售人員未完成任務(wù)，請問部門達(dá)標(biāo)獎要不要獎勵？

1、目標(biāo)制定的依據(jù)

1) 宏觀政策

2) 行業(yè)趨勢/市場洞察

3) 競爭對手業(yè)績分析

4) 過去三年的數(shù)據(jù)

5) 公司實力與運營能力

2、目標(biāo)制定的方法

1） 從時間節(jié)點制定

2） 從目標(biāo)類別制定

3） 從市場區(qū)域制定

4） 從產(chǎn)品類型制定

5） 從通路渠道制定

6） 從團(tuán)隊分工制定

n 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達(dá)成

3、任務(wù)分配-做好過程控制

1）銷售漏斗

2）A\B\C客戶分類

3）當(dāng)日任務(wù)完成情況

4）第二天工作計劃

5）當(dāng)月任務(wù)完成進(jìn)度

4、時間管理-聚集業(yè)績目標(biāo)

1）不同象限的時間管理策略

l 重要且緊急

l 重要不緊急

l 緊急不重要

l 不緊急不重要

n 練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標(biāo)

第二部分：銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練篇（銷售能力篇）

【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導(dǎo)需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標(biāo)準(zhǔn)？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨?？怎樣化解客戶異議，提高成交率？

第四講：客戶開發(fā)-精準(zhǔn)挖掘客戶需求

1、客戶永恒不變的6大問題

1） 你是誰？

2） 你要跟我談什么？

3） 你的產(chǎn)品對我有什么好處？

4） 如何證明你講的是事實？

5） 為什么我要跟你買？

6） 為什么我要現(xiàn)在買？

2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰

1） 空白型客戶

2） 模糊型客戶

3） 清晰型客戶

n 判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進(jìn)行判斷

3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練

n 請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？

1） 背景問題（S）

2） 難點問題（P）

3） 暗示問題（I）

4） 需求-效益問題（N）

n 演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計銷售話術(shù)

第五講：價值呈現(xiàn)-化解異議快速成交

1、如何向客戶介紹產(chǎn)品？

1） 配合客戶的需求價值觀

2） 讓客戶參與

3） 不貶低競爭對手

4） 用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比

5） 獨點賣點

2、如何解除客戶異議？

1）六大抗拒點

l 價格

l 功能（效）

l 售后服務(wù)

l 競品

l 保證或保障系統(tǒng)

l 謹(jǐn)防客戶的煙霧彈

2）解除客戶異議的策略

l 懷疑的應(yīng)對策略

l 誤解的應(yīng)對策略

l 缺點的應(yīng)對策略

3、如何識別成交信號？

1）之前不同意的條件讓步了

2）同意進(jìn)入下一個環(huán)節(jié)

3）愿意讓更多的人參與

4）同意進(jìn)入產(chǎn)品說明會

     4、如何有效逼單？

       1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了

       2）逼客戶說出顧慮，現(xiàn)場一起解決

       3) 制造焦慮，放大痛點和利益點

       4) 客戶轉(zhuǎn)移話題，想辦法引到正題

       5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在

5、呈現(xiàn)解決方案

1） 解決客戶的具體問題

2）我們提供的哪些方案？

3）客戶對我們的承諾

4）衡量的關(guān)鍵指標(biāo)

n 輸出：解決方案書寫模板

6、銷售成交FABE法則

1）產(chǎn)品特點（F）

2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）

3）帶來利益（B）

4）提供證據(jù)（E）

n 練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABE模型設(shè)計銷售話術(shù)

 

趙陽老師--實戰(zhàn)營銷解題專家

u 主要背景：

? 暨南大學(xué)MBA

? 20年大客戶營銷專家

? 10年外貿(mào)團(tuán)隊管理專家

? 商務(wù)談判專家

? 高級營銷咨詢師

? PTT國際職業(yè)認(rèn)證講師

? 國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

? 多家企業(yè)戰(zhàn)略營銷顧問

? 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》作者

曾任：珠海某電子（聯(lián)合創(chuàng)造始人）    總經(jīng)理（主導(dǎo)搭建6個海外辦事處）

曾任：西門子（世界500強(qiáng)）         中華區(qū)大區(qū)營銷總（CMO）

曾任：歐普照明（上市企業(yè)）          渠道總監(jiān)

曾任：深圳大族激光（上市企業(yè)）      銷售工程師

u 實戰(zhàn)經(jīng)歷：

20年只干一件事-做銷售；10年來只講一門課-銷售課程。

一位從一線成長起來的營銷老兵，一位從未脫離過市場的營銷老師。

在西門子工作期間，曾到德國總部累計學(xué)習(xí)超過40天，系統(tǒng)學(xué)習(xí)了西方銷售方法論，再結(jié)合中國國情，個人銷售記錄保持了4年之久。

自主創(chuàng)業(yè)期間，從“0”開始，從內(nèi)貿(mào)到外貿(mào)，曾主導(dǎo)外貿(mào)團(tuán)隊搭建，業(yè)務(wù)遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處、亞太辦事處和俄羅斯辦事處。

10年市場營銷授課經(jīng)歷，1000多場分享，內(nèi)容豐富、案例新穎，從方向到方法，從技巧到動作分解，純干貨分享，今天學(xué)明天用。

聚焦研究市場營銷20年，深知企業(yè)想要什么，所以在授課中，全程實戰(zhàn)，從高度（戰(zhàn)略營銷-往哪里打）到寬度（策略營銷-怎么打）再到深度（技能營銷-打下來），一套組合拳下來，讓你從容應(yīng)對各種復(fù)雜的業(yè)務(wù)場景，一路遙遙領(lǐng)先（速度）。

u 課程設(shè)計：

l 20%理論+50%實戰(zhàn)+30%訓(xùn)戰(zhàn)演練；

l 每8分鐘必有互動，每15分鐘必讓學(xué)員深度參與，每60分鐘必有方案輸出。

u 授課風(fēng)格：

l 存在感-讓學(xué)員全員參與，用大量親身經(jīng)歷案例，以事實支撐觀點；

l 歡樂感-講授風(fēng)趣幽默，課堂氣氛活躍，在“玩中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中玩”，課程發(fā)人深?。?/p>

l 獲得感-將理論結(jié)合實際，深入淺出，純干貨分享，注重落地，將知識轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

u 課程效果：

l 實戰(zhàn)：注重銷售節(jié)點控制，精確到每一個銷售動作；

l 實效：親身案例，現(xiàn)身說法，規(guī)避掉坑，少走彎路；

l 實用：還原業(yè)務(wù)場景，把銷售中遇到的問題帶到課程上解決。

u 主講課程：

 營銷戰(zhàn)略類（高度）

l 《戰(zhàn)略營銷》

l 《價值營銷》

l 《商業(yè)洞察力與市場分析》

 營銷策略類（寬度）

l 《商務(wù)談判》

l 《渠道開發(fā)與區(qū)域市場管理》

l 《應(yīng)收帳款管理與催款策略》

l 《關(guān)鍵客戶管理與深度營銷》

l 《政企客戶關(guān)系構(gòu)建與營銷策略》

l 《市場洞察與大客戶銷售進(jìn)程管理》

l 《攻占山頭-大客戶銷售全流程管理》

 營銷技巧類（深度）

l 《狼性營銷》

l 《工業(yè)品銷售》

l 《客戶沖突與風(fēng)險管理》

l 《銷售冠軍實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

l 《九型人格與銷售對策》

l 《營銷心理學(xué)與商務(wù)溝通》

l 《營銷心理學(xué)與門店銷售技巧》

l 《以客戶為中心的顧問式營銷訓(xùn)練》

 營銷管理類（速度）

l 《市場調(diào)研與分析》

l 《從業(yè)務(wù)精英到管理高手》

l 《卓越營銷團(tuán)隊建設(shè)與管理》

l 《銷售目標(biāo)制定與任務(wù)達(dá)成》

l 《雄鷹展翅-營銷干部綜合能力提升訓(xùn)練》

l 《業(yè)績管理的利器-運用銷售漏斗做好訂單預(yù)測》

u 咨詢輔導(dǎo)項目：

時間

   

項目名稱

   

核心內(nèi)容

   

輸出方案

   

期數(shù)

   

項目角色

   

2019年-2024年

   

中車

   

《管培生培養(yǎng)》

   

定制項目輔導(dǎo)

   

系統(tǒng)班

   

帶班老師

   

2020年-2024年

   

百度山東分公司

   

《營銷團(tuán)隊建設(shè)系列課程》

《種子選手培養(yǎng)》

   

定制化項目輔導(dǎo)，

講授+輔導(dǎo)+線上

   

項目制

   

首席顧問

   

2018年-2024年

   

貴州茅臺

   

《商務(wù)談判》

《消費心理學(xué)與客戶溝通》

   

商務(wù)談判實戰(zhàn)訓(xùn)練

（定制化方案班）

   

10期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2012年-2024年

   

東風(fēng)汽車

 

   

《商務(wù)談判》

《消費心理學(xué)》

   

提升團(tuán)隊士氣

洞察消費心理

   

18期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2013年-2024年

   

三一重工

 

   

《大客戶開發(fā)》

《商務(wù)談判》

   

大客戶開發(fā)技巧

商務(wù)談判實戰(zhàn)訓(xùn)練   

   

18期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2016年-2024年

   

國家電網(wǎng)/

南方電網(wǎng)

   

《市場洞察與電力市場分析》

《售電銷售》

   

市場洞察、電力市場分析、售電技巧

   

16期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2015年-2024年

   

中國鋼鐵協(xié)會

   

《客戶關(guān)系與深度營銷》

《大客戶開發(fā)》

   

客情關(guān)系建立與維護(hù)

大客戶開發(fā)項目訓(xùn)練

   

8期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2018年-2024年

   

圣象地板

   

《客戶分析與市場管理》

《消費心理學(xué)與門店銷售》

   

洞察人性消費邏輯

提高銷售技能

   

25期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2015年-2024年

   

富士康

   

《商務(wù)談判》

   

提高商務(wù)談判技巧

   

10期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2018年-2024年

   

南方航空

   

《政企大客戶開發(fā)》

《市場調(diào)研分析》

   

政府公關(guān)策略

了解消費者習(xí)慣

   

6期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2017年-2024年

   

中國煙草（各省中煙）

   

《消費心理學(xué)》

《客情關(guān)系維護(hù)》

   

洞察消費心理

零售商賦能與管理

   

10期

   

主講/輔導(dǎo)老師

   

2022年-2024年

   

安徽捷迅光電

   

《陪跑服務(wù)》

   

培訓(xùn)+陪練+陪訪

   

項目制

   

營銷顧問

   

2017年-2024年

   

北京大學(xué)MBA班

   

《戰(zhàn)略營銷》

   

戰(zhàn)略環(huán)境分析

   

10期

   

主講老師

   

2021年-2024年

   

華中科技大學(xué)

   

《價值營銷》

   

為客戶創(chuàng)造價值

   

5期

   

主講老師

   

2018年-2024年

   

華南理工大學(xué)

（總裁班）

   

《商務(wù)談判》

   

抓到籌碼，占據(jù)主動權(quán)，提高談判技巧

   

3期

   

主講老師

u 部分服務(wù)過的企業(yè)：

生產(chǎn)制造類：富士康集團(tuán)、格力電器、長虹電器、康佳電器、TCL、雷士照明、歐普照明、美的集團(tuán)、正泰電器、廈華電子、海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠(yuǎn)航運、怡寶集團(tuán)、燕加隆實業(yè)、長安新科、南玻集團(tuán)、君和集團(tuán)、關(guān)西株式會社、麗珠醫(yī)藥、健民藥業(yè)、厚普股份、三精制藥、葵花藥業(yè)、涪陵榨菜、太極集團(tuán)、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團(tuán)……

房地產(chǎn)類：香江集團(tuán)、星河灣地產(chǎn)、敏捷地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、雅居樂地產(chǎn)、奧園地產(chǎn)、瑞景集團(tuán)海倫堡、南湖地產(chǎn)、鏈家、正順地產(chǎn)……

通信類：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中興通訊、普天通訊、TCL通訊

電力類：國網(wǎng)北京公司、國網(wǎng)河南公司、國網(wǎng)湖北公司、南網(wǎng)廣東公司、南網(wǎng)海南公司、京能發(fā)電廠、中海油發(fā)電廠、華能發(fā)電廠、大唐發(fā)電集團(tuán)…….

航空/機(jī)場類：四川航空、重慶航空、珠海機(jī)場、中航通飛、中航成飛、中航江航裝備

鋼鐵/建材類：寶鋼集團(tuán)、武鋼集團(tuán)、柳鋼集團(tuán)、沙綱集團(tuán)、昆鋼股份、建星建材、安樂窩……

煙草類：南寧煙?專賣局、長沙煙草專賣局、廣州煙草專賣局、南寧卷煙廠、柳州卷煙廠、長沙卷煙廠、襄陽卷煙廠、鄭州卷煙廠、安陽卷煙廠……

門店/直銷類：海瀾之家、老爺車、柒牌、浪莎、無限極、安利……

工程/重工類：三一重工、振華集團(tuán)、柳工集團(tuán)、中迅集團(tuán)、上海航天機(jī)電、山東法因數(shù)控、小松山推工程、山東臨工工程機(jī)械、湖南中聯(lián)重科、汕頭超聲儀器、玉柴、科達(dá)凈化設(shè)備、柳溪機(jī)械（集團(tuán)）、富士智能系統(tǒng)……

家居建材類：圣象地板、馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍(lán)圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業(yè)、宜木構(gòu)思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發(fā)涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業(yè)發(fā)展、圓方園集團(tuán)、廣東榮基集團(tuán)、諾貝爾瓷磚、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司、潤芝堂…….

母嬰類：伊利集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、光明乳業(yè)、圣湖乳業(yè)、東華士乳業(yè)、紐貝滋、億百（美納多奶粉等）、海普諾凱1897、杭州安麥、爹地寶貝、千芝雅、完達(dá)山乳業(yè)……

食品類：杭州娃哈哈集團(tuán)、旺旺食品、上海大山合集團(tuán)、晨光牛奶、伊利集團(tuán)、新中源集團(tuán)、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達(dá)利集團(tuán)……

汽車/汽配類：東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪汽車、江淮汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、奇瑞汽車、北汽福田、東風(fēng)悅達(dá).起亞、江鈴集團(tuán)、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、三井汽配、韓泰輪胎、米其林輪胎、錦湖輪胎、艾帕克汽車配件、普利斯通輪胎……

能源類：重慶中石化、貴州中石化、廣東中石油、廣東中海油、殼牌、冠德、寶塔石化……

茶葉/酒類：貴州茅臺、五糧液、洋河、江小白、瀘州老窖、古井貢酒、手尚工夫茶、清承堂……

高校類：北京大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、中山大學(xué)、湖南大學(xué)、華南理工大學(xué)、華南師范大學(xué)、暨南大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、蘇州大學(xué)……

u 部分授課照片：

北京大學(xué)MBA班《戰(zhàn)略營銷》                       華中科技大學(xué)MBA班《農(nóng)產(chǎn)品營銷》  

貴州茅臺《商務(wù)談判》                              百度公司《營銷心理學(xué)》    

中航工業(yè)《市場觀與客戶觀》                       中車《大客戶銷售全流程管理》   

中鋼協(xié)《市場營銷與決策能力》                     昆明鋼鐵《市場營銷與客戶關(guān)系》

富士康集團(tuán)《國際商務(wù)談判》                      紅海人力集團(tuán)《關(guān)鍵客戶關(guān)系與深度營銷》

南方航空《市場調(diào)研分析》                               柳工《商務(wù)談判》

圣象地板《區(qū)域經(jīng)理綜合能力提升》                    三一重工《價值營銷》                          

中山工商聯(lián)《大客戶營銷》                        商會大學(xué)堂《客戶沖突管理》                        

正大集團(tuán)《巔峰銷售》                              珠江集團(tuán)《商務(wù)談判》

馬可波羅《商務(wù)談判》                          廣汽集團(tuán)《院校轉(zhuǎn)崗人員角色認(rèn)知》

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2025年06月27-28日 深圳

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