關鍵大客戶銷售: 讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
關鍵大客戶銷售: 讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻詳細內容
關鍵大客戶銷售:讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
主講:科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導師 易斌
課程對象:銷售型企業(yè)組織的總經理、營銷副總、銷售團隊管理者、大客戶經理(高潛)等
課程時間:2025年3月15-16日、10月18-19日
課程地點:廣州
課程費用:4800元/人
課程簡介
具體內容安排以課前3個月的邀請函為準
課程背景
在當今商業(yè)環(huán)境的快速演變中,大客戶銷售已成為企業(yè)戰(zhàn)略中的關鍵一環(huán)。作為企業(yè)增長的引擎,大客戶管理的好壞直接影響到公司的收入和市場份額。然而,許多企業(yè)在這一領域面臨著一系列挑戰(zhàn)——
? 如何從傳統(tǒng)的產品推銷模式轉變?yōu)轭檰柺戒N售,從價格競爭轉向價值競爭?
? 如何將銷售精英的直覺經驗轉化為團隊可復制的科學銷售方法?
? 如何在團隊中建立統(tǒng)一的銷售語言和行為標準,培養(yǎng)更多的銷售冠軍?
? 如何從依賴個別銷售明星的單打獨斗,轉向團隊協(xié)同作戰(zhàn),實現(xiàn)銷售組織的整體成長?
? 如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶,實現(xiàn)營銷資源的高效投入,以確保20%的優(yōu)質客戶能夠產出80%的業(yè)績貢獻?
針對以上問題,我們特邀科大訊飛/平安金融等大型企業(yè)指定B2B銷售導師易斌先生,與我們一同分享《關鍵大客戶銷售:讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻》的精彩課程。本課程將學習如何對目標客戶分類定級及需求挖掘分析,以此構建差異化的能力競爭優(yōu)勢,通過區(qū)域客戶的覆蓋和高質量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程體系建設來實現(xiàn)對優(yōu)質客戶的管理。
課程收獲
企業(yè)收益:
1. 業(yè)績增長:學習如何讓20%的優(yōu)質客戶創(chuàng)造80%的業(yè)績貢獻
2. 資源優(yōu)化:掌握如何高效投入營銷資源,實現(xiàn)最大的投資回報
3. 團隊能力提升:建立統(tǒng)一的銷售語言與行為標準,提升整個銷售團隊的能力
崗位收益:
1. 掌握顧問式銷售和價值銷售模式,提升銷售效率和成交率
2. 將直覺經驗上升為可復制的科學銷售方法體系,提高銷售預測的準確性
3. 學習如何從單打獨斗向協(xié)同式作戰(zhàn)轉型,提升團隊合作效率
4. 學會如何聚焦戰(zhàn)略型大客戶,深化客戶關系,提升客戶忠誠度
2天的課程中,結合大客戶銷售方法論的重要知識點講授,通過實戰(zhàn)模擬練習和訓戰(zhàn)結合任務輔導,讓學員即學即用,理論聯(lián)系實際,學習成果當場轉化。
涵蓋了關鍵大客戶銷售場景中近20個執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學遍天下最頂級銷售“武功”,還能成為最具專業(yè)水準的企業(yè)內部銷售教練。
課程大綱
開篇:大客戶營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇
1、大客戶銷售與交易型銷售的區(qū)別
2、從普通銷售向銷售天才的晉級路徑
3、銷售冠軍教練的“雙力模型”
第一章:目標客戶研究與需求分析
1、你是客戶心目中的Mr. A嗎?
2、客戶購買流程與決策行為分析
3、定位客戶的“改變動機”
4、業(yè)務痛點速查表的應用
5、客戶癢點分析與應對策略
6、采購決策鏈:權力結構與覆蓋程度檢視
第二章:確立差異化能力競爭優(yōu)勢
1、基于銷售模式的“藍海競爭”策略
2、如何跳出客戶預設好的“同質化陷阱”
3、差異化競爭思維:“說正確”與“正確說”
4、差異化能力清單:“產品-服務-品牌優(yōu)勢”
5、競爭優(yōu)勢矩陣:定位解決方案中的“高光點”
6、FABE法:從產品賣點到客戶利益的鏈接
7、框設法:處理“劣勢區(qū)”客戶異議的策略
課程大綱
第三章:目標客戶畫像與客戶分類定級
1、客戶覆蓋計劃的層次與制定流程
2、客戶覆蓋模式升級:見機行事&見客行事
3、如何定義目標客戶畫像
4、客戶合作潛力的評估與定量描述
5、客戶分級模型與執(zhí)行標準
6、客戶分類定級表的設計與應用
第四章:區(qū)域客戶覆蓋計劃與需求創(chuàng)建
1、聚焦優(yōu)勢領域進行新客戶開發(fā)
2、目標客戶開發(fā)與經營路徑
3、客戶覆蓋策略與資源投入比重
4、獵人策略:對關鍵客戶的深耕細作
5、一客一策:重點客戶季度覆蓋計劃表
6、日久生情:客戶池資源月度覆蓋檢視表
7、銷售人員的私域客戶池管理與經營
第五章:高質量的協(xié)同銷售作戰(zhàn)流程
1、華為LTC銷售流程模型解析
2、銷售流程的價值:復制成功與統(tǒng)一語言
3、大客戶銷售流程的解析與應用
4、鐵三角在銷售流程中的協(xié)同機制
5、銷售漏斗產出預測與目標管理
結語: 全新的開始
1、全新的銷售角色:商業(yè)價值的傳遞者
2、制定你的行動改善計劃
專家簡介
易斌
科大訊飛/平安金融等企業(yè)指定B2B銷售導師
【實戰(zhàn)經驗】
易老師在中國本土工作的近30年中,既有大量銷售實戰(zhàn)及團隊管理經驗,又有公司高層決策和全面經營管理工作經驗;多次親自組建并管理國內B2B銷售團隊,涵蓋數(shù)控機械、醫(yī)療器材、商用空調、對公金融、管理咨詢等多個領域,并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)。
【專業(yè)背景】
Easy Selling? 銷售賦能中心院長;國際銷售績效改進研究院(中國區(qū))合伙人;英國RTC人才量化管理分析師;B2B新增長智研院榮譽顧問;《大客戶營銷增長策略》作者;超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經驗;為多家世界500強公司長期提供銷售業(yè)績改進咨詢服務。
【授課特點】
善于互動,調動全場學習氛圍。系統(tǒng)化和結構化兼?zhèn)?,由淺入深、由始至終,層層遞進。
【主講課程】
關鍵大客戶銷售、“銷售指揮官訓練營”管理人才培養(yǎng)項目、“銷售冠軍訓練營”管理人才培養(yǎng)項目等。
【服務客戶】
TüVRheinland 德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Otis 機電、Banner 美國邦納、江森自控/約克空調、Nuscience 帝凱維、德國默克、Illumina 因美那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團、千尋位置、金域醫(yī)學檢驗、華銀康集團、華大基因、HLT 醫(yī)渡云、易世恒… …
推薦課程
DAMA國際CDMP認證&DAMA中國CDGA數(shù)據(jù)治理工程師 2024-12-24
DAMA 國際數(shù)據(jù)管理專業(yè)人士CDMP認證DAMA中國數(shù)據(jù)治理工程師CDGA認證培訓班培訓服務一覽表培訓地點上海廣州北京成都杭州北京培訓時間4月23-255月23-257月29-319月27-2910月28-3012月24-26培訓方式· 現(xiàn)場面授· 線上授課· 錄播回放專家授課· 3天錄播+3天集中培訓學習:每天6課時,實戰(zhàn)專家授課 · 理論梳理 · 案例...
講師:商老師 王老師 王老師詳情
關于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務派遣、外包用 2024-12-24
關于舉辦民法典背景下企業(yè)勞動用工、最新勞動法、社保工傷、勞務派遣、外包用工合規(guī)管理、人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關企事業(yè)單位:2008年至今,隨著《勞動合同法》《勞動爭議調解仲裁法》《社會保險法》《職業(yè)病防治法》《勞動合同法實施條例》《職工帶薪年休假條例》《工傷保險條例》《女職工勞動保護特別規(guī)定》《企業(yè)民主管理規(guī)定》《...
講師:劉冰 趙天明詳情
關于舉辦《國務院關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應對暨 2024-12-24
關于舉辦《國務院關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定》政策解讀與應對暨人力資源法律風險難點、疑點精解及典型勞資案例分析高級培訓班的通知各有關企事業(yè)單位:全國人民代表大會常務委員會關于實施漸進式延遲法定退休年齡的決定(2024年9月13日第十四屆全國人民代表大會常務委員會第十一次會議通過)。2008年至今,隨著《勞動合同法》《勞動爭議調解仲裁法》《社會保險法》...
講師:劉冰 趙天明詳情
《創(chuàng)新方程式》—5類創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
2024年01月23上海 2024年03月24上海2024年06月25上海 2024年08月28上海2024年10月15上海 2024年12月24上海課程背景:你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領導層多番鼓勵創(chuàng)新,但員工們缺乏創(chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道...
講師:鄢茹郡詳情
新工具構建新流程:AI提升工作效能 2024-12-24
培訓時間/地點:2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費標準:¥2500/人?含授課費、證書費、資料費、午餐費、茶點費、會務費、稅費?不包含學員往返培訓場地的交通費用、住宿費用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經成為了改變我們工作方式的一個重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項目...
講師:詳情
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決 2024-12-24
《創(chuàng)新方程式》—5大創(chuàng)新工具及問題解決主講:鄢老師培訓費用:3200元/人(包括聽課費、資料費、午餐及果茶點、稅金等);你是否碰到過下列情形1、行業(yè)競爭不斷加劇,但公司的人卻安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新的意愿和動力2、領導層多番鼓勵創(chuàng)新,但員工們缺乏創(chuàng)新的激情和動力3、所有人都知道需要創(chuàng)新,但空有一腔熱情,不知道從何開始、不知道有什么科學的方法開展創(chuàng)新4、有少數(shù)幾個人...
講師:鄢老師詳情
新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效體系設計暨工資總額與人工成本預算 2024-12-24
關于舉辦新一輪國有企業(yè)三項制度改革背景下薪酬績效管理體系設計暨工資總額與人工成本預算編制管理操作實務專題研修班的通知各有關單位:深入落實三項制度改革,全面構建中國特色現(xiàn)代企業(yè)制度下的新型經營責任制,增強更加精準靈活、規(guī)范高效的收入考核分配機制,激發(fā)各級干部員工干事創(chuàng)業(yè)的積極性主動性創(chuàng)造性,進一步突出價值創(chuàng)造導向,引導國有企業(yè)不斷提高核心競爭力,是新一輪國企改...
講師:資深講師詳情
管理創(chuàng)新與實踐落地 2024-12-25
2024年01月24-25上海 2024年03月25-26上海2024年06月26-27上海 2024年08月29-30上海2024年10月16-17上海 2024年12月25-26上海學員對象:管理層作為管理者,您是否有以下困惑1、個人:自己如何更創(chuàng)新?以及讓員工更創(chuàng)新?2、業(yè)務:如何進行業(yè)務創(chuàng)新,適應快速變化的行業(yè)和市場要求?例如,在推動數(shù)字化轉型時,雖...
講師:鄢茹郡詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經銷商
- [潘文富] 經銷商的產品驅動與管理驅
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最