銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)——提升轉(zhuǎn)化率

主講：銷售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān) 唐國(guó)華

課程對(duì)象：銷售管理者、企業(yè)高管、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理和績(jī)優(yōu)銷售人員

課程時(shí)間：2025 年 11 月 15-16 日

課程地點(diǎn)：廣州

課程費(fèi)用：4800元/人

崗位收益：

1. 提升結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)化思考和總結(jié)提煉的能力2. 對(duì)最佳實(shí)踐進(jìn)行復(fù)盤和總結(jié)成功關(guān)鍵要素3. 提升銷售管理者銷售管理技能及業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)4. 構(gòu)建方法體系，加速個(gè)人發(fā)展，成為專家5. 發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程障礙、瓶頸和銷售機(jī)會(huì)異常6. 對(duì)于銷售個(gè)人而言，建立了打單導(dǎo)航系統(tǒng)

企業(yè)收益：

1. 輸出銷售流程第一版，實(shí)現(xiàn)組織的經(jīng)驗(yàn)沉淀

2. 復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，提升組織的平均水平和績(jī)效

3. 培養(yǎng)新銷售快速上手，并縮短新人培養(yǎng)周期

4. 評(píng)估和診斷銷售人員和銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板

5. 對(duì)于組織管理者，建立銷售業(yè)績(jī)管理儀表盤

課程背景

銷售流程是科學(xué)反映商機(jī)狀態(tài)以及銷售概率的重要銷售管理模型。通過(guò)對(duì)銷售過(guò)程中的要素定義（如：階段劃分、階段任務(wù)描述、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、階段平均時(shí)長(zhǎng)等），形成企業(yè)自己銷售管理模型，從而對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人進(jìn)行銷售的預(yù)測(cè)和管理，同時(shí)還可以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和銷售個(gè)人能力的診斷和有針對(duì)性的輔導(dǎo)和改善。因此構(gòu)建企業(yè)自己的銷售流程是企業(yè)營(yíng)銷體系標(biāo)準(zhǔn)化和業(yè)績(jī)規(guī)模化的最迫切最有效的路徑。

針對(duì)銷售管理者在業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理、項(xiàng)目管理以及銷售團(tuán)隊(duì)和銷售成員技能診斷和輔導(dǎo)時(shí)遇到的挑戰(zhàn)而開發(fā)設(shè)計(jì)的，梳理萃取出自己的銷售流程并應(yīng)用實(shí)踐，從而提升銷售管理者的業(yè)務(wù)管理能力。

? 您所在的組織有多少位銷售人員？有多少銷售人員就有多少套銷售流程？人手一套？

? 每個(gè)銷售都有自己的打單方法，哪位銷售方法最有效，轉(zhuǎn)化率最高？不知道? 究竟哪一種方法或者哪幾種方法最適合公司的業(yè)務(wù)和目標(biāo)客戶？

? 您公司的銷售新人的成長(zhǎng)周期多久？銷售新人入職后多久才開第一單？這個(gè)時(shí)間合理嗎？? 您公司的銷售冠軍每年產(chǎn)出是多少？公司的銷售每年的平均產(chǎn)出是多少？如何縮小差距？? 您公司的銷售團(tuán)隊(duì)的能力短板是哪一塊？如何找到這塊短板并迅速補(bǔ)齊，從而提高銷售人效？

我們特邀您參加由銷售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)唐國(guó)華先生主講的《銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化——提升轉(zhuǎn)化率》精彩課程。本課程是分析業(yè)務(wù)，洞察業(yè)務(wù)的實(shí)際工作方法，是理解客戶采購(gòu)與銷售行為，從而把企業(yè)最佳實(shí)踐萃取出來(lái)的課程，重在落地應(yīng)用、持續(xù)優(yōu)化最終形成自己銷售流程，指導(dǎo)銷售打單。

課程特色

運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的六步法，通過(guò)內(nèi)萃外取構(gòu)建企業(yè)自己的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程。

從實(shí)踐中來(lái)，通過(guò)業(yè)務(wù)梳理，復(fù)盤反思沉淀組織能力形成組織資產(chǎn)。

課程大綱

課程內(nèi)容

任務(wù)目標(biāo)

輸出成果

B2B 營(yíng)銷體系框架概述

講述銷售流程課程目標(biāo)

講述 B2B 營(yíng)銷體系框架的核心內(nèi)容明確銷售流程構(gòu)建的定位及訓(xùn)練目標(biāo)

共識(shí)目標(biāo)

講述業(yè)界共識(shí)銷售模式

梳理并且共識(shí)銷售類型

梳理企業(yè)自身的銷售類型并共識(shí)模式

→ 列舉企業(yè)銷售類型和銷售模式→ 研討并達(dá)成共識(shí)銷售類型模式

共識(shí)銷售類型

分配小組成員

講述銷售階段劃分標(biāo)準(zhǔn)

分享世界知名企業(yè)案例

基于企業(yè)自身銷售模式定義銷售階段

→ 選定研討銷售類型和銷售模式→ 定義銷售模式的典型銷售階段

每類客戶采購(gòu)階段

每類客戶銷售階段

講述各階段主要任務(wù)要點(diǎn)

任務(wù)描述誤區(qū)和注意事項(xiàng)

以及任務(wù)如何匹配目標(biāo)

基于共識(shí)銷售階段描述階段任務(wù)目標(biāo)

→ 列舉典型銷售階段的主要任務(wù)→ 研討并達(dá)成共識(shí)階段主要任務(wù)

各階段的采購(gòu)任務(wù)

各階段的銷售任務(wù)

講述階段典型行為描述標(biāo)

準(zhǔn)與要點(diǎn)，行為如何服務(wù)

于任務(wù)達(dá)成以及資源匹配

基于階段任務(wù)目標(biāo)描述階段典型行為

→ 列舉各階段任務(wù)達(dá)成典型行為→ 應(yīng)用描述典型行為方法及標(biāo)準(zhǔn)

客戶階段采購(gòu)行為

銷售階段銷售行為

講述階段升遷的行為動(dòng)作

動(dòng)作的對(duì)象的選擇以及動(dòng)

作結(jié)果的描述

定義各階段升遷的客戶行為結(jié)構(gòu)狀態(tài)

→ 闡述階段升遷的標(biāo)準(zhǔn)及里程碑→ 研討并達(dá)成共識(shí)階段升遷標(biāo)準(zhǔn)

跨越階段標(biāo)志性動(dòng)作

與相對(duì)應(yīng)的里程碑

講述各階段贏率和周期

精準(zhǔn)定義的標(biāo)準(zhǔn)和描述

分享參考業(yè)界知名企業(yè)

定義各階段商機(jī)的贏率和停留的時(shí)間

→ 共識(shí)各階段商機(jī)最終的贏單率→ 共識(shí)各階段商機(jī)最終停留時(shí)間

銷售階段停留時(shí)長(zhǎng)

銷售各階段贏單率

匯報(bào)反饋優(yōu)化共識(shí)

成果匯報(bào)、集體反饋優(yōu)化后達(dá)成共識(shí) 銷售流程 1.0 版

應(yīng)用效果行動(dòng)計(jì)劃

闡述方法論應(yīng)用效果及后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃 行動(dòng)計(jì)劃

課程要點(diǎn)復(fù)盤總結(jié)

銷售方法論共創(chuàng)核心要點(diǎn)的復(fù)盤總結(jié)

學(xué)員心得分享評(píng)價(jià)

參訓(xùn)學(xué)員心得體會(huì)的分享與課程評(píng)價(jià)

專家簡(jiǎn)介

唐國(guó)華

銷售人效增長(zhǎng)教練、原施樂(lè)亞太區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

曾服務(wù)于施樂(lè)中國(guó)/富士施樂(lè)中國(guó)公司，歷任全球服務(wù)部銷售總監(jiān)、咨詢總監(jiān)。16 年踐行施樂(lè)公司標(biāo)準(zhǔn)化流程提高人效，其中 2008-2012 年期間銷售人效從 600 萬(wàn)提升到 2000 萬(wàn)。2012-2014 年在施樂(lè)亞太總部任項(xiàng)目總監(jiān)，曾帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)簽下最大項(xiàng)目，合同金額 4 億。曾服務(wù)于英國(guó)能泰電子有限公司 3 年，其核心業(yè)務(wù)是物聯(lián)網(wǎng) IOT 解決方案。任大中華區(qū)總經(jīng)理和亞太區(qū)銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)亞太區(qū)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng) 50%。

【專業(yè)背景】

曾在施樂(lè)集團(tuán)曾負(fù)責(zé)銷售管理流程、項(xiàng)目管理流程的開發(fā)及 ISO9001 體系認(rèn)證、培訓(xùn)和實(shí)施工作。5 年咨詢、教練和賦能講師，聚焦 B2B/B2G 業(yè)務(wù)診斷，營(yíng)銷體系建設(shè)，銷售流程創(chuàng)建與優(yōu)化，銷售策略制定，銷售拜訪流程與話術(shù)萃取，銷售新人實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)等。美國(guó) CCS 課程《客戶為中心銷售》認(rèn)證、銷售及交付；銷售羅盤系列課程認(rèn)證與交付。

【主講課程】

銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)-提升轉(zhuǎn)化率、銷售管理實(shí)踐、大客戶策略銷售、高效拜訪溝通、解決方案設(shè)計(jì)、大客戶經(jīng)營(yíng)管理、以客戶為中心銷售等。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)電信、深圳海能達(dá)、山東省聯(lián)社、南方投資集團(tuán)、天津綠洲燃?xì)?、新奧燃?xì)饧瘓F(tuán)、上海集輝信息科技、深圳明源云、成都超凡知識(shí)產(chǎn)權(quán)、愛(ài)康國(guó)賓集團(tuán)、杭州九州云科技、廣州華進(jìn)聯(lián)合咨詢、溫氏集團(tuán)、杭州每刻科技、京瓷中國(guó)、眾能聯(lián)合科技、霍尼韋爾中國(guó)、中國(guó)建筑科學(xué)研究院、北京構(gòu)力科技有限公司、珠海飛企互聯(lián)、羊城人力、中國(guó)平安智慧城市科技有限公司……

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主題

上課時(shí)間

2025年11月15-16日 廣州

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