采購人員的核心技能

課程排期/Scheduling

蘇州：2025年01月09日-10日

蘇州：2025年04月24日-25日

蘇州：2025年07月22日-23日

煙臺：2025年09月18日-19日

蘇州：2025年11月13日-14日

課程概述/Overview

課程背景

當(dāng)前全球政治經(jīng)濟(jì)形式復(fù)雜多變，地緣政治對經(jīng)濟(jì)全球化形成巨大沖擊，國內(nèi)三年疫情對市場消費(fèi)造成巨大影響，特別是近兩年，企業(yè)發(fā)展遇到越來越大的挑戰(zhàn)，增長乏力，降本增效與優(yōu)化供應(yīng)鏈已成為大多數(shù)企業(yè)在未來一段時間的主要戰(zhàn)略舉措，采購供應(yīng)鏈管理在企業(yè)中的地位越發(fā)顯得突出。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里如果采購成本每降低1%， 企業(yè)的凈利潤將增加5-10%，也因此企業(yè)高層對采購管理越來越重視，采購人員在工作過程中經(jīng)常被問到：“為什么是這個供應(yīng)商？為什么是這個價格？怎樣確保降本目標(biāo)達(dá)到？ 哪里可以降本？合同是怎么寫的？怎么去和供應(yīng)商談判解決問題？”等。這就要求我們的采購人員持續(xù)的提升我們的核心技能。

課程特色

從面到點(diǎn)、從認(rèn)知到能力的提升

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)助能力落地

角色扮演及互動、學(xué)習(xí)氛圍更活躍

關(guān)鍵講解、經(jīng)驗(yàn)分享

課程收益

本課程，可以幫助學(xué)員：

理解采購人員的道德、職責(zé)和能力要求

掌握供應(yīng)商尋源技巧和選擇原則

學(xué)會采購成本分析和供應(yīng)商報價分析

掌握采購談判技巧

清晰理解合同的基本條款和學(xué)會管理合同風(fēng)險

學(xué)會制定采購戰(zhàn)略

課程時間

2 天

培訓(xùn)對象

采購工程師、供應(yīng)商開發(fā)工程師、采購專員等，及與采購和供應(yīng)商管理相關(guān)的管理人員

課程大綱/Outline

一、采購概述

1. 當(dāng)前政治經(jīng)濟(jì)形式下采購工作面臨的挑戰(zhàn)

2. 采購成本對利潤的影響

3. 從傳統(tǒng)到戰(zhàn)略的采購職能的演變

4. 采購的定義

5. 采購人的“德”與“才”

6. 應(yīng)被遵行的采購原則

7. 采購人員的核心職責(zé)

8. 怎樣搭建采購流程和采購組織

9. 采購人員的核心能力分析

二、供應(yīng)商尋源

1. 尋源的時機(jī)

2. 尋源工具

3. 大數(shù)據(jù)尋源

練習(xí)：大數(shù)據(jù)尋源案例練習(xí)

4. 尋源的七個關(guān)鍵步驟

5. 怎樣作新供應(yīng)商評審

6.供應(yīng)商選擇的原則

小組討論：選擇供應(yīng)商要考慮哪些因素？

7. 供應(yīng)商選擇的誤區(qū)

8. 凸顯集體智慧的供應(yīng)商批準(zhǔn)流程

三、詢價與成本分析

1. 詢價的四種方式

2. RFQ的12個要點(diǎn)

3. 報價分解的威力

4. 供應(yīng)商的是怎樣報價的

5. 供應(yīng)商價格的分析方法

6. “成本”與“價格”的關(guān)系

7. “固定成本”和“變動成本”的含義

8. “直接成本”和“間接成本”的區(qū)別

9. 采購成本的構(gòu)成

10. 什么是“應(yīng)該成本” （Should cost)

11. 怎樣作“應(yīng)該成本”分析 (PPDAR 模型）

12. 學(xué)會計(jì)算“總擁有成本”TCO

13. 利用“線性性能定價法(LPP)”快速判斷供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：利用總成本最優(yōu)選擇輪胎供應(yīng)商

四、采購談判技能

1. 談判的定義和意義

2. 談判的三項(xiàng)關(guān)鍵要素

3. 采購談判的六大開局技巧 -六脈神劍

1)找對人，講對話

2)講故事

體驗(yàn)環(huán)節(jié)：講故事

3)先出價，把先機(jī)

4)學(xué)會獅子大開口（己方）

5)永遠(yuǎn)不接受第一次報價（對方）

6)鉗子策略

4. 采購談判的九大中場策略 - 獨(dú)孤九劍

1)多目標(biāo)打包談判

2)以勢壓人，取得突破

3)應(yīng)對困境方法一：以弱示人

4)應(yīng)對困境方法二：暫停策略

5)以退為進(jìn)，學(xué)會如何妥協(xié)

6)黑白配，紅黑臉

7)拖延戰(zhàn)術(shù)

8)永遠(yuǎn)不要先折中

9)循序漸進(jìn)的蠶食

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：MRO公司的收購談判

五、合同管理

1. 采購合同的概念和特征

2. 采購合同中應(yīng)包括的要素

3. 合同中關(guān)鍵的商業(yè)條款怎么寫

4. 合同的簽訂與效力

5. 如何保證合同的履行

6. 合同的違約責(zé)任與索賠

7. 采購合同的變更，終止和解除

8. 涉外采購合同的管理重點(diǎn)

9. 采購合同的管理流程

10. 采購合同的管理的風(fēng)險點(diǎn)

11. 供應(yīng)商沒有回復(fù)訂單，合同成立嗎？

12. 不回復(fù)就默認(rèn)為接受，有法律效力嗎？

13. 合同簽字蓋章了就一定生效嗎？

14. 已離職的銷售/采購簽訂的合同還有效嗎？

案例分析：某公司進(jìn)口設(shè)備采購合同糾紛案

六、品類采購戰(zhàn)略

1. 制定采購戰(zhàn)略的意義

2. 產(chǎn)品全生命周期內(nèi)的采購戰(zhàn)略關(guān)注點(diǎn)

3. 采購支出分類分析

4. 采購物料的類別分類

5. 采購品類的四象限分類

6. 供應(yīng)商市場的波特五力分析

7. 供應(yīng)商市場環(huán)境分析

8. 卡拉杰克模型在采購戰(zhàn)略中的應(yīng)用

9. 制定不同品類的采購戰(zhàn)略

互動：學(xué)員分享自己或自己公司制定采購戰(zhàn)略的案例

講師介紹/Lecturer

劉老師

采購與供應(yīng)鏈管理三寶高管教練

8年 美資500強(qiáng)企業(yè) 亞洲采購中心 前總經(jīng)理

15+個國家 海外供應(yīng)商開發(fā)與多元文化管理 實(shí)踐者

20+年世界五百強(qiáng)采購談判與供應(yīng)鏈管理  實(shí)戰(zhàn)專家

埃里克森國際學(xué)院認(rèn)證教練

講師經(jīng)歷

劉老師擁有20+年外企500強(qiáng)供應(yīng)鏈高層管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領(lǐng)域?yàn)椋翰少徆芾硐盗?、供?yīng)商管理系列。

劉老師曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（美國康普）, Flex（美國偉創(chuàng)力）, Oregon（美國奧力根） 等知名企業(yè)，擔(dān)任供應(yīng)商質(zhì)量管理、亞太區(qū)供應(yīng)商開發(fā)經(jīng)理、亞太區(qū)采購經(jīng)理，亞太采購中心總經(jīng)理，具有豐富的采購談判、采購項(xiàng)目轉(zhuǎn)移、采購降本、海外供應(yīng)商選擇與管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

劉老師曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū)，與美國，歐洲，亞太的品牌供應(yīng)商進(jìn)行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應(yīng)用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機(jī)量產(chǎn)需要，劉老師負(fù)責(zé)亞太區(qū)核心零部件供應(yīng)商開發(fā)，期間劉老師組建國際專家團(tuán)隊(duì)，主導(dǎo)開發(fā)與認(rèn)證亞太國家的核心供應(yīng)商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項(xiàng)目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認(rèn)可。

Oregon（美國奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過美國、歐洲、亞洲3次供應(yīng)商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標(biāo)。劉老師在其中負(fù)責(zé)亞洲供應(yīng)商的主導(dǎo)談判，以及歐美供應(yīng)商，最佳備選方案主談判者。為此，劉老師榮升為Oregon（美國奧力根）中國區(qū)采購總經(jīng)理，負(fù)責(zé)亞太采購項(xiàng)目與供應(yīng)商管理。

2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。劉老師負(fù)責(zé)管控亞洲供應(yīng)商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應(yīng)商采購成本漲幅控制在3%以內(nèi)。

授課領(lǐng)域

采購管理系列

《共贏的采購談判技巧》、《采購成本分析與成本控制》、《采購人員核心技能的提升》

供應(yīng)商管理系列

《供應(yīng)商開發(fā)與管理》、《供應(yīng)商開發(fā)與質(zhì)量管理》

授課風(fēng)格

1個宗旨：教練式授課，以學(xué)員為主體，關(guān)注學(xué)員需求，聆聽學(xué)員問題，啟發(fā)學(xué)員思考。

2個特性：邏輯性，授課條理清晰、針對性強(qiáng)；

實(shí)戰(zhàn)性，學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，講師國際多元化實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)分享。

4種講解：理論知識通俗講、案例分析學(xué)員講、角色演練對方講、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)講師講

服務(wù)客戶（部分）

美國Oregon、  Honeywell霍尼韋爾、 Flex偉創(chuàng)力國際、梯梯電子、佰電科技、斯達(dá)克助聽器、安波福電子、博格華納、海眾汽車、英納法汽車天窗、庫博、赫爾斯曼、斯托巴、寶韻精密、京瓷安施、康德瑞恩、東曜藥業(yè)、榮昌生物制藥、邁百瑞制藥、醫(yī)源醫(yī)療、睿創(chuàng)微納、凌云吉恩斯、美國升旭液壓系統(tǒng)、艾銳琺金屬制品、挪拉通科技、華旃航天電器、泰萊電氣、時代新安、維蘇威、金唯智、冠韻威、咖博士、基美電子、杰士德、輔訊光電、上能電氣、舒爾電子、晶湛半導(dǎo)體、斗山山貓、蘇州工業(yè)園區(qū)培訓(xùn)管理中心、 蘇州市工程師學(xué)會、 昆山市工業(yè)和信息化局……

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主題

上課時間

2025年04月24-25日 蘇州2025年07月22-23日 蘇州2025年09月18-19日 煙臺2025年11月13-14日 蘇州

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