關(guān)于舉辦“新發(fā)展格局下企業(yè)奪標(biāo)技巧與投訴能力提升暨投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)全流程”高級(jí)培訓(xùn)班的通知

各有關(guān)企業(yè)：

為貫徹落實(shí)黨中央、國務(wù)院部署要求,激發(fā)市場(chǎng)競爭活力夯實(shí)招投標(biāo)各方主體責(zé)任和行政監(jiān)管責(zé)任，在國家印發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入負(fù)面清單制度的意見》要嚴(yán)格規(guī)范招投標(biāo)各方主體行為，同時(shí)各行各業(yè)蓬勃發(fā)展但競爭也日益加劇，那么，該如何打通企業(yè)硬實(shí)力提升員工軟實(shí)力？

我們從投標(biāo)視角審視企業(yè)經(jīng)營，市場(chǎng)開發(fā)、產(chǎn)品配置、資金結(jié)構(gòu)、商務(wù)關(guān)系等經(jīng)營要素均為項(xiàng)目中標(biāo)提供了不可或缺的核心競爭力；在團(tuán)隊(duì)搭建、人員管理、部門協(xié)同、制度流程等組織方面則為項(xiàng)目中標(biāo)構(gòu)筑了堅(jiān)實(shí)的保障。因此，投標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程。部分企業(yè)在面對(duì)投標(biāo)問題時(shí)，往往陷入迷茫，盡管辛勤付出卻未能取得預(yù)期成果，也難于找出問題所在；只會(huì)“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”無法徹底解決。

為了幫助廣大投標(biāo)人進(jìn)一步深入掌握國家最新的招投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，構(gòu)建企業(yè)綜合投標(biāo)管理體系，提升企業(yè)核心競爭力，加強(qiáng)相關(guān)從業(yè)人員招投標(biāo)實(shí)務(wù)操作能力及風(fēng)險(xiǎn)防范水平。招投標(biāo)采購培訓(xùn)網(wǎng)與中招采培咨詢中心決定舉辦本次專題培訓(xùn)班。請(qǐng)各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加。

培 訓(xùn) 安 排

一、課程收益

1.系統(tǒng)掌握圍繞投標(biāo)的企業(yè)經(jīng)營、組織層面六維支撐體系；

2.掌握產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)植入知曉中標(biāo)背后的思維與路徑；

3.洞察客戶五維全景圖：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

4.了解企業(yè)投標(biāo)制度搭建與標(biāo)準(zhǔn)化體系構(gòu)成的六步法；

5.掌握滿分標(biāo)書制作的新方法，吃透投標(biāo)報(bào)價(jià)新思路；

6.規(guī)避投標(biāo)中法律風(fēng)險(xiǎn)，學(xué)會(huì)寫質(zhì)疑函，關(guān)鍵時(shí)刻逆風(fēng)翻盤。

二、培訓(xùn)對(duì)象

投標(biāo)單位（負(fù)責(zé)公司企劃、市場(chǎng)營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項(xiàng)目營銷人員、售前人員及招投標(biāo)相關(guān)人員等）。

三、培訓(xùn)方式：實(shí)戰(zhàn)講授、小組頭腦風(fēng)暴、模擬沙盤實(shí)戰(zhàn)等。

四、開課時(shí)間及地點(diǎn)

時(shí)間：2025年3月20日—22日（20日?qǐng)?bào)到） 地點(diǎn)：杭州

時(shí)間：2025年4月17日—19日（17日?qǐng)?bào)到） 地點(diǎn)：廣州

五、課程費(fèi)用

培訓(xùn)費(fèi)：3580元/人（含：師資、教材、場(chǎng)地、證書、午餐及茶歇費(fèi)等），晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

證書：學(xué)習(xí)結(jié)束后發(fā)電子版培訓(xùn)結(jié)業(yè)證書，可作為入職和繼續(xù)教育的憑證。

課程大綱

模塊一：先勝后戰(zhàn)-構(gòu)建企業(yè)規(guī)則中的道法術(shù)器

1.為什么80%的企業(yè)在投標(biāo)過程總是失敗的？

2.從項(xiàng)目的價(jià)值判斷到組織架構(gòu)、再到目標(biāo)定位，是如何尋源跟控？

3.從項(xiàng)目經(jīng)營上突圍的4步拆解法是刀尖向內(nèi)還是刀尖向外？

4.打通企業(yè)硬實(shí)力：體系/標(biāo)準(zhǔn)/流程/技術(shù)產(chǎn)品的差異化；

5.提升員工軟實(shí)力：投標(biāo)編制能力/控標(biāo)進(jìn)階能力/質(zhì)疑破局能力；

實(shí)戰(zhàn)案例教學(xué):倒推中標(biāo)原理，找到背后的拆解邏輯和思維模型矩陣

收獲：掌握投標(biāo)項(xiàng)目完整的跟控機(jī)制與要點(diǎn)環(huán)節(jié)！

模塊二：從項(xiàng)目上突圍贏利的7個(gè)核心點(diǎn)

1.優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目如何跟蹤要結(jié)果？

2.劣勢(shì)項(xiàng)目如何逆風(fēng)博弈去翻盤？

3.盲投項(xiàng)目如何提升中標(biāo)率？

4.圍標(biāo)串標(biāo)的界定；

5.評(píng)標(biāo)辦法中報(bào)價(jià)占比的設(shè)定；

6.如何植入產(chǎn)品差異化亮點(diǎn)？

情境演練：評(píng)標(biāo)室里會(huì)發(fā)生什么？

7.模擬演練-博弈招標(biāo)人；

1）兩種不同類型招標(biāo)人之間的區(qū)別

2）博弈招標(biāo)代理公司的策略

3）博弈（政府）采購中心的策略

收獲：掌握項(xiàng)目突圍贏利7步法。

模塊三：從項(xiàng)目執(zhí)行與組織流程突圍的7種解讀

組織構(gòu)架與采購決策流程分析/決策層/執(zhí)行層/操作層/影響層

1.項(xiàng)目關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線：

（1）前期——溝通確定招標(biāo)文件核心內(nèi)容的四個(gè)方面

（2）中期——有效獲得代理機(jī)構(gòu)支持及現(xiàn)場(chǎng)把控的四個(gè)要點(diǎn)

（3）后期——預(yù)判質(zhì)疑投訴的致勝法則

2.策略制定等五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；

實(shí)戰(zhàn)案例：客戶洞察模型圖全景模擬的商務(wù)攻防演練

課后練習(xí)：精準(zhǔn)辨別關(guān)鍵人，精準(zhǔn)辨別甲方陷阱，精準(zhǔn)避坑五要素

收獲：掌握項(xiàng)目攻關(guān)矩陣的清晰作戰(zhàn)圖。

模塊四：從標(biāo)書中突圍及差異化決勝9大方法

1.招標(biāo)文件拆解：招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)與招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)；

（1）資格條件、實(shí)質(zhì)性條款與評(píng)分辦法

（2) 招標(biāo)文件設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)原則及基礎(chǔ)、設(shè)計(jì)技巧與控標(biāo)邏輯

2.提高中標(biāo)率打贏投標(biāo)關(guān)鍵第一仗的3個(gè)招式；

3.投標(biāo)文件有效性編寫三板斧；

4.匠心鑄造高分標(biāo)書的9個(gè)方法；

案例演練：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)有那些影響？

收獲：學(xué)習(xí)拆解招標(biāo)文件學(xué)會(huì)編寫滿分高質(zhì)量的投標(biāo)書。

模塊五：從報(bào)價(jià)上突圍:報(bào)價(jià)策略是中標(biāo)的勝負(fù)手

1.基于公司維度的報(bào)價(jià)策略：盈利型；競爭型；生存型

2.基于項(xiàng)目維度的報(bào)價(jià)策略：圍控型；競爭型；沖擊型

案例演練：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)有那些影響？

收獲：學(xué)會(huì)分析競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)預(yù)算，掌握分點(diǎn)/分布/分析的預(yù)判

模塊六：從質(zhì)疑上突圍：學(xué)會(huì)質(zhì)疑技巧，5步逆境翻盤

1.案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；

2.質(zhì)疑投訴的四大要素：流程、時(shí)間、模板、依據(jù)；

3.如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn)；

（1）招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn)

（2）招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn)

（3）中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn)

4.如何編制質(zhì)疑（投訴）函；

（1）質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu)

（2）質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù)

（3）質(zhì)疑函的遞交

5.如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）。

實(shí)戰(zhàn)講解：牛皮糖戰(zhàn)術(shù)的兩大要領(lǐng)

收獲：學(xué)會(huì)質(zhì)疑投訴的技巧和要領(lǐng)。復(fù)盤與總結(jié)。

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