虎口奪單-大客戶銷售精英訓(xùn)練營
虎口奪單-大客戶銷售精英訓(xùn)練營詳細(xì)內(nèi)容
虎口奪單-大客戶銷售精英訓(xùn)練營
時(shí)間:2025年2月27-28日
地點(diǎn):武漢
培訓(xùn)費(fèi)用:4880元
授課對象:
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員。
課程背景:
在市場競爭如此激烈的今天,單純強(qiáng)調(diào)降低銷售成本,已無法為客戶提供更多附加值的交易式銷售??蛻粝MN售人員能為自己提供專業(yè)的指導(dǎo),以減少購買的盲目性,同時(shí)也需要賣方能體貼入微,滿足自己在每一細(xì)節(jié)的需求。因此,關(guān)注客戶變化、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問式大客戶銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
然而,面對日新月異的消費(fèi)環(huán)境,銷售人員很困惑……
? 我一個(gè)普通的銷售員怎么才能迅速成長為一個(gè)職業(yè)顧問式銷售人員或者專家顧問?
? 客戶會對我的拜訪感興趣嗎?
? 如何讓客戶盡快對我產(chǎn)生信任?
? 客戶愿意告訴我他的需求嗎?我又如何發(fā)掘他們的需求呢?
? 怎樣通過發(fā)問準(zhǔn)確把握客戶的需求?
? 為什么我一直努力地向客戶證明你解決問題的能力,然而在你會發(fā)現(xiàn)客戶從一開始就只是想無償?shù)慕梃b一下你的智慧?
? 為什么我不斷地宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值,而客戶卻對此視而不見?
? 如何面對非常理智、集體決策的大客戶?如何搞定他們?
針對以上問題,本課程以客戶為中心、以給客戶帶來最大價(jià)值為目的的高效銷售模式。它能夠讓銷售人員真正成為一名獲得信任、獲取信息、引導(dǎo)需求、解決問題的銷售高手,真正成為客戶最好的老師!
課程收益:
● 掌握專業(yè)銷售的標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事,學(xué)會使用31個(gè)工具,在工作當(dāng)中可以靈活應(yīng)用。
● 理性選擇運(yùn)用銷售技巧、策略和方法(談判的讓步三步法),而不是單純靠直覺。
● 學(xué)習(xí)運(yùn)用溝通技巧與客戶交流、收集信息、審定客戶的需要和銷售環(huán)境
● 對客戶進(jìn)行Stakeholder分析,從而建立目標(biāo)和銷售策略。
● 掌握銷售時(shí)機(jī),有效地對應(yīng)客戶的采購流程實(shí)施銷售活動(dòng),并取得階段成果。
● 排除干擾和阻力按預(yù)定銷售策略,完成銷售行動(dòng),取得成功
課程大綱:
開場討論:為何提升銷售能力如此重要
第一講:B2B營銷面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、企業(yè)績效增長模式是否有效?
案例:某重型機(jī)床企業(yè)的慘痛教訓(xùn)
二、大客戶銷售的專業(yè)模式
1. 大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別:短平快vs長難復(fù)雜
2. 大客戶銷售面臨的“痛”:銷售人員的痛vs銷售管理人員的痛
三、如何從80%的普通銷售向20%的銷售精英轉(zhuǎn)變
1. 你喜歡哪種銷售機(jī)會,潛在機(jī)會vs活躍機(jī)會?
2. 你是買方心中的“正確人選”嗎?
四、匹配客戶采購流程的新變化
1. 客戶采購流程分析
立項(xiàng)→明確需求→評估方案→評估風(fēng)險(xiǎn)→談判簽約→項(xiàng)目實(shí)施
討論:如何將我們的銷售流程匹配客戶的采購流程
2. 銷售流程步驟及其相對應(yīng)的工具
區(qū)域覆蓋計(jì)劃→創(chuàng)建發(fā)現(xiàn)需求→需求標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)→方案共識與能力證明→談判結(jié)案→項(xiàng)目實(shí)施
五、與買方共贏的銷售流程工具體系,見右圖
1. 三種不同的銷售流程周期
2. 與買方采購步驟同步的銷售流程關(guān)鍵技能
3. 與買方共贏的銷售流程的好處
第二講:挖掘客戶痛點(diǎn)——需求匹配
一、研究客戶業(yè)務(wù)兩大維度:為什么與要什么
1. 買方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢
1)”痛“的緣起
練習(xí):職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2)組織層面的“痛點(diǎn)”
3)個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4)常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習(xí):建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
2. 建立目標(biāo)客戶檔案
1)背景
2)提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3)市場分析
4)財(cái)務(wù)狀況
5)關(guān)鍵角色信息
6)與我方合作歷史
7)現(xiàn)有商機(jī)描述
8)未來可能需要的能力
3. 目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí):建立目標(biāo)客戶檔案(使用正在進(jìn)行中的案例)
3. 買方采購決策鏈分析
1)采購決策鏈覆蓋程度分析:權(quán)利角色,影響力,支持程度,接觸程度
2)買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3)買方組織架構(gòu)圖:定位買方關(guān)鍵角色
4)支持程度:對賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5)接觸程度:與買方人際關(guān)系的緊密度
練習(xí):采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評估表
二、定位解決方案的差異化能力優(yōu)勢,說正確和正確說
1. 說正確
1)說正確的四個(gè)維度:附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實(shí)力
2)差異化能力清單:能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說明
練習(xí):說正確,差異化能力清單
2. 正確說
1)先診斷,后開方:建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表:從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí):設(shè)計(jì)需求能力映射表
2)正確說:FAB法則
3)FAB對客戶購買的影響程度
練習(xí):差異化能力矩陣
小組演練:將差異化能力放在矩陣內(nèi)合適的位置
第三講:客戶需求的創(chuàng)建與發(fā)現(xiàn)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代對買方購買行為的影響
1. 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的買家
2. 與買方共同的行動(dòng)準(zhǔn)則:客戶在哪里,我們就出現(xiàn)在哪里
3. 客戶需求創(chuàng)建矩陣
1)傳播方式
2)責(zé)任節(jié)奏
3)主題信息
4)目標(biāo)對象
練習(xí):設(shè)計(jì)成功案例
二、打造銷售精英的IP個(gè)人品牌
1. 專業(yè)意見領(lǐng)袖文案
1)需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入
2)主題思想領(lǐng)導(dǎo)者材料設(shè)計(jì)
2. 自媒體營銷專家
1)擁抱互聯(lián)網(wǎng)
2)傳播主體信息
3)建立客戶信任
第四講:客戶拜訪與拜訪話術(shù)
一、設(shè)計(jì)客戶拜訪步驟
1. 了解受客戶尊重的客戶拜訪行為特征
2. 制定以目標(biāo)為導(dǎo)向的客戶拜訪九步驟
3. 做好拜訪的準(zhǔn)備工作ABC
二、拜訪工作與話術(shù)
1. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
2. 客戶拜訪確認(rèn)函
練習(xí):客戶拜訪確認(rèn)函
3. 快速建立人際好感
話術(shù):問候與寒暄
4. 精彩亮相
話術(shù):拜訪目的介紹話術(shù);公司介紹話術(shù);成功案例介紹話術(shù)
練習(xí):精彩亮相與開場
5. 客戶現(xiàn)狀與需求的探詢:從“獨(dú)角戲”到“二人轉(zhuǎn)”四種情境提問類型
1)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:現(xiàn)狀型提問
2)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:需求要素提問
3)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:挑戰(zhàn)型提問
4)引導(dǎo)買方承認(rèn)痛:影響型提問
角色扮演:根據(jù)上述的提問模式,設(shè)立你的情景問題庫
第五講:構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
一、需求構(gòu)想對話模型:先診斷,后開方
1. 能力構(gòu)想對話演示:Reason&Cause
2. 問題深挖與能力愿景描述舉例
二、如何深挖客戶痛點(diǎn):GapReasonnCauseImapct提問模型
三、創(chuàng)建需求標(biāo)準(zhǔn)-評估流程
1. 客戶評估流程與評估角色探詢
2. 協(xié)商引薦客戶高層的四種策略
1)協(xié)商引薦法
2)討價(jià)還價(jià)法
3)以退為進(jìn)法
4)門當(dāng)戶對法
練習(xí):協(xié)商引薦高層話術(shù)
3. 獲得買方的晉級承諾
4. 拜訪溝通共識備忘函的設(shè)計(jì)
溝通共識備忘錄(模板):痛點(diǎn)共識、原因共識、能力共識、晉級承諾共識
練習(xí):溝通共識備忘錄
第六講:與買方達(dá)成解決方案共識
一、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1. 獲得更多支持
2. 制造成功假象
3. 證明賣方能力
4. 解決方案共識
二、達(dá)成方案共識
1. 晉級承諾關(guān)鍵事件庫
1)獲得更多支持
2)制造成功假象
3)證明賣方能力
4)解決方案共識
5)是否收費(fèi)
練習(xí):晉級承諾關(guān)鍵事件庫
2. 讓結(jié)案自然發(fā)生的利器:達(dá)成方案共識的聯(lián)合工作計(jì)劃(示例)
練習(xí):聯(lián)合工作計(jì)劃
銷售工具:預(yù)期價(jià)值量化分析(ROI)
銷售工具:客戶成功標(biāo)準(zhǔn)
第七講:銷售談判技巧——雙贏談判
一、買方的購買戰(zhàn)術(shù)
1. 考慮自己的定位
2. 考慮多種備選方案
3. 事先知道自己的定位
4. 為每個(gè)備選方案指定“支持者”
二、買方談判前的復(fù)盤
1. 向支持者拿情報(bào)
2. 在談判之前做計(jì)劃
3. 了解買方購買立場下隱藏的真實(shí)意圖
三、買方談判的雙贏戰(zhàn)略
1. 表現(xiàn)緩慢而勉強(qiáng)的付出(必要的話)
2. 讓買方相信他/她得到的價(jià)格是最好的
3. 不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)可以給買方帶去的價(jià)值
四、買方談判中的反擊策略
1.用“時(shí)間”反擊,用“雙贏”反擊
2.用有“業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)”反擊,用能力構(gòu)想反擊
五、談判的得給清單
角色扮演:談判對話
練習(xí):談判準(zhǔn)備的得給清單
工具:得給準(zhǔn)備工作表
結(jié)語:全新的開始
練習(xí):制定你的行動(dòng)計(jì)劃
【課程回顧、結(jié)業(yè)、填寫赴崗承諾書、祝福、合影】
講師介紹:
張路喆老師:
教育及資格認(rèn)證:
2 高級講師
2 中、英、日三語授課
2 日本大阪大學(xué)國際公共政策碩士
2 松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會特邀講師
2 LIFO心理測評國際培訓(xùn)師/哈里遜心理測評國際培訓(xùn)師
講師經(jīng)歷及專長:
曾任:美國通用電氣(世界500強(qiáng))丨中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任:法國索迪斯(世界500強(qiáng))丨中國區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長領(lǐng)域:大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬級戰(zhàn)略性合同,創(chuàng)造索迪斯全球最長合同記錄,至今無人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬、康奈可300多萬2個(gè)百萬級別項(xiàng)目,成功打開索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場,創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬業(yè)績,且第二年業(yè)績增長到4500萬,從而使陷入困境5年的日本市場扭虧為盈,企業(yè)利潤提升40%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
? 銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者:帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠,每年業(yè)績保持在全公司前三
曾為索迪斯(中國區(qū))從“0”搭建日企事業(yè)部,積極擴(kuò)大國內(nèi)日企客戶群,突破企業(yè)中國區(qū)5年無日企客戶的局面,并將日企簽約年限1年平均升至3.5年,保證運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性,降低人才和運(yùn)營成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠,后續(xù)每年業(yè)績保持在全公司前三名。
? 課程開發(fā)能手:所開發(fā)的OJT課程包,成為考核員工去總部OJT的唯一KPI
任職GE通用電氣期間,參與開發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及,累計(jì)主導(dǎo)或參與開發(fā)6門課程,共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì),并進(jìn)行30場中英日三語培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異,獲公司2007年培訓(xùn)之星。
授課風(fēng)格:
源于實(shí)戰(zhàn):課程內(nèi)容來源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
優(yōu)雅風(fēng)趣:猶如春雨滲入學(xué)生心田,生動(dòng)形象、妙語連珠、引人入勝
邏輯性強(qiáng):深入淺出,條理清楚,層層剖析,環(huán)環(huán)相扣,論證嚴(yán)密,結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
主要課程:
《智奪訂單——大客戶銷售策略與技巧》
《出手不凡——步步為營搞定銷售談判》
《銷售流程與銷售工具開發(fā)工作坊》
《高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》
《銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)》
《銷售禮儀與溝通技巧》
部分服務(wù)過的客戶:
佳能集團(tuán)(4期)、YKK集團(tuán)(10期)、通用電氣、ACCENTURE埃森哲、住友商社(6期)、伊藤忠商事株式會社(4期)、松下電器(6期)、三菱銀行日本總部、三菱電機(jī)(2期)、王子制紙(世界排名第六位)、中國南方航空集團(tuán)、阿里巴巴集團(tuán)、金發(fā)科技、豐田汽車(10期)、IBM國際商業(yè)機(jī)器公司、日立汽車(8期)、TDK集團(tuán)(8期)、島津公司(6期)、長谷川香料(20期)、薩莉亞餐廳(8期)、松下信息(6期)、古川物產(chǎn)(10期)、傳音集團(tuán)、夢想加科技、廣州人民印刷廠、尚品宅配、雅瑪多國際物流、APAC、菱商電子、Brother兄弟(中國)、川崎精密機(jī)械蘇州、太陽電線、長瀨中國……
報(bào)名詳情:
培訓(xùn)費(fèi)4880元(含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專家演講費(fèi));住宿統(tǒng)一安排,費(fèi)用自理;
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《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
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講師:鄢茹郡詳情
新工具構(gòu)建新流程:AI提升工作效能 2024-12-24
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥2500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...
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《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講:鄢老師培訓(xùn)費(fèi)用:3200元/人(包括聽課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐及果茶點(diǎn)、稅金等);你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動(dòng)力2、領(lǐng)導(dǎo)層多番鼓勵(lì)創(chuàng)新,但員工們?nèi)狈?chuàng)新的激情和動(dòng)力3、所有人都知道需要?jiǎng)?chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道有什么科學(xué)的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個(gè)人...
講師:鄢老師詳情
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講師:資深講師詳情
管理創(chuàng)新與實(shí)踐落地 2024-12-25
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講師:鄢茹郡詳情
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練 2024-12-25
演講與表達(dá)技巧訓(xùn)練(1天)【時(shí)間/地點(diǎn)】2024年01月31日 - 2024年01月31日 北京2024年02月28日 - 2024年02月28日 北京 2024年03月27日 - 2024年03月27日 北京 2024年04月24日 - 2024年04月24日 北京 2024年05月29日 - 2024年05月29日 北京 2024年06月20日 - 20...
講師:盧老師 張老師 Robert詳情
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